Согласование продаж и маркетинга — давняя тема, но нынешний рост искусственного интеллекта создает новые возможности для углубления и улучшения этих жизненно важных отношений.

ИИ в маркетинге открыл больше дверей: подумайте о подсчете лидов/аккаунтов, закрепляющем маркетинг на основе аккаунтов (АВМ) как о новой норме; данные о сигналах и намерениях приносят доход, который может конкурировать с вашим чистым входящим каналом; персональная сегментация вашего веб-сайта и чат-боты с искусственным интеллектом сокращают время до первого касания.

Но это также дало маркетинговым командам беспрецедентный доступ к мнению своих клиентов, что является золотой жилой возможностей для отделов продаж.

ИИ для маркетинга и продаж

Захват этого голоса является ключом к тому, чтобы опередить конкурентов. Это очевидно, верно? Недостаточно маркетологов используют эту жизненно важную информацию, например, анализ взаимодействия с потенциальными клиентами, чтобы узнать, почему лиды конвертируются или не конвертируются; понимание потребностей вождения или болевых точек вашей целевой аудитории; и обеспечение того, чтобы команды, работающие с клиентами, взаимодействовали с потенциальными клиентами с помощью утвержденного / соответствующего языка и разговорных дорожек.

После применения это ускоряет продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж. Вот еще четыре области маркетинга и продаж, которые можно улучшить с помощью ИИ.

1. Обеспечьте лучшие продажи

Клиенты будут оставлять отзывы. Мы знаем, что клиенты любят делиться мнением. Таким образом, когда сообщается о ценах, мнениях о функциях и общих опасениях, маркетинговая команда должна быть предупреждена, поскольку это приносит пользу каждому, кто касается этого отдела.

Продуктовые команды

Обратная связь по телефону может помочь маркетологам понять, что клиент хочет от этого продукта. Специалисты по продуктовому маркетингу могут оценить функции, которые ищут клиенты, и то, что говорят о конкурентах. Это означает, что продуктовый маркетинг может предоставить более качественный контент, обучение, записи разговоров и увидеть, как эти адаптированные комментарии повышают привлекательность для отделов продаж и повышают ценность для клиентов.

Команды формирования спроса

Контент-маркетологи также находят ценность в записях звонков. Дополнительная прозрачность болевых точек или проблем клиента позволяет команде контент-маркетинга адаптировать темы своих электронных книг, сообщений в блогах или технических документов, чтобы предоставлять действенные идеи и ключевые выводы, которые могут помочь потенциальным клиентам пройти через воронку.

Команды продаж

С помощью отдела маркетинга отдел продаж может предоставить клиенту дополнительные материалы, такие как описания продуктов и практические руководства. Это сократит цикл продаж и гарантирует, что все будут на одной странице.

Источник: Памятка по работе с возражениями

2. Просмотрите и проанализируйте звонки

Существенным преимуществом является возможность просматривать деловые звонки во время поездок. Мы знаем, что понимание пути клиента — почему и как кто-то решает взаимодействовать с вашим брендом — имеет решающее значение для успеха продаж и маркетинга.

Итак, как вы можете воссоздать тот же самый путь к своей двери? Для этого выясните, почему жизнеспособный потенциальный клиент обратился к вам и как он вообще нашел вас. Узнал ли потенциальный клиент о вас, потому что коллега из другой фирмы использует ваш продукт и порекомендовал его? Обращались ли они в ваш колл-центр после того, как увидели онлайн-рекламу? Возможно, это был маркетинговый ход, который они получили на торговых выставках, или результат выступления руководителя на мероприятии.

Знаете ли вы, какое сообщение или актив был магнитом, который привлек потенциального клиента? Самый простой способ быстро получить эту информацию — воспроизвести критические моменты этих звонков, определить сценарий, который привел потенциального клиента, и дублировать эти усилия для каждого варианта использования.

Не обсчитывайте эти вызовы обнаружения

Вашим торговым представителям пришлось погрузиться глубоко, чтобы точно определить, что нужно и чего хочет потенциальный клиент. Не теряйте такую ​​полезную информацию. Используйте его, чтобы понять, почему потенциальные клиенты ищут потенциальное решение в первую очередь.

Вы можете узнать, что они уже работают с конкурентом, но недовольны сервисом, или они быстро растут и нуждаются в масштабируемом решении. Как бы то ни было, использование этой информации может еще больше скорректировать ваши сообщения или помочь вам осознать, что существует потенциал для таргетинга на новый рынок или тип пользователя.

3. Проводите мгновенные тренировки

Доступ к записям разговоров с клиентами и потенциальными клиентами может помочь улучшить навыки торгового представителя. Маркетинг может не только подтвердить, что торговые представители применяют то, чему они научились на тренингах после того, как будет внедрена новая рекламная презентация или методология, но и убедиться, что торговые представители понимают и эффективно используют новую дорожку для поддержки запуска нового продукта.

Создайте плейлист успешных разговоров

Создание списка воспроизведения успешных разговоров упрощает и ускоряет процесс адаптации. Таким образом, представители могут слушать разговоры и слышать голос клиента из первых рук. Это снижает нагрузку на отделы маркетинга, которым в противном случае пришлось бы тратить много времени на то, чтобы «держать за руку» торговых представителей, пока они учатся говорить о компании и ее продуктах с клиентами.

Благодаря отслеживанию и анализу звонков по продажам вы также можете предупредить лидеров продаж о торговых представителях, которым может потребоваться дополнительная инструктаж о том, когда и как использовать определенные активы и сообщения в разговорах с клиентами. Вы даже можете найти возможность для всего отдела продаж применить другой подход к потенциальным клиентам, основываясь на информации, полученной во время телефонных звонков о конкурирующих продуктах.

4. Настройте трекеры, чтобы получать информацию, помогающую формировать контент

Сегодняшние клиенты B2B, как правило, проводят много исследований, прежде чем решить связаться с компанией или принять звонок от компании. Поэтому упростите их работу и помогите торговым представителям больше сосредоточиться на продажах во время звонков, определив, что важнее всего для большинства клиентов. Выясните эти общие темы и создайте контент веб-сайта или блоги, чтобы отвечать на вопросы клиентов.

Приоритет голоса клиента

Маркетологи, уже использующие инструменты на основе ИИ для лучшего понимания потребностей своих клиентов, опережают игру. Они имеют хорошие возможности, чтобы помочь своим организациям согласовываться с голосом клиента и оставаться на связи с ним.

Они могут использовать своевременную, конкретную информацию на основе ИИ для создания сообщений и контента, которые помогут отделу продаж прорваться и завоевать потенциальных клиентов. И в то время как продуктовая команда способна создавать актуальные решения, компания в целом продолжает внедрять новые способы повышения вовлеченности и лояльности клиентов.

Чтобы получить больше информации о том, как искусственный интеллект может сблизить ваши команды по продажам и маркетингу, посетите центр искусственного интеллекта G2 с 50 невероятно полезными ресурсами.