영업 및 마케팅 연계는 오랜 주제이지만 현재 인공 지능의 부상은 이 중요한 관계를 심화하고 개선할 수 있는 새로운 기회를 창출하고 있습니다.

마케팅 내 AI는 더 많은 문을 열었습니다. ABM(계정 기반 마케팅)을 새로운 표준으로 공고히 하는 리드/계정 점수에 대해 생각하십시오. 순수한 인바운드 채널에 필적할 수 있는 수익을 창출하는 신호 및 의도 데이터 웹사이트의 페르소나 기반 세분화' 및 AI 기반 챗봇을 통해 첫 번째 터치 시간을 단축할 수 있습니다.

그러나 이는 또한 마케팅 팀이 고객의 목소리에 전례 없이 접근할 수 있는 기회를 제공했으며, 이는 영업 팀에게 기회의 금광입니다.

마케팅 및 판매 조정을 위한 AI

그 목소리를 포착하는 것이 경쟁에서 앞서기 위한 열쇠입니다. 이것은 분명합니다. 잠재 고객과의 상호 작용을 분석하여 리드가 전환되거나 전환되지 않는 이유를 파악하는 것과 같이 이 중요한 정보를 사용하는 마케터가 충분하지 않습니다. 목표 청중의 요구 사항이나 애로 사항을 이해합니다. 고객 대면 팀이 승인된/적절한 언어 및 토크 트랙으로 잠재 고객과 소통하고 있는지 확인합니다.

일단 적용되면 잠재 고객이 유입경로를 통해 더 빨리 이동합니다. 여기에 AI의 힘으로 마케팅 및 영업을 개선할 수 있는 네 가지 영역이 더 있습니다.

1. 더 나은 판매 지원 제공

고객이 피드백을 제공할 예정입니다. 우리는 의견을 공유하는 것이 고객이 좋아하는 일이라는 것을 알고 있습니다. 따라서 가격 책정, 기능에 대한 의견 및 전반적인 우려 사항이 방송될 때 해당 부서를 접하는 모든 사람에게 이익이 되기 때문에 마케팅 팀은 경고를 받아야 합니다.

제품 팀

통화의 피드백은 마케터가 해당 제품에서 고객이 원하는 것을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제품 마케터는 고객이 찾고 있는 기능과 경쟁업체에 대한 평가를 측정할 수 있습니다. 이는 제품 마케팅이 더 나은 콘텐츠, 교육, 토크 트랙을 제공하고 이러한 맞춤형 댓글이 어떻게 영업 팀에 더 많은 관심을 끌고 고객에게 더 많은 가치를 창출하는지 확인할 수 있음을 의미합니다.

수요 창출 팀

콘텐츠 마케터는 통화 녹음에서도 가치를 찾습니다. 클라이언트의 고충이나 어려움에 대한 투명성이 추가되어 콘텐츠 마케팅 팀은 eBook, 블로그 게시물 또는 백서의 주제를 맞춤화하여 잠재 고객을 유입 경로를 통해 이동시키는 데 도움이 될 수 있는 실행 가능한 통찰력과 핵심 정보를 제공할 수 있습니다.

영업팀

영업 부서는 마케팅 부서의 도움으로 제품 시트 및 사용 방법 가이드와 같은 추가 자료를 고객에게 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 판매 주기가 단축되고 모든 사람이 같은 페이지에 있게 됩니다.

출처: 이의제기 처리 요령 시트

2. 통화 검토 및 분석

여행 중에 업무 통화를 검토할 수 있는 기능은 상당한 이점입니다. 고객 여정(누군가가 귀하의 브랜드와 상호 작용하기로 결정한 이유와 방법)을 이해하는 것이 영업 및 마케팅 성공에 매우 중요하다는 것을 알고 있습니다.

