8 เคล็ดลับสู่ความสำเร็จด้วยการขยายงานด้านการขาย

กุญแจสำคัญประการหนึ่งสำหรับความสำเร็จในการขาย B2B คือการรักษาไปป์ไลน์ของคุณให้เต็มไปด้วยลีดที่มีคุณภาพ การหาลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่เรื่องง่าย อันที่จริง พนักงานขาย 40% บอกว่านั่นเป็นส่วนที่ยากที่สุดในสิ่งที่พวกเขาทำ เมื่อมีการระบุลีดเหล่านั้นแล้ว พวกเขาจะต้องถูกนำเข้ามาสู่กระบวนการขายของคุณ นี่คือช่องทางการขาย ซึ่งเป็นวิธีการเชิงรุกในการค้นหาและติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพิ่ม Conversion

ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงกระบวนการหลังการซื้อ องค์กร B2B ต้องมีแผนการขยายการขายที่มีคุณภาพสูง การรักษากระแสลูกค้าที่เข้ามาซื้ออย่างต่อเนื่องและจากนั้นกลายเป็นลูกค้าประจำช่วยให้มั่นใจถึงผลกำไรอย่างต่อเนื่อง แต่การขยายงานด้านการขายอาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและลำบาก อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบวิธีเข้าถึง แนวคิดใดที่ประสบความสำเร็จ และกลยุทธ์ใดที่เป็นประโยชน์ต่อทีมขายของคุณมากที่สุด

วงจรการซื้อแบบ B2B ที่ขยายออกไปและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายรายที่เกี่ยวข้องจะทำหน้าที่เพื่อทำให้เรื่องยุ่งยากมากขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม มีหลายวิธีที่จะขยายประสิทธิผลของความพยายามในการเข้าถึงการขายของคุณ มาดูรายละเอียดเกี่ยวกับการขยายการขายแบบ B2B กันดีกว่า เหตุใดจึงสำคัญ และเรียนรู้เคล็ดลับแปดประการที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มอัตราความสำเร็จในการเข้าถึงการขายของคุณ

การขยายการขายคืออะไร?

กระบวนการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าโดยทางตรงหรือทางอ้อม เพื่อแปลงพวกเขาเป็นลูกค้าที่ชำระเงินเรียกว่าการขาย การขยายการขายโดยทั่วไปจะเป็นเชิงรุก ซึ่งหมายความว่าเป้าหมายคือการเร่งวงจรการขาย B2B จากวิวัฒนาการปกติ โดยพื้นฐานแล้ว งานของพนักงานขายคือตัดเสียงรบกวนที่ผู้ซื้อมักจะถูกครอบงำ มีคนได้ยิน และทำให้พวกเขาซื้อเข้ามา

ใครก็ตามที่ติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือวัสดุที่อาจส่งไปนั้น เป็นส่วนหนึ่งของทีมขายของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงพนักงานขาย ผู้จัดการ และฝ่ายการตลาด ธุรกิจบางแห่งมีทีมขายที่ทุ่มเท ในขณะที่บางธุรกิจกระจายหน้าที่โดยขึ้นอยู่กับโครงสร้างธุรกิจและลักษณะของลูกค้า

การขยายการขายจะได้ผลดีที่สุดเมื่อมีกลยุทธ์ในการเข้าถึงการขายที่สอดคล้องกัน ซึ่งเป็นการผสมผสานกลยุทธ์ที่ใช้เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่แต่ละราย ขึ้นอยู่กับธุรกิจและลูกค้าของคุณ คุณอาจใช้กลยุทธ์เดียวหรือหลายกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

ช่องทางการขายมี 2 ประเภทอย่างไร?

กลยุทธ์การขายแบบ B2B อาจประกอบด้วยกลยุทธ์การขายขาเข้าหรือขาออก

การเข้าถึงการขายขาเข้านั้นง่ายกว่ามาก เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหาคุณโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้วเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณเสนอ มักจะง่ายกว่าที่จะรับซื้อจากการขายขาเข้าเนื่องจากลูกค้าสนใจอยู่แล้ว

กลยุทธ์การขายขาเข้าอาจรวมถึงแคมเปญอีเมลสำหรับธุรกิจที่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ จัดลำดับความสำคัญของการตลาดเนื้อหา หรือใช้การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ในเว็บไซต์ของคุณ

