Создание малого бизнеса может показаться шагом в правильном направлении, но потенциальным владельцам малого бизнеса необходимо учитывать проблемы роста.

Все малые предприятия стремятся быть прибыльными, но исследования показывают, что около половины всех малых предприятий терпят неудачу в течение первых пяти лет, и только 20% выживают в следующие пять лет.

Увидев эту статистику, мы задумались – в чем разница между теми, кто преуспел, и теми, кто потерпел неудачу? Есть ли что-то общее для тех, кто процветает, и для тех, кто нет?

Проблемы роста малого бизнеса

Чтобы лучше понять это, мы недавно опросили более 300 малых предприятий, чтобы узнать больше о проблемах, с которыми они сталкиваются, пытаясь развивать свой бизнес.

Мы обнаружили несколько отчетливых тенденций:

Примечание. Все приведенные ниже статистические данные взяты из опроса малого бизнеса, проведенного Housecall Pro.

1. Привлечение клиентов — проблема для трети малых предприятий

Хотя есть и другие стратегии роста, ничто не сравнится с увеличением доходов от новых клиентов. 33% опрошенных нами малых предприятий сказали, что это была их самая большая проблема

2. Масштабирование — серьезное беспокойство

Двадцать три процента малых предприятий считают масштабирование внутренних процессов и систем серьезной проблемой, когда речь идет о росте.

3. Трудно нанимать и удерживать талантливых сотрудников

Только около 14% опрошенных сказали, что не видели проблем с наймом, и почти 11% заявили, что у них были проблемы с удержанием нанятых ими талантов.

4. Доступ к капиталу является серьезной проблемой
Почти 25% опрошенных нами малых предприятий особо упомянули, что доступ к капиталу был их финансовой проблемой номер один, а нехватка резервов — на втором месте (16%). Только 15% опрошенных сообщили, что чувствуют себя финансово здоровыми.

Стратегии преодоления проблем роста малого бизнеса

Распространенная причина, по которой малые предприятия не могут расти, заключается в том, что они попадают в «тактический ад». Они прочитали статью, в которой говорилось: «Делайте рекламу в Facebook!» или «написать блог!» и сразу же тратят деньги на эту тактику, думая, что это поможет им расти, но спустя месяцы обнаруживают, что она не работает.

Это потому, что в тактике, которую они используют, отсутствует правильная стратегия.

Например, блог работает только в том случае, если ваши идеальные клиенты ищут информацию в Интернете, и вы на самом деле пишете об этих вещах. Точно так же реклама в Facebook работает только в том случае, если ваши идеальные клиенты находятся на Facebook, и ваша реклама написана таким образом, чтобы с ними связываться.

Вот почему настоящая стратегия роста всегда начинается с понимания клиента – его потребностей/желаний, мыслей/верований и проблем/ситуации.

Возьмем, к примеру, WhatsApp:

Предоставлено CleverTap

Их стратегия роста была проста: сосредоточиться на том, что действительно нужно их пользователям, и отрезать все лишнее, что им не нужно. В результате они стали одной из крупнейших платформ обмена сообщениями в мире.

То же самое относится и к вашему бизнесу: чем лучше вы понимаете, чего на самом деле хотят ваши клиенты, тем эффективнее тактика, такая как публикации в блогах, реклама и даже ваши услуги/продукты, помогает вам расти.

Давайте погрузимся в лучшие стратегии для преодоления проблем роста, которые неизбежно возникают при владении малым бизнесом.

1. Простая стратегия для привлечения большего количества клиентов

Большинство компаний борются за привлечение клиентов по одной из двух причин: они не решают настоящую проблему своих клиентов и не решают эти проблемы должным образом.

Клиенты должны действительно нуждаться в том, что вы предлагаете в первую очередь. Если они этого не сделают, не имеет значения, насколько хорош ваш продукт/услуга – они не будут покупать. Затем вы должны заставить их увидеть, что им это нужно (т.е. ваши сообщения и маркетинг).

Хорошая новость заключается в том, что если вы изо всех сил пытаетесь привлечь клиентов по одной из причин, есть простое решение для обеих: поговорите с ними.

Говорят, что в голове одного клиента содержится больше информации, чем вы когда-либо могли надеяться внедрить в свой бизнес. Таким образом, задав несколько вопросов вашим существующим клиентам, подобные приведенным ниже, вы сможете лучше понять, как формировать ваши продукты/услуги и ваши сообщения, чтобы они соответствовали тому, что их волнует:

После того, как вы собрали данные, остается просто применить полученные знания к маркетинговым каналам, а также к вашим продуктам и услугам. Промывайте и повторяйте регулярно, чтобы стимулировать дополнительный рост.

