Jakie są podstawowe zasady zarządzania leadami?

Lead management to procedura zbierania danych o leadach z wielu źródeł i wykorzystywania ich do bezpośredniej komunikacji. Lead management obejmuje sprawdzanie leadów pod kątem legalności i wysyłanie ich do przedstawicieli handlowych. Ta procedura obejmuje również śledzenie i dokumentowanie połączeń online i offline, w tym wiadomości e-mail, wizyt w witrynie, kliknięć reklam, połączeń telefonicznych i spotkań osobistych. Lead management wspiera firmy w lepszym zrozumieniu obaw swoich nabywców i przedstawianiu rozwiązań.

Dlaczego zarządzanie leadami jest istotne?

Procedura zarządzania potencjalnymi klientami pomaga firmom sprzedażowym wybrać, które strategie są skuteczne w pozyskiwaniu i pozyskiwaniu leadów. Usługi zarządzania potencjalnymi klientami systematyzują sortowanie i ocenianie potencjalnych klientów według obszaru, kanałów medialnych, cech behawioralnych i czasu trwania zaangażowania. Posiadanie tych informacji pozwala im pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami i wysyłać je do specjalistów ds. marketingu i sprzedaży, których umiejętności odpowiadają ich potrzebom.

Zasady procesu zarządzania leadami

Oto zasady, którymi możesz się kierować, aby zakończyć proces zarządzania potencjalnymi klientami:

Pokolenia ołowiu

Podstawowym krokiem procedury zarządzania leadami jest reklama i pozyskiwanie leadów. Istnieje jednak wiele sposobów na dotarcie do potencjalnych nabywców podczas działań związanych z generowaniem leadów, w tym poczta, media społecznościowe, witryny, webinaria i reklamy. Firmy mogą pozyskiwać potencjalnych klientów za pomocą różnych metod, w tym technik wychodzących i przychodzących. Techniki przychodzące podkreślają edukację i łączenie się z widzami, a metody wychodzące wiążą się z kontaktowaniem się z potencjalnymi klientami. Podczas gdy taktyka pozyskiwania leadów wychodzących obejmuje zimne połączenia, reklamy i billboardy. Dodatkowo stacje generowania leadów przychodzących mogą zawierać blogi i ankiety online.

Prowadzić śledzenie

Po zebraniu numerów telefonów i adresów e-mail potencjalnych nabywców, możesz zakończyć kontakt, aby uregulować, czy są zainteresowani rozmową sprzedażową. Śledzenie potencjalnych klientów jest istotną częścią zarządzania potencjalnymi klientami, ponieważ pozwala rozpoznać takie czynniki, jak:

• Przeglądanie stron internetowych na stronie: Jeśli potencjalni klienci przechodzą na stronę z cenami, oznacza to, że szukają dowolnego produktu lub usługi.
• Proces sprawdzania wiadomości e-mail: Odbiorcy klikają i otwierają wiadomość e-mail, aby sprawdzić, czy są zainteresowani współpracą z Tobą.
• Udzielanie odpowiedzi: Potencjalni kupujący odpowiadają na połączenia, wiadomości i dodatkowe formy komunikacji.

Kwalifikacje lidera

Ważne jest, aby kwalifikować potencjalnych klientów w oparciu o standardy, takie jak chęć zakupu, zdolność zakupowa oraz to, czy produkt spełnia wymagania nabywców. Najpierw zespół reklamowy zbiera dane kontaktowe potencjalnego klienta, aby określić, czy potencjalny klient pasuje do profilu klienta dla docelowej grupy demograficznej firmy. Zespół reklamowy klasyfikuje odpowiedni lead jako widok. Specjalista ds. sprzedaży w końcu umawia się na rozmowę telefoniczną w celu omówienia wymagań potencjalnego klienta, zakupu terminów, władz zakupowych i ograniczeń budżetowych. Zespół sprzedaży wykorzystuje te informacje, aby ustalić, czy potencjalny klient jest odpowiednim kandydatem do dalszego zbadania.

Proces dystrybucji ołowiu

Ta procedura obejmuje dopasowanie potencjalnych klientów do agenta sprzedaży, który jest najbardziej odpowiedni do zmiany ich w lojalnych klientów. Każdy lead ma osobne wymagania i cele, a każdy przedstawiciel handlowy ma swój zestaw umiejętności, wiedzy i doświadczenia. Dystrybucja leadów ma na celu zmechanizowanie oceny, przekazywania i przydzielania leadów dowolnemu zespołowi. Uwzględnia liczne cechy, takie jak wcześniejsze doświadczenie agenta w kontaktach z podobnymi leadami.

