什么是社交销售？ B2B 品牌完整指南

虽然一些 B2B 品牌仍然致力于更传统的销售方式，但社交销售可以更有效率。 如果您的销售策略不包括社交媒体，那么可能被带到您的业务的潜在客户很可能会流向您的竞争对手。

事实上，根据 LinkedIn 的数据，78% 的社交卖家的销量经常超过在销售过程中不使用社交媒体的同行。

在本文中，我们将了解社交销售的过程以及它如何帮助 B2B 公司产生更多潜在客户（并最终获得更多收入）。 尽管每个 B2B 品牌都是独一无二的，但社交销售几乎可以成为任何类型业务的强大工具。

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• 什么是社交销售？
• 什么是社会销售指数？
• 社交销售的真正好处
• 哪些渠道最适合 B2B 社交销售？
• 如何在 LinkedIn 上进行社交销售
• 如何在 Twitter 上进行社交销售
• 如何在 Facebook 上进行社交销售
• 关键要点

什么是社交销售？

根据定义，社交销售是为了商业和保留目的而通过社交媒体与潜在客户和客户建立、维护和促进关系的行为。

社交销售是员工倡导的常见用例，是冷电话和传统做法的替代方案，社交销售正在使用社交媒体网络来寻找、建立关系并提供独特的客户体验。 它非常适合发现新的潜在客户并与之建立联系。 越来越多的公司已经将社交销售整合到他们的销售渠道中。

社交销售不是硬推销，而是与潜在客户建立积极的关系，随着时间的推移会有所回报。 例如，如果您主要向当地的企业销售产品，那么在社交媒体上与附近的公司互动将确保您的品牌是他们下次需要您的产品或服务时想到的。

一旦建立了这些联系，就可以通过已经很热的潜在客户实现更难的销售，使其作为一种策略更加有效。

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什么是社会销售指数？

LinkedIn 社交销售指数是一个独特的指标，可以洞察个人或品牌在社交媒体销售方面的成功与否。 该分数基于四个组成部分：

• 通过您的 LinkedIn 个人资料建立专业品牌
• 寻找最有可能对您感兴趣的潜在客户
• 通过 LinkedIn 内容与潜在客户互动
• 与关键决策者建立关系

显然，建立关系是我个人的强项。

LinkedIn 为用户提供了一个 100 分的原始社交销售指数。换句话说，您需要在四个组成部分中的每一个中的 25 分中满分 25 分才能获得完美的分数。 用户还在他们的行业以及他们的个人网络中排名，让他们更好地了解他们与同行的比较。

社交销售指数是一个很好的基准，可以查看您是否正在充分利用 LinkedIn，其中有几个关键领域可以根据需要进行改进。

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社交销售的真正好处

根据 LinkedIn 网站，与社交销售指数较低的公司相比，社交销售领域的领导者创造的销售机会多 45%。 同样，这些领导者达到配额的可能性比同行高 51%。 这些数字说明了各种 B2B 品牌的社交销售的力量，包括那些仍然依赖其他销售策略的品牌。

社交销售更进一步使 B2B 品牌和个人销售人员受益：

• 思想领导力：另一个有趣的统计数据是，47% 的买家报告说受到思想领导力的影响，从他们以前不认为是该领域领导者的供应商处购买。 这表明即使是较小的品牌也可以利用社交媒体与可能不会关注它们的客户建立联系。
• 品牌忠诚度：如果买家觉得他们可以信任特定供应商的经验和知识，他们将来会更有信心从该供应商处购买。 社交媒体是发展这种影响力并向潜在买家展示您可以提供他们正在寻找的服务的最佳方式之一。
• 放大传统策略：您的员工将能够专注于建立有机关系，同时将自己定位为思想领袖，而不是进行硬销售。

归根结底，社交销售同样关乎销售和品牌形象。 社交销售无需从头开始进行每笔销售，而是使公司能够利用其现有声誉自然地带来新的潜在客户，同时与旧的客户保持联系。 有效的社交销售策略会在业务的各个层面和销售漏斗的每一步都带来好处。

喜欢你正在阅读的内容吗？ 另请查看社交销售的 3 大禁忌。

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哪些渠道最适合 B2B 社交销售？

虽然理论上您几乎可以在任何渠道上开发社交销售渠道，但在 2022 年，三个平台对于 B2B 品牌而言会脱颖而出。

领英

LinkedIn 的形象可能与 Facebook、Twitter 或其他社交媒体巨头不同，但它仍然是 B2B 品牌与潜在客户建立关系的最有效方式。 例如，尽管 LinkedIn 产生的分享量比 Facebook 少 84%，但它产生的链接点击量仍然是其 47 倍。