2. Полезные советы, которые упростят масштабирование

Ваши внутренние процессы, системы, технологии и люди — это скелет машины, на которой работает ваш бизнес. И по мере вашего роста этот скелет должен будет расти вместе с вами. К сожалению, универсального способа сделать это не существует. Нет двух одинаковых на 100% предприятий, и то, что работает для одного, может не сработать для другого.

Тем не менее, вот несколько вещей, которые вы должны иметь в виду, которые помогут вам сделать это хорошо:

3. Как нанимать и удерживать талантливых людей на сложном рынке талантов

Безработица достигла рекордно низкого уровня, вербовка стала чрезвычайно сложной. Хорошая новость заключается в том, что по-прежнему существуют способы привлечь лучших специалистов в свой бизнес, независимо от того, насколько сложна ситуация на рынке. И все начинается с того же, что и ваша стратегия привлечения клиентов: понимания того, что волнует талантливых людей, и соответствующей организации рабочего места и процесса найма.

Отчасти это будет связано с отраслью, в которой вы работаете. Но есть несколько конкретных вещей, которые я регулярно вижу (как человек, работающий в рекрутинге несколько лет), которые помогут вам независимо от отрасли:

Демонстрация их как вашим нынешним, так и потенциальным сотрудникам поможет вам нанять и удержать их. Это начинается с ваших должностных инструкций/объявлений и включает в себя все, от того, как вы проходите собеседование, до того, как вы их принимаете и помогаете им процветать.

Опыт кандидата и развитие навыков имеют решающее значение, особенно на этом конкурентном рынке талантов!

4. Мощное мышление, которое поможет вам решить проблемы с денежными потоками

Помимо борьбы за привлечение клиентов, многие малые предприятия совершают дорогостоящую ошибку, из-за которой им не хватает капитала и клиентов; они конкурируют по цене, а не по ценности.

Всегда найдется тот, кто захочет сделать дешевле. И если вы попытаетесь конкурировать с ними, используя более низкие цены, довольно скоро станет невозможно вести свой бизнес, потому что вы не будете зарабатывать деньги.

Поэтому вместо того, чтобы присоединиться к гонке на выживание, сосредоточьтесь на максимизации ценности, которую вы можете предложить своим клиентам, и подчеркните это в своем маркетинге и предложениях. Чем больше вы это сделаете, тем больше они будут готовы заплатить.

Как конкурировать по ценности, а не по цене

На высоком уровне это то же самое, что и ваша стратегия привлечения клиентов, описанная выше. Узнайте, что их волнует, и формируйте то, что вы делаете, и то, как вы говорите об этом, исходя из этого.

Однако имейте в виду:

1. Не каждый покупатель готов платить больше – и это нормально. Сосредоточьте свои усилия на поиске тех, кто видит ценность в том, что вы предлагаете, вместо того, чтобы пытаться убедить тех, кто этого не делает.
2. Поднять цены проще с новыми клиентами , поэтому сначала сосредоточьтесь на том, чтобы максимизировать свою ценность для новых клиентов. Если у вас есть несколько человек, вам будет проще обратиться к существующим клиентам и попросить о повышении.

И помните: рынок всегда будет говорить громче всех. Если вы просите больше, чем рынок может допустить, вам, возможно, придется перегруппироваться.

Как решить распространенные бухгалтерские проблемы

В то время как дополнительный денежный поток решит многие финансовые проблемы, большой процент опрошенных нами предприятий отметили, что препятствия, связанные с бухгалтерским учетом и финансами (например, задолженность, просроченные платежи и непредвиденные расходы), также были большой проблемой.

Именно здесь правильное программное обеспечение или даже бухгалтер малого бизнеса, работающий неполный рабочий день, могут помочь вам лучше управлять своими деньгами, чтобы вы были готовы к неожиданностям.

Такие сайты, как Paro.io, предлагают услуги «внештатного» финансового директора. Другие сайты, такие как Upwork, предоставят вам доступ к тысячам бухгалтеров в различных ценовых диапазонах.

Выводы

Большинство этих распространенных проблем роста можно решить одним способом: поговорить с вашими клиентами и сотрудниками. Узнайте, с чем они борются, чего они стремятся достичь и как вы можете им помочь. Затем используйте эту информацию для формирования каждого аспекта вашего бизнеса.

Нужны дополнительные советы по успешному запуску и масштабированию малого бизнеса? Посетите центр малого бизнеса G2 с более чем 30 полезными ресурсами, которые помогут вам не сбиться с пути.