'Karanlık Huni'yi etkinleştirin ve bu yeni kanalda yeni potansiyel müşterilerin kilidini açın

Bu makaleden veya daha iyisi, ürününüz veya hizmetinizle ilgili bir üçüncü taraf makalesinden burada ve şimdi potansiyel müşterilerinizle sohbet edebilseydiniz nasıl hissederdiniz? Oturup niyet sinyallerini beklemek yok. Sinir bozucu yönlendirmelere sahip banner reklamlar yok.

Eh, burada - ve yalnızca saas'ta satışın geleceği değil, aynı zamanda satış ekipleri, Kara Huni'nin ilk aşamalarında potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için bugün bunu kullanıyor.

The Dark Funnel şöyle açıkladı: Alıcıların %75'inin bir satış görevlisiyle konuşmadan önce satın alma yolculuğunun yarısında olduğunu biliyor muydunuz? Bu noktada, daha sitenize ulaşmadan önce satın alma öncesi süreçlerini (kontrol edilen incelemeleri, göz atılan karşılaştırma sitelerini ve üçüncü taraf sitelerdeki makaleleri inceleyerek) tamamlamış olurlar. Başka bir deyişle, tüm bu faaliyetler, pazarlamacıların “Karanlık Huni” adını verdikleri şeyde isimsiz olarak gerçekleşti.

Tamam… ama Karanlık Huni tam olarak nedir?

Bu, bir alıcının herhangi bir pazarlama yığınında etiketlenmeden ve tanımlanmadan önce yaşadığı temas noktalarıdır - ister kendi kendini tanımlama yoluyla isterse bir teknik inceleme, form doldurma veya çerez indirme gibi geleneksel yöntemlerle olsun.

Sorun, satış ortamının dijitalleştirilmesinin, pazarlamacıların bir müşterinin yolculuğunu doğru bir şekilde takip edebileceklerine yanlış bir şekilde inanmalarına yol açmasında yatmaktadır. Gerçeklik? Müşteri yolculuğunun çoğu çevrimdışı gerçekleşir ve faaliyetler çevrimiçi gerçekleştiğinde nadiren doğrusal bir yol izlerler. Bunun yerine, modern tüketici, satış ekiplerini/pazarlamacıları kasıtlı olarak "karanlıkta" bırakarak, kıvrılan ve kıvrılan bir yol boyunca dolanır.

Peki, niyet verileri neden yeterli değil?

Niyet verileri bir müşteri adayı değildir ve çoğu niyet sinyali satış/pazarlama ekipleri için eyleme dönüştürülebilir değildir. Genellikle niyet verileri, kişi düzeyinde değil hesap düzeyinde gelir ve bu da eyleme geçmeyi zorlaştırır. Başka bir deyişle, amaç verileri, belirli bir şirketteki birinin muhtemelen ilgilendiğini ancak kime ulaşacağınızı belirlemek için yeterince ayrıntılı olmadığını bilmenizi sağlar.

Diğer taraftan, bir satış elemanı ilgili kişinin kim olduğunu bulabilirse, hızlı bir şekilde ulaşabilir. Öncülük etme hızının her şey olduğu bir dünyada, niyet neredeyse anında bozulur. Kullanıcının bir e-posta ritmini ısırması, aramaları yanıtlaması veya yeniden hedefleme reklamlarına tıklaması, satış görevlisinin iletişimde olmadığı her dakika azalır.

Çoğu pazarlamacı, bir web sitesindeki form doldurmanın en yüksek niyet anını gösterdiğine inanır. Bu, son araştırmalarla doğru görünmüyor .

2000 B2B şirketi üzerinde yapılan bir araştırma, ortalama olarak: bir satış temsilcisinin yeni bir müşteri adayıyla iletişim kurmasının 42 saat sürdüğünü ve bunun %38'inin asla yanıt vermeyeceğini buldu. Ek olarak, ilk toplantı gerçekleşmeden önce 4.3 gün geçer. En basit ifadeyle, zamanlama her şeydir ve fırsatları ne kadar uzun süre beklerseniz o kadar az yanıt alırsınız.

Modern çağda, kolaylık ve hızlı tepki süreleri her şeydir. Araştırmalar, işletmelerin beş dakikadan daha kısa sürede yanıt verdiğinde, bağlantı kurma ve fırsatları dönüştürme olasılıklarının 100 kat daha fazla olduğunu gösteriyor.

