什么是消费者行为？ 制定客户想要的方式

您是否曾经看着某人并想知道：他们的脑袋里发生了什么？

如果你像我一样爱管闲事，你想知道人们为什么要这么做。 如果您是制造商，您肯定需要知道您的客户是如何发现您的产品的以及他们购买产品的原因。

分析消费者行为数据是您观看消费者行为节目的门票。

一些公司使用零售分析软件来收集研究消费者行为所需的数据。 这些工具可帮助公司收集和组织零售数据、构建智能仪表板以显示实时分析、监控业务KPI和自动化数据报告。

该软件通常与零售管理系统集成，为所有业务运营创建完整的数据存储库。

消费者行为的重要性

消费者行为导致对目标市场的更深入了解。 您对客户了解得越多，您的公司就越容易做出改变，以最佳方式利用您的时间和金钱。

• 营销活动：第一印象就是一切。 如果您确切地知道目标市场在寻找什么，营销会不会容易得多？ 是的。 确切地。 消费者行为数据凸显了您需要做出哪些改变才能找到合适的人——那些想要您的产品或服务的人。 这包括了解您的客户是谁、他们在哪里购物、他们如何购买以及为什么购买。
• 客户保留：公司应确保他们不仅考虑吸引新客户，还考虑培养现有客户。 说服消费者再次购买是一个相当大的障碍，所以一旦你得到它们，你就必须设法留住它们。 回头客更有可能让您的产品成为他们日常工作的一部分，并通过向家人和朋友推荐您成为品牌拥护者。
• 客户差异化：消费者生来就不平等。 尽管大多数公司专注于一个目标市场，但构成市场的个人有不同的需求和目标。 多管闲事你的消费者群，这样你就可以定位更多的人口统计数据。
• 竞争分析：分析自己客户的行为并不能涵盖全部情况。 了解人们购买您的产品的原因固然有用，但了解其他人为什么不购买也同样重要。 看看你的竞争对手的表现以及为什么一些消费者选择他们而不是你是很重要的。 将这些发现铭记于心可以为您带来竞争优势。
• 市场趋势：随着时间的推移研究消费者行为可以帮助您识别行业的高峰和低谷。 当您密切关注市场趋势以更好地了解需求走向时，您的公司将做出更好的供应决策。
• 产品组合管理：了解您的客户可以让您深入了解不同产品的表现。 在执行产品组合管理时牢记这些信息，您可以调整供应以满足需求。 如果您的客户对您的一种产品感觉更强烈，那么可能值得为该产品分配更多资源并减少在其他产品上花费的时间和金钱。 如果市场不再与任何东西产生共鸣，那么可能是时候推出新产品了。

4种消费行为

公司可以研究四种类型的消费者行为。 个人可能会表现出其中一种或多种行为，公司必须收集数据以确定哪些行为在其特定消费者群中最为普遍。

复杂的购买行为

当消费者进行独特的购买时，就会发生复杂的消费者购买行为。 这可能是购买昂贵物品的过程，也可能是买家不太熟悉的过程。 在这种情况下，消费者在购买前会花费大量时间进行研究以做出正确的决定。

这种购买行为的消费者研究阶段可能包括更多地了解市场或咨询朋友、家人和专家。 消费者借此机会提出他们想要从产品中得到什么的想法，这样他们就有了正确的信息来开始形成意见。 这种意见最终会成为他们认为会满足他们期望的某些产品的偏好。 无论检查他们的所有或大部分盒子，最终都会被购买。

减少失调的购买行为

减少失调的消费者购买行为是当消费者准备好花费大量时间做出购买消费者决定时。 这个决定对他们来说可能具有挑战性，因为他们很难看到几个品牌之间的好处和差异。 这在进行大量购买时尤其常见。

例如，对汽车不太了解的消费者可能需要很长时间才能决定购买哪辆汽车。 他们可能有一些标准，比如四门、环保或舒适的座椅，但有这么多汽车都有他们想要的功能，这个决定可能会让人感到压力很大。 经历这种购买行为的消费者主要担心的是害怕做出选择并在以后后悔。

习惯性购买行为

习惯性的消费者购买行为完全按照其听起来的方式跟随消费者：众所周知的购买。 在这种情况下，买家对手头的产品非常熟悉，并且很可能已经经常使用它。

这种行为对于冲动购买很常见，因为客户已经了解市场。 他们在进行这些购买时严重依赖品牌熟悉度，但品牌忠诚度对他们来说并不重要，因为他们知道许多可以满足他们需求的品牌。

