Apa itu Perilaku Konsumen? Susun Strategi Sesuai Keinginan Pelanggan Anda

Apakah Anda pernah melihat seseorang dan bertanya-tanya: apa yang terjadi di dalam kepala mereka?

Jika Anda usil seperti saya, Anda ingin tahu mengapa orang melakukan apa yang mereka lakukan. Dan jika Anda seorang produsen, Anda pasti perlu tahu bagaimana pelanggan Anda mengetahui tentang produk Anda dan mengapa mereka membelinya.

Menganalisis data perilaku konsumen adalah tiket Anda ke pertunjukan yaitu perilaku konsumen.

Beberapa perusahaan menggunakan perangkat lunak analitik ritel untuk mengumpulkan data yang diperlukan untuk mempelajari perilaku konsumen. Alat ini membantu perusahaan mengumpulkan dan mengatur data ritel, membangun dasbor cerdas untuk menampilkan analitik waktu nyata, memantau KPI bisnis , dan mengotomatiskan laporan data.

Perangkat lunak ini sering terintegrasi dengan sistem manajemen ritel untuk membuat repositori data lengkap untuk semua operasi bisnis.

Pentingnya perilaku konsumen

Perilaku konsumen mengarah pada pemahaman yang lebih dalam tentang target pasar. Semakin banyak yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda, semakin mudah bagi perusahaan Anda untuk membuat perubahan yang menggunakan waktu dan uang Anda dengan cara terbaik.

• Kampanye pemasaran: Kesan pertama adalah segalanya. Bukankah pemasaran akan jauh lebih mudah jika Anda tahu persis apa yang dicari oleh target pasar Anda? Ya. Tepat. Data perilaku konsumen menyoroti perubahan yang perlu Anda lakukan untuk menjangkau orang yang tepat – mereka yang menginginkan produk atau layanan Anda. Itu termasuk memahami siapa pelanggan Anda, di mana mereka berbelanja, bagaimana mereka membeli, dan mengapa.
• Retensi pelanggan: Perusahaan harus memastikan bahwa mereka tidak hanya berpikir untuk menarik pelanggan baru tetapi juga memelihara pelanggan yang sudah ada. Meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian lagi merupakan suatu rintangan, jadi begitu Anda mendapatkannya, Anda harus berusaha mempertahankannya. Pelanggan berulang lebih cenderung menjadikan produk Anda bagian dari rutinitas mereka dan menjadi pendukung merek dengan merekomendasikan Anda kepada keluarga dan teman.
• Diferensiasi pelanggan: Konsumen tidak diciptakan sama. Meskipun sebagian besar perusahaan fokus pada satu target pasar, individu yang membentuk pasar memiliki kebutuhan dan tujuan yang berbeda. Cari tahu tentang basis konsumen Anda sehingga Anda dapat menargetkan lebih banyak demografi.
• Analisis kompetitif: Menganalisis perilaku pelanggan Anda sendiri tidak melengkapi gambaran keseluruhan. Mengetahui mengapa orang membeli produk Anda sama pentingnya, memahami mengapa orang lain tidak. Sangat penting untuk melihat kinerja pesaing Anda dan mengapa beberapa konsumen memilih mereka daripada Anda. Mengambil temuan ini ke hati bisa memberi Anda keunggulan kompetitif.
• Tren pasar: Mempelajari perilaku konsumen dari waktu ke waktu dapat membantu Anda mengidentifikasi puncak dan lembah dalam industri. Perusahaan Anda akan membuat keputusan yang lebih baik tentang pasokan ketika Anda mengawasi tren pasar untuk lebih memahami ke mana arah permintaan.
• Manajemen portofolio produk: Memahami pelanggan Anda memberi Anda wawasan yang sangat dibutuhkan tentang bagaimana kinerja produk yang berbeda. Dengan mengingat informasi ini saat melakukan manajemen portofolio produk, Anda dapat melakukan penyesuaian pasokan untuk memenuhi permintaan. Jika pelanggan Anda merasa lebih kuat tentang salah satu produk Anda, mungkin ada baiknya mengalokasikan lebih banyak sumber daya untuk itu dan mengurangi waktu dan uang yang dihabiskan untuk yang lain. Jika pasar tidak beresonansi dengan apa pun lagi, mungkin sudah waktunya untuk produk baru.

