Aktivieren Sie den „Dark Funnel“ und schalten Sie neue Leads in diesem neuen Kanal frei

Wie würde es sich anfühlen, wenn Sie hier und jetzt von diesem Artikel aus mit Ihren Interessenten chatten könnten – oder noch besser, einem Artikel eines Drittanbieters über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Kein Herumsitzen und Warten auf Absichtssignale. Keine Werbebanner mit lästigen Weiterleitungen.

Nun, es ist da – und es ist nicht nur die Zukunft des Verkaufs in SaaS, sondern Vertriebsteams nutzen es heute, um mit potenziellen Kunden in den frühesten Phasen des Dark Funnel in Kontakt zu treten.

The Dark Funnel erklärte: Wussten Sie, dass 75 % der Käufer bereits die Hälfte ihrer Kaufreise hinter sich haben, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen? Zu diesem Zeitpunkt haben sie ihren Vorkaufsprozess bereits abgeschlossen – Bewertungen überprüft, Vergleichsseiten durchsucht und Artikel auf Websites von Drittanbietern gelesen – bevor sie überhaupt Ihre Website erreichen. Mit anderen Worten, all diese Aktivitäten fanden anonym in dem statt, was Vermarkter den „dunklen Trichter“ nennen.

Okay … aber was ist der Dunkle Trichter genau?

Es sind die Berührungspunkte, die ein Käufer erlebt, bevor er in einem Marketing-Stack markiert und identifiziert wird – sei es durch Selbstidentifikation oder traditionelle Methoden wie das Herunterladen eines Whitepapers, das Ausfüllen von Formularen oder Cookies.

Das Problem liegt darin, dass die Digitalisierung des Verkaufsumfelds dazu führt, dass Marketingfachleute fälschlicherweise glauben, dass sie die Reise eines Kunden genau verfolgen können. Die Realität? Ein Großteil der Customer Journey findet offline statt, und wenn Aktivitäten online stattfinden, folgen sie selten einem linearen Pfad. Stattdessen schlängelt sich der moderne Verbraucher auf einem Pfad, der sich biegt und windet, und lässt Verkaufsteams/Vermarkter absichtlich „im Dunkeln“.

Warum reichen Absichtsdaten also nicht aus?

Absichtsdaten sind kein Lead, noch sind die meisten Absichtssignale für Vertriebs-/Marketingteams umsetzbar. Oft gehen Intent-Daten auf Kontoebene und nicht auf Kontaktebene ein, was das Handeln erschwert. Mit anderen Worten, Absichtsdaten lassen Sie wissen, dass jemand in einem bestimmten Unternehmen möglicherweise interessiert ist, aber nicht detailliert genug ist, um festzustellen, an wen Sie sich wenden können.

Auf der anderen Seite, wenn ein Vertriebsmitarbeiter herausfinden kann, wer der Kontakt ist, kann er schnell Kontakt aufnehmen. In einer Welt, in der Schnelligkeit alles ist, zerfällt die Absicht fast augenblicklich. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Benutzer auf einen E-Mail-Takt beißt, Anrufe annimmt oder auf Retargeting-Anzeigen klickt, verringert sich jede Minute, in der ein Verkäufer nicht in Kontakt ist.​

Die meisten Vermarkter glauben, dass das Ausfüllen eines Formulars auf einer Website den höchsten Moment der Absicht anzeigt. Dies scheint mit neueren Forschungen nicht zuzutreffen.

Eine Studie mit 2000 B2B-Unternehmen ergab Folgendes: Ein Vertriebsmitarbeiter braucht durchschnittlich 42 Stunden, um einen neuen Lead zu kontaktieren, von denen 38 % nie antworten. Außerdem vergehen 4,3 Tage bis zum ersten Treffen überhaupt. Einfach gesagt, Timing ist alles, und je länger Sie auf Gelegenheiten warten, desto weniger Antworten erhalten Sie.

In der heutigen Zeit sind Komfort und schnelle Reaktionszeiten alles. Studien zeigen, dass Unternehmen, die in weniger als fünf Minuten antworten, mit 100-mal höherer Wahrscheinlichkeit eine Verbindung herstellen und Gelegenheiten konvertieren.

