L'allineamento delle vendite e del marketing è un argomento di vecchia data, ma l'attuale aumento dell'intelligenza artificiale sta creando nuove opportunità per approfondire e migliorare questa relazione vitale.

L'intelligenza artificiale all'interno del marketing ha aperto più porte: pensa al punteggio lead/account che cementa il marketing basato sull'account (ABM) come la nuova norma; dati sui segnali e sulle intenzioni che generano entrate che possono competere con il tuo puro canale inbound; segmentazione basata sulla persona del tuo sito Web e chatbot basati sull'intelligenza artificiale che riducono il tempo necessario per il primo tocco.

Ma ha anche dato ai team di marketing un accesso senza precedenti alla voce dei loro clienti, che è una miniera d'oro di opportunità per i team di vendita.

AI per l'allineamento di marketing e vendite

Catturare quella voce è la chiave per superare la concorrenza. Questo è ovvio, giusto? Non abbastanza esperti di marketing stanno utilizzando queste informazioni vitali, come analizzare le interazioni con i potenziali clienti per scoprire perché i lead si convertono o non si convertono; comprendere le esigenze di guida o i punti deboli del tuo pubblico di destinazione; e garantire che i team rivolti ai clienti interagiscano con i potenziali clienti con un linguaggio e tracce di conversazione approvati/appropriati.

Una volta applicato, questo sposta i potenziali clienti attraverso la canalizzazione più velocemente. Ecco altre quattro aree che il marketing e le vendite possono migliorare con la potenza dell'IA.

1. Fornire una migliore abilitazione alle vendite

I clienti forniranno feedback. Sappiamo che condividere un'opinione è qualcosa che i clienti amano fare. Pertanto, quando vengono trasmessi i prezzi, le opinioni sulle funzionalità e le preoccupazioni generali, il team di marketing dovrebbe essere avvisato poiché va a vantaggio di ogni persona che tocca quel dipartimento.

Team di prodotto

Il feedback di una chiamata può aiutare gli esperti di marketing a capire cosa desidera il cliente in quel prodotto. I marketer dei prodotti possono valutare le caratteristiche che i clienti stanno cercando e ciò che viene detto sui concorrenti. Significa che il marketing del prodotto può fornire contenuti, formazione, tracce di discussione migliori e vedere come questi commenti personalizzati generano più trazione per i team di vendita e più valore per i clienti.

Team di generazione della domanda

I content marketer trovano valore anche nelle registrazioni delle chiamate. La maggiore trasparenza sui punti deboli o le difficoltà di un cliente, consente al team di content marketing di personalizzare gli argomenti dei propri eBook, post di blog o white paper per fornire approfondimenti attuabili e takeaway chiave che possono aiutare a spostare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione.

Squadre di vendita

Con l'aiuto del reparto marketing, le vendite possono fornire al cliente materiale aggiuntivo come schede prodotto e guide pratiche. Ciò ridurrà il ciclo di vendita e assicurerà che tutti siano sulla stessa pagina.

Fonte: foglio informativo sulla gestione delle obiezioni

2. Rivedere e analizzare le chiamate

La possibilità di rivedere le chiamate di lavoro durante il viaggio è un vantaggio significativo. Sappiamo che comprendere il percorso del cliente, perché e come qualcuno decide di interagire con il tuo marchio, è fondamentale per il successo delle vendite e del marketing.

Quindi, come puoi ricreare lo stesso percorso verso la tua porta? Per fare ciò, scopri perché un potenziale cliente redditizio ha contattato e come ti ha trovato in primo luogo. Il potenziale cliente è venuto a conoscenza di te perché un collega di un'altra azienda utilizza il tuo prodotto e lo ha consigliato? Hanno contattato il tuo call center dopo aver visto un annuncio digitale pubblicato online? Forse era un pezzo di materiale di marketing che raccoglievano alle fiere o il risultato di un dirigente che parlava a un evento.

Sai quale messaggio o risorsa è stata la calamita che ha attratto il potenziale cliente? Il modo più semplice per ottenere rapidamente queste informazioni è riprodurre i momenti critici di quelle chiamate, identificare lo scenario che ha portato il potenziale cliente e duplicare tali sforzi per caso d'uso.

Non abbreviare quelle chiamate di scoperta

I tuoi rappresentanti di vendita hanno dovuto approfondire per rivelare esattamente ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno e cosa vuole. Non sprecare un'intuizione così utile. Sfruttalo per capire perché i potenziali clienti stanno cercando una potenziale soluzione in primo luogo.

Potresti scoprire che stanno già lavorando con un concorrente ma sono frustrati dal servizio, oppure stanno crescendo rapidamente e hanno bisogno di una soluzione scalabile. In ogni caso, l'utilizzo di queste informazioni può modellare ulteriormente la tua messaggistica o aiutarti a capire che c'è il potenziale per rivolgerti a un nuovo mercato o tipo di utente.

3. Offri un coaching istantaneo

L'accesso alle registrazioni delle conversazioni di clienti potenziali e potenziali può aiutare a migliorare le competenze del rappresentante di vendita. Non solo i rappresentanti del marketing possono confermare che i rappresentanti stiano applicando ciò che hanno appreso durante la formazione dopo l'implementazione di una nuova presentazione o metodologia di vendita, ma possono anche garantire che i rappresentanti comprendano e utilizzino efficacemente una nuova traccia di discussione per supportare il lancio di un nuovo prodotto.

Crea una playlist di conversazioni riuscite

Creando una playlist di conversazioni riuscite, il processo di onboarding è semplificato e accelerato. In questo modo, i rappresentanti possono ascoltare le conversazioni e ascoltare in prima persona la voce del cliente. Riduce l'onere per i team di marketing, che altrimenti avrebbero bisogno di investire molto tempo in rappresentanti di vendita che "si tengono per mano" mentre imparano a parlare dell'azienda e dei suoi prodotti con i clienti.

Attraverso il monitoraggio e l'analisi delle chiamate di vendita, puoi anche avvisare i responsabili delle vendite dei rappresentanti che potrebbero aver bisogno di più coaching su quando e come utilizzare determinate risorse e messaggi nelle conversazioni con i clienti. Potresti anche identificare un'opportunità per l'intero team di vendita di adottare un approccio diverso con i potenziali clienti in base alle informazioni acquisite durante le chiamate di vendita sui prodotti concorrenti.

4. Imposta i tracker per ottenere informazioni utili per modellare i contenuti

I clienti B2B di oggi in genere fanno molte ricerche prima di decidere di contattare o rispondere a una chiamata di vendita da un'azienda. Quindi, semplifica il loro lavoro e aiuta i rappresentanti di vendita a concentrarsi maggiormente sulla vendita durante le chiamate, determinando ciò che è più importante per la maggior parte dei clienti. Scopri questi argomenti comuni e crea contenuti di siti Web o blog per rispondere alle domande dei clienti.

Dai priorità alla voce del cliente

Gli esperti di marketing che già utilizzano strumenti basati sull'intelligenza artificiale per comprendere meglio le esigenze dei loro clienti sono in vantaggio. Sono ben posizionati per aiutare le loro organizzazioni ad allinearsi e rimanere in sintonia con la voce del cliente.

Possono utilizzare approfondimenti tempestivi, specifici e basati sull'intelligenza artificiale per creare messaggi e contenuti che aiutano il team di vendita a sfondare e conquistare i potenziali clienti. E mentre il team di prodotto è in grado di creare soluzioni pertinenti, l'azienda in generale continua a innovare nuovi modi per aumentare il coinvolgimento e la fedeltà dei clienti.

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