4 jenis perilaku konsumen

Ada empat jenis perilaku konsumen yang dapat dipelajari oleh perusahaan. Individu dapat menunjukkan satu atau lebih dari perilaku ini, dan perusahaan harus mengumpulkan data untuk menentukan mana yang paling umum di basis konsumen spesifik mereka.

Perilaku membeli yang kompleks

Perilaku pembelian konsumen yang kompleks terjadi ketika konsumen melakukan pembelian yang unik. Ini bisa berupa proses pembelian barang mahal atau sesuatu yang tidak terlalu dikenal pembeli. Dalam hal ini, konsumen menghabiskan banyak waktu untuk meneliti sebelum membeli untuk membuat keputusan yang tepat.

Fase riset konsumen dari perilaku pembelian ini dapat mencakup belajar lebih banyak tentang pasar atau berkonsultasi dengan teman, keluarga, dan pakar. Konsumen memanfaatkan kesempatan ini untuk mengembangkan ide tentang apa yang mereka inginkan dari produk sehingga mereka memiliki informasi yang tepat untuk mulai membentuk opini. Pendapat ini akhirnya menjadi preferensi terhadap produk tertentu yang menurut mereka akan memenuhi harapan mereka. Apa pun yang memeriksa semua atau sebagian besar kotak mereka pada akhirnya akan dibeli.

Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi

Perilaku pembelian konsumen yang mengurangi disonansi adalah ketika konsumen siap menghabiskan banyak waktu untuk membuat keputusan pembelian konsumen. Keputusan ini mungkin menantang bagi mereka karena mereka kesulitan melihat manfaat dan perbedaan antara beberapa merek. Ini sangat umum ketika melakukan pembelian besar.

Misalnya, konsumen yang tidak tahu banyak tentang mobil mungkin membutuhkan waktu lama untuk memutuskan mobil mana yang akan dibeli. Mereka mungkin memiliki beberapa kriteria seperti tempat duduk empat pintu, ramah lingkungan, atau nyaman, tetapi dengan begitu banyak mobil yang menampilkan apa yang mereka inginkan, keputusan ini bisa menjadi sangat menegangkan. Kekhawatiran utama konsumen dalam melakukan perilaku pembelian ini adalah rasa takut untuk menentukan pilihan dan menyesalinya di kemudian hari.

Perilaku pembelian kebiasaan

Perilaku pembelian konsumen yang biasa mengikuti konsumen melalui apa yang terdengar seperti: pembelian yang terkenal. Dalam hal ini, pembeli sangat akrab dengan produk yang ada dan kemungkinan besar sudah menggunakannya secara teratur.

Perilaku ini biasa terjadi pada pembelian impulsif karena pelanggan sudah memahami pasar. Mereka sangat bergantung pada keakraban merek saat melakukan pembelian ini, tetapi loyalitas merek tidak signifikan bagi mereka karena mereka tahu banyak merek yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Perilaku pembelian yang mencari variasi

Perilaku konsumen yang mencari variasi terjadi ketika konsumen ingin mengubah keadaan. Mereka kemungkinan besar telah menggunakan produk yang sama untuk sementara waktu dan ingin mencoba sesuatu yang baru.

Pilihan untuk pergi ke arah yang berbeda tidak berarti mereka tidak senang dengan pengalaman yang mereka miliki dengan produk sebelumnya. Perilaku pembelian ini biasanya dikaitkan dengan produk yang relatif universal di seluruh industri, seperti es krim atau hairspray.

Faktor perilaku konsumen

Berbagai faktor mempengaruhi bagaimana dan mengapa seseorang memilih untuk melakukan pembelian. Disadari atau tidak, semua faktor ini mempengaruhi setiap individu dan membentuk keinginan dan kebutuhan unik mereka dalam proses pembelian.

