Rozpoczęcie małej firmy może wydawać się krokiem we właściwym kierunku, ale potencjalni właściciele małych firm muszą wziąć pod uwagę coraz większe problemy.

Wszystkie małe firmy starają się być rentowne, ale badania pokazują, że około połowa wszystkich małych firm upada w ciągu pierwszych pięciu lat, a tylko 20% przetrwa następne pięć.

Widząc te statystyki, zastanowiliśmy się – jaka jest różnica między tymi, którym się udaje, a tymi, które kończą się niepowodzeniem? Czy istnieją cechy wspólne dla tych, którzy się rozwijają i tych, którzy się nie rozwijają?

Bóle rozwoju małych firm

Aby lepiej to zrozumieć, przeprowadziliśmy niedawno ankietę wśród ponad 300 małych firm, aby dowiedzieć się więcej o wyzwaniach, z jakimi się borykają, próbując rozwijać swoją działalność.

Znaleźliśmy kilka wyraźnych trendów:

Uwaga: Wszystkie poniższe statystyki pochodzą z ankiety przeprowadzonej przez Housecall Pro dla małych firm.

1. Pozyskiwanie klientów to wyzwanie dla jednej trzeciej małych firm

Chociaż istnieją inne strategie rozwoju, nic nie przebije wzrostu przychodów od nowych klientów. 33% ankietowanych przez nas małych firm stwierdziło, że była to ich największa walka

2. Skalowanie to poważne zmartwienie

Dwadzieścia trzy procent małych firm postrzega skalowanie wewnętrznych procesów i systemów jako poważny problem, jeśli chodzi o wzrost.

3. Zatrudnianie i utrzymanie utalentowanych pracowników jest trudne

Tylko około 14% ankietowanych stwierdziło, że nie widziało żadnych problemów z zatrudnianiem, a prawie 11% stwierdziło, że miało problem z utrzymaniem zatrudnionych talentów.

4. Dostęp do kapitału jest poważnym problemem
Prawie 25% ankietowanych przez nas małych firm wyraźnie wskazało, że dostęp do kapitału jest ich problemem finansowym numer jeden, przy braku rezerw na drugim miejscu (16%). Tylko 15% ankietowanych przez nas ankietowanych stwierdziło, że czują się zdrowi finansowo.

Strategie przezwyciężania problemów związanych z rozwojem małych firm

Częstym powodem, dla którego małe firmy walczą o rozwój, jest to, że wpadają w „taktyczne piekło”. Przeczytali artykuł, który mówi im „rób reklamy na Facebooku!” lub „napisz bloga!” i od razu wydawać pieniądze na te taktyki, myśląc, że pomoże im się rozwijać, ale po kilku miesiącach okaże się, że nie działa.

Dzieje się tak, ponieważ taktyka, którą realizują, nie ma odpowiedniej strategii.

Na przykład blog działa tylko wtedy, gdy Twoi idealni klienci szukają informacji w Internecie, a Ty faktycznie piszesz o tych rzeczach. Podobnie reklamy na Facebooku działają tylko wtedy, gdy Twoi idealni klienci są na Facebooku, a Twoje reklamy są napisane w taki sposób, że łączą się z nimi.

Dlatego prawdziwa strategia rozwoju zawsze zaczyna się od zrozumienia klienta – jego potrzeb/chc, myśli/przekonań i problemów/sytuacji.

Weźmy na przykład WhatsApp:

Dzięki uprzejmości CleverTap

Ich strategia rozwoju była prosta: skoncentrować się na tym, czego naprawdę chcą ich użytkownicy, i odciąć cały nadmiar, którego nie chcieli. W rezultacie stały się jedną z największych platform komunikacyjnych na świecie.

To samo dotyczy Twojej firmy: im lepiej rozumiesz, czego naprawdę chcą Twoi klienci, tym skuteczniejsze taktyki, takie jak posty na blogu, reklamy, a nawet Twoje usługi/produkty, pomagają Ci się rozwijać.

Przyjrzyjmy się najlepszym strategiom przezwyciężania problemów związanych z rozwojem, które nieuchronnie wiążą się z posiadaniem małych firm.

1. Prosta strategia pozyskiwania większej liczby klientów

Większość firm ma problemy z pozyskiwaniem klientów z jednego z dwóch powodów: nie rozwiązują prawdziwego problemu swoich klientów i nie rozmawiają o tych problemach we właściwy sposób.

Klienci muszą przede wszystkim potrzebować tego, co oferujesz. Jeśli nie, nie ma znaczenia, jak świetny jest Twój produkt/usługa – nie kupią. Następnie musisz przekonać ich , że tego potrzebują (tj. Twój przekaz i marketing).

Dobrą wiadomością jest to, że jeśli z jakiegoś powodu masz problemy z pozyskiwaniem klientów, istnieje proste rozwiązanie: idź z nimi porozmawiać.

Mówi się, że w głowie pojedynczego klienta znajduje się więcej informacji, niż kiedykolwiek mógłbyś mieć nadzieję na wdrożenie w swoim biznesie. Zadawanie tylko kilku istniejącym klientom pytań, takich jak te poniżej, może pomóc Ci lepiej zrozumieć, jak kształtować Twoje produkty/usługi i przekaz, aby pasowały do ​​tego, na czym im zależy:

Po zebraniu danych wystarczy zastosować zdobytą wiedzę w kanałach marketingowych oraz w swoich produktach i usługach. Płucz i powtarzaj regularnie, aby zapewnić dodatkowy wzrost.

