ما هي المبادئ الأساسية لإدارة الرصاص؟

إدارة العملاء المحتملين هي إجراء لجمع بيانات العملاء المحتملين من مصادر عديدة واستخدامها لتوجيه الاتصالات. تشمل إدارة العملاء المتوقعين التحقق من شرعية العملاء المتوقعين وإرسالهم إلى مندوبي المبيعات. يتضمن هذا الإجراء أيضًا تتبع وتوثيق الاتصالات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني وزيارات الموقع ونقرات الإعلانات والمكالمات الهاتفية والاجتماعات الشخصية. تدعم إدارة العملاء المتوقعين اكتساب الشركات فهمًا أفضل لمخاوف المشترين وتقديم الحلول.

لماذا تعتبر إدارة العملاء المتوقعين مهمة؟

يساعد إجراء إدارة العملاء المحتملين شركات المبيعات على اختيار الاستراتيجيات الفعالة في صنع العملاء المحتملين ومتابعتهم. تنظم خدمات إدارة العملاء المحتملين الفرز والتسجيل حسب المنطقة والقنوات الإعلامية والصفات السلوكية ومدة المشاركة. يتيح لهم الحصول على هذه المعلومات البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين وإرسالهم إلى محترفي التسويق والمبيعات الذين تتناسب مهاراتهم مع احتياجاتهم.

مبادئ عملية الإدارة الرائدة

فيما يلي المبادئ التي يمكنك اتباعها لإنهاء عملية إدارة العملاء المحتملين:

قيادة الأجيال

تتمثل الخطوة الأساسية في إجراء إدارة العملاء المحتملين في الإعلان والحصول على عملاء محتملين. ومع ذلك ، هناك العديد من الطرق للوصول إلى المشترين المحتملين أثناء جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، بما في ذلك البريد ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع والندوات عبر الإنترنت والإعلانات. يمكن للشركات تطوير العملاء المحتملين من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب ، بما في ذلك التقنيات الصادرة والواردة. تسلط تقنيات Inbound الضوء على التعليم والتواصل مع المتفرجين ، وتستلزم طرق المغادرة الاتصال بالعملاء المحتملين. في حين أن تكتيكات صنع الرصاص الصادرة تشمل المكالمات الباردة والإعلانات واللوحات الإعلانية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تتضمن محطات توليد الرصاص الواردة مدونات واستطلاعات عبر الإنترنت.

يؤدي المتابعة

بعد جمع أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني للمشترين المحتملين ، يمكنك إنهاء متابعة الرصاص لتنظيم ما إذا كانوا مهتمين بالحديث عن المبيعات. يعد متابعة العملاء المتوقعين جزءًا حيويًا من إدارة العملاء المحتملين لأنه يتيح لك التعرف على عوامل مثل:

• تصفح صفحات الويب على الموقع: إذا انتقل العملاء المحتملون إلى صفحة الأسعار ، فهذا يعني أنهم يبحثون عن أي منتج أو خدمة.
• عملية التحقق من البريد الإلكتروني: ينقر المستلمون على بريدك الإلكتروني ويفتحونه لمعرفة ما إذا كان لديهم اهتمام بالتعاون معك.
• إعطاء الاستجابة: يستجيب المشترون المحتملون للمكالمات والرسائل وأشكال الاتصال الإضافية.

مؤهلات الرصاص

من المهم تأهيل العملاء المحتملين بناءً على معايير مثل الرغبة في الشراء والقدرة الشرائية وما إذا كان المنتج يلبي متطلبات المشترين. أولاً ، يجمع فريق الإعلان بيانات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يطابق ملف تعريف العميل للديموغرافية المستهدفة للشركة. يصنف فريق الإعلان العميل المتوقع المناسب كعرض. يقوم أحد المتخصصين في المبيعات في النهاية بجدولة مكالمة للتداول بشأن مطالب العملاء المحتملين ، وشراء الجداول الزمنية ، وسلطة الشراء وقيود الميزانية. يستخدم فريق المبيعات هذه المعلومات لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مرشحًا مناسبًا لمزيد من التحقيق.

عملية توزيع الرصاص

يتضمن هذا الإجراء مطابقة العملاء المتوقعين مع وكيل المبيعات الأنسب لتغييرهم إلى عملاء مخلصين. لكل عميل متوقع متطلبات وأهداف منفصلة ، ولكل مندوب مبيعات مجموعة المهارات والخبرات والتجارب الخاصة به. يسعى توزيع العملاء المحتملين إلى ميكنة التقييم ، وتمرير ، وتخصيص العملاء المتوقعين لأي فريق. يأخذ في الاعتبار العديد من الخصائص ، مثل الخبرة السابقة للوكيل في التعامل مع العملاء المتوقعين المتشابهين.