Faktor budaya

Faktor budaya membantu orang menciptakan dan mengubah opini dan preferensi. Pandangan budaya diciptakan oleh nilai dan ideologi komunitas pelanggan Anda. Faktor budaya ini termasuk subkultur seperti agama, etnis, kebangsaan, atau masyarakat geografis.

Kelas sosial memainkan peran yang cukup besar dalam faktor budaya ini karena jika komunitas tertentu secara kolektif tidak mampu membeli produk Anda atau tidak menggunakannya dalam keadaan mereka, Anda membuang-buang waktu mereka. Jika tidak ada komunitas yang dapat melihat manfaat dalam produk Anda, mungkin ada baiknya kembali ke papan gambar.

Faktor pribadi

Faktor pribadi berkaitan dengan pelanggan potensial dan apa yang membentuk individualitas mereka. Ini termasuk usia, jenis kelamin, pekerjaan, tingkat pendidikan, pendapatan, dan gaya hidup mereka secara umum.

Usia dan jenis kelamin dapat membantu perusahaan mempersempit dengan tepat siapa audiens target mereka menurut mereka. Misalnya, jika Anda menjual asuransi, penelitian perilaku konsumen mungkin menunjukkan bahwa orang yang seharusnya Anda jual adalah orang paruh baya hingga orang tua. Jika Anda menjual video game, analisis mungkin menunjukkan minat yang lebih tinggi di antara remaja pria dan dewasa muda.

Mengumpulkan data pendapatan sangat penting ketika mengembangkan suatu produk. Jika Anda mencoba menjual barang atau jasa yang terlalu mahal untuk target pasar Anda, Anda membuat kesalahan besar. Di sisi lain, Anda dapat menentukan apakah menaikkan harga Anda saling menguntungkan. Menganalisis analisis pendapatan konsumen Anda akan menunjukkan seberapa banyak mereka bersedia menghabiskan berdasarkan jumlah uang belanja yang mereka miliki.

Pekerjaan dan gaya hidup juga merupakan faktor pribadi penting yang mempengaruhi data perilaku konsumen. Misalnya, jika Anda menjual spidol penghapus kering, pemasaran kepada guru akan menjadi sangat penting. Jika Anda menjual peralatan olahraga, Anda ingin fokus pada orang-orang yang bercita-cita untuk berolahraga.

Faktor psikologi

Jadi mungkin Anda telah menentukan bahwa target pasar Anda mampu membeli produk Anda. Sekarang, apa yang membuat mereka benar-benar menginginkan produk tersebut?

Faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku berhubungan dengan apa yang mempengaruhi konsumen dan bagaimana mereka mencoba untuk membuat keputusan pembelian. Faktor-faktor ini termasuk keyakinan, motivasi, dan persepsi.

Keyakinan memainkan peran besar dalam apakah produk Anda diterima dengan baik atau tidak. Jika seseorang sangat menyukai hak-hak binatang dan produk Anda dibuat dengan bulu asli, merek Anda tidak cocok dengan kepercayaan orang tersebut, dan kemungkinan besar mereka tidak akan menjadi pelanggan.

Motivasi bermain lebih sedikit untuk apa yang diinginkan seseorang dan lebih untuk apa yang mereka butuhkan . Sebuah perusahaan yang menjual kamera keamanan sangat bergantung pada motivasi publik untuk menjaga keamanan diri mereka sendiri dan orang-orang terkasih.

Persepsi terjadi ketika konsumen menciptakan opini tertentu tentang produk Anda. Pendapat ini biasanya dibangun di atas persepsi mereka tentang upaya branding dan pemasaran Anda, ulasan pelanggan, dan reputasi umum.

Faktor sosial

Faktor sosial terdiri dari orang-orang dalam kehidupan konsumen yang dapat mempengaruhi mereka dan pengambilan keputusan mereka. Kelompok utama yang mempengaruhi keputusan psikologi sosial ini adalah keluarga dan teman konsumen. Ketika seorang teman tepercaya merekomendasikan suatu produk, konsumen memperoleh lapisan keamanan ekstra, mengetahui bahwa produk tersebut berhasil untuk seseorang yang mereka kenal.

