Quels sont les principes fondamentaux de la gestion des leads ?

La gestion des prospects est la procédure consistant à collecter des données sur les prospects à partir de nombreuses sources et à les utiliser pour diriger les communications. La gestion des prospects comprend la vérification de la légitimité des prospects et leur envoi aux représentants commerciaux. Cette procédure comprend également le suivi et la documentation des connexions en ligne et hors ligne, y compris les e-mails, les visites de sites, les clics publicitaires, les appels téléphoniques et les réunions en personne. La gestion des prospects aide les entreprises à mieux comprendre les préoccupations de leurs acheteurs et à présenter des solutions.

Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante ?

La procédure de gestion des prospects aide les sociétés de vente à choisir les stratégies efficaces pour créer et poursuivre des prospects. Les services de gestion des prospects systématisent le tri et la notation des prospects par domaine, canaux médiatiques, qualités comportementales et durée d'engagement. Disposer de ces informations leur permet de rester en contact avec les prospects et de les envoyer aux professionnels du marketing et des ventes dont les compétences correspondent à leurs besoins.

Principes du processus de gestion des leads

Voici les principes que vous pouvez suivre pour terminer le processus de gestion des leads :

Générations de prospects

La première étape d'une procédure de gestion des prospects est la publicité et l'obtention de prospects. Cependant, il existe de nombreuses façons d'atteindre les acheteurs potentiels lors des efforts de génération de prospects, notamment le courrier, les médias sociaux, les sites, les webinaires et les publicités. Les entreprises peuvent faire avancer les prospects grâce à une diversité de méthodes, y compris les techniques sortantes et entrantes. Les techniques entrantes mettent l'accent sur l'éducation et la connexion avec les spectateurs, et les méthodes sortantes impliquent de contacter des clients potentiels. Alors que les tactiques de création de prospects sortants incluent les appels à froid, les publicités et les panneaux d'affichage. De plus, les stations de génération de leads entrants peuvent inclure des blogs et des sondages en ligne.

Suivi des prospects

Après avoir collecté les numéros de téléphone et les adresses e-mail des acheteurs potentiels, vous pouvez terminer le suivi des prospects pour déterminer s'ils sont intéressés par un entretien de vente. Le suivi des prospects est un élément essentiel de la gestion des prospects car il vous permet de reconnaître des facteurs tels que :

• Navigation sur la page Web du site : si les clients potentiels se rendent sur la page des prix, cela signifie qu'ils recherchent un produit ou un service.
• Processus de vérification des e-mails : les destinataires cliquent et ouvrent votre e-mail pour voir s'ils souhaitent collaborer avec vous.
• Donner une réponse : les acheteurs potentiels répondent aux appels, aux messages et à d'autres formes de communication.

Compétences du prospect

Il est important de qualifier les prospects en fonction de normes telles que le désir d'achat, la capacité d'achat et si le produit répond aux exigences des acheteurs. Tout d'abord, l'équipe publicitaire collecte les données de contact d'un prospect pour déterminer si celui-ci correspond au profil du client pour le groupe démographique cible de l'entreprise. L'équipe publicitaire classe un lead approprié comme une vue. Un professionnel de la vente programme enfin un appel pour discuter des demandes du client potentiel, des délais d'achat, du pouvoir d'achat et des contraintes budgétaires. L'équipe commerciale utilise ces informations pour déterminer si le prospect est un candidat approprié pour une enquête plus approfondie.

Processus de distribution des leads

Cette procédure comprend la mise en relation des prospects avec un agent commercial le plus apte à les transformer en clients fidèles. Chaque prospect a des exigences et des objectifs distincts, et chaque représentant commercial a son ensemble de compétences, d'expertise et d'expériences. La distribution des leads cherche à mécaniser l'évaluation, la transmission et l'attribution des leads à n'importe quelle équipe. Il prend en compte de nombreuses caractéristiques, telles que l'expérience antérieure d'un agent traitant des pistes similaires.

Processus de lead nurturing

Le lead nurturing consiste à établir des relations avec des prospects pour les convertir en acheteurs potentiels. L'utilisation de plans tels que les campagnes de goutte à goutte est un aspect essentiel de la gestion des prospects. Les campagnes goutte à goutte sont des e-mails qui envoient du matériel régulier aux prospects. Ce plan aide le client à se familiariser avec l'entreprise et les communications. À ce stade, les spécialistes des ventes et du marketing peuvent établir des relations à long terme avec les clients afin d'améliorer également la fidélisation.

Passage du lead à l'équipe commerciale

Dans la dernière étape de la gestion des prospects, vous pouvez transmettre n'importe quel prospect à un expert qualifié de l'équipe de vente. Vérifiez si tous les prospects sont prêts à rejoindre leur équipe de vente en leur attribuant des valeurs arithmétiques en fonction de leur intérêt pour les produits ou services. Plus la valeur est élevée, plus une piste est performante. Par conséquent, vous pouvez garantir que chaque lead a un contact précoce pour éviter de répéter la phase de maturation.

Conseils pour la gestion des leads

Marquer la tête

Une technique de notation des prospects vous permet de voir quels prospects ont la plus grande probabilité de conversion. Le processus comprend l'établissement des normes qui constituent un prospect qualifié pour la vente, l'attribution de valeurs à chacune de ces normes et l'analyse d'un score final de prospect. Cependant, connaître le profil de votre acheteur peut rendre plus cool l'élaboration de critères vous indiquant si une piste est appropriée. En appliquant des règles de notation et de classement, vous pouvez garantir que les prospects atteignent la section des ventes dans les délais.

Définir l'alternance entre intérêt et intention

Les prospects montrent toujours de l'intérêt lorsqu'ils consultent votre site. S'ils prennent des mesures supplémentaires, comme s'inscrire à des démonstrations de produits ou consulter les données sur les prix, cela suggère qu'ils ont l'intention d'acheter. En définissant les activités qui montrent qu'un client a l'intention, vous pouvez garantir que les équipes de vente et de marketing comprennent la différence entre ces comportements.

Capturez des informations précises à partir de prospects

La création de formulaires d'interaction et de pages de destination pour saisir les informations sur les prospects est une répétition utile pour la gestion des prospects. Ainsi, lorsque les prospects ont de solides intentions de réaliser une acquisition, ils peuvent livrer leurs informations. Recueillez des données vitales sur les prospects, y compris les intitulés de poste ou les adresses. Développez et envoyez des e-mails, même après qu'un client est sorti de la phase de maturation des prospects. Le goutte-à-goutte consiste à envoyer mécaniquement des e-mails à un spectateur cible. Pour envoyer des e-mails pertinents pour le bénéficiaire, vous pouvez créer une bibliothèque de contenu basée sur son profil. Le suivi des prospects par https://leadmanagement.reviews/ est une méthode permettant aux organisations d'observer les comportements des prospects. Utilisez des outils de commentaires pour suivre régulièrement vos activités de gestion des prospects. L'automatisation du marketing vous permet de suivre le nombre de prospects devenus des occasions ou des transactions fermées à l'aide des mouvements de vente.

Sans un leadership et un soutien appropriés, les prospects ne prendront pas en compte votre offre et ne feront pas d'achat. Faire une vente nécessite une attention constante aux désirs de vos clients potentiels. La capture de prospects est très importante dans le développement de toute autre entreprise. Avant tout, un leader du marketing B-to-B étiquette un client potentiel. Quelle que soit la méthode que vous choisissez pour attirer des prospects, vous devrez rassembler et organiser leurs informations.