8 نصائح للنجاح في التواصل مع المبيعات

أحد المفاتيح الأساسية لنجاح مبيعات B2B هو إبقاء خط الأنابيب الخاص بك مليئًا بعملاء محتملين ذوي جودة عالية. التنقيب عن العملاء المحتملين ليس بالأمر السهل - في الواقع ، يقول 40٪ من مندوبي المبيعات أن هذا هو أصعب جزء مما يفعلونه. بمجرد تحديد هؤلاء العملاء المتوقعين ، يجب إحضارهم إلى مسار المبيعات الخاص بك. هذا هو المكان الذي يؤدي فيه التوعية بالمبيعات ، وهي طريقة استباقية لاكتشاف العملاء المحتملين ومتابعتهم ، إلى زيادة التحويلات.

من التنقيب إلى عملية ما بعد الشراء ، يجب أن يكون لدى مؤسسة B2B خطة توعية بالمبيعات عالية الجودة . يضمن الحفاظ على التدفق المستمر للعملاء القادمين الذين يشترون ثم يصبحون عملاء منتظمين استمرار الربحية. لكن الوصول إلى المبيعات يمكن أن يكون عملية شاقة وتستغرق وقتًا طويلاً. قد يكون من الصعب معرفة كيفية الوصول ، والمفاهيم الناجحة ، والاستراتيجيات الأكثر فائدة لفريق المبيعات لديك.

تؤدي دورة الشراء الممتدة بين الشركات والمؤسسات المتعددة من صانعي القرار المعنيين فقط إلى زيادة تعقيد الأمور. ومع ذلك ، هناك طرق لتضخيم فعالية جهود التواصل مع المبيعات الخاصة بك. دعنا نلقي نظرة فاحصة على التوعية بمبيعات B2B ، وسبب أهميتها ، ونتعرف على ثماني نصائح يمكنك استخدامها لزيادة معدل نجاح التوعية بالمبيعات.

ما هو توعية المبيعات؟

تُعرف عملية التعامل مع العملاء المحتملين ، بشكل مباشر أو غير مباشر ، لتحويلهم إلى عملاء مدفوعين باسم الاتصال بالمبيعات h. يعد التواصل مع المبيعات استباقيًا بشكل عام ، مما يعني أن الهدف هو تسريع دورة مبيعات B2B من مسار تطورها الطبيعي. في الأساس ، تتمثل مهمة مندوب المبيعات في تجاوز جميع الضوضاء التي يغمرها المشترون باستمرار ، ويتم سماعهم ، وحملهم على الشراء.

أي شخص على اتصال بالآفاق المحتملة أو المواد التي قد يتم إرسالها هو جزء من فريق التوعية بالمبيعات . يمكن أن يشمل ذلك مندوبي المبيعات ومديريهم وقسم التسويق. خصصت بعض الشركات فرقًا للتوعية بالمبيعات ، بينما قامت شركات أخرى بنشر المهام حولها ، اعتمادًا على كيفية تنظيم الأعمال وطبيعة عملائها.

يعمل التواصل مع المبيعات بشكل أفضل عندما تكون هناك إستراتيجية متسقة للتواصل مع المبيعات ، وهي مجموعة من التكتيكات المستخدمة لجذب كل عميل محتمل جديد . اعتمادًا على عملك وعميلك ، يمكنك استخدام تكتيك واحد أو عدة تكتيكات لتحقيق أهداف التوعية بالمبيعات.

ما هما نوعا توعية المبيعات؟

يمكن أن تتكون إستراتيجية التوعية بمبيعات B2B من تكتيكات المبيعات الواردة أو الصادرة.

يعد التواصل مع المبيعات الواردة أبسط بكثير لأن المشترين المحتملين يأتون إليك بناءً على ما يعرفونه بالفعل عن الخدمة أو المنتجات التي تقدمها. عادة ما يكون من الأسهل الحصول على شراء من المبيعات الواردة لأن العميل مهتم بالفعل.

