セールスアウトリーチで成功するための8つのヒント

B2Bの販売を成功させるための重要な鍵の1つは、パイプラインを質の高いリードで満たしておくことです。 見込み客を探すのは簡単ではありません。実際、営業担当者の40％は、それが自分たちの仕事の中で最も難しい部分だと言っています。 それらのリードが特定されたら、それらをセールスファネルに持ち込む必要があります。 これは、潜在的な顧客を見つけてフォローアップするプロアクティブな方法であるセールスアウトリーチが、コンバージョンを増やす場所です。

見込み客から購入後のプロセスまで、B2B組織は質の高い販売アウトリーチ計画を立てる必要があります。 来店客の安定した流れを維持し、その後常連客になることで、継続的な収益性を確保します。 しかし、セールスアウトリーチは、時間と手間のかかるプロセスになる可能性があります。 連絡方法、成功している概念、営業チームにとって最も有益な戦略を知るのは難しい場合があります。

延長されたB2B購入サイクルと関係する複数の意思決定者は、問題をさらに複雑にするだけです。 ただし、セールスアウトリーチ活動の効果を高める方法はいくつかあります。 B2Bセールスアウトリーチ、なぜそれが非常に重要なのかを詳しく見て、セールスアウトリーチの成功率を高めるために使用できる8つのヒントを学びましょう。

セールスアウトリーチとは何ですか？

見込み客を直接的または間接的に関与させて、見込み客を有料の顧客に変えるプロセスは、セールスアウトリーチとして知られています。 セールスアウトリーチは一般的に積極的です。つまり、目標はB2Bセールスサイクルを通常の進化の過程から加速することです。 基本的に、営業担当者の仕事は、購入者が絶えず圧倒され、耳を傾け、購入してもらうためのすべてのノイズをカットすることです。

潜在的な見込み客や彼らが送られる可能性のある資料と接触している人は誰でも、あなたのセールスアウトリーチチームの一員です。 これには、営業担当者、そのマネージャー、およびマーケティング部門が含まれます。 一部の企業は専任の営業アウトリーチチームを持っていますが、他の企業は、事業の構造と顧客の性質に応じて、職務を分散させています。

セールスアウトリーチは、新しい見込み客を引き付けるために使用される戦術の組み合わせである、一貫したセールスアウトリーチ戦略がある場合に最も効果的に機能します。 あなたのビジネスと顧客に応じて、あなたはあなたの販売アウトリーチ目標を達成するために1つまたはいくつかの戦術を使うかもしれません。

セールスアウトリーチの2つのタイプは何ですか？

B2Bセールスアウトリーチ戦略は、インバウンドまたはアウトバウンドの販売戦略で構成できます。

潜在的なバイヤーがあなたの提供するサービスや製品についてすでに知っていることに基づいてあなたのところに来るので、インバウンド販売のアウトリーチははるかに簡単です。 顧客はすでに関心を持っているので、通常、インバウンド販売からバイインを取得する方が簡単です。

インバウンドセールスアウトリーチ戦術には、製品に精通している企業向けの電子メールキャンペーン、コンテンツマーケティングの優先順位付け、またはWebサイトでのSEO最適化の利用が含まれる場合があります。

アウトバウンドセールスアウトリーチでは、売り手は潜在的な買い手を探して販売することで最初の動きをします。 以前はコールドコールがこれの大きな部分を占めていましたが、現在はコールドメールのアウトリーチとソーシャルメディアのアウトリーチが含まれています。

アウトバウンドセールスアウトリーチ戦術には、LinkedInメッセージング、ウェビナーを利用して関係を構築する、現在の顧客に紹介を求めるなどのソーシャルアウトリーチが含まれる場合があります。

どちらの方法を選択する場合でも、または両方を組み合わせて使用​​する場合でも、見込み客を購入者に成功させるには、効果的なアウトリーチ戦略を策定する必要があります。 理想的な顧客のペルソナを検討し、それらに最適なアウトリーチ戦術を厳選します。