Proces pielęgnowania ołowiu

Lead nurturing to budowanie relacji z leadami w celu przekształcenia ich w potencjalnych nabywców. Korzystanie z planów, takich jak kampanie kroplowe, jest istotnym aspektem zarządzania potencjalnymi klientami. Kampanie kroplowe to e-maile, które wysyłają stały materiał do leadów. Plan ten pomaga klientowi zapoznać się z firmą i komunikacją. Na tym etapie specjaliści ds. sprzedaży i marketingu mogą nawiązać długoterminowe relacje z klientami, aby również poprawić retencję.

Przekazywanie leadów do zespołu sprzedaży

W ostatnim kroku zarządzania leadami możesz przekazać dowolny lead wykwalifikowanemu ekspertowi w zespole sprzedaży. Sprawdź, czy wszyscy potencjalni klienci są gotowi do przejścia do swojego zespołu sprzedażowego, przypisując im wartości arytmetyczne na podstawie ich zainteresowania produktami lub usługami. Im wyższa wartość, tym lepszy jest lead. Dlatego możesz zagwarantować, że każdy lead będzie miał wczesny kontakt, aby zapobiec powtórzeniu fazy pielęgnowania.

Wskazówki dotyczące zarządzania potencjalnymi klientami

Zdobądź przewagę

Technika oceniania potencjalnych klientów pozwala zobaczyć, którzy potencjalni klienci mają najwyższe prawdopodobieństwo konwersji. Proces obejmuje ustalenie, które standardy tworzą kwalifikującego się do sprzedaży leada, nadanie wartości każdemu z tych standardów oraz analizę końcowego wyniku leada. Jednak znajomość profilu nabywcy może sprawić, że opracowanie kryteriów, które powiedzą Ci, czy dany trop jest odpowiedni, może być fajniejsze. Stosując reguły scoringu i gradacji, możesz zagwarantować, że dotrzesz do działu sprzedaży zgodnie z harmonogramem.

Zdefiniuj zmianę między zainteresowaniami a zamiarami

Potencjalni klienci zawsze wykazują zainteresowanie, gdy przeglądają Twoją witrynę. Jeśli podejmą dodatkowe działania, takie jak zapisanie się na prezentacje produktów lub zapoznanie się z danymi cenowymi, sugeruje to, że mają zamiar kupić. Definiując, które działania pokazują intencje klienta, możesz zagwarantować, że zespoły sprzedaży i marketingu zrozumieją różnicę między tymi zachowaniami.

Uchwyć precyzyjne informacje od potencjalnych klientów

Tworzenie formularzy interakcji i stron docelowych w celu przejmowania informacji o potencjalnych klientach jest pomocną próbą w zarządzaniu potencjalnymi klientami. Tak więc, gdy potencjalni klienci mają zdecydowane zamiary sfinalizowania przejęcia, mogą dostarczyć swoje informacje. Zbieraj ważne dane o potencjalnych klientach, w tym tytuły stanowisk lub adresy. Twórz i wysyłaj e-maile, nawet po wyjściu klienta z fazy lead nurturing. Drip mailing polega na mechanicznym wysyłaniu e-maili do docelowego widza. Aby wysyłać wiadomości e-mail, które są istotne dla beneficjenta, możesz założyć bibliotekę treści opartą na jego profilu. Śledzenie leadów za pomocą https://leadmanagement.reviews/ to metoda dla organizacji na śledzenie zachowań leadów. Korzystaj z narzędzi do komentowania, aby regularnie śledzić działania związane z zarządzaniem potencjalnymi klientami. Automatyzacja marketingu pozwala śledzić, ile leadów staje się okazjami lub zamkniętymi transakcjami za pomocą ruchów sprzedażowych.

Bez odpowiedniego przywództwa i pielęgnowania, leady nie rozważą Twojej oferty, a leady nie dokonają zakupu. Dokonanie sprzedaży wymaga stałej uwagi na potrzeby Twoich potencjalnych klientów. Pozyskiwanie leadów jest bardzo ważne w rozwoju każdego innego biznesu. Przede wszystkim lider marketingu B-to-B oznacza potencjalnego klienta. Niezależnie od wybranej metody pozyskiwania leadów, będziesz musiał zebrać i uporządkować ich informacje.