Ce este comportamentul consumatorului? Creați o strategie așa cum doresc clienții dvs

Te uiți vreodată la cineva și te întrebi: ce se întâmplă în capul lui?

Dacă ești băgacios ca mine, vrei să știi de ce oamenii fac ceea ce fac. Și dacă ești producător, trebuie neapărat să știi cum au aflat clienții despre produsul tău și de ce l-au achiziționat.

Analizarea datelor despre comportamentul consumatorilor este biletul dvs. la spectacolul care este comportamentul consumatorilor.

Unele companii folosesc software de analiză de retail pentru a colecta datele necesare studierii comportamentului consumatorilor. Aceste instrumente ajută companiile să adune și să organizeze date de vânzare cu amănuntul, să construiască tablouri de bord inteligente pentru a afișa analize în timp real, să monitorizeze KPI -urile de afaceri și să automatizeze rapoartele de date.

Acest software este adesea integrat cu sistemele de management de retail pentru a crea un depozit complet de date pentru toate operațiunile de afaceri.

Importanța comportamentului consumatorului

Comportamentul consumatorului duce la o înțelegere mai profundă a piețelor țintă. Cu cât știți mai multe despre clienții dvs., cu atât va fi mai ușor pentru compania dvs. să facă schimbări care vă folosesc timpul și banii în cele mai bune moduri.

• Campanii de marketing: prima impresie este totul. Nu ar fi marketingul mult mai ușor dacă ai ști exact ce caută piața ta țintă? Da. Exact. Datele despre comportamentul consumatorilor pun în lumină schimbările pe care trebuie să le faceți pentru a ajunge la oamenii potriviți – cei care doresc produsul sau serviciul dvs. Aceasta include înțelegerea cine sunt clienții dvs., unde fac cumpărături, cum cumpără și de ce.
• Reținerea clienților: companiile ar trebui să se asigure că nu se gândesc doar să atragă clienți noi, ci și să-i hrănească pe cei existenți. Convingerea consumatorilor să facă o altă achiziție este un obstacol, așa că odată ce le obțineți, trebuie să încercați să le păstrați. Clienții repetați au șanse mai mari să facă produsul dvs. parte din rutina lor și să devină susținători ai mărcii, recomandându-vă familiei și prietenilor.
• Diferențierea clienților: consumatorii nu sunt creați egali. Deși majoritatea companiilor se concentrează pe o singură piață țintă, indivizii care alcătuiesc piața au nevoi și obiective diferite. Fiți băgători cu baza dvs. de consumatori, astfel încât să puteți viza mai multe categorii demografice.
• Analiza competitivă: analiza comportamentului propriilor clienți nu completează întreaga imagine. Pe cât de util este să știi de ce oamenii achiziționează produsul tău, este la fel de important să înțelegi de ce alții nu au făcut-o. Este esențial să te uiți la performanța concurenților tăi și de ce unii consumatori i-au ales pe ei în locul tău. Luarea în considerare a acestor constatări vă poate oferi un avantaj competitiv.
• Tendințele pieței: studierea comportamentului consumatorilor de-a lungul timpului vă poate ajuta să identificați vârfurile și văile din industrie. Compania dvs. va lua decizii mai bune cu privire la aprovizionare atunci când veți urmări tendințele pieței pentru a înțelege mai bine unde se îndreaptă cererea.
• Gestionarea portofoliului de produse: înțelegerea clienților vă oferă o perspectivă atât de necesară asupra performanței diferitelor produse. Ținând cont de aceste informații în timp ce gestionați portofoliul de produse, vă permite să faceți ajustări de aprovizionare pentru a satisface cererea. Dacă clienții tăi se simt mult mai puternici cu privire la unul dintre produsele tale, ar putea merita să aloci mai multe resurse acestuia și să diminuezi timpul și banii cheltuiți pentru celelalte. Dacă piața nu mai rezonează cu nimic, ar putea fi timpul pentru un produs nou.

Cele 4 tipuri de comportament al consumatorului

Există patru tipuri de comportament al consumatorilor pe care o companie le poate studia. Persoanele fizice pot prezenta unul sau mai multe dintre aceste comportamente, iar companiile trebuie să colecteze date pentru a determina care sunt cele mai răspândite în baza lor specifică de consumatori.

Comportament complex de cumpărare

Comportamentul complex de cumpărare a consumatorilor are loc atunci când un consumator face o achiziție unică. Acesta poate fi fie procesul de cumpărare a unui articol scump, fie ceva cu care cumpărătorul nu este foarte familiarizat. În acest caz, consumatorul petrece mult timp cercetând înainte de a cumpăra pentru a lua decizia corectă.

