O alinhamento de vendas e marketing é um tópico de longa data, mas o atual aumento da inteligência artificial está criando novas oportunidades para aprofundar e melhorar esse relacionamento vital.

A IA dentro do marketing abriu mais portas: pense na pontuação de leads/contas cimentando o marketing baseado em contas (ABM) como a nova norma; dados de sinal e intenção que geram receitas que podem rivalizar com seu canal de entrada puro; segmentação baseada em persona do seu site e chatbots com inteligência artificial, reduzindo seu tempo para o primeiro toque.

Mas também deu às equipes de marketing acesso sem precedentes à voz de seus clientes, o que é uma mina de ouro de oportunidades para as equipes de vendas.

IA para alinhamento de marketing e vendas

Capturar essa voz é fundamental para ficar à frente da concorrência. Isso é óbvio, certo? Poucos profissionais de marketing estão usando essas informações vitais, como analisar interações com clientes em potencial para saber por que os leads convertem ou não; compreender as necessidades de condução ou pontos problemáticos do seu público-alvo; e garantir que as equipes voltadas para o cliente estejam se envolvendo com clientes em potencial com linguagem aprovada/apropriada e faixas de conversa.

Uma vez aplicado, isso move os clientes em potencial pelo funil mais rapidamente. Aqui estão mais quatro áreas que o marketing e as vendas podem melhorar com o poder da IA.

1. Forneça melhor capacitação de vendas

Os clientes vão fornecer feedback. Sabemos que compartilhar uma opinião é algo que os clientes adoram fazer. Portanto, quando preços, opiniões sobre recursos e preocupações gerais são transmitidos, a equipe de marketing deve ser alertada, pois isso beneficia todas as pessoas que tocam nesse departamento.

Equipes de produtos

O feedback de uma ligação pode ajudar os profissionais de marketing a entender o que o cliente deseja nesse produto. Os profissionais de marketing de produtos podem avaliar os recursos que os clientes estão procurando e o que é dito sobre os concorrentes. Isso significa que o marketing de produto pode fornecer melhor conteúdo, treinamento, trilhas de conversas e ver como esses comentários personalizados geram mais tração para as equipes de vendas - e mais valor para os clientes.

Equipes de geração de demanda

Os profissionais de marketing de conteúdo também encontram valor nas gravações de chamadas. A transparência adicional nos pontos problemáticos ou dificuldades de um cliente permite que a equipe de marketing de conteúdo personalize os tópicos de seus e-books, postagens de blog ou whitepapers para fornecer insights acionáveis ​​e principais conclusões que podem ajudar a mover os clientes em potencial pelo funil.

Equipes de vendas

Com a ajuda do departamento de marketing, as vendas podem fornecer materiais adicionais, como folhas de produtos e guias de instruções para o cliente. Isso encurtará o ciclo de vendas e garantirá que todos estejam na mesma página.

Fonte: Folha de referência sobre como lidar com objeções

2. Revise e analise as chamadas

A capacidade de analisar chamadas de negócios durante a viagem é uma vantagem significativa. Sabemos que entender a jornada do cliente – por que e como alguém decide interagir com sua marca – é crucial para o sucesso de vendas e marketing.

Então, como você pode recriar esse mesmo caminho até sua porta? Para fazer isso, descubra por que uma perspectiva viável entrou em contato e como eles encontraram você em primeiro lugar. O cliente em potencial aprendeu sobre você porque um colega de outra empresa usa seu produto e o recomendou? Eles entraram em contato com sua central de atendimento depois de ver um anúncio digital veiculado on-line? Talvez tenha sido um material de marketing que eles pegaram em feiras ou o resultado de um executivo falando em um evento.

Você sabe qual mensagem ou ativo foi o ímã que atraiu o cliente em potencial? A maneira mais fácil de obter essas informações rapidamente é reproduzir os momentos críticos dessas chamadas, identificar o cenário que trouxe o cliente em potencial e duplicar esses esforços por caso de uso.

Não troque essas chamadas de descoberta

Seus representantes de vendas tiveram que mergulhar fundo para revelar exatamente o que o cliente em potencial precisa e deseja. Não desperdice uma visão tão útil. Aproveite-o para entender por que os clientes em potencial estão procurando uma solução em potencial.

Você pode descobrir que eles já estão trabalhando com um concorrente, mas estão frustrados com o serviço, ou estão crescendo rapidamente e precisam de uma solução que possa ser dimensionada. Seja qual for o caso, o uso dessas informações pode moldar ainda mais sua mensagem ou ajudá-lo a perceber que há potencial para atingir um novo mercado ou tipo de usuário.

3. Forneça coaching instantâneo

O acesso a gravações de conversas de clientes e prospects pode ajudar a melhorar as habilidades do representante de vendas. O marketing não apenas pode confirmar que os representantes estão aplicando o que aprenderam no treinamento após o lançamento de um novo discurso de vendas ou metodologia, mas também pode garantir que os representantes entendam e estejam usando uma nova faixa de conversa de forma eficaz para apoiar o lançamento de um novo produto.

Crie uma lista de reprodução de conversas bem-sucedidas

Ao criar uma lista de reprodução de conversas bem-sucedidas, o processo de integração é simplificado e agilizado. Dessa forma, os representantes podem ouvir as conversas e ouvir a voz do cliente em primeira mão. Isso reduz a carga das equipes de marketing, que, de outra forma, precisariam investir muito tempo em representantes de vendas “de mãos dadas” enquanto aprendem a falar sobre a empresa e seus produtos com os clientes.

Por meio do rastreamento e da análise de chamadas de vendas, você também pode alertar os líderes de vendas sobre os representantes que podem precisar de mais treinamento sobre quando e como usar determinados ativos e mensagens nas conversas com os clientes. Você pode até identificar uma oportunidade para toda a equipe de vendas adotar uma abordagem diferente com clientes em potencial com base em insights obtidos durante as ligações de vendas sobre produtos concorrentes.

4. Defina rastreadores para obter insights para ajudar a moldar o conteúdo

Os clientes B2B de hoje normalmente pesquisam bastante antes de decidir entrar em contato ou receber uma ligação de vendas de uma empresa. Portanto, facilite o trabalho deles – e ajude os representantes de vendas a se concentrarem mais nas vendas durante as ligações – determinando o que é mais importante para a maioria dos clientes. Descubra esses tópicos comuns e crie conteúdo de site ou blogs para responder às perguntas dos clientes.

Priorize a voz do cliente

Os profissionais de marketing que já usam ferramentas baseadas em IA para entender melhor as necessidades de seus clientes estão à frente do jogo. Eles estão bem posicionados para ajudar suas organizações a se alinharem e ficarem sintonizadas com a voz do cliente.

Eles podem usar insights oportunos, específicos e baseados em IA para criar mensagens e conteúdo que ajudem a equipe de vendas a se destacar e conquistar clientes em potencial. E enquanto a equipe de produto é capaz de criar soluções relevantes, a empresa em geral continua inovando novas maneiras de aprofundar o envolvimento e a fidelidade do cliente.

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