소비자 행동이란 무엇입니까? 고객이 원하는 방식으로 전략 수립

누군가를 보고 궁금해한 적이 있습니까? 그들의 머리 속에서 무슨 일이 일어나고 있습니까?

당신이 나처럼 코가 없다면 사람들이 왜 그런 행동을 하는지 알고 싶을 것입니다. 그리고 제조업체라면 고객이 제품을 알게 된 경로와 구매한 이유를 확실히 알아야 합니다.

소비자 행동 데이터를 분석하는 것은 소비자 행동을 보여주는 쇼 티켓입니다.

일부 회사는 소매 분석 소프트웨어 를 사용 하여 소비자 행동을 연구하는 데 필요한 데이터를 수집합니다. 이러한 도구는 기업이 소매 데이터를 수집 및 구성하고, 지능형 대시보드를 구축하여 실시간 분석을 표시하고, 비즈니스 KPI 를 모니터링하고, 데이터 보고서를 자동화하는 데 도움이 됩니다.

이 소프트웨어는 종종 모든 비즈니스 운영을 위한 완전한 데이터 저장소를 생성하기 위해 소매 관리 시스템 과 통합됩니다.

소비자 행동의 중요성

소비자 행동은 목표 시장에 대한 더 깊은 이해로 이어집니다. 고객에 대해 더 많이 알수록 회사에서 귀하의 시간과 돈을 가장 좋은 방법으로 사용하는 변경 작업을 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

• 마케팅 캠페인: 첫인상이 모든 것입니다. 목표 시장이 무엇을 찾고 있는지 정확히 알면 마케팅이 훨씬 쉬워지지 않을까요? 응. 정확히. 소비자 행동 데이터는 적절한 사람들, 즉 당신의 제품이나 서비스를 원하는 사람들에게 다가가기 위해 필요한 변화를 집중 조명합니다. 여기에는 고객이 누구인지, 어디에서 쇼핑하는지, 어떻게 구매하는지, 왜 그런지 이해하는 것이 포함됩니다.
• 고객 유지: 기업은 새로운 고객을 유치할 뿐만 아니라 기존 고객을 육성할 생각을 하고 있는지 확인해야 합니다. 소비자가 다른 구매를 하도록 설득하는 것은 상당히 어려운 일이므로 일단 구매하면 계속 유지해야 합니다. 반복 고객은 귀하의 제품을 일상의 일부로 만들고 가족 및 친구에게 귀하를 추천하여 브랜드 옹호자가 될 가능성이 더 큽니다.
• 고객 차별화: 소비자는 평등하게 만들어지지 않습니다. 대부분의 기업은 하나의 목표 시장에 집중하지만 시장을 구성하는 개인은 서로 다른 요구와 목표를 가지고 있습니다. 더 많은 인구 통계를 대상으로 할 수 있도록 소비자 기반에 대해 잘 알고 있습니다.
• 경쟁 분석: 고객의 행동을 분석하는 것이 전체 그림을 채우는 것은 아닙니다. 사람들이 귀하의 제품을 구매하는 이유를 아는 것만큼이나 다른 사람들이 구매하지 않은 이유를 이해하는 것도 중요합니다. 경쟁업체의 실적과 일부 소비자가 경쟁업체를 선택한 이유를 살펴보는 것이 중요합니다. 이러한 결과를 마음에 새기면 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
• 시장 동향: 시간 경과에 따른 소비자 행동을 연구하면 업계의 최고점과 최저점을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 수요가 어디로 가는지 더 잘 이해하기 위해 시장 동향을 주시할 때 회사는 공급에 대해 더 나은 결정을 내릴 것입니다.
• 제품 포트폴리오 관리: 고객을 이해하면 다양한 제품의 성능에 대한 매우 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 제품 포트폴리오 관리 를 수행하는 동안 이 정보를 염두에 두면 수요에 맞게 공급을 조정할 수 있습니다. 고객이 귀하의 제품 중 하나에 대해 훨씬 더 강하다고 느낀다면 해당 제품에 더 많은 리소스를 할당하고 다른 제품에 소비하는 시간과 비용을 줄이는 것이 좋습니다. 시장이 더 이상 어떤 것과도 반향을 일으키지 않는다면 새로운 제품을 출시할 때일 수 있습니다.