Faza de cercetare a consumatorilor a acestui comportament de cumpărare poate include a afla mai multe despre piață sau consultarea prietenilor, familiei și experților. Consumatorul profită de această ocazie pentru a dezvolta idei despre ceea ce își dorește de la produs, astfel încât să aibă informațiile potrivite pentru a începe să-și formeze o opinie. Această opinie devine în cele din urmă o preferință pentru anumite produse despre care ei cred că le vor îndeplini așteptările. Orice bifează toate sau majoritatea cutiilor lor este achiziționat în cele din urmă.

Comportament de cumpărare care reduce disonanța

Comportamentul de cumpărare al consumatorilor care reduce disonanța este atunci când un consumator este pregătit să petreacă mult timp luând o decizie de cumpărare. Această decizie poate fi o provocare pentru ei, deoarece le este greu să vadă beneficiile și diferențele dintre mai multe mărci. Acest lucru este obișnuit mai ales atunci când faceți o achiziție mare.

De exemplu, un consumator care nu cunoaște prea multe despre mașini poate dura mult timp pentru a decide ce mașină să cumpere. Ei pot avea anumite criterii precum scaune cu patru uși, ecologice sau confortabile, dar cu atât de multe mașini care oferă ceea ce își doresc, această decizie poate deveni incredibil de stresantă. Principala preocupare pentru un consumator care trece prin acest comportament de cumpărare este teama de a face o alegere și de a regreta mai târziu.

Comportamentul obișnuit de cumpărare

Comportamentul obișnuit de cumpărare al consumatorilor îl urmărește pe consumator exact așa cum sună: o achiziție binecunoscută. În acest caz, cumpărătorul este foarte familiarizat cu produsul la îndemână și, cel mai probabil, îl folosește deja în mod regulat.

Acest comportament este obișnuit pentru cumpărăturile impulsive, deoarece clientul înțelege deja piața. Ei se bazează foarte mult pe familiaritatea mărcii atunci când fac aceste achiziții, dar loialitatea față de brand nu este semnificativă pentru ei, deoarece cunosc multe mărci care le pot satisface nevoile.

Comportament de cumpărare în căutarea varietăților

Comportamentul consumatorilor care caută varietate apare atunci când un consumator caută să schimbe lucrurile. Cel mai probabil au folosit același produs de ceva vreme și vor să încerce ceva nou.

Alegerea de a merge într-o altă direcție nu înseamnă neapărat că au fost nemulțumiți de experiența pe care au avut-o cu produsul anterior. Acest comportament de cumpărare este de obicei asociat cu produse care sunt relativ universale în industrie, cum ar fi înghețata sau fixativul pentru păr.

Factorii comportamentului consumatorului

Diverși factori influențează modul în care și de ce cineva alege să facă o achiziție. Indiferent dacă sunt conștienți sau nu, toți acești factori afectează fiecare individ și formează dorințele și nevoile sale unice în procesul de cumpărare.

Factori culturali

Factorii culturali îi ajută pe oameni să creeze și să schimbe opinii și preferințe. Opiniile culturale sunt create de valorile și ideologiile comunităților clienților dvs. Acești factori culturali includ subculturi precum religia, etnia, naționalitatea sau societățile geografice.

Clasa socială joacă un rol considerabil în acești factori culturali, deoarece dacă o anumită comunitate nu își poate permite în mod colectiv produsul sau nu-l folosește în circumstanțele lor, le pierzi timpul. Dacă nu există comunități care pot vedea un beneficiu în produsul dvs., ar putea merita să reveniți la planșa de desen.

Factori personali

Factorii personali au de-a face cu potențialul client și cu ceea ce alcătuiește individualitatea acestuia. Acestea includ vârsta, sexul, ocupația, nivelul de educație, venitul și stilul general de viață.

Vârsta și sexul pot ajuta companiile să restrângă exact cine cred că este publicul țintă. De exemplu, dacă vindeți asigurări, cercetarea comportamentului consumatorilor poate arăta că persoanele cărora ar trebui să le vindeți sunt de vârstă mijlocie până la vârstnici. Dacă vindeți un joc video, o analiză arată probabil un interes mai mare în rândul adolescenților și tinerilor adulți.