Bu süreci hayal edin:

• Sıfır saniye: Bir potansiyel müşteri bir makale, inceleme sitesi veya 3. taraf blog gönderisi hakkında sohbet etmek ister.
• 3 saniye sonra: Potansiyel müşteri şimdi konuşmak mı yoksa bir arama planlamak mı istediğini seçer
• 1 saniye sonra: Müşteri adayı şimdi konuşmayı seçiyor
• 6 saniye sonra: Potansiyel müşteri bir BDR veya SDR ile sohbet ediyor

Tüm bunlar 10 saniye içinde gerçekleşir ve potansiyel müşteri bir şirketin web sitesine bile ulaşmamıştır.

Alıcının sorununa çözümler araştırılırken, satın alma yolculuğunun başında alıcı niyeti en yüksek seviyededir. Bir potansiyel müşteri bir şirketi aktif olarak araştırıyor, tartışıyor ve değerlendiriyorsa, açıkça ilgilendiğini ifade eder. Bu noktada, veri toplayıcılar tarafından pazarlama amacıyla yeniden satılmak üzere birçok amaç sinyali toplanır. Doğal olarak, tüketicilerin satın alma niyetleri, satın alma yolculukları boyunca hareket ettikçe azalır. Bir niyet sinyali alındığında ve potansiyel müşteri bir toplantı/demo rezervasyonu yaptığında, müşteri adayları kaybolur. Rakiplerinizle potansiyel müşteriler hakkında dedikodu yapmak zaman, para ve kaynaklara mal olur.

Karanlık Huni, en avantajlı fırsatların kazanılabileceği, markanızı seçebileceğiniz ve sektörlere hakim olabileceğiniz ve aynı zamanda talep yaratabileceğiniz yerdir.

Oturup niyet sinyallerini beklemek pasif bir yaklaşımdır. Size ihtiyaç duyduklarında potansiyel müşterilerle gerçek zamanlı olarak aktif olarak etkileşim kurmak çok daha etkilidir. Önce oradasın. İhtiyaçlarını karşıla ve seni kimseyle kıyaslamayacaklar. Satın almaya hazır olduklarında, sadece sizi seçeceklerdir.

Ve hepimiz seçilmek istemiyor muyuz?

Helyum platformu, satış/pazarlama ekiplerine makaleler, inceleme siteleri ve şirketinizin adı geçen herhangi bir üçüncü taraf sitesinde potansiyel müşterilerle sohbet etmek için doğrudan gerçek zamanlı erişim sağlar. Tamamen yeni bir kanal olan Helyum, alıcının yolculuğunun başlarında yeni eyleme geçirilebilir temas noktaları oluşturarak Karanlık Huni üzerindeki perdeyi kaldırıyor.

Karanlık Huni içindeki hayati tüketici bilgilerini (niyet verileri) ortaya çıkarmak için birçok mar-tech stratejisi oluşturulmuştur. Ancak, bu yaklaşımlar hala var olmayan doğrusal bir satış/pazarlama hunisini takip ediyor. Bu, günümüzün alıcı davranışına uyum sağlama yeteneğini sınırlar. Alıcılar formları doldurmak, çok sayıda e-posta ritmi almak veya bir satış temsilcisiyle konuşmak için iki hafta beklemek istemiyor. Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel bir çözümü değerlendirmek veya diskalifiye etmek için hızlı bir soru sormak istiyorlar.

Helyum, kuruluşların Karanlık Huni'deki yeni temas noktalarını kullanarak potansiyel müşterilerle sohbet etmesi için doğrudan bir hat oluşturur. Bir potansiyel müşterinin niyetinin en yüksek olduğu anlarda, satış temsilcileri soruları yanıtlayabilir ve toplantıları hemen rezerve edebilir.

Sonuç?

• Rakipleri beklentilere karşı yenmek
• Satış döngünüzü hızlandırma
• Artan dönüşüm
• Kitlenizi genişletmek
• Beklentileriniz için birincil eğitim kaynağı olmak

Helyum, geleneksel öncü nesil iş akışını ortadan kaldırmazken, potansiyel müşterilerin huni boyunca ilerlemesi için hızlandırılmış bir yol oluşturur. Konuşmaya doğrudan katılımı etkinleştirebilirseniz, geleneksel pazarlama hunileri ve amaç verileri atlanabilir.

Peki, üçüncü taraf içeriğinden potansiyel müşterilerinizle nasıl etkileşim kuracağınız hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz? Daha fazlasını öğrenmek için The Bot Lab'e gelin!