소비자 행동의 4가지 유형

기업이 연구할 수 있는 소비자 행동에는 네 가지 유형이 있습니다. 개인은 이러한 행동 중 하나 이상을 나타낼 수 있으며 회사는 특정 소비자 기반에서 가장 널리 퍼져 있는 행동을 결정하기 위해 데이터를 수집해야 합니다.

복잡한 구매 행동

복잡한 소비자 구매 행동은 소비자가 고유한 구매를 할 때 발생합니다. 이것은 고가의 품목을 구매하는 과정이거나 구매자가 잘 알지 못하는 것일 수 있습니다. 이 경우 소비자는 올바른 결정을 내리기 위해 구매하기 전에 조사하는 데 많은 시간을 할애합니다.

이 구매 행동의 소비자 조사 단계에는 시장에 대해 더 많이 배우거나 친구, 가족 및 전문가와 상담하는 것이 포함될 수 있습니다. 소비자는 이 기회를 통해 제품에서 원하는 것에 대한 아이디어를 개발하여 의견을 형성하기 시작할 올바른 정보를 얻습니다. 이 의견은 결국 자신의 기대를 충족시킬 것이라고 생각하는 특정 제품에 대한 선호가 됩니다. 상자의 전부 또는 대부분을 확인하는 것은 결국 구매됩니다.

불협화음 감소 구매 행동

부조화 감소 소비자 구매 행동은 소비자가 구매 결정을 내리는 데 많은 시간을 할애할 준비가 되어 있는 경우입니다. 여러 브랜드 간의 이점과 차이점을 파악하는 데 어려움을 겪고 있기 때문에 이러한 결정이 어려울 수 있습니다. 이것은 대량 구매를 할 때 특히 일반적입니다.

예를 들어, 자동차에 대해 잘 모르는 소비자는 어떤 자동차를 구매할지 결정하는 데 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 4도어, 친환경 또는 편안한 좌석과 같은 몇 가지 기준이 있을 수 있지만 원하는 기능을 갖춘 자동차가 너무 많기 때문에 이 결정은 엄청나게 스트레스를 받을 수 있습니다. 이러한 구매 행동을 하는 소비자가 가장 걱정하는 것은 선택을 하고 나중에 후회하는 것에 대한 두려움입니다.

습관적인 구매 행동

습관적인 소비자 구매 행동은 잘 알려진 구매라는 말처럼 정확히 소비자를 따라갑니다. 이 경우 구매자는 현재 사용 중인 제품에 매우 익숙하며 이미 정기적으로 사용하고 있을 가능성이 큽니다.

이 행동은 고객이 이미 시장을 이해하고 있기 때문에 충동 구매에 일반적입니다. 그들은 이러한 구매를 할 때 브랜드 친숙도에 크게 의존하지만 그들의 요구를 충족시킬 수 있는 많은 브랜드를 알고 있기 때문에 브랜드 충성도는 중요하지 않습니다.

다양성 추구 구매 행동

다양성 추구 소비자 행동은 소비자가 물건을 바꾸려고 할 때 발생합니다. 그들은 아마도 한동안 같은 제품을 사용했고 새로운 것을 시도하고 싶어할 것입니다.

다른 방향을 선택했다고 해서 반드시 이전 제품에 대한 경험이 만족스럽지 않다는 의미는 아닙니다. 이러한 구매 행동은 일반적으로 아이스크림이나 헤어스프레이와 같이 업계 전반에 걸쳐 비교적 보편적인 제품과 관련이 있습니다.

소비자 행동 요인

다양한 요인이 누군가가 구매를 선택하는 방법과 이유에 영향을 미칩니다. 의식이 있든 없든 이러한 모든 요소는 각 개인에게 영향을 미치며 구매 과정에서 각자의 고유한 욕구와 필요를 구성합니다.