2. Przydatne wskazówki ułatwiające skalowanie

Twoje wewnętrzne procesy, systemy, technologia i ludzie to szkielet maszyny, którą jest Twój biznes. A kiedy dorośniesz, ten szkielet będzie musiał rosnąć razem z tobą. Niestety, nie ma uniwersalnego, najlepszego sposobu, aby to zrobić. Żadne dwie firmy nie są w 100% takie same, a to, co działa w jednym, może nie działać w innym.

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać, które pomogą Ci to zrobić dobrze:

3. Jak zatrudniać i zatrzymywać utalentowanych ludzi na trudnym rynku talentów

Przy rekordowo niskim bezrobociu rekrutacja stała się niezwykle trudna. Dobrą wiadomością jest to, że wciąż istnieją sposoby na przyciągnięcie najlepszych talentów do Twojej firmy, niezależnie od tego, jak trudny jest rynek. I zaczyna się w tym samym miejscu, co Twoja strategia pozyskiwania klientów: zrozumienie, na czym zależy utalentowanym ludziom, oraz odpowiednie ukształtowanie Twojego miejsca pracy i procesu rekrutacji.

Niektóre z nich będą miały związek z branżą, w której się znajdujesz. Ale jest kilka konkretnych rzeczy, które regularnie pojawiały się (jako ktoś, kto pracował w rekrutacji od kilku lat), które pomogą Ci niezależnie od branży:

Zademonstrowanie ich zarówno obecnym, jak i potencjalnym pracownikom, pomoże Ci je zatrudnić i zatrzymać. Rozpoczyna się to od opisów stanowisk/ogłoszeń i obejmuje wszystko, od sposobu rozmowy kwalifikacyjnej po sposób, w jaki wprowadzasz ich na pokład i pomagasz im się rozwijać.

Doświadczenie kandydata i rozwój umiejętności mają kluczowe znaczenie, szczególnie na tym konkurencyjnym rynku talentów!

4. Potężny sposób myślenia, który pomoże Ci rozwiązać problemy z przepływem gotówki

Oprócz walki o klientów, wiele małych firm popełnia kosztowny błąd, który powoduje, że brakuje im kapitału i klientów; konkurują ceną zamiast wartością.

Zawsze znajdzie się ktoś, kto zrobi to taniej. A jeśli spróbujesz konkurować z nimi za pomocą niższych cen, wkrótce stanie się niemożliwe prowadzenie firmy, ponieważ nie zarabiasz żadnych pieniędzy.

Więc zamiast dołączać do wyścigu na sam dół, skup się na maksymalizacji wartości, jaką możesz zaoferować swoim klientom, i podkreśl to w swoich działaniach marketingowych i ofertach. Im więcej to zrobisz, tym więcej będą skłonni zapłacić.

Jak konkurować wartością zamiast ceną

Na wysokim poziomie jest to to samo, co Twoja strategia pozyskiwania klientów powyżej. Dowiedz się, na czym im zależy i kształtuj to, co robisz i jak o tym mówisz.

Pamiętaj jednak:

1. Nie każdy klient jest skłonny zapłacić więcej – i to jest w porządku. Skoncentruj swoje wysiłki na znalezieniu tych, którzy widzą wartość w tym, co oferujesz, zamiast próbować przekonać tych, którzy tego nie robią.
2. Podnoszenie cen jest łatwiejsze w przypadku nowych klientów – dlatego najpierw skup się na maksymalizacji wartości dla nowych klientów. Gdy masz już kilku na pokładzie, łatwiej jest udać się do obecnych klientów i poprosić o podwyżkę.

I pamiętaj: rynek zawsze będzie mówić najgłośniej. Jeśli prosisz o więcej niż rynek toleruje, być może będziesz musiał przegrupować się.

Jak przezwyciężyć typowe wyzwania księgowe

Chociaż dodatkowy przepływ środków pieniężnych rozwiąże wiele problemów finansowych, duży odsetek ankietowanych przez nas firm wspomniał, że przeszkody związane z księgowością i finansami (takie jak zadłużenie, zaległe płatności i nieprzewidziane wydatki) również stanowią duże wyzwanie.

W tym miejscu odpowiednie oprogramowanie, a nawet księgowy pracujący w niepełnym wymiarze godzin, może pomóc w lepszym zarządzaniu pieniędzmi, dzięki czemu będziesz przygotowany na nieoczekiwane.

Strony takie jak Paro.io oferują usługi „niezależnego” CFO. Inne witryny, takie jak Upwork, zapewniają dostęp do tysięcy księgowych w różnych przedziałach cenowych.

Na wynos

Większość z tych powszechnych problemów związanych ze wzrostem można rozwiązać za pomocą jednej rzeczy: rozmowy z klientami i pracownikami. Dowiedz się, z czym się zmagają, do czego dążą i jak możesz pomóc. Następnie wykorzystaj te informacje, aby kształtować każdy aspekt swojej działalności.

Potrzebujesz więcej wskazówek dotyczących pomyślnego rozpoczęcia i skalowania swojej małej firmy? Sprawdź centrum małych firm G2 z ponad 30 przydatnymi zasobami, dzięki którym będziesz na bieżąco.