販売とマーケティングの連携は長年のトピックですが、現在の人工知能の台頭により、この重要な関係を深め、改善する新たな機会が生まれています。

マーケティングにおける AI は、より多くの扉を開きました。アカ​​ウントベースのマーケティング (ABM) を新しい標準として確固たるものにするリード/アカウント スコアリングについて考えてみてください。 純粋なインバウンドチャネルに匹敵する収益をもたらすシグナルとインテントデータ。 ウェブサイトのペルソナベースのセグメンテーションと AI を活用したチャットボットにより、ファーストタッチまでの時間が短縮されます。

しかし、それはまた、マーケティング チームが顧客の声に前例のない方法でアクセスできるようにもしました。これは、営業チームにとって機会の宝庫です。

マーケティングとセールスの連携のための AI

その声を捉えることは、競争に勝つための鍵です。 これは明らかですよね？ 見込み客とのやり取りを分析して、リードがコンバージョンに至る理由やコンバージョンに至っていない理由を知るなど、この重要な情報を利用しているマーケターは十分ではありません。 ターゲットオーディエンスの原動力となるニーズや問題点を理解する。 顧客対応チームが、承認された適切な言語とトーク トラックを使用して見込み顧客とやり取りできるようにします。

適用されると、見込み客はファネルをより速く移動します。 ここでは、AI の力でマーケティングと販売を改善できる 4 つの分野を紹介します。

1. より良いセールス イネーブルメントを提供する

顧客はフィードバックを提供します。 意見を共有することは、お客様が大好きなことであることを私たちは知っています。 したがって、価格設定、機能に関する意見、および全体的な懸念事項が公開された場合、その部門に関わるすべての人に利益をもたらすため、マーケティング チームに警告する必要があります。

製品チーム

電話からのフィードバックは、マーケティング担当者が顧客がその製品に何を求めているかを理解するのに役立ちます。 製品マーケティング担当者は、顧客が求めている機能や競合他社についての意見を評価できます。 これは、製品マーケティングがより優れたコンテンツ、トレーニング、トーク トラックを提供し、これらのカスタマイズされたコメントがどのように営業チームの注目を集め、顧客により多くの価値をもたらすかを確認できることを意味します。

需要創出チーム

コンテンツ マーケターは、通話の録音にも価値を見出しています。 クライアントの問題点や苦労に透明性が追加されることで、コンテンツ マーケティング チームは、eBook、ブログ投稿、またはホワイトペーパーのトピックを調整して、見込み客がファネルを通過するのに役立つ実用的な洞察と重要なポイントを提供できます。

営業チーム

マーケティング部門の助けを借りて、販売部門は製品シートやハウツー ガイドなどの追加資料を顧客に提供できます。 これにより、販売サイクルが短縮され、全員が同じページにいることが保証されます。

出典: 異論への対処に関するチート シート

2. 通話の確認と分析

旅行中にビジネスコールを確認できることは大きな利点です。 カスタマージャーニーを理解すること、つまり、誰かがあなたのブランドとやり取りすることを決定した理由と方法を理解することは、販売とマーケティングの成功に不可欠であることを私たちは知っています.

では、ドアまでの同じ道をどのように再現できるのでしょうか? これを行うには、有望な見込み客が連絡を取り合った理由と、そもそもどのようにしてあなたを見つけたのかを明らかにします。 見込み客があなたのことを知ったのは、別の会社の同僚があなたの製品を使用して推奨したからですか? オンラインで配信されたデジタル広告を見た後、彼らはあなたのコールセンターに連絡しましたか? 見本市で手に入れたマーケティング資料や、イベントで幹部が講演した結果だったのかもしれません。

潜在的な顧客を惹きつけた磁石は、どのようなメッセージまたは資産であったか知っていますか? この情報にすばやく到達する最も簡単な方法は、それらの通話から重要な瞬間を再生し、見込み客を引き込んだシナリオを特定し、ユースケースごとにそれらの取り組みを繰り返すことです。

これらのディスカバリー コールをショートチェンジしないでください

営業担当者は、見込み客が何を必要とし、何を望んでいるのかを正確に明らかにするために、深く掘り下げる必要がありました。 そのような有益な洞察を無駄にしないでください。 それを活用して、見込み客が潜在的なソリューションを最初に探している理由を理解します。

すでに競合他社と協力しているがサービスに不満を感じている、または急速に成長していて拡張可能なソリューションを必要としていることに気付くかもしれません。 いずれにせよ、この情報を使用することで、メッセージをさらに具体化したり、新しい市場やユーザー タイプをターゲットにする可能性があることに気付くことができます。

3.インスタントコーチングを提供する

顧客と見込み客の会話の録音へのアクセスは、営業担当者のスキル向上に役立ちます。 マーケティング担当者は、新しい売り込みや方法論が展開された後にトレーニングで学んだことを適用していることを確認できるだけでなく、担当者が新しいトークトラックを効果的に理解し、使用して新製品の発売をサポートしていることを確認できます。

成功した会話のプレイリストを作成する

成功した会話のプレイリストを作成することで、オンボーディング プロセスが簡素化され、迅速化されます。 そうすれば、担当者は会話を聞いて顧客の声を直接聞くことができます。 これにより、営業担当者が会社やその製品について顧客とどのように話すかを学ぶために、営業担当者を「手持ち」にすることに多くの時間を費やす必要があったマーケティング チームの負担が軽減されます。

営業電話の追跡と分析を通じて、顧客との会話で特定のアセットやメッセージをいつ、どのように使用するかについて、より多くのコーチングが必要な可能性がある営業担当者に営業リーダーに警告することもできます。 競合製品に関するセールス コール中に得られた洞察に基づいて、セールス チーム全体が見込み客に対して異なるアプローチをとる機会を特定することさえできます。

4.トラッカーを設定して洞察を得て、コンテンツの形成に役立てる

今日の B2B の顧客は通常、会社に連絡したり、会社からセールスの電話を受けることを決定する前に、かなりの調査を行います。 そのため、ほとんどの顧客が何を一番に考えているかを判断することで、仕事を楽にし、営業担当者が通話中の販売により集中できるようにします。 これらの一般的なトピックを把握し、Web サイトのコンテンツやブログを作成して、顧客の質問に答えます。

お客様の声を最優先

顧客のニーズをよりよく理解するために AI を活用したツールをすでに使用しているマーケティング担当者は、ゲームの先を行っています。 彼らは、組織が顧客の声と足並みをそろえ、同調し続けるのを支援するのに適した立場にあります。

タイムリーで具体的な AI ベースのインサイトを使用して、営業チームが見込み客を打ち破り、獲得するのに役立つメッセージとコンテンツを作成できます。 また、製品チームは関連するソリューションを作成できますが、会社全体として、顧客エンゲージメントとロイヤルティを深めるための新しい方法の革新を続けています。

人工知能がどのようにして営業チームとマーケティング チームをより緊密に連携させるかについての洞察を得るには、50 の非常に役立つリソースを備えた G2 の AI ハブをチェックしてください。