문화적 요인

문화적 요인은 사람들이 의견과 선호도를 만들고 변화시키는 데 도움이 됩니다. 문화적 관점은 고객 커뮤니티의 가치와 이념에 의해 만들어집니다. 이러한 문화적 요인에는 종교, 민족, 국적 또는 지리적 사회와 같은 하위 문화가 포함됩니다.

사회 계층은 이러한 문화적 요인에서 상당한 역할을 합니다. 특정 커뮤니티가 공동으로 귀하의 제품을 구입할 여유가 없거나 상황에서 사용할 수 없다면 시간을 낭비하고 있기 때문입니다. 제품에서 이점을 볼 수 있는 커뮤니티가 없는 경우 드로잉 보드로 돌아갈 가치가 있습니다.

개인적인 요인

개인적인 요인은 잠재 고객과 그들의 개성을 구성하는 요소와 관련이 있습니다. 여기에는 연령, 성별, 직업, 교육 수준, 소득 및 일반적인 생활 방식이 포함됩니다.

연령과 성별은 기업이 타겟 고객이 누구라고 생각하는지 정확히 좁히는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 보험을 판매하는 경우 소비자 행동 연구에 따르면 중년에서 노인에게 판매해야 하는 대상이 표시될 수 있습니다. 비디오 게임을 판매하는 경우 분석 결과 10대 남성과 젊은 성인 사이에서 더 높은 관심을 보이는 것으로 나타났습니다.

제품을 개발할 때 소득 데이터 수집은 필수적입니다. 목표 시장에 너무 비싼 상품이나 서비스를 판매하려고 하면 큰 실수를 하고 있는 것입니다. 반면에 가격 인상이 상호 이익이 되는지 여부를 결정할 수 있습니다. 소비자의 소득 분석을 분석하면 사용 가능한 지출 금액을 기반으로 얼마나 지출할 의사가 있는지 알 수 있습니다.

직업과 라이프스타일 또한 소비자 행동 데이터에 영향을 미치는 중요한 개인적 요인입니다. 예를 들어 건조 지우기 마커를 판매하는 경우 교사에 대한 마케팅이 특히 중요합니다. 운동 장비를 판매하는 경우 운동을 열망하는 사람들에게 집중하고 싶을 것입니다.

심리적 요인

따라서 목표 시장이 제품을 감당할 수 있다고 결정했을 수 있습니다. 이제 그들이 실제로 제품을 원하는 이유는 무엇 입니까?

행동에 영향을 미치는 심리적 요인은 소비자에게 영향을 미치는 요소와 구매 결정을 내리는 방법과 관련이 있습니다. 이러한 요인에는 신념, 동기 및 인식이 포함됩니다.

믿음은 당신의 제품이 좋은 평가를 받는지 여부에 큰 역할을 합니다. 특정 개인이 동물 권리에 대해 매우 열정적이며 귀하의 제품이 실제 모피로 만들어지면 귀하의 브랜드는 그 사람의 신념과 일치하지 않으며 고객이 될 가능성이 큽니다.

동기 부여는 누군가 가 원하는 것 보다는 그들이 필요 로 하는 것보다 더 많은 역할을 합니다 . 보안 카메라를 판매하는 회사는 자신과 사랑하는 사람을 안전하게 보호하려는 대중의 동기에 크게 의존합니다.

지각은 소비자가 제품에 대한 특정 의견을 작성할 때 발생합니다. 이 의견은 일반적으로 브랜드 및 마케팅 노력, 고객 리뷰 및 일반적인 평판에 대한 인식을 기반으로 합니다.

사회적 요인

사회적 요인은 소비자의 삶에서 그들과 그들의 의사 결정에 영향을 줄 수 있는 사람들로 구성됩니다. 이러한 사회 심리학적 결정에 영향을 미치는 주요 그룹은 소비자의 가족과 친구입니다. 신뢰할 수 있는 친구가 제품을 추천하면 소비자는 해당 제품이 아는 사람에게 성공적이었다는 사실을 알게 되어 추가 보안 계층을 얻게 됩니다.

