消費者行動とは？ 顧客が望む方法で戦略を立てる

誰かを見て疑問に思ったことはありませんか? 彼らの頭の中で何が起こっているのでしょうか?

あなたが私のようにおせっかいなら、なぜ人々がその行動をとるのか知りたいと思うでしょう。 また、製造業者であれば、顧客がどのようにして製品を知り、なぜ購入したのかを知る必要があります。

消費者行動データを分析することは、消費者行動であるショーへのチケットです。

一部の企業は、小売分析ソフトウェアを使用して、消費者行動の調査に必要なデータを収集しています。 これらのツールは、企業が小売データを収集して整理し、インテリジェントなダッシュボードを構築してリアルタイム分析を表示し、ビジネスKPIを監視し、データ レポートを自動化するのに役立ちます。

このソフトウェアは多くの場合、小売管理システムと統合されて、すべてのビジネス オペレーション用の完全なデータ リポジトリを作成します。

消費者行動の重要性

消費者の行動は、ターゲット市場のより深い理解につながります。 顧客について知れば知るほど、あなたの時間とお金を最善の方法で使用する変更を会社が行うことが容易になります。

• マーケティング キャンペーン:第一印象がすべてです。 ターゲット市場が何を求めているかを正確に知っていれば、マーケティングは非常に簡単になると思いませんか? うん。 丁度。 消費者行動データは、適切な人々、つまり製品やサービスを求めている人々に到達するために必要な変更にスポットライトを当てます。 これには、顧客が誰で、どこで買い物をしているか、どのように購入しているか、そしてその理由を理解することが含まれます。
• 顧客維持:企業は、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の育成も考えていることを確認する必要があります。 消費者にもう一度購入してもらうのはかなりのハードルなので、一度手に入れたら、それを維持しようとする必要があります。 リピート顧客は、あなたの製品を日常の一部にし、家族や友人にあなたを推薦することでブランド支持者になる可能性が高くなります.
• 顧客の差別化:消費者は平等に作られているわけではありません。 ほとんどの企業は 1 つのターゲット市場に焦点を当てていますが、市場を構成する個人はさまざまなニーズと目標を持っています。 より多くの人口統計をターゲットにできるように、消費者ベースについてよく調べてください。
• 競合分析:自社の顧客の行動を分析しても、全体像を把握することはできません。 人々があなたの製品を購入する理由を知ることは有益ですが、他の人が購入しなかった理由を理解することも同様に重要です. 競合他社のパフォーマンスと、一部の消費者が競合他社を選んだ理由を調べることが不可欠です。 これらの調査結果を心に留めておけば、競争上の優位性が得られる可能性があります。
• 市場動向:消費者の行動を時系列で調査すると、業界の山と谷を特定するのに役立ちます。 需要がどこに向かっているかをよりよく理解するために市場の傾向に目を光らせていれば、会社は供給についてより適切な決定を下すことができます。
• 製品ポートフォリオ管理:顧客を理解することで、さまざまな製品がどのように機能するかについて非常に必要な洞察が得られます。 製品ポートフォリオ管理を実行する際にこの情報を念頭に置いておくと、需要を満たすために供給調整を行うことができます。 顧客があなたの製品の 1 つについてより強く感じている場合は、その製品により多くのリソースを割り当て、他の製品に費やされる時間と費用を削減する価値があるかもしれません。 市場がもはや何にも共鳴していない場合は、新製品の時期かもしれません.

4種類の消費者行動

企業が調査できる消費者行動には 4 つのタイプがあります。 個人はこれらの行動の 1 つまたは複数を示す可能性があり、企業はデータを収集して、特定の消費者ベースで最も一般的なものを判断する必要があります。

複雑な購買行動

複雑な消費者の購買行動は、消費者が独自の購入を行っているときに発生します。 これは、高価なアイテムを購入するプロセスであるか、購入者がよく知らないプロセスである可能性があります。 この場合、消費者は正しい決定を下すために、購入前に多くの時間を調査に費やします。

この購買行動の消費者調査段階には、市場についてさらに学ぶことや、友人、家族、専門家に相談することが含まれる場合があります。 消費者はこの機会を利用して、製品に何を求めているかについてのアイデアを開発し、意見を形成し始めるための正しい情報を手に入れます。 この意見は、最終的には、期待に応えてくれると考える特定の製品を好むようになります。 ボックスのすべてまたはほとんどをチェックしたものは、最終的に購入されます。

不協和を抑える購買行動

不協和を減らす消費者の購買行動とは、消費者が消費者の購入決定に多くの時間を費やす準備ができているときです。 いくつかのブランドの利点と違いを理解するのに苦労しているため、この決定は難しいかもしれません. これは、大きな買い物をするときに特に一般的です。

