8 Tips Sukses dengan Sales Outreach

Salah satu kunci penting untuk kesuksesan penjualan B2B adalah menjaga saluran Anda diisi dengan prospek berkualitas. Mencari prospek tidaklah mudah – kenyataannya, 40% tenaga penjualan mengatakan bahwa itu adalah bagian tersulit dari apa yang mereka lakukan. Setelah prospek tersebut diidentifikasi, mereka perlu dibawa ke saluran penjualan Anda. Di sinilah jangkauan penjualan, cara proaktif untuk menemukan dan menindaklanjuti pelanggan potensial, meningkatkan konversi.

Dari pencarian calon pelanggan hingga proses pasca pembelian, organisasi B2B harus memiliki rencana penjangkauan penjualan berkualitas tinggi . Menjaga aliran pembelian pelanggan yang masuk dan kemudian menjadi klien tetap memastikan profitabilitas yang berkelanjutan. Tetapi penjangkauan penjualan bisa menjadi proses yang memakan waktu dan sulit. Mungkin sulit untuk mengetahui bagaimana menjangkau, konsep apa yang berhasil, dan strategi mana yang paling bermanfaat bagi tim penjualan Anda.

Siklus pembelian B2B yang diperpanjang dan banyak pembuat keputusan yang terlibat hanya akan memperumit masalah lebih lanjut. Namun, ada cara untuk memperkuat efektivitas upaya penjangkauan penjualan Anda. Mari kita lihat lebih dekat penjangkauan penjualan B2B, mengapa ini sangat penting, dan pelajari delapan tips yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan tingkat keberhasilan penjangkauan penjualan Anda.

Apa itu penjangkauan penjualan?

Proses melibatkan prospek, baik secara langsung maupun tidak langsung, untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar dikenal sebagai penjangkauan penjualan . Penjangkauan penjualan umumnya proaktif, yang berarti bahwa tujuannya adalah untuk mempercepat siklus penjualan B2B dari jalur evolusi normalnya. Pada dasarnya, pekerjaan wiraniaga adalah memotong semua kebisingan yang terus-menerus membuat pembeli kewalahan, didengar, dan membuat mereka membeli.

Siapapun yang memiliki kontak dengan calon prospek atau materi yang mungkin mereka kirimkan adalah bagian dari tim penjangkauan penjualan Anda . Ini dapat mencakup tenaga penjualan, manajer mereka, dan departemen pemasaran. Beberapa bisnis memiliki tim penjangkauan penjualan yang berdedikasi, sementara yang lain menyebarkan tugas, tergantung pada bagaimana bisnis terstruktur dan sifat pelanggannya.

Penjangkauan penjualan bekerja paling baik bila ada strategi penjangkauan penjualan yang konsisten, kombinasi taktik yang digunakan untuk menarik setiap prospek baru . Bergantung pada bisnis dan pelanggan Anda, Anda mungkin menggunakan satu atau beberapa taktik untuk mencapai tujuan penjangkauan penjualan Anda.

Apa dua jenis penjangkauan penjualan?

Strategi penjangkauan penjualan B2B dapat terdiri dari taktik penjualan masuk atau keluar.

Jangkauan penjualan masuk jauh lebih sederhana karena calon pembeli datang kepada Anda berdasarkan apa yang telah mereka ketahui tentang layanan atau produk yang Anda tawarkan. Biasanya lebih mudah untuk mendapatkan pembelian dari penjualan masuk karena pelanggan sudah tertarik.

Taktik penjangkauan penjualan masuk mungkin termasuk kampanye email untuk bisnis yang akrab dengan produk Anda, memprioritaskan pemasaran konten, atau memanfaatkan pengoptimalan SEO di situs web Anda.

Dalam penjangkauan penjualan keluar, penjual melakukan langkah awal dengan mencari dan menjual kepada pembeli potensial. Panggilan dingin dulu menjadi bagian besar dari ini, tetapi sekarang mencakup penjangkauan email dingin dan penjangkauan media sosial .

Taktik penjangkauan penjualan keluar mungkin mencakup penjangkauan sosial seperti perpesanan LinkedIn, memanfaatkan webinar untuk membangun hubungan, atau meminta referensi pelanggan saat ini.

Metode apa pun yang Anda putuskan, atau bahkan jika Anda menggunakan campuran keduanya, Anda perlu merumuskan strategi penjangkauan yang efektif untuk mengubah prospek menjadi pembeli dengan sukses. Pertimbangkan persona pelanggan ideal Anda, lalu pilih sendiri taktik penjangkauan yang paling sesuai untuk mereka.

Mengapa Penjangkauan Penjualan yang Sukses Itu Penting

Bila digunakan secara efektif, penjangkauan penjualan B2B akan memungkinkan Anda mengidentifikasi klien yang paling mungkin melakukan pembelian. Ini juga akan memungkinkan tim penjualan Anda untuk menargetkan klien potensial yang tidak mengetahui produk Anda atau yang mungkin Anda lewatkan.