قد تتضمن أساليب التوعية بالمبيعات الواردة حملات عبر البريد الإلكتروني للشركات المألوفة لمنتجك ، أو إعطاء الأولوية لتسويق المحتوى ، أو الاستفادة من تحسين محركات البحث على موقع الويب الخاص بك.

في التوعية بالمبيعات الصادرة ، يقوم البائع بالخطوة الأولية من خلال البحث عن مشترين محتملين وبيعهم. اعتاد الاتصال البارد أن يكون جزءًا كبيرًا من هذا ، ولكنه الآن يشمل التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي .

قد تتضمن تكتيكات التواصل مع المبيعات الخارجية التواصل الاجتماعي مثل رسائل LinkedIn ، أو استخدام الندوات عبر الإنترنت لبناء العلاقات ، أو مطالبة العملاء الحاليين بالإحالات.

أيًا كانت الطريقة التي تختارها ، أو حتى إذا اخترت مزيجًا من الاثنين ، فستحتاج إلى صياغة استراتيجية تواصل فعالة لتحويل العميل المحتمل إلى مشترٍ بنجاح. ضع في اعتبارك شخصيات العملاء المثالية ، ثم اختر أساليب التواصل التي تناسبهم بشكل أفضل.

لماذا يعتبر التواصل الناجح للمبيعات مهمًا

عند استخدامه بشكل فعال ، سيسمح لك الاتصال بمبيعات B2B بتحديد العميل الذي من المرجح أن يقوم بعملية شراء. كما سيمكن فريق المبيعات الخاص بك من استهداف العملاء المحتملين الذين لم يكونوا على دراية بمنتجك أو ربما فاتتك.

يعد الوصول إلى المبيعات أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح والربحية على المدى الطويل لمؤسستك B2B . يساعد في إبرام صفقات الشراء ، وإنشاء علاقات جديدة مع العملاء ، وإنشاء الثقة مع جمهورك ، وتثقيف العملاء المتوقعين بشأن عروض شركتك.

من خلال إستراتيجية التوعية الفعالة للمبيعات ، يمكنك اقتحام دورة مبيعات الشركة بنشاط من خلال تقديم نفسك وخدماتك قبل أن يأتي إليك عميل محتمل. عندما يقوم فريق التوعية بالمبيعات بإطلاق النار على جميع الأسطوانات ، فإنهم سيعززون المبيعات من خلال تقديم حل لمشكلة العميل الخاصة قبل أن يدرك العميل ما قد يحتاج إليه.

8 نصائح للنجاح في التواصل مع المبيعات

يمكن أن تساعد النصائح الثمانية التالية في تحقيق النجاح في التوعية بمبيعات B2B ويجب أن تكون جزءًا من إستراتيجية التوعية الخاصة بك.

1. احصل على الشخصية

هل تعلم أن 47٪ من الأشخاص يحددون ما إذا كانوا سيفتحون بريدًا إلكترونيًا بناءً على سطر الموضوع؟ ولكن إذا كان سطر موضوع البريد الإلكتروني هذا مخصصًا لهم ، فمن المرجح أن يتم فتحه.

يرغب العملاء المحتملون في الشعور بالثقة والتواصل مع الشركة قبل الشراء. أفضل طريقة لمنحهم ذلك هي تخصيص رسالتك. قم بتضمين اسم الفرد واسم الشركة وسبب ارتباط منتجك بهما في سطر الموضوع والنص الأساسي لرسائل البريد الإلكتروني. ضع في اعتبارك أن الظهور على أنه عام أو مكتوب للغاية سيقلل من معدلات الاستجابة ، بينما يؤدي تخصيص الرسالة إلى زيادة معدلات النقر إلى الظهور.

2. ابق منظمًا

سيساعدك البقاء منظمًا على تبسيط جهود التوعية وزيادة التخصيص لكل عميل محتمل. سيساعدك استخدام CRM في إدارة بياناتك ، مما يسمح لك بصياغة ملف تعريف عميل شامل وتتبع المعلومات في مكان واحد.

