「ダークファネル」をアクティブにして、この新しいチャネルで新しいリードのロックを解除します

この記事から、そしてもっと良いことに、あなたの製品やサービスに関するサードパーティの記事から、今ここで見込み客とチャットできるとしたら、どのように感じますか？ インテントシグナルを待って座っている必要はありません。 厄介なリダイレクトを伴うバナー広告はありません。

さて、それはここにあります–そしてそれはsaasでの販売の未来であるだけでなく、営業チームは今日それを使ってダークファネルの初期段階の見込み客と関わりを持っています。

ダークファネルは次のように説明しています。購入者の75％が、営業担当者と話す前に、購入の途中ですでに途中にいることをご存知ですか。 その時点で、彼らはあなたのサイトに到達する前に、購入前のプロセス（レビューの確認、比較サイトの閲覧、サードパーティのサイトでの記事の閲覧）をすでに完了しています。 言い換えれば、これらの活動はすべて、マーケターが「ダークファネル」を作り出した場所で匿名で行われたということです。

わかりました…しかし、ダークファネルとは正確には何ですか？

これは、購入者がマーケティングスタックでタグ付けされて識別される前に経験するタッチポイントです。自己識別、またはホワイトペーパー、フォーム入力、Cookieのダウンロードなどの従来の方法を使用します。

問題は、販売環境のデジタル化により、マーケターが顧客の旅を正確に追跡できると誤って信じていることにあります。 現実？ カスタマージャーニーの多くはオフラインで行われ、アクティビティがオンラインで行われる場合、直線的な経路をたどることはめったにありません。 代わりに、現代の消費者は曲がりくねった道に沿って曲がりくねっており、営業チーム/マーケターは意図的に「暗闇」に置かれています。

では、なぜインテントデータが十分でないのでしょうか。

インテントデータはリードではなく、ほとんどのインテントシグナルはセールス/マーケティングチームにとって実用的ではありません。 多くの場合、インテントデータは連絡先レベルではなくアカウントレベルで入力されるため、アクションが困難になります。 言い換えると、インテントデータは、特定の会社の誰かがおそらく興味を持っているが、誰に連絡するかを特定するのに十分詳細ではないことを知らせます。

反対に、営業担当者が連絡先を見つけることができれば、すぐに連絡を取ることができます。 リードするスピードがすべてである世界では、意図はほぼ瞬時に衰退します。 ユーザーが電子メールのリズムを噛んだり、電話に出たり、広告のリターゲティングをクリックしたりする可能性は、営業担当者が連絡をとっていない分ごとに減少します。。

ほとんどのマーケターは、ウェブサイトのフォーム入力が最高の意図の瞬間を示していると信じています。 これは最近の研究では真実ではないようです。

2000のB2B企業に関する調査によると、平均して、営業担当者が新しいリードに連絡するのに42時間かかり、そのうち38％は応答しません。 さらに、最初の会議が行われる前に4。3日が経過します。 簡単に言えば、タイミングがすべてであり、機会を待つ時間が長いほど、受け取る応答は少なくなります。

現代では、利便性と迅速な応答時間がすべてです。 調査によると、企業が5分以内に応答すると、機会を結び付けて転換する可能性が100倍高くなります。

このプロセスを想像してみてください。

• ゼロ秒：見込み客が記事、レビューサイト、またはサードパーティのブログ投稿でチャットするように要求します。
• 3秒後：見込み客は、今すぐ話すか、通話をスケジュールするかを選択します
• 1秒後：見込み客は今話すことを選択します
• 6秒後：見込み客がBDRまたはSDRとチャットしています

これはすべて10秒で発生し、見込み客は会社のWebサイトにさえ到達していません。

購入者の意図は、購入者の問題の解決策が模索されている間、購入の旅の最初に最も高くなります。 見込み客が会社を積極的に調査、議論、評価する場合、彼らは明らかに関心を示します。 この時点で、多くのインテントシグナルがデータアグリゲーターによって収集され、マーケティング目的で再販売されます。 当然のことながら、消費者の購入意欲は、購入の過程を移動するにつれて衰退します。 インテントシグナルが受信され、見込み客が会議/デモを予約すると、リードは失われます。 競合他社と見込み客をめぐるには、時間、お金、リソースがかかります。

ダークファネルは、最も有利な機会を獲得できる場所です。つまり、需要を創出しながら、ブランドをキュレートし、セクターを支配することができます。

インテント信号を待って座っているのは受動的なアプローチです。 見込み客が必要なときにリアルタイムで積極的に関与することは、はるかに効果的です。 あなたが最初にいます。 彼らのニーズを満たせば、彼らはあなたを誰とも比較しません。 購入する準備ができたら、彼らは単にあなたを選ぶでしょう。

そして、私たち全員が選ばれたくないですか？

Heliumプラットフォームは、販売/マーケティングチームに、記事、レビューサイト、および会社が言及されているサードパーティサイトの見込み客とチャットするための直接リアルタイムアクセスを提供します。 まったく新しいチャネルであるヘリウムは、購入者の旅の早い段階で新しい実用的なタッチポイントを作成することで、ダークファネルのベールを持ち上げます。

ダークファネル内の重要な消費者情報（インテントデータ）を明らかにするために、多くのマーテック戦略が作成されています。 ただし、これらのアプローチは、まだ存在しない線形の販売/マーケティングの目標到達プロセスに従います。 これにより、現在の購入者の行動に適応する能力が制限されます。 購入者は、フォームに記入したり、多数の電子メールケイデンスを受信したり、営業担当者と話すのに2週間待つことを望んでいません。 簡単に言えば、彼らは潜在的な解決策を適格または不適格にするために簡単な質問をしたいと思っています。

ヘリウムは、組織がダークファネルの新しいタッチポイントを使用して見込み客とチャットするための直接回線を作成します。 見込み客の最も意欲的な瞬間に、営業担当者は質問に答えたり、会議をすぐに予約したりできます。

結果？

• 見込み客に競争相手を打ち負かす
• 販売サイクルの加速
• コンバージョンの増加
• 視聴者を拡大する
• あなたの見込み客のための教育の主要な情報源であること

ヘリウムは従来の潜在顧客のワークフローを排除するものではありませんが、見込み客が目標到達プロセスを進むための加速されたパスを作成します。 会話への直接的な関与を活性化できる場合は、従来のマーケティングファネルとインテントデータをバイパスできます。

では、サードパーティのコンテンツから見込み客と交流する方法についてもっと知りたいですか？ 詳細については、ボットラボにアクセスしてください。