ในการขยายการขายออกไป ผู้ขายจะเริ่มต้นโดยการค้นหาและขายให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ การโทรแบบเย็นชาเคยเป็นส่วนสำคัญในเรื่องนี้ แต่ตอนนี้มีการเข้าถึงอีเมลแบบเย็นและการเข้าถึง โซเชีย ล มีเดีย

กลวิธีในการขยายการขายขาออกอาจรวมถึงการเผยแพร่ทางสังคม เช่น การส่งข้อความใน LinkedIn การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อสร้างความสัมพันธ์ หรือการขอลูกค้าปัจจุบันสำหรับการอ้างอิง

ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจด้วยวิธีใด หรือแม้ว่าคุณจะเลือกทั้งสองอย่างผสมกัน คุณจะต้องกำหนดกลยุทธ์การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อให้ประสบความสำเร็จ พิจารณาบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณ แล้วเลือกกลวิธีการเข้าถึงที่เหมาะสมกับพวกเขาที่สุด

ทำไมการเข้าถึงการขายที่ประสบความสำเร็จจึงเป็นสิ่งสำคัญ

เมื่อใช้อย่างมีประสิทธิภาพ การขยายการขายแบบ B2B จะช่วยให้คุณสามารถระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด นอกจากนี้ยังช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งไม่ได้ตระหนักถึงผลิตภัณฑ์ของคุณหรือที่คุณอาจพลาดไป

การขยายการขายมีความสำคัญต่อความสำเร็จในระยะยาวและความสามารถในการทำกำไรขององค์กร B2B ของคุณ ช่วยผนึกข้อตกลงการซื้อ สร้างความสัมพันธ์ใหม่กับลูกค้า สร้างความไว้วางใจกับผู้ชมของคุณ และให้ความรู้ลีดเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัทของคุณ

ด้วยกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ คุณจะเจาะเข้าไปในวงจรการขายของบริษัทโดยแนะนำตัวเองและบริการของคุณก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมาหาคุณ เมื่อทีมงานฝ่ายขายของคุณเริ่มทำงานกับทุกฝ่าย พวกเขาจะช่วยเพิ่มยอดขายด้วยการแนะนำวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะของลูกค้าก่อนที่ลูกค้าจะรับรู้ถึงสิ่งที่พวกเขาอาจต้องการ

8 เคล็ดลับสู่ความสำเร็จด้วยการขยายงานด้านการขาย

เคล็ดลับแปดข้อต่อไปนี้สามารถช่วยผลักดันความสำเร็จในการเข้าถึงการขายแบบ B2B ของคุณและควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขยายงานของคุณ

1. รับส่วนบุคคล

คุณรู้หรือไม่ว่า 47% ของผู้คน กำหนดว่าพวกเขาจะเปิดอีเมลตามหัวเรื่องหรือไม่? แต่ถ้าหัวเรื่องอีเมลนั้นถูกปรับให้เหมาะกับพวกเขา ก็มีแนวโน้มที่จะเปิดขึ้นมาก

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการสัมผัสถึงความไว้วางใจและความเชื่อมโยงกับบริษัทก่อนที่จะซื้อ วิธีที่ดีที่สุดในการมอบสิ่งนั้นให้กับพวกเขาคือการปรับแต่งข้อความของคุณให้เป็นแบบส่วนตัว รวมชื่อบุคคล ชื่อบริษัท และเหตุผลที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเกี่ยวข้องกับพวกเขาในหัวเรื่องและเนื้อหาของอีเมล โปรดทราบว่าการมองว่าข้อความธรรมดาเกินไปหรือเขียนสคริปต์จะลดอัตราการตอบกลับ ขณะที่การปรับเปลี่ยนข้อความในแบบของคุณจะเพิ่มอัตราการคลิกผ่าน

2. จัดระเบียบไว้

การจัดระเบียบจะช่วยให้คุณปรับปรุงความพยายามในการขยายงานและเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย การใช้ CRM จะช่วยคุณจัดการข้อมูล ช่วยให้คุณกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าที่ครอบคลุมและติดตามข้อมูลได้ในที่เดียว

