G2 Summer Social: CMO가 고객 주도 성장 통찰력에 열광

이해 관계자의 바다에서 고객을 선택하십시오.

우리는 최근 G2 Summer Social이라는 대면 고객 대면 이벤트를 조직했으며 100명이 넘는 고객과 시장 리더를 초대했습니다. 이 행사는 사람들이 연결되고 고객에 집중하는 것의 중요성에 대해 더 많이 배울 수 있는 완벽한 기회였습니다.

당사의 CMO인 Amanda Malko는 최고의 B2B CMO 3명과 함께 패널을 주최하여 고객 주도 성장, 그 중요성, 고객 확보 및 유지에 관한 중요한 사항에 대해 이야기했습니다.

패널은 여성의 힘이었습니다. ActiveCampaign의 CMO인 Maria Pergolino ; Latane Conant, 6sense 의 CMO ; Sprout Social 의 CMO인 Jamie Gilpin 과 각 소프트웨어 카테고리의 최고 리더 3명입니다. 모든 패널 구성원은 최고의 마케팅 전문가이며 고객 의도를 통해 마케팅 활동을 주도하는 세계를 탐색하는 데 대한 풍부한 지식을 가지고 있습니다.

왼쪽부터 아만다 말코, 마리아 페르골리노, 라탄 코낭, 제이미 길핀

고객 중심 비즈니스의 진정한 의미

모든 훌륭한 기업은 고객 상황, 인식 및 기대에 초점을 맞춘 사람과 프로세스에 투자해야 할 필요성을 이해합니다. 고객 주도 성장은 대상 사용자와 공감하고 운영 및 확장 전략의 핵심에 고객을 배치함으로써 조직 전체의 목표를 조정하는 것으로 시작됩니다.

"때때로 고객의 목소리와 고객 중심이 되는 것은 실제로 고객이 서로에게서 배우도록 하는 것입니다."

아만다 말코
G2의 CMO

Jamie Gilpin은 고객 중심 비즈니스에 힘을 실어준 자신의 경험을 설명하면서 다음과 같은 중요한 질문을 합니다. "고객 주도가 아닌 것은 무엇입니까?"

지난 5년 동안 소셜 미디어 마케팅 범주가 크게 변화하면서 Gilpin은 변화하는 경제 및 글로벌 상황에서 솔루션과 사용 사례가 계속 진화할 것이라는 점을 일찍 깨달았습니다. 그녀는 고객 주도 성장이 더 이상 전략이 아니라 성공적인 비즈니스를 위한 운영 정신이 되어야 한다는 원칙으로 앞장서고 있습니다.

Maria Pergolino에게 있어 고객의 목소리 를 활용하는 것은 고객이 이야기를 공유하고 제품을 이해하고 올바른 소프트웨어를 찾지 못한 고객에게 서비스를 제공하도록 초대하는 것입니다.

Pergolino는 마케팅 팀이 스토리텔링을 얼마나 잘하는지가 아니라 고객이 제품을 쉽게 설명할 수 있고 제품이 고객을 위해 해결하는 문제가 중요하다고 설명합니다.

G2의 ABM 카테고리는 순위를 매기기가 점점 더 어려워지고 있지만 6sense는 두 가지 고객 중심 전략을 통해 가치를 제공했습니다.

1. 현재 고객 피드백
2. 시장 피드백

Latane Conant는 고객 리뷰와 피드백을 듣는 것이 중요하지만 훌륭한 솔루션은 시장이 어디로 향하고 있는지 예측할 수 있어야 한다고 말합니다. 회사는 사용자가 경쟁업체보다 앞서 나갈 수 있도록 도와준다면 훨씬 더 정보에 입각한 방식으로 오늘날의 고객에게 서비스를 제공할 수 있습니다.

Conant가 청중과 공유하는 한 가지 제안은 G2와 같은 SaaS 리뷰 사이트 에서 고객 감정을 소셜 플랫폼 및 디스플레이 광고에서 그대로 사용하는 것입니다. 그녀는 이것이 권위를 강조하고 잠재적 구매자에 대한 리뷰 신뢰성을 높인다고 믿습니다.

CMO는 또한 고객 리뷰에서 덩어리의 정보를 추출하고 Grid Reports 에서 얻은 데이터를 분석하는 것이 카테고리 이동 및 제품 포지셔닝에 대한 비즈니스 통찰력을 제공한다는 데 동의합니다.