سيسمح لك قضاء الوقت في الواجهة الأمامية للتوعية بالمبيعات لوضع جميع معلوماتك في CRM بمشاهدة الاتجاهات لاحقًا ، حتى تتمكن من ضبط التوعية بالمبيعات للقيام بالمزيد مما ينجح. بالإضافة إلى ذلك ، سيتم دمج CRM القوي مع منصة إدارة الوسائط الاجتماعية B2B ، مما يسمح لك بإجراء توعية بالمبيعات بشكل أكثر فاعلية عبر الأنظمة الأساسية الاجتماعية حيث يقضي العملاء المحتملون وقتًا.

3. استخدم LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator هي إحدى أدوات B2B الرئيسية لتوعية المبيعات وإدارتها . إنه يحسن ويبسط الاتصال والمراقبة مع العملاء المحتملين ، مما يسمح لك بتصفية الملفات الشخصية ونتائج البحث. يتضمن أيضًا LinkedIn InMail ، وهو أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين والتواصل.

المصدر: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

تفتخر Sales Navigator بالرؤى التي تتيح لك إرسال رسائل إلى ملفات التعريف غير المتصلة ، وتعيين الملاحظات والعلامات إلى ملفات تعريف العملاء ، ثم مزامنة هذه المعلومات مع CRM الخاص بك. إنها أداة مجربة تزيد من ظهورك وتفاعلك مع الشركات الأخرى على LinkedIn.

4. أتمتة التوعية الخاصة بك

يقضي مندوبو المبيعات الكثير من الوقت في أداء المهام الروتينية والدنيوية التي لا تركز على بناء علاقة مع العميل أو إبرام صفقة. لماذا لا تستفيد من برامج B2B القوية لأتمتة مهام "العمل المزدحم"؟ والأفضل من ذلك ، لماذا لا تتم أتمتة أجزاء كبيرة من التوعية بالمبيعات بحد ذاتها ؟

تتضمن بعض الأشياء التي يمكن أتمتتها بسهولة ما يلي:

• إرسال تسلسلات متابعة البريد الإلكتروني
• استخدام طالب VOIP لأتمتة مكالمات التوعية بالمبيعات
• استخدم امتداد Chrome لإرسال طلبات الاتصال إلى الملفات الشخصية الموجودة في LinkedIn Sales Navigator
• أتمتة النشر على وسائل التواصل الاجتماعي

ستمنح الأتمتة فريق الاتصال بالمبيعات مزيدًا من الوقت لتركيز انتباههم على العملاء المحتملين ، مما سيساعد في النهاية في تحقيق المزيد من المبيعات.

5. يؤدي إلى مشاهدة مقاطع الفيديو

يمكن أن يُظهر مقطع فيديو موجز وجيد التركيب للمشترين المحتملين كيفية استخدام المنتج ، ويعرض رضا العملاء عن منتجك ، والتواصل مع جمهورك من خلال تحديد نغمة التوعية بالمبيعات بشكل أفضل مما يمكنك في تنسيق نصي. سيؤدي دمج مقاطع الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمبيعات إلى زيادة المشاركة وترجمتها إلى المزيد من المبيعات.

تعد مقاطع الفيديو التوضيحية والرسوم المتحركة على السبورة البيضاء من الطرق الشائعة لإظهار منتجك واستخداماته وقيمته للعملاء. يُعد الدليل الاجتماعي من خلال قوة مقاطع الفيديو الخاصة بشهادة العملاء بمثابة مساعدة لا تقدر بثمن في عملية البيع. من خلال قوة مقاطع الفيديو الخاصة بشهادات العملاء ، يعمل الدليل الاجتماعي أيضًا كمساعدة لا تقدر بثمن في عملية البيع. إن الشيء الرائع في الفيديو هو كيف يمكن استخدامه في جميع مراحل مسار المبيعات - وأن 54٪ من المشترين يرغبون في رؤية هذا النوع من المحتوى فوق أي محتوى آخر.

6. التعاطف مهم

أصبح عملاء B2B أكثر حكمة مما كانوا عليه من قبل - ولم يعودوا يستجيبون بشكل إيجابي لعمليات البيع الباردة والصعبة ، كما يتضح من انخفاض معدلات استجابة البريد الإلكتروني. يبدو أن هذا الاتجاه العام قد تسارع في الأشهر الأخيرة بسبب العديد من الظروف ، والناس بشكل عام أكثر حساسية في الوقت الحالي.