قيادة عملية التنشئة

رعاية العملاء المحتملين هي بناء العلاقات مع العملاء المحتملين لتحويلهم إلى مشترين محتملين. يعد استخدام خطط مثل حملات التنقيط جانبًا حيويًا لإدارة العملاء المحتملين. حملات التنقيط هي رسائل بريد إلكتروني ترسل مواد ثابتة إلى العملاء المحتملين. تساعد هذه الخطة العميل في التعرف على الشركة والاتصالات. في هذه المرحلة ، يمكن لمتخصصي المبيعات والتسويق إقامة علاقات طويلة الأمد مع العملاء لتحسين الاستبقاء أيضًا.

يؤدي إلى فريق المبيعات

في الخطوة الأخيرة من إدارة العملاء المحتملين ، يمكنك نقل أي عميل متوقع إلى خبير مؤهل في فريق المبيعات. تحقق مما إذا كان جميع العملاء المتوقعين جاهزين للانتقال إلى فريق المبيعات الخاص بهم عن طريق تعيين قيم حسابية لهم بناءً على اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات. كلما زادت القيمة ، زادت قدرة العميل المحتمل. لذلك ، يمكنك التأكد من أن كل عميل متوقع لديه اتصال مبكر لمنع تكرار مرحلة التنشئة.

نصائح لإدارة العملاء المحتملين

يسجل الصدارة

تتيح لك تقنية تسجيل نقاط العميل المتوقع معرفة العملاء المتوقعين الذين لديهم احتمالية كبيرة للتحويل. تتضمن العملية تحديد المعايير التي تصنع عميلاً متوقعًا مؤهلاً للمبيعات ، وإعطاء قيم لكل معيار من هذه المعايير ، وتحليل نقاط العميل المتوقع النهائية. ومع ذلك ، فإن معرفة ملف تعريف المشتري الخاص بك يمكن أن يجعل الأمر أكثر برودة لتطوير معايير تخبرك ما إذا كان أي طرف مناسبًا أم لا. من خلال تطبيق قواعد الدرجات والدرجات ، يمكنك ضمان أن يؤدي ذلك إلى الوصول إلى قسم المبيعات في الموعد المحدد.

تحديد التغيير بين الفائدة والنية

يبدي العملاء المحتملون اهتمامًا دائمًا عندما ينظرون إلى موقعك. إذا اتخذوا إجراءات إضافية ، مثل الاشتراك في أي عروض توضيحية للمنتج أو الاطلاع على بيانات الأسعار ، فهذا يشير إلى أن لديهم أي نية للشراء. من خلال تحديد الأنشطة التي تُظهر أن العميل لديه نية ، يمكنك ضمان أن تدرك فرق المبيعات والتسويق الفرق بين هذه السلوكيات.

الحصول على معلومات دقيقة من العملاء المحتملين

يعد إنشاء نماذج التفاعل والصفحات المقصودة للاستيلاء على معلومات العميل بروفة مفيدة لإدارة العملاء المتوقعين. وبالتالي ، عندما يكون لدى العملاء المتوقعين نوايا قوية لإكمال عملية الاستحواذ ، يمكنهم تقديم معلوماتهم. جمع بيانات الرصاص الحيوية ، بما في ذلك المسميات أو العناوين الوظيفية. تطوير وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، حتى بعد خروج العميل من مرحلة رعاية العملاء المحتملين. يستلزم البريد بالتنقيط إرسال رسائل البريد الإلكتروني آليًا إلى المتفرج المستهدف. لإرسال رسائل بريد إلكتروني ذات صلة بالمستفيد ، يمكنك إنشاء مكتبة محتوى تستند إلى ملفه الشخصي. يعد تتبع العملاء المحتملين من خلال https://leadmanagement.reviews/ طريقة للمؤسسات لتظلل سلوكيات العملاء المحتملين. استخدم أدوات التعليق لتتبع أنشطة إدارة العملاء المحتملين بانتظام. تتيح لك أتمتة التسويق تتبع عدد العملاء المتوقعين الذين أصبحوا مناسبات أو معاملات مغلقة باستخدام حركات المبيعات.

بدون قيادة ورعاية مناسبين ، لن يأخذ العملاء المحتملون في الاعتبار عرضك ، ولن يقوم العملاء المحتملون بالشراء. يحتاج إجراء عملية بيع إلى اهتمام مستمر برغبات عملائك المحتملين. يعد الحصول على العملاء المتوقعين أمرًا مهمًا للغاية ، في تطوير أي عمل آخر. قبل كل شيء ، تقوم الشركة الرائدة في مجال التسويق من B-to-B بتسمية العميل المحتمل. بغض النظر عن الطريقة التي تختارها لجذب العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى جمع وتنظيم معلوماتهم.