多样化的购买行为

当消费者希望改变事物时，就会出现寻求多样性的消费者行为。 他们很可能已经使用同一种产品一段时间了，并且想尝试一些新的东西。

选择不同的方向并不一定意味着他们对以前产品的体验不满意。 这种购买行为通常与整个行业相对普遍的产品有关，例如冰淇淋或发胶。

消费者行为因素

各种因素会影响人们选择购买的方式和原因。 无论是否有意识，所有这些因素都会影响每个人，并在购买过程中构成他们独特的需求。

文化因素

文化因素帮助人们创造和转变观点和偏好。 文化观点是由客户社区的价值观和意识形态创造的。 这些文化因素包括宗教、种族、国籍或地理社会等亚文化。

社会阶层在这些文化因素中起着相当大的作用，因为如果一个特定的社区集体买不起你的产品，或者在他们的情况下对它没有用处，你就是在浪费他们的时间。 如果没有任何社区可以从您的产品中看到好处，那么可能值得回到绘图板上。

个人因素

个人因素与潜在客户以及构成他们个性的因素有关。 这包括他们的年龄、性别、职业、教育水平、收入和一般生活方式。

年龄和性别可以帮助公司缩小他们认为的目标受众的确切范围。 例如，如果您销售保险，消费者行为研究可能表明您应该销售的对象是中老年人。 如果您销售的是电子游戏，分析可能会显示男性青少年和年轻人的兴趣更高。

在开发产品时，收集收入数据是必不可少的。 如果您试图销售对您的目标市场来说太贵的商品或服务，那么您就犯了一个大错误。 另一方面，您可以确定提高价格是否对双方都有利。 分析您的消费者的收入分析将根据他们可用的支出金额显示他们愿意花多少钱。

职业和生活方式也是影响消费者行为数据的重要个人因素。 例如，如果您要销售干擦记号笔，那么向教师进行营销就显得尤为重要。 如果您要销售健身器材，您会希望专注于渴望锻炼的人。

心理因素

所以也许你已经确定你的目标市场可以买得起你的产品。 现在，是什么让他们真正想要产品？

影响行为的心理因素与影响消费者的因素以及他们如何尝试做出购买决定有关。 这些因素包括信念、动机和看法。

信念在您的产品是否受到好评方面起着重要作用。 如果某个人非常热衷于动物权利，并且您的产品是用真正的毛皮制成的，那么您的品牌与该人的信仰不符，他们很可能不会成为客户。

动机对某人想要的东西较少，而对他们需要的东西更多。 一家销售安全摄像头的公司在很大程度上依赖于公众保护自己和亲人安全的动机。

当消费者对您的产品提出特定意见时，就会产生感知。 这种意见通常建立在他们对您的品牌和营销努力、客户评论和一般声誉的看法之上。

社会因素

社会因素由消费者生活中能够影响他们及其决策的人组成。 影响这些社会心理决定的主要群体是消费者的家人和朋友。 当值得信赖的朋友推荐产品时，消费者会获得额外的安全保障，因为他们知道该产品对他们认识的人来说是成功的。

情境因素

情境因素与购买决策发生的环境有关。 它们是暂时的因素，但仍会严重影响消费者的行为。 对于实体店来说，这包括商店的照明、布局、音乐、位置和整体氛围。

您是否曾经在商店里不知所措，以至于竭尽全力快速进出？ 那家商店的情境因素与您的个人消费者偏好不符。

对于电子商务商店，情境因素包括在线商店的易用性、颜色、页面布局或加载时间。 如果访问者不确定他们是否想从您那里购买，并且每个网页加载时间太长以满足他们的喜好，那么您可能会失去一位客户。

消费者行为模式

公司在开始收集和分析消费者行为数据时应密切关注几种不同的模式。 注意到这些模式可以帮助公司调查他们可以采取哪些不同的方式来增加销售额。

• 购买地点：收集有关目标市场喜欢购物的地点的数据至关重要。 他们更喜欢在网上购物吗？ 他们会走多远才能得到你的产品？ 他们住在特定的国家或州吗？ 无论他们在哪里，你就应该在哪里。
• 购买的商品：当然，了解消费者选择购买的商品很重要！ 如果他们购买了您的产品，是什么吸引了他们？ 如果他们选择了竞争对手，是什么让他们确信这是更好的选择？
• 购买时间：有人喜欢早上购物，有人喜欢晚上购物。 对我来说，限制不存在。 但是当涉及到您的客户时，重要的是要注意他们何时想要购买您的产品。
• 购买频率：与了解他们购买的原因一样重要，了解他们是否以及为什么决定回购可能更为重要。 如果消费者决定不回购，进行调查以收集建设性反馈是很有价值的。
• 购买方式：如今，随着各种不同的购物方式，公司了解客户喜欢在哪里购买变得越来越重要。 这可以帮助他们确定是建立电子商务网站还是实体店。

消费者行为阶段

了解消费者在购买过程中遵循的这五个主要阶段可以帮助公司在每一步都瞄准潜在消费者。

1. 问题：每次购买都始于对某些东西的需求。 在这个阶段，消费者已经确定他们必须进行购买才能满足需求。
2. 信息：下一阶段是消费者行为的市场研究部分。 此时，消费者开始寻找解决问题的潜在解决方案。 他们通常会考虑价格点或他们想购物的商店位置。 收集信息包括阅读在线评论或向朋友和家人寻求建议。
3. 解决方案：一旦研究和信息阶段结束，消费者就会开始寻找能够解决他们问题的产品。 这包括比较不同的产品和查看专家评论以进一步区分选项。
4. 购买：消费者做出决定并购买产品。 他们希望产品能够兑现承诺。
5. 回顾：在过程结束时，消费者可能会利用他们的经验，无论是积极的还是消极的，来影响他人。 对于这个消费者来说，购买过程已经结束，但对于另一个消费者来说，它才刚刚开始。