Colectarea datelor despre venituri este esențială atunci când se dezvoltă un produs. Dacă încercați să vindeți un bun sau un serviciu care este prea scump pentru piața țintă, faceți o mare greșeală. Pe de altă parte, puteți determina dacă creșterea prețurilor este reciproc avantajoasă. Analizând analiza veniturilor consumatorilor dvs. va arăta cât de mult sunt dispuși să cheltuiască în funcție de suma de bani pe care o au la dispoziție.

Ocupația și stilul de viață sunt, de asemenea, factori personali importanți care afectează datele despre comportamentul consumatorilor. De exemplu, dacă vindeți markere cu ștergere uscată, marketingul către profesori ar fi deosebit de important. Dacă vindeți echipament de antrenament, ați dori să vă concentrați pe oamenii care aspiră să se antreneze.

Factori psihologici

Deci, poate ați stabilit că piața țintă își poate permite produsul. Acum, ce îi face să-și dorească de fapt produsul?

Factorii psihologici care afectează comportamentul sunt asociați cu ceea ce influențează consumatorii și cu modul în care aceștia încearcă să ia decizii de cumpărare. Acești factori includ convingeri, motivații și percepții.

Convingerile joacă un rol foarte important în faptul că produsul tău este sau nu bine primit. Dacă o anumită persoană este foarte pasionată de drepturile animalelor și produsul tău este realizat cu blană adevărată, marca ta nu se potrivește cu convingerile acelei persoane și, cel mai probabil, aceasta nu va deveni client.

Motivația joacă mai puțin cu ceea ce își dorește cineva și mai mult cu ceea ce are nevoie . O companie care vinde camere de securitate se bazează foarte mult pe motivația publicului de a se menține în siguranță și pe cei dragi.

Percepția apare atunci când un consumator își creează o opinie specifică despre produsul tău. Această opinie se bazează, de obicei, pe percepția lor asupra eforturilor dvs. de branding și marketing, a recenziilor clienților și a reputației generale.

Factori sociali

Factorii sociali sunt alcătuiți din persoanele din viața consumatorului care îi pot influența pe aceștia și luarea deciziilor. Grupurile majore care afectează aceste decizii de psihologie socială sunt familia și prietenii consumatorului. Când un prieten de încredere recomandă un produs, consumatorul câștigă un strat suplimentar de securitate, știind că produsul a avut succes pentru cineva pe care îl cunoaște.

Factori situaționali

Factorii situaționali au de-a face cu mediul în care are loc decizia de cumpărare. Sunt factori temporari, dar încă influențează puternic comportamentul consumatorilor. Pentru magazinele din cărămidă și mortar, aceasta include iluminatul, aspectul, muzica, locația și atmosfera generală a unui magazin.

Ai fost vreodată atât de copleșit într-un magazin încât ai făcut tot ce ai putut pentru a intra și a ieși repede? Factorii situaționali din acel magazin nu se potriveau cu preferințele tale personale ale consumatorilor.

Pentru un magazin de comerț electronic, factorii situaționali includ ușurința de utilizare a magazinului online, culorile, aspectul paginii sau timpul de încărcare. Dacă un vizitator nu se simte sigur dacă dorește sau nu să cumpere de la dvs., iar fiecare pagină web durează prea mult să se încarce după bunul său plac, probabil că pierdeți un client.

Modele de comportament ale consumatorului

Companiile ar trebui să țină cont de mai multe modele diferite pe măsură ce încep să colecteze și să analizeze datele despre comportamentul consumatorilor. Observarea acestor modele poate ajuta companiile să investigheze ce ar putea face diferit pentru a realiza mai multe vânzări.

• Locul de cumpărare: colectarea datelor despre locurile în care piața țintă îi place să facă cumpărături este esențială. Preferă să facă cumpărături online? Cât de departe vor merge pentru a obține produsul dvs.? Trăiesc într-o anumită țară sau stat? Oriunde s-ar afla ei este unde ar trebui să fii.
• Articole achiziționate: Desigur, este important să știți ce a ales un consumator să cumpere! Dacă ți-au cumpărat produsul, ce i-a atras către el? Dacă au ales un concurent, ce i-a convins că este alegerea mai bună?
• Momentul achiziției: unora le place să facă cumpărături dimineața, iar altora le place să facă cumpărături noaptea. Pentru mine, limita nu există. Dar când vine vorba de clienții tăi, este important să reții când vor să-ți cumpere produsul.
• Frecvența achiziției: pe cât de important este să știi de ce au făcut o achiziție, poate fi și mai important să știi dacă și de ce au decis să răscumpere. Dacă un consumator decide să nu cumpere, este valoroasă efectuarea de sondaje pentru a aduna feedback constructiv.
• Metoda de cumpărare: Cu toate metodele diferite de cumpărături din zilele noastre, a devenit din ce în ce mai important pentru companii să știe unde preferă clienții să facă o achiziție. Acest lucru îi poate ajuta să stabilească dacă să înființeze un site web de comerț electronic sau un magazin de cărămidă și mortar.

