Aktifkan 'Corong Gelap' dan buka prospek baru di saluran baru ini

Bagaimana rasanya jika Anda dapat mengobrol dengan prospek Anda di sini dan sekarang dari artikel ini – atau lebih baik lagi, artikel pihak ketiga tentang produk atau layanan Anda? Tidak duduk-duduk menunggu sinyal niat. Tidak ada iklan spanduk dengan pengalihan yang mengganggu.

Nah, itu di sini – dan bukan hanya masa depan penjualan di saas, tetapi tim penjualan menggunakannya hari ini untuk terlibat dengan prospek di tahap awal Corong Gelap.

The Dark Funnel menjelaskan: Tahukah Anda bahwa 75% pembeli sudah setengah jalan dalam perjalanan pembelian mereka bahkan sebelum mereka berbicara dengan tenaga penjual? Pada saat itu, mereka telah menyelesaikan proses pra-pembelian – memeriksa ulasan, menjelajahi situs perbandingan, dan membaca artikel di situs pihak ketiga – bahkan sebelum mencapai situs Anda. Dengan kata lain, semua aktivitas ini terjadi secara anonim dalam apa yang oleh para pemasar disebut sebagai "Corong Gelap".

Oke… tapi apa sebenarnya Dark Funnel itu?

Ini adalah titik kontak yang dialami pembeli sebelum mereka ditandai dan diidentifikasi dalam tumpukan pemasaran apa pun – baik melalui identifikasi diri, atau metode tradisional seperti mengunduh whitepaper, pengisian formulir, atau cookie.

Masalahnya terletak pada digitalisasi lingkungan penjualan membuat pemasar salah percaya bahwa mereka dapat secara akurat melacak perjalanan pelanggan. Realita? Sebagian besar perjalanan pelanggan terjadi secara offline dan ketika aktivitas terjadi secara online, mereka jarang mengikuti jalur linier. Sebaliknya, konsumen modern berkelok-kelok di sepanjang jalan yang berliku-liku, meninggalkan tim penjualan/pemasar "dalam kegelapan" pada niat.

Jadi, mengapa data niat tidak cukup?

Data niat bukanlah prospek, juga sebagian besar sinyal niat tidak dapat ditindaklanjuti untuk tim penjualan/pemasaran. Seringkali, data niat masuk di tingkat akun dan bukan tingkat kontak, sehingga sulit untuk bertindak. Dengan kata lain, data niat memberi tahu Anda bahwa seseorang di perusahaan tertentu mungkin tertarik tetapi tidak cukup detail untuk mengidentifikasi siapa yang harus dihubungi.

Di sisi lain, jika seorang tenaga penjualan dapat menemukan siapa kontaknya, mereka dapat menjangkau dengan cepat. Di dunia di mana kecepatan untuk memimpin adalah segalanya, niat meluruh hampir seketika. Peluang pengguna menggigit irama email, menerima panggilan, atau mengklik iklan penargetan ulang berkurang setiap menit ketika seorang tenaga penjualan tidak melakukan kontak.​​

Sebagian besar pemasar percaya bahwa pengisian formulir di situs web menunjukkan momen niat tertinggi. Ini tampaknya tidak benar dengan penelitian terbaru.

Sebuah studi pada 2000 perusahaan B2B menemukan bahwa rata-rata: dibutuhkan tenaga penjualan 42 jam untuk menghubungi prospek baru, 38% di antaranya tidak akan pernah merespons. Selain itu, 4,3 hari berlalu sebelum pertemuan pertama terjadi. Dalam istilah yang paling sederhana, waktu adalah segalanya, dan semakin lama Anda menunggu peluang, semakin sedikit tanggapan yang akan Anda terima.

Di zaman modern, kenyamanan dan waktu respons yang cepat adalah segalanya. Studi menunjukkan ketika bisnis merespons dalam waktu kurang dari lima menit, mereka 100x lebih mungkin untuk terhubung dan mengonversi peluang.