각 조직 프로세스에 고객 통찰력을 통합하는 힘

고객 경험과 여정을 최적화하는 것은 고객이 지금 하고 있는 일을 하는 이유를 이해하기 위한 통찰력 없이는 불가능합니다. 훌륭한 마케팅은 통찰력 생성과 정보를 실행 가능하고 접근 가능한 인텔리전스로 바꾸는 데 중점을 둡니다.

고객 통찰력은 현대 마케터를 위한 데이터 기반 의사 결정의 최전선에 있어야 합니다.

Sprout Social의 리더는 자신에게 판매할 때 고객 중심이 되기 쉽습니다. Gilpin은 회사의 소셜 미디어 관리 팀을 사용자 수준의 주요 고객으로 간주한다고 말함으로써 이러한 사고 방식을 자세히 설명합니다.

마케팅 부서는 수집된 고객 리뷰를 사용하여 영업 팀과 상호 작용하여 고객 감정에 대해 교육하는 것이 중요합니다.

Pergolino의 가장 영향력 있는 캠페인 중 하나는 직원들이 자신의 제품을 사용하여 소프트웨어 솔루션에 대한 개인화된 사용 사례를 만들도록 하는 것입니다. 그녀는 직원들이 플랫폼을 사용하여 제품과 고객에 대한 동기와 공감을 높이는 방법을 축하할 것을 권장합니다.

Conant는 커뮤니티 구축을 통해 고객 통찰력을 활용하는 것이 팀이 고객 상호 작용에 대해 흥미를 갖게 하는 최고의 방법이라는 것을 발견했습니다. 흥미롭게도 그녀는 수익이 아닌 고객 참여를 통해 고객 커뮤니티 메트릭을 평가합니다.

G2의 CMO인 Amanda Malko는 고객이 피드백과 아이디어를 공유하고 서로에게서 배울 수 있도록 함으로써 고객 중심성이 더욱 강화된다고 말했습니다.

고객 펄스를 측정하는 방법은 풀뿌리 마케팅을 통한 것입니다.

“기업이 시작하고 고객의 감정을 파악하고 싶을 때, 당신이 그들에게 조언하고 싶은 한 가지는 무엇입니까?”

자원이 제한된 소규모 기업과 기업가에게 고객의 요구와 동기를 더 잘 이해하기 위한 마케팅 전략을 개발하는 것은 달성할 수 없는 위업처럼 보일 수 있습니다.

그러나 우리 패널들은 다른 생각을 하는 것 같았고, 입소문과 고객과 대화하기 위해 전화를 받는 것과 같은 기본적인 것부터 시작하는 것이 좋습니다.

경청을 기술로 육성하는 것을 크게 지지하는 Gilpin은 단순히 영업 대화를 경청하고 고객과 직접 상호 작용함으로써 귀중한 고객 통찰력을 수집할 수 있다고 믿습니다. 이러한 대화를 통해 마케터는 제품 사용 방식, 제품 범위 및 사용자가 직면한 문제를 완전히 이해할 수 있습니다.

"경청자가 되십시오. 팀이 구성되어 있든 솔로 작업을 하든 상관 없습니다."

제이미 길핀
Sprout Social의 CMO

또 다른 훌륭한 관점은 고객의 목소리를 DNA의 일부로 하는 회사에만 진출한 여정을 공유한 Pergolino. 조직과 리더가 제품만큼이나 고객을 깊이 생각하는 기업으로 성장하기로 선택하면 경쟁 우위를 확보하게 됩니다.

예, 순 프로모터 점수(NPS) 및 사례 연구의 데이터도 중요하지만 고객 인터뷰에서 수집한 정보도 중요합니다. Conant의 팀은 판매 거래, 성사 및 손실을 집계하고 조직 전체에서 매월 공유하도록 합니다. 그녀는 이 저렴한 전략이 통계적으로 관련성이 있으며 내부 이해 관계자에게 고객 이야기를 전달하는 데 도움이 된다고 말합니다.

의심스러울 때는 고객을 찾아라

전문가들이 말했고 평결이 나왔습니다. 항상 고객에 관한 것이어야 합니다. B2B 기업은 고객 피드백을 활용하여 제품과 고객 간의 관계를 이해하는 데 고유한 이점이 있습니다.

마케팅 및 전반적인 고객 주도 비즈니스 전략을 구축하는 것은 장기적인 고객 관계와 강력한 브랜드 가치를 창출하고 변화하는 고객 요구에 대처하기 위한 피드백 루프를 구축하는 데 필수적입니다.

귀하의 비즈니스를 고객 중심 비즈니스로 전환할 준비가 되셨습니까? 최고의 SaaS 브랜드가 어떻게 G2의 카테고리를 사용하여 시장 리더 로 자리매김하는지 알아보세요 .