Etapele comportamentului consumatorului

Înțelegerea acestor cinci etape principale pe care le urmează un consumator pe măsură ce trece prin procesul de cumpărare poate ajuta companiile să vizeze potențialii consumatori la fiecare pas.

1. Problemă: Fiecare achiziție începe cu nevoia de ceva. În această etapă, consumatorul a stabilit că trebuie să facă o achiziție pentru a îndeplini o cerere.
2. Informații: Următoarea etapă deține partea de cercetare de piață a comportamentului consumatorului. În acest moment, consumatorul începe să caute soluții potențiale la problema sa. De obicei, au în vedere un punct de preț sau o locație de magazin în care ar dori să facă cumpărături. Colectarea informațiilor include citirea recenziilor online sau solicitarea de recomandări prietenilor și familiei.
3. Soluție: Odată ce faza de cercetare și informare s-a încheiat, consumatorul se așteaptă să găsească produsul care le rezolvă problema. Aceasta include compararea diferitelor produse și analizarea recenziilor experților pentru a diferenția și mai mult opțiunile.
4. Cumpărare: consumatorul ia decizia și cumpără produsul. Au degetele încrucișate pentru că produsul își respectă promisiunile.
5. Revizuire: La sfârșitul procesului, consumatorul își poate folosi experiența, fie că este pozitivă sau negativă, pentru a-i influența pe alții. Procesul de cumpărare s-a încheiat pentru acest consumator, dar pentru altul, abia a început.

Beneficiile studierii comportamentului consumatorului

Colectarea și analizarea comportamentului consumatorului necesită mult efort, dar este întotdeauna benefic să aveți mai multe informații decât nu suficiente.

• Satisfacția clienților îmbunătățită: cu cât cunoașteți mai multe despre clienții dvs., cu atât mai mult puteți adapta experiența utilizatorului la nevoile acestora. Când oamenii se simt înțeleși, au șanse mai mari să facă o achiziție și să devină clienți fideli.
• Eforturi de marketing îmbunătățite: sigur, probabil că deja faceți ceva marketing. Dar marketingul având în vedere comportamentul consumatorului duce personalizarea la următorul nivel. Oamenii doresc o experiență individualizată atunci când vine vorba de cumpărături, iar analiza datelor despre consumatori vă poate ajuta să vă faceți strategia de marketing și campaniile mult mai eficiente.

• O mai bună utilizare a resurselor. Marketingul nu este singurul loc în care puteți economisi timp și bani pentru a revizui datele despre comportamentul consumatorilor. Dacă mulți dintre clienții tăi fac cumpărături online, un element de comerț electronic îți va deschide orizontul. Dacă nivelul de venit al pieței dvs. țintă nu se potrivește cu prețurile dvs., aruncați o altă privire asupra acelei marje de profit. Dacă baza dvs. de consumatori preferă să faceți cumpărături dimineața, simpla ajustare a orelor de funcționare ar putea reduce un decalaj.
• Cerere și ofertă echilibrate . Colectarea datelor despre baza dvs. de clienți înseamnă și colectarea datelor despre industrie. Dacă păstrați acele date istorice, este posibil să începeți să observați tendințe. De exemplu, dacă vindeți ferestre de impact de uragan, mai mulți dintre clienții dvs. vor veni la începutul sezonului de uragan. Dacă vindeți pulovere și jachete, veți observa un aflux în vânzări în lunile mai reci. Folosirea eficientă a acestor date vă poate ajuta să vă asigurați că aveți întotdeauna aprovizionare pentru a satisface cererea.
• Persuasiune mai puternică. La sfârșitul zilei, vrei ca potențialii clienți să te aleagă pe tine în locul concurenților tăi. Analizarea comportamentului consumatorilor și utilizarea constatărilor dvs. pentru a ajusta experiența utilizatorului poate convinge oamenii să nu mai caute și să cumpere produsul dvs.

Provocări legate de comportamentul consumatorului

Există câteva provocări cu care se poate confrunta o companie pe măsură ce încep să colecteze și să analizeze datele despre comportamentul consumatorilor. Este important să țineți cont de acestea pentru a gestiona așteptările și pentru a pregăti planuri de rezervă.