Faktor situasional

Faktor situasional berkaitan dengan lingkungan di mana keputusan pembelian terjadi. Mereka adalah faktor sementara, tetapi masih sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Untuk toko batu bata dan mortir, ini termasuk pencahayaan, tata letak, musik, lokasi, dan suasana umum toko.

Pernahkah Anda begitu kewalahan di dalam toko sehingga Anda melakukan semua yang Anda bisa untuk masuk dan keluar dengan cepat? Faktor situasional di toko itu tidak sesuai dengan preferensi konsumen pribadi Anda.

Untuk toko e-commerce, faktor situasional mencakup kemudahan penggunaan toko online, warna, tata letak halaman, atau waktu buka. Jika pengunjung merasa tidak yakin apakah mereka ingin membeli dari Anda atau tidak dan setiap halaman web membutuhkan waktu terlalu lama untuk dimuat sesuai keinginan mereka, Anda mungkin kehilangan pelanggan.

Pola perilaku konsumen

Perusahaan harus mengawasi beberapa pola yang berbeda saat mereka mulai mengumpulkan dan menganalisis data perilaku konsumen. Memperhatikan pola-pola ini dapat membantu perusahaan menyelidiki apa yang dapat mereka lakukan secara berbeda untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

• Tempat pembelian: Mengumpulkan data di mana target pasar Anda suka berbelanja sangat penting. Apakah mereka lebih suka berbelanja online? Seberapa jauh mereka akan mendapatkan produk Anda? Apakah mereka tinggal di negara atau negara bagian tertentu? Di mana pun mereka berada, di situlah Anda seharusnya berada.
• Barang yang dibeli: Tentu saja, penting untuk mengetahui apa yang dipilih konsumen untuk dibeli! Jika mereka membeli produk Anda, apa yang membuat mereka tertarik? Jika mereka memilih pesaing, apa yang meyakinkan mereka bahwa itu adalah pilihan yang lebih baik?
• Waktu pembelian: Beberapa orang suka berbelanja di pagi hari, dan yang lain suka berbelanja di malam hari. Bagi saya, batasan itu tidak ada. Tetapi ketika datang ke pelanggan Anda, penting untuk dicatat ketika mereka ingin membeli produk Anda.
• Frekuensi pembelian: Sama pentingnya dengan mengetahui mengapa mereka melakukan pembelian, mungkin lebih penting lagi untuk mengetahui apakah dan mengapa mereka memutuskan untuk membeli kembali. Jika konsumen memutuskan untuk tidak membeli kembali, melakukan survei untuk mengumpulkan umpan balik yang konstruktif sangat berharga.
• Metode Pembelian: Dengan semua metode belanja yang berbeda akhir-akhir ini, semakin penting bagi perusahaan untuk mengetahui di mana pelanggan mereka lebih suka melakukan pembelian. Ini dapat membantu mereka menentukan apakah akan membuat situs web e-niaga atau toko batu bata dan mortir.

Tahapan perilaku konsumen

Memahami lima tahap utama yang diikuti konsumen saat mereka bergerak melalui proses pembelian dapat membantu perusahaan menargetkan konsumen potensial di setiap langkah.

1. Masalah: Setiap pembelian dimulai dengan kebutuhan akan sesuatu. Pada tahap ini, konsumen telah menentukan bahwa mereka harus melakukan pembelian untuk memenuhi permintaan.
2. Informasi: Tahap selanjutnya memegang porsi riset pasar dari perilaku konsumen. Pada titik ini, konsumen mulai mencari solusi potensial untuk masalah mereka. Mereka biasanya memiliki titik harga dalam pikiran atau lokasi toko di mana mereka ingin berbelanja. Mengumpulkan informasi termasuk membaca ulasan online atau meminta rekomendasi dari teman dan keluarga.
3. Solusi: Setelah tahap penelitian dan informasi selesai, konsumen mulai mencari produk yang memecahkan masalah mereka. Ini termasuk membandingkan produk yang berbeda dan melihat ulasan ahli untuk lebih membedakan opsi.
4. Pembelian: Konsumen membuat keputusan dan membeli produk. Mereka berharap bahwa produk tersebut memenuhi janjinya.
5. Review: Pada akhir proses, konsumen dapat menggunakan pengalaman mereka, baik positif maupun negatif, untuk mempengaruhi orang lain. Proses pembelian untuk konsumen ini sudah berakhir, tetapi untuk konsumen lain, ini baru saja dimulai.