尽管它服务于更多的小众受众和小众目的，LinkedIn 仍然与 Twitter 和 Facebook 等网站具有惊人的竞争力。 LinkedIn 目前在 200 多个不同国家拥有约 8.1 亿会员，因此其影响力远远超出了美国，甚至欧洲和亚洲其他高度发达的经济体。

同样，与 Facebook 和 Twitter 上相应帖子的总和相比，LinkedIn 员工倡导帖子产生的评论数量增加了 24 倍。 这两个渠道都可以为一些公司提供价值，但 LinkedIn 应该是任何社交销售策略的第一步。

在 Twitter 上，该平台促进了轻松共享并提升了多次共享的内容。 但是，在 LinkedIn 上，您更倾向于与在您最初找到该内容的帖子上发布此内容的人进行讨论。

这就是为什么 LinkedIn 上的帖子可能会存在 8 个月[超过一条推文的 18 分钟]。 LinkedIn 是为连接和潜在客户之间的真正对话而构建的。” -Whitney Blankenship，来自网络研讨会“员工倡导为 B2B 品牌带来了什么？”

LinkedIn 用户访问该平台是为了网络、商业机会和其他与工作相关的事务，因此这将是社交销售的正确渠道是有道理的。 此外，LinkedIn 是长篇内容的有效媒介，这将其与 Twitter 等基于快速思考的平台区分开来。 作为 B2B 品牌，开发专业的 LinkedIn 个人资料应该是您的首要任务之一。

需要有关 LinkedIn 社交销售的更多信息？ 查看 LinkedIn 社交销售的 B2B 营销 101。

推特

Twitter 与商业世界的联系可能不像 LinkedIn 那样紧密，但对于许多 B2B 公司来说，它仍然是一项值得投资的项目。 事实上，仅 Twitter 就占员工倡导帖子所有份额的近 85%，尽管这些份额没有像 LinkedIn 那样引起那么多评论。

如上所述，Twitter 的主要缺点是它限制用户使用简短的内容，每条推文限制为 280 个字符。 这可能会使与潜在客户建立实质性关系变得困难，尤其是与 LinkedIn 和 Facebook 相比。

Facebook

Facebook 是许多企业面向客户的主要社交媒体渠道，因此它将成为一个强大的社交销售平台是有道理的。 如果您的企业还没有 Facebook 个人资料，那么今天是开始的好时机。

事实上，Facebook 已经拥有近 30 亿人的庞大受众，使其成为地球上最受欢迎的社交媒体渠道。 虽然它不能完全满足 B2B 企业的需求，但它仍然是许多社交销售工作流程的关键要素。

“我们必须在目标账户或目标地区建立一个帝国才能成功。 我们需要建立信任。 我们需要赢得批评者。 在今天的共识购买中，我们需要能够找到、关联并与每个人互动。 我们需要深入到一个公司去赢得新客户。 我们需要更广泛、更深入地扩展和丰富与现有客户的关系。” Dan Swift，来自“B2B 社交销售的时间、地点、方式和原因”

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如何在 LinkedIn 上进行社交销售

LinkedIn 可以说是 B2B 领域最具竞争力的社交媒体平台，因此如果没有明确的攻击计划，您将无法脱颖而出。 让我们仔细看看一些最有效的 LinkedIn 销售策略。

充实您的个人资料

毫不奇怪，在 LinkedIn 上销售产品和服务始于您的个人资料本身的质量。 您的 LinkedIn 个人资料是您与其他用户建立联系的主要资源，因此不完整或不专业的个人资料将对您的业务产生不良影响并推开潜在客户。

使您的个人资料看起来更有信誉的最简单方法之一是获得您网络中其他专业人士的认可。 背书将直接出现在您的个人资料上，并向观众表明您确实在特定领域拥有专业知识。

您还需要开始发布自己的内容，以便将自己定位为思想领袖并与更多受众建立联系。 内容开发没有捷径可走——您只需要找到方法来提供读者在其他任何地方都找不到的有价值的见解。

专注于网络

无论您在个人资料和 LinkedIn 内容上做了多少工作，除非您能与合适的人联系，否则您将无法进行任何销售。 无论您从事哪个行业，网络对于 LinkedIn 社交销售的可持续成功都至关重要。

如果您在构建 LinkedIn 个人资料时遇到问题，请考虑加入与您的行业或目标市场相关的 LinkedIn 群组。 从那里，您可以更轻松地与可能对您的品牌感兴趣的相关用户建立联系。