Jangkauan penjualan sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang dan profitabilitas perusahaan B2B Anda . Ini membantu menyegel transaksi pembelian, menjalin hubungan baru dengan pelanggan, menciptakan kepercayaan dengan audiens Anda, dan mendidik prospek tentang penawaran perusahaan Anda.

Dengan strategi penjangkauan penjualan yang efektif, Anda secara aktif masuk ke dalam siklus penjualan perusahaan dengan memperkenalkan diri dan layanan Anda sebelum calon klien datang kepada Anda. Ketika tim penjangkauan penjualan Anda bekerja dengan baik, mereka bahkan akan meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan solusi untuk masalah khusus pelanggan sebelum pelanggan menyadari apa yang mungkin mereka butuhkan.

8 Tips Sukses dengan Sales Outreach

Delapan tip berikut dapat membantu mendorong kesuksesan dalam penjangkauan penjualan B2B Anda dan harus menjadi bagian dari strategi penjangkauan Anda.

1. Dapatkan Pribadi

Tahukah Anda bahwa 47% orang menentukan apakah mereka akan membuka email berdasarkan baris subjek? Tetapi jika baris subjek email itu dipersonalisasi untuk mereka, kemungkinan besar akan dibuka.

Calon klien ingin merasakan rasa percaya dan koneksi dengan perusahaan sebelum mereka membeli. Cara terbaik untuk memberi mereka itu adalah dengan mempersonalisasi pesan Anda. Cantumkan nama individu, nama perusahaan, dan mengapa produk Anda relevan bagi mereka di baris subjek dan teks isi email dingin Anda. Ingatlah bahwa tampil terlalu umum atau bernaskah akan menurunkan tingkat respons, sementara mempersonalisasi pesan akan meningkatkan rasio klik-tayang.

2. Tetap Terorganisir

Tetap teratur akan membantu Anda merampingkan upaya penjangkauan dan meningkatkan personalisasi untuk setiap prospek. Menggunakan CRM akan membantu Anda mengelola data, memungkinkan Anda merumuskan profil pelanggan yang komprehensif dan melacak informasi di satu tempat.

Meluangkan waktu di ujung depan penjangkauan penjualan untuk memasukkan semua informasi Anda ke dalam CRM akan memungkinkan Anda melihat tren nanti, sehingga Anda dapat menyesuaikan penjangkauan penjualan Anda untuk melakukan lebih banyak hal yang berhasil. Selain itu, CRM yang kuat akan terintegrasi dengan platform manajemen media sosial B2B , memungkinkan Anda untuk lebih efektif melakukan penjangkauan penjualan melalui platform sosial tempat prospek Anda menghabiskan waktu.

3. Gunakan Navigator Penjualan LinkedIn

Salah satu alat B2B utama untuk penjangkauan dan manajemen penjualan adalah LinkedIn Sales Navigator . Ini meningkatkan dan menyederhanakan komunikasi dan pemantauan prospek, memungkinkan Anda memfilter profil dan hasil pencarian. Ini juga termasuk LinkedIn InMail, yang merupakan alat yang ampuh untuk menghasilkan prospek dan penjangkauan.

Sumber: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator menawarkan wawasan yang memungkinkan Anda mengirim pesan ke profil yang tidak terhubung, menetapkan catatan dan tag ke profil pelanggan, lalu menyinkronkan informasi tersebut dengan CRM Anda. Ini adalah alat terbukti yang meningkatkan visibilitas dan keterlibatan Anda dengan bisnis lain di LinkedIn.

4. Otomatiskan Jangkauan Anda

Tenaga penjualan menghabiskan banyak waktu melakukan tugas rutin dan biasa yang tidak berfokus pada membangun hubungan klien atau menutup kesepakatan. Mengapa tidak memanfaatkan perangkat lunak B2B yang kuat untuk mengotomatiskan tugas-tugas "pekerjaan yang sibuk"? Lebih baik lagi, mengapa tidak mengotomatiskan bagian penting dari penjangkauan penjualan itu sendiri ?

Beberapa hal yang dapat dengan mudah diotomatisasi meliputi:

• Mengirim urutan email tindak lanjut
• Menggunakan dialer VOIP untuk mengotomatiskan panggilan penjangkauan penjualan
• Gunakan ekstensi Chrome untuk mengirim permintaan koneksi ke profil yang ditemukan di LinkedIn Sales Navigator
• Otomatisasi penerbitan media sosial

Otomatisasi akan memberi tim penjangkauan penjualan lebih banyak waktu untuk memusatkan perhatian mereka pada pelanggan potensial, yang pada akhirnya akan membantu menghasilkan lebih banyak penjualan.