그렇다면 어떻게 당신의 문으로 향하는 동일한 경로를 재현할 수 있습니까? 이렇게 하려면 실행 가능한 잠재 고객이 연락한 이유와 처음에 어떻게 당신을 찾았는지 알아내십시오. 다른 회사의 동료가 귀하의 제품을 사용하고 추천했기 때문에 잠재 고객이 귀하에 대해 알게 되었습니까? 온라인에서 제공되는 디지털 광고를 보고 콜센터에 연락했습니까? 아마도 무역 박람회에서 얻은 마케팅 자료이거나 행사에서 임원이 연설한 결과일 것입니다.

잠재 고객을 끌어들인 자석이 어떤 메시지 또는 자산인지 아십니까? 이 정보를 빠르게 얻을 수 있는 가장 쉬운 방법은 해당 통화에서 중요한 순간을 재생하고 잠재 고객을 끌어들인 시나리오를 식별하고 사용 사례별로 이러한 노력을 복제하는 것입니다.

이러한 검색 호출을 단축하지 마십시오.

영업 담당자는 잠재 고객이 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악하기 위해 깊이 파고들어야 했습니다. 그런 유용한 통찰력을 낭비하지 마십시오. 잠재 고객이 먼저 잠재적인 솔루션을 찾는 이유를 이해하려면 이를 활용하십시오.

이미 경쟁업체와 협력하고 있지만 서비스에 불만이 있거나 빠르게 성장하고 있어 확장 가능한 솔루션이 필요하다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 어떤 경우이든 이 정보를 사용하면 메시지를 더욱 구체화하거나 새로운 시장이나 유형의 사용자를 대상으로 할 가능성이 있음을 깨닫는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 즉각적인 코칭 제공

고객 및 잠재 고객 대화 녹음에 대한 액세스는 영업 담당자의 기술을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅에서는 담당자가 새로운 영업 프레젠테이션이나 방법론이 출시된 후 교육에서 배운 내용을 적용하고 있음을 확인할 수 있을 뿐만 아니라 담당자가 새 제품 출시를 지원하기 위해 새로운 토크 트랙을 이해하고 효과적으로 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다.

성공적인 대화의 재생 목록 만들기

성공적인 대화의 재생 목록을 만들면 온보딩 프로세스가 간소화되고 빨라집니다. 그렇게 하면 담당자가 대화를 듣고 고객의 목소리를 직접 들을 수 있습니다. 이는 마케팅 팀이 고객과 회사 및 제품에 대해 이야기하는 방법을 배울 때 "손을 잡고 있는" 영업 담당자에게 많은 시간을 투자해야 하는 부담을 줄여줍니다.

판매 통화 추적 및 분석을 통해 고객 대화에서 특정 자산과 메시지를 언제 어떻게 사용해야 하는지에 대해 더 많은 코칭이 필요할 수 있는 담당자에게 판매 리더에게 알릴 수도 있습니다. 경쟁 제품에 대한 영업 통화 중에 얻은 통찰력을 기반으로 전체 영업 팀이 잠재 고객과 다른 접근 방식을 취할 수 있는 기회를 식별할 수도 있습니다.

4. 트래커를 설정하여 콘텐츠 형성에 도움이 되는 통찰력 확보

오늘날의 B2B 고객은 일반적으로 회사에 연락하거나 영업 전화를 받기로 결정하기 전에 많은 조사를 합니다. 따라서 대부분의 고객이 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 파악하여 작업을 더 쉽게 만들고 영업 담당자가 통화 중 판매에 더 집중할 수 있도록 하십시오. 이러한 공통 주제를 파악하고 웹사이트 콘텐츠 또는 블로그를 만들어 고객 질문에 답하세요.

고객의 소리를 최우선으로

이미 AI 기반 도구를 사용하여 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 있는 마케팅 담당자가 앞서 있습니다. 그들은 조직이 고객의 목소리에 맞춰 조정하고 주의를 기울이도록 도울 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

그들은 시기적절하고 구체적인 AI 기반 통찰력을 사용하여 영업 팀이 잠재 고객을 돌파하고 확보하는 데 도움이 되는 메시지와 콘텐츠를 생성할 수 있습니다. 그리고 제품 팀이 관련 솔루션을 만들 수 있는 동안 회사 전체는 고객 참여와 충성도를 심화하기 위한 새로운 방법을 계속 혁신하고 있습니다.

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