Bayangkan proses ini:

• Nol detik: Prospek meminta untuk mengobrol di artikel, situs ulasan, atau posting blog pihak ketiga.
• 3 detik kemudian: Prospek memilih apakah mereka ingin berbicara sekarang atau menjadwalkan panggilan
• 1 detik kemudian: Prospek memilih untuk berbicara sekarang
• 6 detik kemudian: Prospek sedang mengobrol dengan BDR atau SDR

Ini semua terjadi dalam 10 detik, dan prospek bahkan belum mencapai situs web perusahaan.

Niat pembeli tertinggi pada awal perjalanan pembelian sementara solusi untuk masalah pembeli dieksplorasi. Jika seorang prospek secara aktif meneliti, mendiskusikan, dan mengevaluasi sebuah perusahaan, mereka dengan jelas menyatakan minatnya. Pada titik ini, banyak sinyal niat dikumpulkan oleh agregator data untuk dijual kembali untuk tujuan pemasaran. Secara alami, niat konsumen untuk membeli meluruh saat mereka bergerak sepanjang perjalanan pembelian mereka. Saat sinyal niat diterima dan prospek memesan rapat/demo, prospek hilang. Membutuhkan waktu, uang, dan sumber daya untuk bergemuruh atas prospek dengan pesaing Anda.

Dark Funnel adalah tempat di mana peluang yang paling menguntungkan dapat dimenangkan – di mana Anda dapat mengatur merek Anda dan mendominasi sektor, sambil menciptakan permintaan.

Duduk menunggu sinyal niat adalah pendekatan pasif. Terlibat secara aktif dengan prospek secara real-time saat mereka membutuhkan Anda jauh lebih efektif. Anda berada di sana dulu. Penuhi kebutuhan mereka, dan mereka tidak akan membandingkan Anda dengan siapa pun. Setelah siap untuk membeli, mereka hanya akan memilih Anda.

Dan bukankah kita semua ingin dipilih?

Platform Helium memberikan tim penjualan/pemasaran akses langsung secara real-time untuk mengobrol dengan prospek di artikel, situs ulasan, dan situs pihak ketiga mana pun yang menyebutkan perusahaan Anda. Saluran yang sama sekali baru, Helium mengangkat tabir di Corong Gelap dengan membuat titik kontak baru yang dapat ditindaklanjuti di awal perjalanan pembeli.

Banyak strategi mar-tech telah dibuat untuk mengungkap informasi penting konsumen (data niat) dalam Dark Funnel. Namun, pendekatan ini masih mengikuti saluran penjualan/pemasaran linier yang tidak ada. Ini membatasi kemampuan untuk beradaptasi dengan perilaku pembeli masa kini. Pembeli tidak ingin melengkapi formulir, menerima banyak irama email atau menunggu dua minggu untuk berbicara dengan perwakilan penjualan. Sederhananya, mereka ingin mengajukan pertanyaan singkat untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi solusi potensial.

Helium membuat saluran langsung bagi organisasi untuk terlibat dalam obrolan dengan prospek menggunakan titik kontak baru di Corong Gelap. Selama momen niat tertinggi prospek, perwakilan penjualan dapat menjawab pertanyaan dan memesan rapat dengan segera.

Hasil?

• Mengalahkan pesaing untuk prospek
• Mempercepat siklus penjualan Anda
• Meningkatkan konversi
• Memperluas audiens Anda
• Menjadi sumber utama pendidikan untuk prospek Anda

Meskipun Helium tidak menghilangkan alur kerja gen prospek tradisional, ini menciptakan jalur yang dipercepat bagi prospek untuk maju melalui corong. Jika Anda dapat mengaktifkan keterlibatan langsung dalam percakapan, corong pemasaran tradisional dan data niat dapat dilewati.

Jadi, penasaran untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara berinteraksi dengan prospek Anda dari konten pihak ketiga? Datanglah ke The Bot Lab untuk mempelajari lebih lanjut!