セールスアウトリーチの成功が重要である理由

B2Bセールスアウトリーチを効果的に使用すると、購入する可能性が最も高いクライアントを特定できます。 また、営業チームは、製品を認識していない、または他の方法で見逃した可能性のある潜在的なクライアントをターゲットにすることができます。

B2B企業の長期的な成功と収益性には、セールスアウトリーチが不可欠です。 これは、購入取引を封印し、顧客との新しい関係を確立し、オーディエンスとの信頼を築き、会社のオファーについてリードを教育するのに役立ちます。

効果的なセールスアウトリーチ戦略では、見込み客が来る前に自分自身とサービスを紹介することで、企業のセールスサイクルに積極的に参入します。 セールスアウトリーチチームがすべてのシリンダーで発砲している場合、顧客が何を必要としているかに気付く前に、顧客の特定の問題に対するソリューションを導入することで、売り上げを伸ばすことさえできます。

セールスアウトリーチで成功するための8つのヒント

次の8つのヒントは、B2Bセールスアウトリーチの成功を促進するのに役立ち、アウトリーチ戦略の一部となるはずです。

1.パーソナルになる

47％の人が、件名に基づいてメールを開くかどうかを決定していることをご存知ですか？ しかし、その電子メールの件名が彼らに合わせてパーソナライズされている場合、それは開かれる可能性がはるかに高くなります。

見込み客は、購入する前に、会社との信頼とつながりを感じたいと考えています。 それらを与えるための最良の方法は、あなたのメッセージをパーソナライズすることです。 個人の名前、会社名、および製品がそれらに関連する理由を、コールドメールの件名と本文に組み込みます。 一般的すぎる、またはスクリプト化されていると、応答率が低下し、メッセージをパーソナライズするとクリック率が向上することに注意してください。

2.整理整頓

整理された状態を維持することで、アウトリーチの取り組みを合理化し、各見込み客のパーソナライズを向上させることができます。 CRMを使用すると、データの管理に役立ち、包括的な顧客プロファイルを作成し、情報を1か所で追跡できるようになります。

セールスアウトリーチのフロントエンドで時間をかけてすべての情報をCRMに入れると、後でトレンドを確認できるため、セールスアウトリーチを調整して、より多くの効果を発揮できるようになります。 さらに、堅牢なCRMはB2Bソーシャルメディア管理プラットフォームと統合されるため、リードが時間を費やすソーシャルプラットフォームを介してより効果的にセールスアウトリーチを行うことができます。

3. LinkedInSalesNavigatorを使用します

セールスアウトリーチと管理のための主要なB2Bツールの1つは、LinkedInSalesNavigatorです。 リードのコミュニケーションとモニタリングを改善および簡素化し、プロファイルと検索結果をフィルタリングできるようにします。 また、リードの生成とアウトリーチのための強力なツールであるLinkedInInMailも含まれています。

出典：https：//www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigatorは、接続されていないプロファイルにメッセージを送信し、顧客プロファイルにメモとタグを割り当て、その情報をCRMと同期できる洞察を誇っています。 これは、LinkedInの他のビジネスとの可視性とエンゲージメントを向上させる実証済みのツールです。

4.アウトリーチを自動化する

営業担当者は、クライアントとの関係の構築や取引の成立に焦点を当てていない日常的でありふれたタスクに多くの時間を費やしています。 強力なB2Bソフトウェアを利用して、「忙しい作業」タスクを自動化してみませんか？ さらに良いことに、販売アウトリーチ自体の重要な部分を自動化してみませんか？

簡単に自動化できるものには、次のものがあります。

• フォローアップメールシーケンスの送信
• VOIPダイヤラーを使用してセールスアウトリーチコールを自動化する
• Chrome拡張機能を使用して、LinkedInSalesNavigatorにあるプロファイルに接続リクエストを送信します
• ソーシャルメディアの公開を自動化する

