Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist ein langjähriges Thema, aber der aktuelle Aufstieg der künstlichen Intelligenz schafft neue Möglichkeiten, diese wichtige Beziehung zu vertiefen und zu verbessern.

KI im Marketing hat mehr Türen geöffnet: Denken Sie an Lead-/Account-Scoring, das Account-based Marketing (ABM) als neue Norm zementiert; Signal- und Absichtsdaten, die Einnahmen generieren, die mit Ihrem reinen Inbound-Kanal mithalten können; Persona-basierte Segmentierung Ihrer Website und KI-gestützte Chatbots, die Ihre Zeit bis zur ersten Berührung verkürzen.

Aber es hat auch Marketingteams einen beispiellosen Zugang zur Stimme ihrer Kunden verschafft, was eine Goldgrube an Möglichkeiten für Vertriebsteams ist.

KI für die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb

Diese Stimme einzufangen ist der Schlüssel, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Das ist offensichtlich, oder? Nicht genug Vermarkter nutzen diese wichtigen Informationen, wie die Analyse von Interaktionen mit potenziellen Kunden, um zu erfahren, warum Leads konvertieren oder nicht. Verständnis der Fahrbedürfnisse oder Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe; und sicherzustellen, dass die kundenorientierten Teams mit potenziellen Kunden in genehmigter/angemessener Sprache und Gesprächsführung interagieren.

Einmal angewendet, bewegt dies potenzielle Kunden schneller durch den Trichter. Hier sind vier weitere Bereiche, in denen Marketing und Vertrieb mit der Kraft der KI verbessert werden können.

1. Bieten Sie eine bessere Verkaufsförderung

Kunden werden Feedback geben. Wir wissen, dass das Teilen einer Meinung etwas ist, was Kunden gerne tun. Wenn also Preise, Meinungen zu Funktionen und allgemeine Bedenken geäußert werden, sollte das Marketingteam alarmiert werden, da es jeder Person zugute kommt, die diese Abteilung berührt.

Produktteams

Feedback aus einem Anruf kann Marketern helfen zu verstehen, was der Kunde von diesem Produkt erwartet. Produktvermarkter können beurteilen, nach welchen Merkmalen Kunden suchen und was über Wettbewerber gesagt wird. Das bedeutet, dass das Produktmarketing bessere Inhalte, Schulungen und Gesprächsspuren bereitstellen und sehen kann, wie diese maßgeschneiderten Kommentare mehr Traktion für Vertriebsteams erzeugen – und mehr Wert für Kunden.

Nachfragegenerierungsteams

Content-Vermarkter schätzen auch Gesprächsaufzeichnungen. Die zusätzliche Transparenz über die Schmerzpunkte oder Probleme eines Kunden ermöglicht es dem Content-Marketing-Team, die Themen seiner eBooks, Blog-Posts oder Whitepaper so anzupassen, dass umsetzbare Erkenntnisse und wichtige Erkenntnisse geliefert werden, die helfen können, potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen.

Verkaufsteams

Mithilfe der Marketingabteilung kann der Vertrieb dem Kunden zusätzliche Materialien wie Produktblätter und Anleitungen zur Verfügung stellen. Dies verkürzt den Verkaufszyklus und stellt sicher, dass alle auf derselben Seite sind.

Quelle: Spickzettel zur Behandlung von Einwänden

2. Überprüfen und analysieren Sie Anrufe

Die Möglichkeit, geschäftliche Anrufe auf Reisen zu überprüfen, ist ein wesentlicher Vorteil. Wir wissen, dass das Verständnis der Customer Journey – warum und wie sich jemand entscheidet, mit Ihrer Marke zu interagieren – entscheidend für den Verkaufs- und Marketingerfolg ist.

Wie können Sie also denselben Weg zu Ihrer Tür nachbilden? Finden Sie dazu heraus, warum sich ein potenzieller Interessent an Sie gewandt hat und wie er Sie überhaupt gefunden hat. Hat der Interessent von Ihnen erfahren, weil ein Kollege einer anderen Firma Ihr Produkt verwendet und es empfohlen hat? Hat er Ihr Callcenter kontaktiert, nachdem er eine online geschaltete digitale Anzeige gesehen hat? Vielleicht war es ein Stück Marketingmaterial, das sie auf Messen mitgenommen haben, oder das Ergebnis eines Vortrags einer Führungskraft bei einer Veranstaltung.