たとえば、車についてあまり詳しくない消費者は、どの車を購入するかを決めるのに長い時間がかかる場合があります。 4 ドア、環境にやさしい、快適な座席など、いくつかの基準があるかもしれませんが、彼らが望む機能を備えた車が非常に多いため、この決定は信じられないほどストレスになる可能性があります。 このような購買行動を経験する消費者にとっての主な懸念は、選択をして後で後悔することへの恐怖です。

習慣的な購入行動

習慣的な消費者の購買行動は、よく知られている購入とまったく同じように消費者に従います。 この場合、買い手は手元の製品に精通しており、すでに定期的に使用している可能性が高いです。

顧客はすでに市場を理解しているため、この行動は衝動買いによく見られます。 彼らはこれらの購入を行う際にブランドの親しみやすさに大きく依存していますが、ニーズを満たすことができる多くのブランドを知っているため、ブランドへの忠誠心は彼らにとって重要ではありません.

バラエティーを求める購買行動

変化を求める消費者行動は、消費者が何かを変えようとしているときに発生します。 しばらく同じ製品を使用していて、何か新しいことを試したいと思っている可能性が高いです。

別の方向に進むという選択は、必ずしも以前の製品での経験に不満を持っているという意味ではありません. この購買行動は通常、アイスクリームやヘアスプレーなど、業界全体で比較的普遍的な製品に関連しています。

消費者行動要因

ユーザーが購入を選択する方法と理由には、さまざまな要因が影響します。 意識しているかどうかにかかわらず、これらの要因はすべて個人に影響を与え、購入プロセスにおける独自の欲求とニーズを構成します.

文化的要因

文化的要因は、人々が意見や好みを生み出したり変えたりするのに役立ちます。 文化的見解は、顧客のコミュニティの価値観とイデオロギーによって作成されます。 これらの文化的要因には、宗教、民族性、国籍、地理的社会などのサブカルチャーが含まれます。

社会階級は、これらの文化的要因において重要な役割を果たします。なぜなら、特定のコミュニティが集合的にあなたの製品を買う余裕がないか、彼らの状況でそれを役に立たない場合、あなたは彼らの時間を無駄にしているからです. あなたの製品の利点を理解できるコミュニティがない場合は、最初からやり直す価値があるかもしれません。

個人的な要因

個人的な要因は、潜在的な顧客とその個性を構成するものに関係しています。 これには、年齢、性別、職業、教育レベル、収入、および一般的なライフスタイルが含まれます。

年齢と性別は、企業がターゲット ユーザーを正確に絞り込むのに役立ちます。 たとえば、保険を販売している場合、消費者行動調査により、販売対象は中年から高齢者であることが示される場合があります。 ビデオ ゲームを販売している場合、分析によると、10 代の男性と若い成人の間で高い関心が示される可能性があります。

商品開発において収入データの収集は欠かせません。 ターゲット市場に対して高すぎる商品やサービスを販売しようとしている場合は、大きな間違いを犯しています。 一方、価格を上げることが相互に有益であるかどうかを判断できます。 消費者の収入分析を分析すると、利用可能な支出金額に基づいて、消費者がいくら支出しても構わないと思っているかがわかります。

職業とライフスタイルも、消費者行動データに影響を与える重要な個人的要因です。 たとえば、ホワイトボード マーカーを販売している場合、教師へのマーケティングは特に重要です。 運動器具を販売している場合は、運動を熱望する人々に焦点を当てたいと思うでしょう.

心理的要因

そのため、ターゲット市場が製品を購入できると判断した可能性があります。 では、彼らが実際に製品を欲しがる理由は何でしょうか?

行動に影響を与える心理的要因は、消費者に影響を与えるものと、消費者が購入を決定する方法に関連しています。 これらの要因には、信念、動機、および認識が含まれます。

信念は、製品が好評かどうかに大きな役割を果たします。 ある個人が動物の権利に非常に熱心で、あなたの製品が本物の毛皮で作られている場合、あなたのブランドはその人の信念と一致せず、彼らはおそらく顧客にならないでしょう.