Manfaat mempelajari perilaku konsumen

Mengumpulkan dan menganalisis perilaku konsumen membutuhkan banyak upaya, tetapi selalu bermanfaat untuk memiliki lebih banyak informasi daripada tidak cukup.

• Peningkatan kepuasan pelanggan: Semakin banyak Anda tahu tentang pelanggan Anda, semakin Anda dapat menyesuaikan pengalaman pengguna dengan kebutuhan mereka. Ketika orang merasa dipahami, mereka cenderung melakukan pembelian dan menjadi pelanggan setia.
• Upaya pemasaran yang ditingkatkan: Tentu, Anda mungkin sudah melakukan beberapa pemasaran. Tetapi pemasaran dengan mempertimbangkan perilaku konsumen membawa personalisasi ke tingkat berikutnya. Orang-orang menginginkan pengalaman individual dalam hal berbelanja, dan menganalisis data konsumen dapat membantu Anda membuat strategi pemasaran dan kampanye Anda menjadi lebih efektif.

• Penggunaan sumber daya yang lebih baik. Pemasaran bukan satu-satunya tempat di mana Anda dapat menghemat waktu dan uang untuk meninjau kembali data perilaku konsumen. Jika banyak pelanggan Anda berbelanja online, elemen e-commerce akan membuka wawasan Anda. Jika tingkat pendapatan pasar target Anda tidak sesuai dengan harga Anda, lihat kembali margin keuntungan itu. Jika basis konsumen Anda lebih suka berbelanja di pagi hari, cukup dengan menyesuaikan jam operasional Anda dapat menjembatani kesenjangan.
• Pasokan dan permintaan seimbang . Mengumpulkan data tentang basis pelanggan Anda juga berarti mengumpulkan data tentang industri. Jika Anda memegang data historis itu, Anda mungkin mulai memperhatikan tren. Misalnya, jika Anda menjual jendela dampak badai, lebih banyak pelanggan Anda akan datang pada awal musim badai. Jika Anda menjual sweter dan jaket, Anda akan melihat peningkatan penjualan selama bulan-bulan yang lebih dingin. Menggunakan data ini secara efektif dapat membantu Anda memastikan Anda selalu memiliki persediaan untuk memenuhi permintaan.
• Persuasi yang lebih kuat. Pada akhirnya, Anda ingin pelanggan potensial memilih Anda daripada pesaing Anda. Menganalisis perilaku konsumen dan memanfaatkan temuan Anda untuk menyempurnakan pengalaman pengguna dapat meyakinkan orang untuk berhenti mencari dan membeli produk Anda.

Tantangan perilaku konsumen

Ada beberapa tantangan yang mungkin dihadapi perusahaan saat mereka mulai mengumpulkan dan menganalisis data perilaku konsumen. Penting untuk mengingat hal ini untuk mengelola ekspektasi dan menyiapkan rencana cadangan.

