ABM 전략이 마케팅과 영업을 결합하는 방법

영업 및 마케팅 팀이 효과적이기 위해서는 개인화된 방식으로 연락처를 참여시키기 위해 협력해야 합니다. B2B 브랜드 전략 부티크 레니게이드(Renegade)의 2021년 계정 기반 마케팅 현황 보고서(ABM) 보고서에 따르면 과거에는 이것이 어려워 보였을 수도 있지만 증거에 따르면 역학이 바뀌었다는 것을 알 수 있습니다.

이 설문 조사는 영업 사원과 마케터를 모아 ABM이 부서 간 문제를 해결할 수 있는 방법을 이해했습니다.

Renegade의 설립자인 Drew Neisser는 "이 보고서의 흥미로운 발견 중 하나는 영업과 마케팅 간의 전통적인 구분이 바뀌었다는 것입니다."라고 말했습니다. 최근 웨비나에서 "'나쁜 옛날'에는 마케팅 담당자가 '훌륭한 리드'를 따르지 않은 데 대해 영업을 비난하는 반면 영업은 소위 뛰어난 리드의 품질을 무시했습니다."

"이 격차가 여전히 많은 기업에 존재한다는 것은 의심의 여지가 없지만 계정 기반 마케팅을 채택한 기업은 영업과 마케팅 간의 완전한 협력은 아닐지라도 새로운 수준의 억제와 상호 존중을 목격했습니다."

Neisser는 갈등이 전략적 문제에서 실행의 문제로 옮겨갔다고 말했습니다. 다음은 마케팅 및 영업 팀이 ABM을 사용하여 이를 해결하는 방법입니다.

ABM의 판매 가치에 대한 믿음

Renegade의 보고서에서 설문조사에 응한 사람들에 따르면 마케터의 87%는 ABM이 더 많은 파이프라인을 전환하는 데 도움이 된다고 믿고 86%는 더 많은 거래를 성사하는 데 도움이 된다고 믿으며 83%는 판매가 사용할 수 있는 의도 데이터를 제공할 수 있다고 믿습니다.

Neisser는 "이 사람들이 최신의 반짝이는 마테크 개체에 대해 흥분했는지 궁금하다면 다시 추측해 보세요."라고 말했습니다.

마케팅 캠페인 전반의 조화

조사 대상자 4명 중 3명은 ABM에서 최소 3년 동안 일했다고 Neisser는 말합니다. 끊임없이 변화하는 디지털 환경에서 새로운 프레임워크에 익숙해지기에 충분한 시간입니다.

그러나 이러한 채택보다 훨씬 더 놀라운 것은 수많은 영업 부서와 마케팅 부서 간의 협력 수준이었습니다.

Neisser는 "이 연구에서 정말 충격적인 것 중 하나는 부서에서 새롭게 발견된 존경심입니다."라고 말했습니다. "이것은 당신이 몇 년 전에 들었던 것과 같은 격투 단어가 아닙니다."

마케터는 ABM 전략을 수용하여 이 독특한 기회를 활용할 수 있습니다. ABM 전략은 목표 계정을 정확히 찾아 영업 팀과 작업을 더욱 조율할 수 있습니다.

영업과 마케팅의 구분의 잔재

마케팅/판매 관계의 이러한 변화에도 불구하고 Neisser는 변화에 저항하는 "구식" 회사의 잔재가 여전히 존재한다고 지적했습니다.

"마케터는 ABM이 작동하지 않는 이유로 영업과의 협력 부족을 지적할 가능성이 두 배 더 높습니다."라고 그는 말했습니다. "그리고 영업팀은 타겟 고객 사이에서 인지도를 구축할 수 있다는 확신을 갖게 되었습니다."

이 부서들을 같은 페이지에 모으는 것은 긴장을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 브랜드는 문제가 ABM 전략에서 발생하는지 아니면 영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션 또는 프로세스의 단절에서 발생하는지 식별해야 합니다.

새로운 개인화 도전

두 조사 그룹의 96%는 개인화된 커뮤니케이션이 개인화되지 않은 커뮤니케이션보다 더 효과적이라고 믿습니다.

Neisser는 "문제는 개인화된 참여가 확장되지 않는다는 것입니다. 대규모 개인화는 시간이 많이 걸리고 수행하기 어렵습니다."

그는 "종종 이는 다양한 접점에서 의도 데이터와 홍보를 사용할 수 없기 때문입니다."라고 덧붙였습니다.

Neisser는 개인화 데이터(위 참조)를 지적하면서 리드가 판매 깔때기에서 더 아래로 이동함에 따라 개인화가 악화된다는 냉정한 사실을 강조했습니다. 마케터는 ABM 전략을 조정하여 각 접점에서 더 많은 개인화 옵션을 제공함으로써 이 문제를 해결할 수 있습니다.

확장 가능한 ABM 전략 찾기

개인화 문제에 대한 수동 솔루션은 많은 브랜드에서 작동하지 않습니다. 설문 조사에 따르면 영업 사원의 70%가 주당 최소 10시간을 잠재 고객을 조사하는 데 사용하며 연간 평균 비용은 $47,503입니다. 그렇기 때문에 마케터는 대규모 개인화를 제공하기 위해 ABM의 시간과 노동력 절약 기능이 필요합니다.

"커뮤니케이션을 대규모로 개인화하는 방법은 무엇입니까?" 나이저가 말했다. "답은 사람, 프로세스 및 기술의 정교한 조합을 통해 얻을 수 있습니다."

Empyrean Benefit Solutions의 마케팅 부사장인 James B. Stanton은 동일한 웨비나에서 ABM이 영업과 마케팅 운영 사이의 격차를 해소할 수 있다는 점을 강조했습니다. . 이는 우리가 함께 추구하고자 하는 계정에 대해 동의한다는 의미입니다.”

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