Stellen Sie sich diesen Prozess vor:

• Null Sekunden: Ein potenzieller Kunde möchte über einen Artikel, eine Bewertungsseite oder einen Blogbeitrag eines Drittanbieters chatten.
• 3 Sekunden später: Der Interessent wählt aus, ob er jetzt sprechen oder einen Anruf vereinbaren möchte
• 1 Sekunde später: Der Interessent möchte jetzt sprechen
• 6 Sekunden später: Der Interessent chattet mit einem BDR oder SDR

Dies geschieht alles in 10 Sekunden, und der Interessent hat noch nicht einmal die Website eines Unternehmens erreicht.

Die Käuferabsicht ist zu Beginn der Kaufreise am höchsten, während Lösungen für das Problem des Käufers gesucht werden. Wenn ein Interessent aktiv über ein Unternehmen recherchiert, diskutiert und bewertet, bekundet er eindeutig Interesse. An diesem Punkt werden viele Absichtssignale von Datenaggregatoren gesammelt, um sie zu Marketingzwecken weiterzuverkaufen. Natürlich lässt die Kaufabsicht der Verbraucher im Laufe ihrer Kaufreise nach. Wenn ein Absichtssignal empfangen wird und der Interessent ein Meeting/eine Demo bucht, gehen Leads verloren. Es kostet Zeit, Geld und Ressourcen, sich mit Ihren Konkurrenten über potenzielle Kunden zu streiten.

Der Dark Funnel ist der Ort, an dem die vorteilhaftesten Gelegenheiten gewonnen werden können – wo Sie Ihre Marke kuratieren und Sektoren dominieren und gleichzeitig Nachfrage schaffen können.

Herumzusitzen und auf Absichtssignale zu warten, ist ein passiver Ansatz. Die aktive Interaktion mit potenziellen Kunden in Echtzeit, wenn sie Sie brauchen, ist viel effektiver. Du bist zuerst da. Erfülle ihre Bedürfnisse und sie werden dich mit niemandem vergleichen. Sobald sie zum Kauf bereit sind, werden sie dich einfach auswählen.

Und wollen wir nicht alle auserwählt werden?

Die Helium-Plattform bietet Vertriebs-/Marketingteams direkten Echtzeitzugriff auf den Chat mit potenziellen Kunden zu Artikeln, Bewertungsseiten und allen Websites von Drittanbietern, auf denen Ihr Unternehmen erwähnt wird. Helium, ein völlig neuer Kanal, lüftet den Schleier des Dark Funnel, indem es früher in der Reise des Käufers neue umsetzbare Berührungspunkte schafft.

Viele Mar-Tech-Strategien wurden entwickelt, um wichtige Verbraucherinformationen (Absichtsdaten) im Dark Funnel aufzudecken. Diese Ansätze folgen jedoch immer noch einem linearen Verkaufs-/Marketingtrichter, der nicht existiert. Dies schränkt die Anpassungsfähigkeit an das heutige Käuferverhalten ein. Käufer möchten keine Formulare ausfüllen, zahlreiche E-Mails erhalten oder zwei Wochen warten, um mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Einfach ausgedrückt, sie möchten eine schnelle Frage stellen, um eine mögliche Lösung zu qualifizieren oder zu disqualifizieren.

Helium schafft eine direkte Verbindung für Unternehmen, um mit potenziellen Kunden über neue Berührungspunkte im Dark Funnel zu chatten. In den Momenten der höchsten Absicht eines Interessenten können Vertriebsmitarbeiter Fragen beantworten und sofort Besprechungen buchen.

Das Ergebnis?

• Konkurrenten zu Interessenten schlagen
• Beschleunigung Ihres Verkaufszyklus
• Konversion steigern
• Erweitern Sie Ihr Publikum
• Die primäre Bildungsquelle für Ihre potenziellen Kunden zu sein

Während Helium einen traditionellen Workflow zur Lead-Generierung nicht eliminiert, schafft es einen beschleunigten Weg für Interessenten, um durch den Trichter zu gelangen. Wenn Sie in der Lage sind, direktes Engagement im Gespräch zu aktivieren, können traditionelle Marketingtrichter und Absichtsdaten umgangen werden.

Sind Sie also neugierig, mehr darüber zu erfahren, wie Sie mit Ihren potenziellen Kunden über Inhalte von Drittanbietern in Kontakt treten können? Kommen Sie zu The Bot Lab, um mehr zu erfahren!