การใช้เวลาในส่วนหน้าของการขยายการขายเพื่อใส่ข้อมูลทั้งหมดของคุณไว้ใน CRM จะช่วยให้คุณเห็นแนวโน้มได้ในภายหลัง ดังนั้นคุณจึงสามารถปรับการเข้าถึงการขายเพื่อทำสิ่งที่ได้ผลมากขึ้น นอกจากนี้ CRM ที่มีประสิทธิภาพจะผสานรวมกับ แพลตฟอร์มการจัดการโซเชียลมีเดีย B2B ช่วยให้คุณดำเนินการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลที่ลีดของคุณใช้เวลา

3. ใช้ LinkedIn Sales Navigator

เครื่องมือ B2B ที่สำคัญอย่างหนึ่งสำหรับการขยายการขายและการจัดการคือ LinkedIn Sales Navigator ปรับปรุงและทำให้การสื่อสารและการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายง่ายขึ้น ทำให้คุณสามารถกรองโปรไฟล์และผลการค้นหาได้ นอกจากนี้ยังมี LinkedIn InMail ซึ่งเป็น เครื่องมืออันทรงพลังสำหรับการสร้าง ลูกค้าเป้าหมายและการขยายงาน

ที่มา: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้คุณส่งข้อความไปยังโปรไฟล์ที่ไม่ได้เชื่อมต่อ กำหนดบันทึกย่อและแท็กให้กับโปรไฟล์ลูกค้า แล้วซิงค์ข้อมูลนั้นกับ CRM ของคุณ เป็นเครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยเพิ่มการมองเห็นและการมีส่วนร่วมกับธุรกิจอื่นๆ บน LinkedIn

4. เผยแพร่งานของคุณโดยอัตโนมัติ

พนักงานขายใช้เวลามากมายกับงานประจำและงานธรรมดาที่ไม่ได้เน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือการปิดดีล ทำไมไม่ใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์ B2B อันทรงพลังเพื่อทำให้งาน "ยุ่ง" เป็นไปโดยอัตโนมัติ? ยิ่งไปกว่านั้น ทำไมไม่ทำส่วนสำคัญของการขายโดยอัตโนมัติ ?

บางสิ่งที่เป็นระบบอัตโนมัติได้อย่างง่ายดาย ได้แก่:

• กำลังส่งลำดับอีเมลติดตามผล
• การใช้โปรแกรมเรียกเลขหมาย VOIP เพื่อโทรติดต่อฝ่ายขายโดยอัตโนมัติ
• ใช้ ส่วนขยายของ Chrome เพื่อส่งคำขอเชื่อมต่อไปยังโปรไฟล์ที่พบใน LinkedIn Sales Navigator
• เผยแพร่โซเชียลมีเดีย โดยอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติจะช่วยให้ทีมขายมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นความสนใจไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะช่วยให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

5. นำไปสู่การชอบดูวิดีโอ

วิดีโอที่กระชับและมีการจัดเตรียมอย่างดีสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ แสดงความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ และเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณโดยกำหนดแนวทางในการเข้าถึงการขายได้ดีกว่าที่คุณจะทำได้ในรูปแบบข้อความ การรวมวิดีโอในอีเมล โซเชียลมีเดีย และสำนวนการขายจะช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมและส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

วิดีโออธิบายแบบเคลื่อนไหวและแอนิเมชั่นไวท์บอร์ดเป็นวิธียอดนิยมในการแสดงผลิตภัณฑ์ การใช้งาน และคุณค่าต่อลูกค้า หลักฐานทางสังคมผ่านพลังของวิดีโอรับรองลูกค้ายังทำหน้าที่เป็นความช่วยเหลืออันล้ำค่าในกระบวนการขาย ด้วยพลังของวิดีโอรับรองจากลูกค้า หลักฐานทางสังคมยังทำหน้าที่เป็นตัวช่วยที่ประเมินค่าไม่ได้ในกระบวนการขาย สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิดีโอคือความสามารถในการนำไปใช้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย และ 54% ของผู้ซื้อต้องการเห็นเนื้อหาประเภทนั้นเหนือสิ่งอื่นใด

6. Empathy Counts

ลูกค้า B2B นั้นฉลาดกว่าที่เคยเป็น – และไม่ตอบสนองต่อการขายที่ยากและเย็นยะเยือกอีกต่อไป ดังที่เห็นได้จากอัตราการตอบกลับอีเมลที่ลดลง แนวโน้มทั่วไปนี้ดูเหมือนจะเร่งขึ้นในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมาเนื่องจากหลายสถานการณ์ และโดยทั่วไปผู้คนมีความอ่อนไหวเป็นพิเศษในขณะนี้