モチベーションは、誰かが望んでいるものよりも、彼らが必要としているものに向けられます。 防犯カメラを販売する会社は、自分自身と愛する人を安全に保つという大衆の動機に大きく依存しています。

知覚は、消費者があなたの製品について特定の意見を作成したときに発生します。 この意見は、通常、あなたのブランディングやマーケティング活動、カスタマー レビュー、および一般的な評判に対する彼らの認識に基づいています。

社会的要因

社会的要因は、消費者とその意思決定に影響を与えることができる消費者の生活の中で人々で構成されています。 これらの社会心理学的決定に影響を与える主なグループは、消費者の家族や友人です。 信頼できる友人が製品を推奨すると、消費者はその製品が知人にとって成功したことを知って、セキュリティをさらに強化できます。

状況要因

状況要因は、購入決定が行われる環境と関係があります。 それらは一時的な要因ですが、消費者の行動に大きな影響を与えます。 実店舗の場合、これには照明、レイアウト、音楽、場所、店舗の全体的な雰囲気が含まれます。

店内で圧倒されて、すぐに出入りするためにできる限りのことをしたことがありますか? その店の状況要因は、あなたの個人的な消費者の好みと一致しませんでした.

e コマース ショップの場合、状況要因には、オンライン ストアの使いやすさ、色、ページ レイアウト、読み込み時間などがあります。 訪問者があなたから購入するかどうか確信が持てず、すべての Web ページの読み込みに時間がかかりすぎている場合、おそらく顧客を失っています。

消費者の行動パターン

企業は、消費者行動データの収集と分析を開始する際に、いくつかの異なるパターンに注意を払う必要があります。 これらのパターンに注目することで、企業は売り上げを伸ばすために何を変えればよいかを調査することができます。

• 購入場所:ターゲット市場が好んで買い物をする場所に関するデータを収集することが不可欠です。 彼らはオンラインで買い物をすることを好みますか? 彼らはあなたの製品をどこまで手に入れますか？ 彼らは特定の国や州に住んでいますか? 彼らがどこにいても、あなたがいるべき場所です。
• 購入した商品:もちろん、消費者が何を選んで購入したかを知ることは重要です。 彼らがあなたの製品を購入した場合、彼らは何に惹かれましたか? 彼らが競合他社を選択した場合、それがより良い選択であると彼らに確信させたのは何ですか?
• 購入時期：朝の買い物が好きな人もいれば、夜の買い物が好きな人もいます。 私にとって、限界は存在しません。 しかし、顧客に関して言えば、顧客が製品を購入したい時期に注意することが重要です。
• 購入頻度:なぜ購入したかを知ることは重要ですが、再購入することにしたかどうか、またその理由を知ることはさらに重要です。 消費者が再購入しないことを決定した場合、調査を実施して建設的なフィードバックを収集することは価値があります。
• 購入方法:最近のさまざまなショッピング方法により、顧客がどこで購入することを好むかを企業が知ることがますます重要になっています。 これは、e コマース Web サイトまたは実店舗を設定するかどうかを決定するのに役立ちます。

消費者行動の段階

消費者が購入プロセスを進む際にたどるこれらの 5 つの主な段階を理解することは、企業があらゆる段階で潜在的な消費者をターゲットにするのに役立ちます。

1. 問題:すべての購入は、何かを必要とすることから始まります。 この段階で、消費者は需要を満たすために購入する必要があると判断しました。
2. 情報:次の段階では、消費者行動の市場調査部分が行われます。 この時点で、消費者は問題の潜在的な解決策を探し始めます。 彼らは通常、価格帯や購入したい店舗の場所を念頭に置いています。 情報収集には、オンライン レビューを読んだり、友人や家族におすすめを尋ねたりすることが含まれます。
3. 解決策:調査と情報提供の段階が終わると、消費者は問題を解決する製品を見つけることに集中します。 これには、さまざまな製品を比較し、専門家のレビューを見て、オプションをさらに差別化することが含まれます.
4. 購入:消費者が決定を下し、製品を購入します。 彼らは、製品がその約束を果たしていることを確信しています。
5. 復習:プロセスの最後に、消費者は自分の経験を利用して、ポジティブかネガティブかを問わず、他の人に影響を与えることができます。 この消費者の購入プロセスは終了しましたが、別の消費者にとってはまだ始まったばかりです。

消費者行動を研究する利点

消費者行動の収集と分析には多大な労力がかかりますが、十分な情報が得られないよりも多くの情報が得られることは常に有益です。

• 顧客満足度の向上: 顧客について知れば知るほど、顧客のニーズに合わせてユーザー エクスペリエンスを調整できます。 人々が理解されていると感じると、購入して忠実な顧客になる可能性が高くなります。
• 強化されたマーケティング活動:確かに、おそらくすでに何らかのマーケティングを行っているでしょう。 しかし、消費者の行動を念頭に置いたマーケティングは、パーソナライゼーションを次のレベルに引き上げます。 人々は買い物に関して個別化された体験を求めており、消費者データを分析することで、マーケティング戦略とキャンペーンをより効果的にすることができます。