في معظم الظروف ، يستلزم ذلك اتباع نهج مبيعات أكثر انتظامًا ولطفًا. من الناحية العملية ، يمكن أن يستلزم ذلك إجراء المزيد من الأبحاث لتوقع احتمال صعب بشكل خاص ، أو مجرد تقديم القيمة مقدمًا دون التأثير على الدعوة إلى اتخاذ إجراء.

ضع في اعتبارك نهجًا أكثر تعاطفًا في تكتيكات التواصل ، مثل دمج سرد القصص الذي يثير المشاعر . يسمح هذا التكتيك للمشترين بالتعاطف مع الموضوع والعمل الذي يقدم القصة ، مما يساعد على زيادة المبيعات من خلال بناء الثقة.

7. ابق عينيك وأذنيك مفتوحتين

للحفاظ على النجاح مع توعية مبيعات B2B ، من الضروري أن تبقي عينيك دائمًا مفتوحتين لفرص جديدة وأذنيك مفتوحتان لما يحتاجه عملاؤك ، ثم كن مستعدًا للعمل بناءً على تلك المعلومات.

واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي من خلال الاستماع الاجتماعي . كن على اطلاع على المنشورات حول المنتجات أو العروض المماثلة لمنتجك ، ثم اقرأ التعليقات واحصل على فكرة عما يريده الناس. يمكن أن يتيح لك القيام بذلك تكوين عملاء محتملين واستراتيجيات توعية بناءً على ما قاله شخص من تلك الشركة على وجه التحديد أنهم يحتاجون إليه لأعمالهم.

8. متابعة دائما

جزء من الحفاظ على علاقة العميل هو كيفية المتابعة مع كل شخص. قم بإنشاء إستراتيجية ذات جودة وشخصية لمتابعة كل عميل. يساعد هذا الاهتمام الإضافي بالتفاصيل في الحفاظ على صدارة ذهنك في هذا العمل ، ويؤكد استعدادك للإجابة على أي أسئلة أو مخاوف إضافية قد تكون لديهم.

لا يعتبر إرسال رسالة بريد إلكتروني للمتابعة أمرًا بسيطًا فحسب ، بل يمكن أن يكون أيضًا أمرًا حاسمًا في إنشاء استجابة تؤدي إلى الشراء. وجدت دراسة أجرتها SoPro أن رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة حصلت على معدل استجابة 77٪. ما مقدار الإيرادات المفقودة لأن شخصًا ما لم يتابع التوعية الأولية للمبيعات؟

زيادة نجاح التوعية بالمبيعات

يعد الوصول إلى المبيعات جزءًا أساسيًا من الحفاظ على خط الأنابيب مخزّنًا لأي مؤسسة B2B. يؤدي بناء العلاقات من خلال التوعية بالمبيعات ، سواء الواردة والصادرة ، إلى المزيد من المبيعات وزيادة الربحية. يتوقف التواصل الناجح للمبيعات على دمج إستراتيجية فعالة ومركزة للتواصل مع العملاء المحتملين. من خلال الاستفادة من النصائح الثمانية الموجودة في هذه المقالة ، فأنت متأكد من زيادة نجاحك بشكل عام من خلال التوعية بالمبيعات وزيادة عائد الاستثمار لجهود مبيعاتك.

تذكر أن إحدى أفضل الطرق للوصول إلى العملاء المحتملين هي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. سواء كان ذلك على LinkedIn أو Facebook أو Twitter ، غالبًا ما يمكن العثور على مشتري B2B وهم يبحثون عن العلامات التجارية والمنتجات على المنصات الاجتماعية. استخدم حل استماع اجتماعيًا لمعرفة ما يبحث عنه المشترون والعملاء المحتملون ، ثم استهدفهم بالمحتوى المناسب المنشور من خلال برنامج قوي لإدارة الوسائط الاجتماعية بين الشركات .