Wissen Sie, welche Botschaft oder welches Asset der Magnet war, der den potenziellen Kunden angezogen hat? Der einfachste Weg, schnell an diese Informationen zu gelangen, besteht darin, kritische Momente dieser Anrufe zu wiederholen, das Szenario zu identifizieren, das den potenziellen Kunden dazu gebracht hat, und diese Bemühungen pro Anwendungsfall zu duplizieren.

Unterschätzen Sie diese Entdeckungsanrufe nicht

Ihre Vertriebsmitarbeiter mussten tief eintauchen, um genau zu zeigen, was der Interessent braucht und will. Verschwenden Sie nicht solche nützlichen Erkenntnisse. Nutzen Sie es, um zu verstehen, warum potenzielle Kunden überhaupt nach einer möglichen Lösung suchen.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass sie bereits mit einem Wettbewerber zusammenarbeiten, aber vom Service frustriert sind, oder dass sie schnell wachsen und eine skalierbare Lösung benötigen. Wie dem auch sei, die Verwendung dieser Informationen kann Ihre Botschaft weiter formen oder Ihnen helfen zu erkennen, dass es Potenzial gibt, einen neuen Markt oder Benutzertyp anzusprechen.

3. Bieten Sie sofortiges Coaching an

Der Zugriff auf Aufzeichnungen von Kunden- und Interessentengesprächen kann dazu beitragen, die Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters zu verbessern. Das Marketing kann nicht nur bestätigen, dass die Vertriebsmitarbeiter das anwenden, was sie in der Schulung gelernt haben, nachdem ein neues Verkaufsgespräch oder eine neue Methodik eingeführt wurde, sie können auch sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter verstehen und einen neuen Gesprächspfad effektiv nutzen, um die Einführung eines neuen Produkts zu unterstützen.

Erstellen Sie eine Playlist mit erfolgreichen Gesprächen

Durch die Erstellung einer Playlist erfolgreicher Gespräche wird der Onboarding-Prozess vereinfacht und beschleunigt. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter Gesprächen zuhören und die Stimme des Kunden aus erster Hand hören. Es reduziert die Belastung der Marketingteams, die sonst viel Zeit in die „Handhaltung“ von Vertriebsmitarbeitern investieren müssten, wenn sie lernen, wie man mit Kunden über das Unternehmen und seine Produkte spricht.

Durch die Verfolgung und Analyse von Verkaufsgesprächen können Sie Vertriebsleiter auch auf Mitarbeiter aufmerksam machen, die möglicherweise mehr Coaching benötigen, wann und wie bestimmte Assets und Botschaften in Kundengesprächen verwendet werden. Sie können sogar eine Gelegenheit für das gesamte Vertriebsteam erkennen, potenzielle Kunden auf der Grundlage von Erkenntnissen, die Sie bei Verkaufsgesprächen über konkurrierende Produkte gewonnen haben, anders anzugehen.

4. Richten Sie Tracker ein, um Einblicke zu gewinnen, die bei der Gestaltung von Inhalten helfen

Heutige B2B-Kunden recherchieren in der Regel gründlich, bevor sie sich entscheiden, sich an ein Unternehmen zu wenden oder einen Verkaufsanruf entgegenzunehmen. Erleichtern Sie also ihre Arbeit – und helfen Sie den Vertriebsmitarbeitern, sich bei Anrufen mehr auf den Verkauf zu konzentrieren – indem Sie bestimmen, was für die meisten Kunden am wichtigsten ist. Finden Sie diese gemeinsamen Themen heraus und erstellen Sie Website-Inhalte oder Blogs, um Kundenfragen zu beantworten.

Priorisieren Sie die Stimme des Kunden

Vermarkter, die bereits KI-gestützte Tools verwenden, um die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen, sind dem Spiel voraus. Sie sind gut positioniert, um ihren Organisationen dabei zu helfen, sich auf die Stimme des Kunden auszurichten und darauf eingestellt zu bleiben.

Sie können zeitnahe, spezifische, KI-basierte Erkenntnisse nutzen, um Botschaften und Inhalte zu erstellen, die dem Vertriebsteam helfen, sich durchzusetzen und potenzielle Kunden zu überzeugen. Und während das Produktteam in der Lage ist, relevante Lösungen zu entwickeln, entwickelt das Gesamtunternehmen weiterhin neue Wege, um die Kundenbindung und -loyalität zu vertiefen.

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