• リソースのより良い使用。 消費者行動データの再検討に時間とお金を節約できるのは、マーケティングだけではありません。 多くの顧客がオンラインで買い物をしている場合、e コマースの要素が視野を広げます。 ターゲット市場の収入レベルが価格と一致しない場合は、その利益率をもう一度見てください。 消費者ベースが午前中に買い物をすることを好む場合、営業時間を調整するだけでギャップを埋めることができます。
• バランスの取れた需要と供給。 顧客ベースに関するデータを収集することは、業界に関するデータを収集することも意味します。 その履歴データを保持すると、傾向に気づき始めるかもしれません。 たとえば、ハリケーン インパクト ウィンドウを販売する場合、ハリケーン シーズンの初めに、より多くの顧客が来店します。 セーターやジャケットを販売している場合、寒い時期に売り上げが急増します。 このデータを効果的に使用することで、需要を満たす供給を常に確保することができます。
• より強力な説得。 結局のところ、潜在的な顧客に競合他社よりもあなたを選んでもらいたいのです。 消費者の行動を分析し、調査結果を利用してユーザー エクスペリエンスを微調整することで、人々は検索をやめて製品を購入するよう説得できます。

消費者行動の課題

企業が消費者行動データの収集と分析を開始する際に直面する可能性のある課題がいくつかあります。 期待を管理し、バックアップ計画を準備するには、これらを念頭に置くことが重要です。

• 一貫性は保証されません。 消費者行動の分析に関しては、データは非常に価値があり、役に立ちます。 ただし、このデータは真に完全に正確というわけではありません。 なんで？ 人類を引きずり込もうとしているわけではありませんが、人々は一貫していません。 消費者の行動は一瞬で変化する可能性があるため、データは収集された瞬間の正確さしかありません。 消費者行動分析は、データの解釈が研究対象者の心と同じように常に変化し続けるように、一定のプロセスである必要があります。
• 視点の制限。 すべての顧客にインタビューすることはできません。 これにより、ターゲット市場の行動をかなり限定的に見ることができます。
• 消費者は平等に作られているわけではありません。 先に述べたように、人間の心は研究が難しいものです。 部屋には 100 人の消費者がいる可能性があり、それぞれの消費者が製品を購入した理由について独自の理由を持っている可能性があります。 大衆を喜ばせるのは簡単だとは誰も言いませんでした。

消費者行動データの収集方法

消費者行動データを収集することは、そこに出て、ターゲット市場とつながることがすべてです。 それを行うための多くの方法があります。

• 調査/アンケート:データを収集するのに最適な時期は、購入が行われた直後であり、その後すぐです。 購入後すぐにアンケートを送信して、購入体験について知ることを検討してください。 しばらくしてから、アンケートを送信して、これまでのユーザー エクスペリエンスと、再購入するかどうかについて聞いてください。 プロモーション コードやクーポンなど、再購入へのインセンティブで取引を甘くします。
• フォーカス グループ:幸運にも優れた消費者グループを集めることができた場合は、カスタマイズされた質問をして正直な回答を得ることができます。
• お客様からのフィードバック:顧客を失ったことを悲しむ前に、それを祝福と考えてください。 建設的な批判はなかなか得られず、これらの以前の顧客から直接聞くことで、必要な変更を加えることができます。 フィードバックを心に留めてください。
• オンライン追跡:私たちは皆、良いスパイの瞬間が大好きです。 あなたを怖がらせるわけではありませんが、企業はすでにあなたを監視しています。 企業は、Cookie などを使用して、顧客がどこにいて、インターネット上で何をしているかを把握しています。 オンライン行動追跡は、企業の顧客に関するデータを収集するだけでなく、広告で顧客を直接ターゲットにします。
• ソーシャル メディアの監視:スパイ行為が好きでない場合は、幸運なことに、消費者が既に共有している (多すぎる) 情報があります。 ソーシャル メディアは、ターゲット市場が何について話しているか、業界内で何がトレンドになっているのかを確認するための優れたリソースです。 最近では、ソーシャル メディアもフィルタリングされていないフィードバックを見つけるのに適しています。 多くの企業は、ソーシャル メディア監視ソフトウェアを使用して、この情報の収集と解釈の方法を自動化しています。
• ポジティブなインセンティブ:消費者の愛の言葉が贈り物を受け取っているかどうかにかかわらず、誰もが無料のものを愛しています。 データの収集をより簡単にするために、参加者に特典を提供することを検討してください。 これは、買い物客のポイント、クーポン、またはプロモーション コードによるものです。

ウィド？

顧客が何をしているかを理解する時が来ました。

消費者の行動は、情報の宇宙への鍵を与えてくれます。 マーケティング活動の改善、人々が購入する理由の解明、または競合他社がどこで優位に立っているかを判断しようとしている場合でも、消費者行動データはすべての質問に答えるためにここにあります.

消費者がそのように行動する理由を理解したら、カスタマー エクスペリエンスの指標を分析して、顧客とのやり取りを改善することを検討してください。