ABM戦略がマーケティングと販売をどのように結び付けるか
公開: 2021-12-03営業チームとマーケティングチームが効果を発揮するには、チームが協力して、パーソナライズされた方法で連絡先を関与させる必要があります。 これは過去には困難に思えたかもしれませんが、B2Bブランド戦略ブティックのレネゲードの2021年のアカウントベースドマーケティング（ABM）レポートによると、証拠はダイナミックが変化したことを示しています。
この調査では、営業担当者とマーケターが一堂に会し、ABMが部門間の課題のいくつかにどのように対処できるかを理解しました。
「このレポートの興味深い発見の1つは、販売とマーケティングの従来の隔たりが変わったことです」と、レネゲードの創設者であるドリュー・ネイサーは述べています。 最近のウェビナーで。 「「古き良き時代」では、マーケティングは「優れたリード」をフォローアップしなかったために販売をすぐに非難しますが、販売はこれらのいわゆる優れたリードの品質を却下します。」
「この格差は多くの企業にまだ存在していることは間違いありませんが、アカウントベースのマーケティングを採用した企業は、完全な協力ではないにしても、新しいレベルのデタントと、販売とマーケティングの間の相互尊重を見てきました。」
紛争は戦略的な問題から死刑執行の問題へと移行した、とナイザー氏は語った。 これは、マーケティングチームと営業チームがABMを使用してそれに対処していることを彼が見ているいくつかの方法です。
ABMの販売価値に対する信念
Renegadeのレポートで調査したところによると、マーケターの87％は、ABMがパイプラインのより多くの変換に役立つと信じており、86％は、より多くの取引を成立させるのに役立つと信じており、83％は、販売が使用できるインテントデータを提供できると信じています。
「これらの人々が最新の光沢のあるマーテックオブジェクトに興奮しているのではないかと思っていたら、もう一度推測してください」とNeisser氏は述べています。
マーケティングキャンペーン全体の調和
調査対象の4人のうち3人は、少なくとも3年間ABMを使用してきました、とNeisserは言います。 これは、絶えず変化するデジタル環境における新しいフレームワークに慣れるための十分な時間です。
しかし、これらの採用よりもさらに驚くべきことは、非常に多くの営業部門とマーケティング部門の間の協力のレベルでした。
「この研究での本当のショッカーの1つは、部門で新たに発見された敬意です」とNeisser氏は述べています。 「これらは、数年前に聞いたであろう喧嘩言葉と同じではありません。」
マーケターは、ABM戦略を採用することでこのユニークな機会を利用できます。これにより、ターゲットアカウントを特定することで、営業チームとの業務をさらに調整できます。
販売とマーケティングの隔たりの残骸
マーケティングと販売の関係におけるこれらの変化にもかかわらず、Neisserは、変化に抵抗した「古い学校」の会社がまだ残っていると述べました。
「マーケターは、ABMが機能していない理由として、販売との協力の欠如を指摘する可能性が2倍高い」と彼は述べた。 「そして、販売は、ターゲットとなるアカウントの間で認知度を高めていることをより確信しています。」
これらの部門を同じページに配置すると、緊張を緩和するのに役立ちます。 ブランドは、問題がABM戦略に起因するのか、それとも販売とマーケティングの間のコミュニケーションまたはプロセスの切断に起因するのかを特定する必要があります。
新しいパーソナライズの課題
両方の調査グループの96％は、パーソナライズされたコミュニケーションは、パーソナライズされていないコミュニケーションよりも効果的であると考えています。
「問題は、パーソナライズされたエンゲージメントが拡大していないことです。 大規模なパーソナライズには時間がかかり、実行するのは困難です。」
「多くの場合、これはインテントデータを使用できず、さまざまなタッチポイントでアウトリーチができないことが原因です」と彼は付け加えました。
Neisserは、パーソナライズデータ（上に表示）を指摘し、リードが販売ファネルをさらに下るにつれてパーソナライズが悪化するという冷静な事実を強調しました。 マーケターは、ABM戦略を調整して、各タッチポイントでより多くのパーソナライズオプションを提供することにより、この問題に対処するのに役立ちます。
スケーラブルなABM戦略を見つける
パーソナライズの問題に対する手動の解決策は、多くのブランドでは機能しません。 調査によると、営業担当者の70％は、週に少なくとも10時間、見込み客の調査に費やしており、平均コストは年間47,503ドルです。 そのため、マーケターは、大規模なパーソナライズを提供するために、ABMの時間と労力を節約する機能を必要としています。
「大規模なコミュニケーションをどのようにパーソナライズしますか？」 ナイザーは言った。 「答えは、人、プロセス、テクノロジーの巧妙な組み合わせによるものです。」
EmpyreanBenefitSolutionsのマーケティング担当副社長であるJamesB.Stantonは、同じウェビナーでABMが販売とマーケティング業務の間を埋めることができるギャップを強調しました。 。 それは、私たちが一緒に追求したいアカウントに同意していることを意味します。」
DigitalMarketingDepotでこのウェビナープレゼンテーションをご覧ください。
アカウントベースのマーケティング：スナップショット
それは何ですか。 アカウントベースドマーケティング（ABM）は、高価値のアカウントに焦点を当てるために販売とマーケティングの取り組みを調整するB2Bマーケティング戦略です。
この顧客獲得戦略は、ターゲットアカウントへのプロモーション（広告、ダイレクトメール、コンテンツシンジケーションなど）の配信に重点を置いています。 販売組織の地球を和らげるために、購入決定に関与する可能性のある個人は、さまざまな方法でターゲットにされます。
なぜ暑いのか。 アカウントベースのマーケティングは、B2B購入者の行動の変化に対応します。 買い手は現在、販売に連絡する前に広範なオンライン調査を行っています。これは、COVID-19パンデミックの間に加速した傾向です。 ABM戦略におけるマーケティングのタスクの1つは、潜在的な顧客が調査を行っているときに、その会社のメッセージが確実に届くようにすることです。
なぜ気にするのか。 最近のForrester/SiriusDecisionsの調査によると、アカウントベースのマーケティングを実装すると、アカウントエンゲージメント、勝率、平均取引サイズ、ROIが向上します。 B2Bマーケターはその勝率の恩恵を受けていますが、B2Bマーケターがこれらのテクノロジーに投資し、それらをチャネルに適用することで、ABMベンダーもその恩恵を享受しています。
次を読む：ABMとは何ですか、なぜB2BマーケターはABMにそれほど強気なのですか？