自動化により、セールスアウトリーチチームは潜在的な顧客に注意を向ける時間を増やすことができ、最終的にはより多くの売上を上げることができます。

5.動画を見るのが好きなリード

簡潔でよくまとめられたビデオは、潜在的な購入者に製品の使用方法を示し、製品に対する顧客満足度を示し、テキスト形式よりも販売アウトリーチのトーンを設定することで視聴者とつながることができます。 動画をメール、ソーシャルメディア、売り込みに組み込むことで、エンゲージメントが高まり、売り上げが増加します。

アニメーションの解説動画とホワイトボードアニメーションは、製品、その使用法、およびその価値を顧客に示すための一般的な方法です。 顧客の声のビデオの力による社会的証明は、販売プロセスへのかけがえのない援助としても役立ちます。 顧客の声のビデオの力を通して、社会的証明は販売プロセスへのかけがえのない援助としても役立ちます。 動画の優れている点は、販売目標到達プロセスのすべての段階で動画をどのように使用できるかです。また、購入者の54％が、そのようなコンテンツを他の何よりも見たいと考えています。

6.共感カウント

B2Bの顧客は以前よりも賢明であり、電子メールの応答率の低下からも明らかなように、冷たくて売れ行きの悪いものに好意的に反応しなくなりました。 この一般的な傾向は、多くの状況のた​​めにここ数ヶ月で加速しているように見え、一般的に、人々は現時点で非常に敏感です。

ほとんどの場合、これには、より慎重で穏やかな販売アプローチが必要です。 実際には、これには、特に困難な見通しを予測するためにさらに調査を実施することや、行動を促すフレーズを打ち出さずに事前に価値を提供することが必要になる場合があります。

感情を呼び起こすストーリーテリングを組み込むなど、アウトリーチ戦術でより共感的なアプローチを検討してください。 この戦術により、バイヤーは主題とストーリーを提供するビジネスに共感することができ、信頼を築くことで売上を伸ばすことができます。

7.目と耳を開いたままにします

B2Bセールスアウトリーチで成功を維持するには、常に新しい機会に目を向け、顧客が必要とするものに耳を傾け、その情報に基づいて行動する準備をすることが重要です。

これを行うための最良の方法の1つは、ソーシャルリスニングを使用することです。 あなたに似た製品や製品についての投稿を探してから、コメントを読んで、人々が何を望んでいるのかを理解してください。 そうすることで、その会社の誰かが自分のビジネスに必要だと具体的に言ったことに基づいて、リードとアウトリーチ戦略を生み出すことができます。

8.常にフォローアップ

クライアントとの関係を維持することの一部は、各人をどのようにフォローアップするかです。 各クライアントをフォローアップするための質の高いパーソナライズされた戦略を作成します。 この細部への特別な注意は、あなたがそのビジネスを頭に入れておくのに役立ち、彼らが持つかもしれない追加の質問や懸念に答えるあなたの意欲を確認します。

フォローアップメールを送信することは単純な行為であるだけでなく、購入につながる応答を生成する上でも重要になる可能性があります。 SoProの調査によると、フォローアップメールの回答率は77％でした。 誰かが最初の販売アウトリーチをフォローアップしなかったために、どのくらいの収益が失われましたか？

セールスアウトリーチの成功を高める

セールスアウトリーチは、B2B企業のパイプラインの在庫を維持するための重要な部分です。 インバウンドとアウトバウンドの両方の販売アウトリーチを通じて関係を構築することは、より多くの売上と収益性の向上につながります。 セールスアウトリーチを成功させるには、見込み客とつながるための効率的で焦点を絞った戦略を組み込む必要があります。 この記事にある8つのヒントを活用することで、セールスアウトリーチで全体的な成功を高め、セールス活動のROIを向上させることができます。

潜在的な顧客にリーチするための最良の方法の1つは、ソーシャルメディアを介することです。 LinkedIn、Facebook、Twitterのいずれであっても、B2Bの購入者は、ソーシャルプラットフォームでブランドや製品を調査していることがよくあります。 ソーシャルリスニングソリューションを使用して、購入者と見込み客が何を探しているかを見つけ、堅牢なB2Bソーシャルメディア管理ソフトウェアを通じて公開された適切なコンテンツでそれらをターゲットにします。