5. Prospek Suka Menonton Video

Video yang ringkas dan disusun dengan baik dapat menunjukkan kepada calon pembeli bagaimana produk digunakan, menunjukkan kepuasan pelanggan dengan produk Anda, dan terhubung dengan audiens Anda dengan mengatur nada untuk penjangkauan penjualan Anda lebih baik daripada yang Anda bisa dalam format teks. Memasukkan video ke dalam email, media sosial, dan promosi penjualan akan meningkatkan keterlibatan dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Video penjelasan animasi dan animasi papan tulis adalah cara populer untuk mendemonstrasikan produk Anda, kegunaannya, dan nilainya kepada pelanggan. Bukti sosial melalui kekuatan video testimoni pelanggan juga berfungsi sebagai bantuan yang sangat berharga untuk proses penjualan. Melalui kekuatan video testimonial pelanggan, bukti sosial juga berfungsi sebagai bantuan yang sangat berharga untuk proses penjualan. Apa yang hebat tentang video adalah bagaimana itu dapat digunakan di semua tahap saluran penjualan – dan bahwa 54% pembeli ingin melihat konten semacam itu di atas segalanya.

6. Jumlah Empati

Pelanggan B2B lebih bijaksana daripada sebelumnya – dan tidak lagi merespons penjualan yang dingin dan sulit, sebagaimana dibuktikan dengan penurunan tingkat respons email. Tren umum ini tampaknya telah meningkat dalam beberapa bulan terakhir karena banyak keadaan, dan orang-orang pada umumnya sangat sensitif saat ini.

Dalam kebanyakan situasi, ini memerlukan pendekatan penjualan yang lebih hati-hati dan lebih lembut. Dalam praktiknya, ini dapat memerlukan melakukan lebih banyak penelitian untuk mengantisipasi prospek yang sangat sulit, atau hanya memberikan nilai di muka tanpa memaksakan ajakan bertindak.

Pertimbangkan pendekatan yang lebih empatik dalam taktik penjangkauan Anda, seperti memasukkan cerita yang membangkitkan emosi . Taktik ini memungkinkan pembeli untuk berempati dengan materi pelajaran dan bisnis yang menyampaikan cerita, yang membantu meningkatkan penjualan dengan membangun kepercayaan.

7. Buka Mata dan Telinga Anda

Untuk mempertahankan kesuksesan dengan penjangkauan penjualan B2B, penting untuk selalu membuka mata Anda untuk peluang baru dan telinga Anda terbuka untuk apa yang dibutuhkan pelanggan Anda, lalu bersiaplah untuk bertindak berdasarkan informasi itu.

Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini adalah melalui mendengarkan secara sosial . Perhatikan posting tentang produk atau penawaran serupa dengan milik Anda, lalu baca komentar dan dapatkan ide tentang apa yang diinginkan orang. Melakukannya dapat memungkinkan Anda untuk menghasilkan prospek dan strategi penjangkauan berdasarkan apa yang dikatakan seseorang dari perusahaan itu secara khusus yang mereka butuhkan untuk bisnis mereka.

8. Selalu Tindak Lanjut

Bagian dari menjaga hubungan klien adalah bagaimana Anda menindaklanjuti setiap orang. Buat strategi yang berkualitas dan dipersonalisasi untuk menindaklanjuti setiap klien. Perhatian ekstra terhadap detail ini membantu Anda tetap diingat dengan bisnis itu, dan menegaskan kesediaan Anda untuk menjawab pertanyaan atau masalah tambahan apa pun yang mungkin mereka miliki.

Mengirim email tindak lanjut tidak hanya tindakan sederhana, tetapi juga sangat penting dalam menghasilkan respons yang mengarah pada pembelian. Sebuah studi oleh SoPro menemukan bahwa email tindak lanjut mengumpulkan tingkat respons 77%. Berapa banyak pendapatan yang hilang karena seseorang tidak menindaklanjuti penjangkauan penjualan awal mereka?

Tingkatkan Keberhasilan Penjangkauan Penjualan Anda

Penjangkauan penjualan adalah bagian penting untuk menjaga saluran pipa tetap tersedia untuk setiap perusahaan B2B. Membangun hubungan melalui penjangkauan penjualan, baik inbound maupun outbound, menghasilkan lebih banyak penjualan dan peningkatan profitabilitas. Penjangkauan penjualan yang sukses bergantung pada penggabungan strategi yang efisien dan terfokus untuk terhubung dengan prospek. Dengan memanfaatkan delapan tip yang ditemukan dalam artikel ini, Anda pasti akan meningkatkan kesuksesan Anda secara keseluruhan dengan jangkauan penjualan dan menumbuhkan ROI dari upaya penjualan Anda.

Ingat, salah satu cara terbaik untuk menjangkau calon pelanggan adalah melalui media sosial. Baik itu LinkedIn, Facebook, atau Twitter, pembeli B2B sering ditemukan sedang meneliti merek dan produk di platform sosial. Gunakan solusi mendengarkan sosial untuk mengetahui apa yang dicari pembeli dan calon pelanggan, lalu targetkan mereka dengan konten yang tepat, yang dipublikasikan melalui perangkat lunak manajemen media sosial B2B yang tangguh .