• Konsistensi tidak dijamin. Data sangat berharga dan membantu dalam menganalisis perilaku konsumen. Namun, data ini tidak pernah benar-benar dan sepenuhnya akurat. Mengapa? Tidak mencoba menyeret umat manusia, tetapi orang-orang tidak konsisten. Perilaku konsumen dapat berubah dengan cepat, jadi data hanya seakurat saat dikumpulkan. Analisis perilaku konsumen perlu menjadi proses yang konstan sehingga interpretasi Anda terhadap data tetap berubah seperti pikiran orang-orang yang Anda pelajari.
• Keterbatasan perspektif. Anda tidak dapat mewawancarai semua pelanggan Anda. Ini dapat memberi Anda pandangan yang cukup terbatas tentang perilaku target pasar Anda.
• Konsumen tidak dibuat sama. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, pikiran manusia sulit untuk dipelajari. Ada 100 konsumen dalam satu ruangan, dan masing-masing dari mereka mungkin memiliki alasan unik mengapa mereka membeli produk Anda. Tidak ada yang mengatakan akan mudah untuk menyenangkan massa.

Cara mengumpulkan data perilaku konsumen

Mengumpulkan data perilaku konsumen adalah tentang keluar dan terhubung dengan target pasar Anda. Ada banyak metode untuk melakukan hal itu.

• Survei/kuesioner: Waktu terbaik untuk mengumpulkan data adalah tepat setelah pembelian dilakukan dan tidak terlalu lama setelah itu. Segera setelah pembelian, pertimbangkan untuk mengirimkan survei untuk mempelajari tentang pengalaman membeli. Beberapa saat kemudian, kirimkan survei untuk mendengar tentang pengalaman pengguna mereka sejauh ini dan apakah mereka melihat diri mereka membeli kembali atau tidak. Permanis kesepakatan dengan insentif untuk membeli lagi, seperti kode promo atau kupon.
• Kelompok fokus: Jika Anda cukup beruntung untuk mendapatkan sekelompok konsumen yang baik, Anda dapat mengajukan pertanyaan yang disesuaikan untuk mendapatkan jawaban jujur ​​mereka.
• Umpan balik pelanggan: Sebelum sedih karena kehilangan pelanggan, anggap itu sebagai berkah. Kritik yang membangun sulit didapat dan mendengarnya langsung dari pelanggan sebelumnya dapat membantu Anda membuat perubahan yang diperlukan. Ambil umpan balik ke hati, dan Anda bahkan dapat memenangkan beberapa orang kembali!
• Pelacakan online: Kita semua menyukai momen mata-mata yang bagus. Bukan untuk menakut-nakuti Anda, tetapi perusahaan sudah mengawasi Anda. Perusahaan menggunakan hal-hal seperti cookie untuk memahami di mana pelanggan mereka berada dan apa yang mereka lakukan di internet. Pelacakan perilaku online tidak hanya mengumpulkan data tentang pelanggan perusahaan, tetapi menargetkan mereka dengan iklan secara langsung.
• Pemantauan media sosial: Jika mata-mata bukan milik Anda, beruntunglah Anda, ada (terlalu banyak) informasi di luar sana yang sudah dibagikan konsumen! Media sosial adalah sumber yang bagus untuk melihat apa yang dibicarakan target pasar Anda dan apa yang sedang tren di industri ini. Hari-hari ini, media sosial juga menguntungkan untuk menemukan umpan balik tanpa filter. Banyak perusahaan menggunakan perangkat lunak pemantauan media sosial untuk mengotomatisasi cara mereka mengumpulkan dan menafsirkan informasi ini.
• Insentif positif: Apakah bahasa cinta konsumen Anda menerima hadiah atau tidak, semua orang menyukai sesuatu yang gratis. Untuk mempermudah pengumpulan data, pertimbangkan untuk menawarkan hadiah kepada mereka yang berpartisipasi. Ini bisa melalui poin pembelanja, kupon, atau kode promo.

apa?

Saatnya untuk mencari tahu apa yang dilakukan pelanggan Anda.

Perilaku konsumen memberi Anda kunci ke alam semesta informasi. Baik Anda mencoba meningkatkan upaya pemasaran, mencari tahu mengapa orang membeli, atau menentukan di mana pesaing Anda lebih unggul, data perilaku konsumen ada di sini untuk menjawab semua pertanyaan Anda.

Setelah Anda memahami mengapa konsumen Anda bertindak seperti itu, pertimbangkan untuk menganalisis metrik pengalaman pelanggan untuk meningkatkan interaksi mereka dengan Anda!