ในสถานการณ์ส่วนใหญ่ จำเป็นต้องมีแนวทางการขายที่รอบคอบและอ่อนโยนกว่า ในทางปฏิบัติ การทำเช่นนี้อาจนำมาซึ่งการทำวิจัยเพิ่มเติมเพื่อคาดการณ์โอกาสที่ยากเป็นพิเศษ หรือเพียงแค่มอบคุณค่าล่วงหน้าโดยไม่ต้องตอกย้ำคำกระตุ้นการตัดสินใจ

พิจารณาวิธีการแสดงความเห็นอกเห็นใจมากขึ้นในกลยุทธ์การเผยแพร่ของคุณ เช่น การเล่าเรื่องที่กระตุ้น อารมณ์ กลวิธีนี้ช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจในประเด็นและธุรกิจที่นำเสนอเรื่องราว ซึ่งช่วยเพิ่มยอดขายด้วยการสร้างความไว้วางใจ

7. เปิดหูเปิดตา

เพื่อรักษาความสำเร็จด้วยการขยายงานขายแบบ B2B สิ่งสำคัญคือต้องคอยจับตาดูโอกาสใหม่ ๆ และเปิดใจรับฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการ จากนั้นเตรียมพร้อมที่จะดำเนินการกับข้อมูลนั้น

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือผ่าน การฟังทาง สังคม คอยมองหาโพสต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันของคุณ จากนั้นอ่านความคิดเห็นและทำความเข้าใจว่าผู้คนต้องการอะไร การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายและกลยุทธ์การเข้าถึงโดยอ้างอิงจากสิ่งที่บุคคลจากบริษัทดังกล่าวระบุว่าพวกเขาต้องการสำหรับธุรกิจของพวกเขาโดยเฉพาะ

8. ติดตามเสมอ

ส่วนหนึ่งของการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าคือการติดตามผลกับแต่ละคน สร้างกลยุทธ์ที่มีคุณภาพและเป็นส่วนตัวสำหรับการติดตามลูกค้าแต่ละราย ความใส่ใจในรายละเอียดเป็นพิเศษนี้จะช่วยให้คุณนึกถึงธุรกิจนั้นขึ้นมาเป็นอันดับแรก และยืนยันความเต็มใจที่จะตอบคำถามหรือข้อกังวลเพิ่มเติมที่พวกเขาอาจมี

ไม่เพียงแต่การส่งอีเมลติดตามผลเป็นการกระทำง่ายๆ แต่ยังมีความสำคัญในการสร้างการตอบสนองที่นำไปสู่การซื้ออีกด้วย การ ศึกษาโดย SoPro พบว่าอีเมลติดตามผลมีอัตราการตอบกลับถึง 77% รายได้ที่สูญเสียไปมากเพียงใดเนื่องจากมีคนไม่ติดตามการขายเบื้องต้นของพวกเขา

เพิ่มความสำเร็จในการเข้าถึงการขายของคุณ

การขยายช่องทางการขายเป็นส่วนสำคัญในการเก็บรักษาไปป์ไลน์ในสต็อกสำหรับองค์กร B2B ใดๆ การสร้างความสัมพันธ์ผ่านช่องทางการขายทั้งขาเข้าและขาออก นำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นและความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้น การขยายการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการผสมผสานกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพและมุ่งเน้นสำหรับการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การใช้เคล็ดลับ 8 ข้อที่พบในบทความนี้ คุณจะเพิ่มความสำเร็จโดยรวมด้วยการเข้าถึงการขายและเพิ่ม ROI ของความพยายามในการขายของคุณอย่างแน่นอน

อย่าลืมว่าวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือผ่านโซเชียลมีเดีย ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn, Facebook หรือ Twitter ผู้ซื้อ B2B มักจะพบการค้นคว้าเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์บนแพลตฟอร์มโซเชียล ใช้ โซลูชันการรับฟังทางสังคม เพื่อค้นหาสิ่งที่ผู้ซื้อและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหา จากนั้นกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยเนื้อหาที่ถูกต้อง ซึ่งเผยแพร่ผ่าน ซอฟต์แวร์การจัดการโซเชียลมีเดีย B2B ที่ มีประสิทธิภาพ