• Consecvența nu este garantată. Datele sunt extrem de valoroase și utile atunci când vine vorba de analizarea comportamentului consumatorilor. Cu toate acestea, aceste date nu sunt niciodată cu adevărat și complet exacte. De ce? Nu încearcă să târască rasa umană, dar oamenii nu sunt consecvenți. Comportamentul consumatorilor se poate schimba imediat, astfel încât datele sunt la fel de exacte ca în momentul în care au fost colectate. Analiza comportamentului consumatorilor trebuie să fie un proces constant, astfel încât interpretările dvs. ale datelor rămân la fel de mereu în schimbare ca și mințile celor pe care îi studiați.
• Limitări de perspectivă. Nu vă puteți intervieva toți clienții. Acest lucru vă poate oferi o imagine destul de limitată asupra comportamentului pieței dvs. țintă.
• Consumatorii nu sunt făcuți în mod egal. După cum am menționat mai devreme, mintea umană este dificil de studiat. Pot exista 100 de consumatori într-o cameră și fiecare dintre ei poate avea un motiv unic pentru care ți-au cumpărat produsul. Nimeni nu a spus că ar fi ușor să mulțumești masele.

Cum să colectați date despre comportamentul consumatorilor

Colectarea datelor despre comportamentul consumatorilor înseamnă să ajungeți acolo și să vă conectați cu piața țintă. Există multe metode pentru a face tocmai asta.

• Sondaje/chestionare: cel mai bun moment pentru a colecta date este imediat după efectuarea unei achiziții și nu prea mult timp după aceea. Imediat după cumpărare, luați în considerare trimiterea unui sondaj pentru a afla despre experiența de cumpărare. Un timp mai târziu, trimiteți un sondaj pentru a afla despre experiența lor de utilizator de până acum și dacă se văd sau nu cumpărând. Îndulciți oferta cu un stimulent pentru a cumpăra din nou, cum ar fi un cod promoțional sau un cupon.
• Grupuri focus: dacă aveți norocul să reuniți un grup bun de consumatori, puteți adresa întrebări personalizate pentru a obține răspunsurile lor sincere.
• Feedback-ul clienților: înainte de a fi trist că ai pierdut un client, consideră că este o binecuvântare. Critica constructivă este greu de primit și auzirea directă de la acești clienți anteriori vă poate ajuta să faceți modificările necesare. Luați în considerare feedback-ul și s-ar putea chiar să câștigați unii oameni înapoi!
• Urmărire online: tuturor ne place un moment bun de spionaj. Nu ca să te sperii, dar companiile sunt deja cu ochii pe tine. Companiile folosesc lucruri precum cookie-uri pentru a înțelege unde sunt clienții lor și ce fac aceștia pe internet. Urmărirea comportamentului online nu numai că colectează date despre clienții companiilor, ci îi vizează direct cu reclame.
• Monitorizarea rețelelor sociale: dacă spionajul nu este treaba ta, norocul tău, există (prea multe) informații pe care consumatorii le împărtășesc deja! Rețelele de socializare sunt o resursă excelentă pentru a vedea despre ce vorbește piața dvs. țintă și ce tendințe în industrie. În zilele noastre, rețelele sociale sunt, de asemenea, favorabile pentru a găsi feedback nefiltrat. Multe companii folosesc software de monitorizare a rețelelor sociale pentru a automatiza modul în care colectează și interpretează aceste informații.
• Stimulente pozitive: Indiferent dacă limbajul iubirii consumatorului tău primește sau nu cadouri, toată lumea iubește ceva gratuit. Pentru a ușura mult colectarea datelor, luați în considerare oferirea de recompense celor care participă. Acest lucru ar putea fi prin puncte de cumpărători, cupoane sau coduri promoționale.

Wyd?

Este timpul să-ți dai seama ce fac clienții tăi.

Comportamentul consumatorului vă oferă cheia unui univers de informații. Indiferent dacă încercați să îmbunătățiți eforturile de marketing, să aflați de ce cumpără oamenii sau să determinați unde concurenții dvs. dețin avantajul, datele despre comportamentul consumatorilor sunt aici pentru a răspunde la toate întrebările dvs.

Odată ce înțelegeți de ce consumatorii dvs. se comportă așa cum o fac, luați în considerare analizarea valorilor experienței clienților pentru a îmbunătăți interacțiunile lor cu dvs.!