상황적 요인

상황적 요인은 구매 결정이 이루어지는 환경과 관련이 있습니다. 일시적인 요인이지만 여전히 소비자 행동에 큰 영향을 미칩니다. 벽돌 및 박격포 상점의 경우 여기에는 조명, 레이아웃, 음악, 위치 및 상점의 일반적인 분위기가 포함됩니다.

가게 안에 너무 압도되어 빨리 들어가고 나가기 위해 최선을 다한 적이 있습니까? 그 가게의 상황적 요인이 당신의 개인적인 소비자 선호도와 일치하지 않았습니다.

전자 상거래 상점의 경우 상황적 요인에는 온라인 상점의 사용 용이성, 색상, 페이지 레이아웃 또는 로드 시간이 포함됩니다. 방문자가 귀하로부터 구매할지 여부에 대해 확신이 서지 않고 모든 웹페이지가 마음에 드는 만큼 로드하는 데 너무 오래 걸린다면 아마도 고객을 잃게 될 것입니다.

소비자 행동 패턴

기업은 소비자 행동 데이터를 수집하고 분석하기 시작할 때 다양한 패턴을 주시해야 합니다. 이러한 패턴을 알아차리면 기업이 더 많은 매출을 올리기 위해 다르게 할 수 있는 일을 조사하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 구매 장소: 타겟 시장에서 쇼핑을 좋아하는 위치에 대한 데이터 수집은 필수적입니다. 그들은 온라인 쇼핑을 선호합니까? 그들은 당신의 제품을 얻기 위해 얼마나 멀리 갈 것입니까? 그들은 특정 국가나 주에 살고 있습니까? 그들이 어디에 있든 당신이 있어야 할 곳입니다.
• 구매 품목: 물론 소비자가 구매하기로 선택한 품목을 아는 것이 중요합니다! 그들이 당신의 제품을 구매했다면 무엇이 그들에게 끌렸습니까? 경쟁자를 선택했다면 무엇이 더 나은 선택이라고 확신시켰습니까?
• 구매 시간: 아침에 쇼핑하는 것을 좋아하는 사람도 있고 밤에 쇼핑하는 것을 좋아하는 사람도 있습니다. 나에게 한계란 존재하지 않는다. 그러나 고객의 경우 고객이 제품을 구매하려는 시점을 확인하는 것이 중요합니다.
• 구매 빈도: 구매 한 이유를 아는 것만큼이나 재구매를 결정했는지 여부와 이유를 아는 것이 훨씬 더 중요할 수 있습니다. 소비자가 재구매를 하지 않기로 결정했다면 건설적인 피드백을 수집하기 위해 설문조사를 실시하는 것이 중요합니다.
• 구매 방법: 오늘날 모든 쇼핑 방법이 다양해짐에 따라 기업은 고객이 선호하는 구매 위치를 파악하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 이는 전자 상거래 웹사이트를 설정할지 아니면 오프라인 매장을 설정할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

소비자 행동의 단계

소비자가 구매 프로세스를 진행할 때 따라야 하는 5가지 주요 단계를 이해하면 기업이 모든 단계에서 잠재 소비자를 타겟팅하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 문제: 모든 구매는 무언가에 대한 필요성에서 시작됩니다. 이 단계에서 소비자는 수요를 충족시키기 위해 구매를 해야 한다고 결정했습니다.
2. 정보: 다음 단계는 소비자 행동의 시장 조사 부분입니다. 이 시점에서 소비자는 문제에 대한 잠재적인 해결책을 찾기 시작합니다. 그들은 일반적으로 쇼핑하고 싶은 가격대나 매장 위치를 ​​염두에 두고 있습니다. 정보 수집에는 온라인 리뷰를 읽거나 친구 및 가족에게 추천을 요청하는 것이 포함됩니다.
3. 솔루션: 조사 및 정보 단계가 끝나면 소비자는 문제를 해결하는 제품을 찾는 데 집중합니다. 여기에는 다양한 제품을 비교하고 전문가 리뷰를 검토하여 옵션을 더욱 차별화하는 것이 포함됩니다.
4. 구매: 소비자가 결정을 내리고 제품을 구매합니다. 그들은 제품이 약속을 이행한다고 손가락질했습니다.
5. 검토: 프로세스가 끝나면 소비자는 긍정적이든 부정적이든 자신의 경험을 사용하여 다른 사람들에게 영향을 줄 수 있습니다. 이 소비자에게는 구매 과정이 끝났지만 다른 소비자에게는 이제 막 시작되었습니다.