研究消费者行为的好处

收集和分析消费者行为需要付出很多努力，但拥有更多信息总比没有足够的信息好。

• 提高客户满意度：您对客户了解得越多，就越能根据他们的需求定制用户体验。 当人们感到被理解时，他们更有可能进行购买并成为忠实客户。
• 加强营销工作：当然，您可能已经在做一些营销工作。 但是考虑到消费者行为的营销将个性化提升到了一个新的水平。 人们在购物时需要个性化的体验，分析消费者数据可以帮助您制定更有效的营销策略和活动。

• 更好地利用资源。 营销并不是唯一可以在重新访问消费者行为数据时节省时间和金钱的地方。 如果您的很多客户都在网上购物，那么电子商务元素将打开您的视野。 如果您的目标市场的收入水平与您的价格不符，请再看一看该利润率。 如果您的消费者群更喜欢早上购物，只需调整营业时间即可弥补差距。
• 供需平衡。 收集客户群数据也意味着收集行业数据。 如果您掌握该历史数据，您可能会开始注意到趋势。 例如，如果您销售飓风影响窗户，那么您的更多客户将在飓风季节开始时通过。 如果你卖毛衣和夹克，你会在寒冷的月份看到大量的销售。 有效地使用这些数据可以帮助您确保始终有供应来满足需求。
• 说服力更强。 归根结底，您希望潜在客户选择您而不是竞争对手。 分析消费者行为并利用您的发现来微调用户体验可以说服人们停止搜索和购买您的产品。

消费者行为挑战

公司在开始收集和分析消费者行为数据时可能会面临一些挑战。 记住这些对于管理期望和准备备份计划很重要。

• 不保证一致性。 在分析消费者行为时，数据非常有价值和有用。 然而，这些数据从来都不是真正和完全准确的。 为什么？ 不是试图拖累人类，而是人们并不一致。 消费者的行为可能会在瞬间发生变化，因此数据只有在收集到它的那一刻才会准确。 消费者行为分析需要是一个持续不断的过程，因此您对数据的解释与您正在研究的人的思想一样不断变化。
• 透视限制。 你不可能采访所有的客户。 这可以让您对目标市场的行为有相当有限的了解。
• 消费者不是平等的。 正如我前面提到的，人类的思想很难研究。 一个房间里可以有 100 位消费者，每个人都可能有一个独特的理由来购买你的产品。 没有人说取悦大众很容易。

如何收集消费者行为数据

收集消费者行为数据就是走出去并与您的目标市场建立联系。 有很多方法可以做到这一点。

• 调查/问卷调查：收集数据的最佳时间是在购买之后，然后不要太久。 购买后立即考虑发送调查以了解购买体验。 一段时间后，发送一份调查，了解他们迄今为止的用户体验，以及他们是否认为自己在回购。 通过促销代码或优惠券等激励再次购买来增加交易。
• 焦点小组：如果您有幸将一群优秀的消费者聚集在一起，您可以提出量身定制的问题以获得他们的诚实答案。
• 客户反馈：在为失去客户而感到难过之前，请认为这是一种祝福。 建设性的批评很难得到，直接从这些以前的客户那里听到它可以帮助你做出必要的改变。 把反馈放在心上，你甚至可能赢回一些人！
• 在线跟踪：我们都喜欢一个好的间谍时刻。 不是吓唬你，但公司已经在关注你了。 公司使用cookies之类的东西来了解他们的客户在哪里以及他们在互联网上做什么。 在线行为跟踪不仅收集有关公司客户的数据，而且直接向他们投放广告。
• 社交媒体监控：如果间谍不是你的事，那么幸运的是，消费者已经在分享（太多）信息了！ 社交媒体是一个很好的资源，可以帮助您了解您的目标市场在谈论什么以及行业内的趋势。 如今，社交媒体也有利于寻找未经过滤的反馈。 许多公司使用社交媒体监控软件来自动化他们收集和解释这些信息的方式。
• 正向激励：不管你消费者的爱语是不是收到礼物，每个人都喜欢免费的东西。 为了使收集数据变得更加容易，请考虑为参与的人提供奖励。 这可以通过购物者积分、优惠券或促销代码来实现。

威德？

是时候弄清楚您的客户在做什么了。

消费者行为为您提供了获取信息世界的钥匙。 无论您是想改善营销工作、找出人们购买的原因，还是确定竞争对手在哪里占据上风，消费者行为数据都可以回答您的所有问题。

一旦您了解了为什么您的消费者会以他们的方式行事，请考虑分析客户体验指标以改善他们与您的互动！