使用 LinkedIn 销售导航器

LinkedIn Sales Navigator 是一项高级服务，旨在帮助 LinkedIn 用户开发更高效的销售渠道。

虽然 Sales Navigator 附带演示或免费试用版，但您需要为持续访问这些功能付费。 目前，Core 层的每位用户每月收费 79.99 美元，Pro 层的每位用户每月收费 125 美元。 如果您需要的不仅仅是 Pro 订阅优惠，您还可以联系 LinkedIn 以获取有关自定义 Advanced Plus 解决方案的信息。

LinkedIn 为 Sales Navigator 提供月度计划，但这些计划的价格要高得多。 您必须为 Core 每月支付 99.99 美元，为 Pro 每月支付 159.99 美元，因此如果您决定使用该服务，最好采用年度计划。

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如何在 Twitter 上进行社交销售

尽管许多相同的想法适用于 Twitter 上的社交销售，但为每个单独的平台定制策略非常重要。 这里有一些想法可以帮助您从 Twitter 中获得更多收益。

创建列表

列表是一种独特的 Twitter 功能，可以更轻松地与合适的人互动。 Twitter 允许用户设置公共列表和私人列表，每一个都非常有用。

公共列表非常适合突出显示您欣赏的任何 Twitter 创作者。 Twitter 用户将能够查看列表中每个人的推文，因此您将有机会将流量吸引到您最喜欢的个人资料。

另一方面，私人列表仅对创建它们的人可见。 使用私人名单，您将能够密切关注潜在客户、竞争对手和其他感兴趣的人，而无需直接与他们互动。

建立参与度

让客户与您互动很棒，但它应该始终是迈向另一次进一步互动的第一步。 潜在客户应该觉得他们花在与您联系上的时间是值得的，并且会带来一些令人难忘的事情。

当然，尝试建立参与并不意味着您应该尽可能频繁地进行互动。 与其关注数量，不如尝试在机会自然出现时为他们的体验增加真正的价值。

这种策略需要仔细注意社交倾听。 例如，Twitter 列表是关注您最感兴趣的潜在客户的好方法。您还可以关注相关的主题标签和关键字以与新客户建立联系。 每一次积极的互动都会为目标潜在客户增加价值。

一个常见的错误是从销售第一的角度来处理这些交互，而不是对潜在客户的体验表现出真正的兴趣。 您的听众应该将您视为关心他们成功的真正合作伙伴，而不仅仅是另一个考虑底线的品牌。

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如何使用 Facebook 进行社交销售

Facebook 对 B2B 品牌的重要性不如对 B2C 公司的重要性，但它仍然是排名前三的社交销售渠道。 与 LinkedIn 和 Twitter 一样，Facebook 上成功的社交销售取决于与关键决策者的牢固关系。

与类似企业合作

与与您相关的企业合作将帮助您扩大影响范围。 但是，您应该专注于可以与之建立积极关系的其他公司，而不是与您的直接竞争对手互动。

如果您在寻找新合作伙伴时遇到困难，请先查看提供与您的互补服务的企业。 例如，一家提供远程工作软件的公司可能与另一个提供 IT 服务的品牌拥有相似的受众。 在这种情况下，两家公司都将能够从交叉推广中受益。

发展观众关系

Facebook 营销中最常见的错误之一是将客户关系视为单向街道。 太多的品牌在他们的 Facebook 页面上发布引人入胜的内容，只是留下来而不回应任何对帖子感兴趣的用户。

当关注者对您的 Facebook 帖子发表评论时，请务必尽快回复。 如果他们的评论是积极的，您将有机会通过公开感谢他们并邀请他们重新参与来强化他们的印象。 即使他们的评论是否定的，回复仍会向其他用户表明您认真对待他们的担忧。

利用行业页面和群组

与您的行业相关的 Facebook 页面和群组是另一个关键资源。 加入这些群体的用户对该行业有着浓厚的兴趣，是社交销售的绝佳目标。

活跃于热门页面和群组将帮助您将自己定位为您所在领域的思想领袖。 努力回答问题，将用户引导至相关资源，并向团队展示你是一个值得信赖的人物。 即使某些帖子不会立即销售，您的形象也会随着时间的推移以品牌忠诚度的形式得到回报。

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关键要点

社交销售可能需要时间才能产生结果，但它是 2022 年任何 B2B 销售渠道的重要组成部分。虽然 LinkedIn 在社交销售方面仍处于领先地位，但 Twitter 和 Facebook 在某些行业也可以非常有效。

无论您决定使用哪种渠道，社交销售都是关于确定正确的潜在客户并找到与他们建立积极关系的方法。 找到合适的社交销售工具、定义出色的社交销售策略以及让您的销售团队获得最佳实践非常重要。 一旦你有了一个计划和一个平台，你就会看到你的销售额突破天花板。