소비자 행동 연구의 이점

소비자 행동을 수집하고 분석하는 데는 많은 노력이 필요하지만 충분하지 않은 것보다 더 많은 정보를 갖는 것이 항상 유익합니다.

• 고객 만족도 향상: 고객에 대해 더 많이 알수록 고객의 요구에 맞게 사용자 경험을 더 많이 조정할 수 있습니다. 사람들이 이해받고 있다고 느낄 때 구매를 하고 충성도가 높은 고객이 될 가능성이 더 큽니다.
• 향상된 마케팅 노력: 물론, 당신은 이미 마케팅을 하고 있을 것입니다. 그러나 소비자 행동을 염두에 둔 마케팅은 개인화를 다음 단계로 끌어 올립니다. 사람들은 쇼핑과 관련하여 개인화된 경험을 원하며 소비자 데이터를 분석하면 마케팅 전략과 캠페인을 보다 효과적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 더 나은 리소스 사용. 마케팅은 소비자 행동 데이터를 다시 방문하는 데 시간과 비용을 절약할 수 있는 유일한 곳이 아닙니다. 많은 고객이 온라인에서 쇼핑을 하고 있다면 전자 상거래 요소가 시야를 넓혀줄 것입니다. 목표 시장의 소득 수준이 가격과 일치하지 않으면 해당 수익 마진을 다시 살펴보십시오. 소비자 기반이 아침에 쇼핑하는 것을 선호한다면 영업 시간을 조정하는 것만으로도 격차를 해소할 수 있습니다.
• 균형 잡힌 수요와 공급 . 고객 기반에서 데이터를 수집한다는 것은 업계에서 데이터를 수집한다는 의미이기도 합니다. 그 과거 데이터를 유지하면 추세를 알아차리기 시작할 수 있습니다. 예를 들어 허리케인 영향 창을 판매하는 경우 허리케인 시즌이 시작될 때 더 많은 고객이 방문하게 됩니다. 스웨터와 재킷을 판매하는 경우 추운 계절에 판매가 유입되는 것을 볼 수 있습니다. 이 데이터를 효과적으로 사용하면 수요를 충족할 수 있는 공급을 항상 확보할 수 있습니다.
• 더 강력한 설득. 하루가 끝나면 잠재 고객이 경쟁자보다 당신을 선택하기를 원합니다. 소비자 행동을 분석하고 결과를 활용하여 사용자 경험을 미세 조정하면 사람들이 검색을 중단하고 제품을 구매하도록 설득할 수 있습니다.

소비자 행동 문제

기업이 소비자 행동 데이터를 수집하고 분석하기 시작할 때 직면할 수 있는 몇 가지 문제가 있습니다. 기대치를 관리하고 백업 계획을 준비하려면 이러한 사항을 염두에 두는 것이 중요합니다.

• 일관성이 보장되지 않습니다. 데이터는 소비자 행동을 분석할 때 매우 가치 있고 유용합니다. 그러나 이 데이터는 결코 진실하고 완전히 정확하지 않습니다. 왜요? 인류를 끌고 가지 않으려고 하지만 사람들은 일관성이 없습니다. 소비자 행동은 한순간에 바뀔 수 있으므로 데이터는 수집된 순간만큼 정확합니다. 소비자 행동 분석은 데이터에 대한 해석이 연구 중인 사람들의 마음처럼 끊임없이 변화하도록 지속적인 프로세스가 필요합니다.
• 관점의 한계. 모든 고객을 인터뷰할 수는 없습니다. 이렇게 하면 목표 시장의 행동에 대해 매우 제한적으로 볼 수 있습니다.
• 소비자는 평등하게 만들어지지 않습니다. 앞서 말했듯이 인간의 마음은 연구하기 어렵다. 한 방에 100명의 소비자가 있을 수 있으며, 각 소비자는 제품을 구매한 고유한 이유가 있을 수 있습니다. 대중을 기쁘게 하는 것이 쉬울 것이라고 아무도 말하지 않았습니다.

소비자 행동 데이터를 수집하는 방법

소비자 행동 데이터를 수집하는 것은 목표 시장에 도달하여 연결하는 것입니다. 그렇게하기위한 많은 방법이 있습니다.

• 설문조사/설문지: 데이터를 수집하기에 가장 좋은 시기는 구매 직후이며 그 후 얼마 지나지 않은 시점입니다. 구매 직후 설문조사를 보내 구매 경험에 대해 알아보십시오. 잠시 후 설문 조사를 보내 지금까지의 사용자 경험과 재구매 여부를 확인하십시오. 프로모션 코드나 쿠폰과 같은 재구매 인센티브로 거래를 더욱 달콤하게 만드세요.
• 포커스 그룹: 운이 좋은 소비자 그룹을 모을 수 있다면 맞춤형 질문을 통해 솔직한 답변을 얻을 수 있습니다.
• 고객 피드백: 고객 을 잃은 것에 대해 슬퍼하기 전에 축복으로 생각하십시오. 건설적인 비판은 받아들이기 어려우며 이러한 이전 고객으로부터 직접 듣는 것은 필요한 변경을 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 피드백을 마음에 새기면 일부 사람들을 다시 얻을 수도 있습니다!
• 온라인 추적: 우리 모두는 좋은 스파이 순간을 좋아합니다. 당신을 놀라게 하려는 것은 아니지만 회사는 이미 당신을 주시하고 있습니다. 회사는 쿠키와 같은 것을 사용하여 고객이 어디에 있고 인터넷에서 무엇을 하는지 이해합니다. 온라인 행동 추적 은 기업의 고객에 대한 데이터를 수집할 뿐만 아니라 직접 광고를 대상으로 합니다.
• 소셜 미디어 모니터링: 감시가 당신의 일이 아니라면 다행입니다. 소비자가 이미 공유하고 있는 (너무 많은) 정보가 있습니다! 소셜 미디어는 대상 시장이 무엇에 대해 이야기하고 있으며 업계에서 어떤 트렌드를 일으키고 있는지 볼 수 있는 훌륭한 리소스입니다. 요즘 소셜 미디어는 필터링되지 않은 피드백을 찾는 데에도 유리합니다. 많은 회사에서 소셜 미디어 모니터링 소프트웨어 를 사용 하여 이 정보를 수집하고 해석하는 방식을 자동화합니다.
• 긍정적인 인센티브: 소비자의 사랑의 언어가 선물을 받든 받지 않든 모든 사람은 공짜를 좋아합니다. 데이터 수집을 훨씬 쉽게 하려면 참여하는 사람들에게 보상을 제공하는 것이 좋습니다. 이것은 쇼핑 포인트, 쿠폰 또는 프로모션 코드를 통해서일 수 있습니다.

와드?

고객이 무엇을 하는지 파악해야 할 때입니다.

소비자 행동은 정보 우주의 열쇠를 제공합니다. 마케팅 노력을 개선하려고 하거나 사람들이 구매하는 이유를 파악하거나 경쟁업체가 우위를 차지하는 위치를 파악하려는 경우 소비자 행동 데이터는 모든 질문에 대한 답을 제공합니다.

소비자가 그렇게 행동하는 이유를 이해했다면 고객 경험 지표 를 분석하여 고객 과의 상호 작용을 개선하는 것이 좋습니다!