이 새 채널에서 'Dark Funnel'을 활성화하고 새로운 리드를 잠금 해제하세요.

지금 이 기사에서 잠재 고객과 채팅할 수 있다면 어떤 느낌이 듭니까? 인텐트 신호를 기다리며 앉아 있을 필요가 없습니다. 성가신 리디렉션이 있는 배너 광고가 없습니다.

자, 여기 있습니다. 그리고 saas 판매의 미래일 뿐만 아니라 영업 팀은 오늘날 이를 사용하여 Dark Funnel의 초기 단계에서 잠재 고객과 소통하고 있습니다.

Dark Funnel은 다음과 같이 설명 합니다. 구매자의 75%가 영업 사원에게 말하기도 전에 이미 구매 여정의 절반을 마쳤다는 사실을 알고 계셨습니까? 그 시점에서 그들은 이미 사전 구매 프로세스(리뷰 확인, 비교 사이트 탐색, 타사 사이트의 기사 정독)를 완료한 후 귀하의 사이트에 도달했습니다. 즉, 이러한 모든 활동은 마케터가 만든 "다크 퍼널"에서 익명으로 발생했습니다.

좋습니다... 하지만 다크 퍼널이 정확히 무엇인가요?

구매자가 자기 식별을 통해 또는 백서, 양식 채우기 또는 쿠키를 다운로드하는 것과 같은 전통적인 방법을 통해 마케팅 스택에서 태그를 지정하고 식별하기 전에 경험하는 접점입니다.

문제는 판매 환경의 디지털화로 인해 마케터가 고객의 여정을 정확하게 추적할 수 있다고 잘못 믿게 된다는 것입니다. 현실? 고객 여정의 대부분은 오프라인에서 발생하며 활동이 온라인에서 발생할 때 선형 경로를 따르는 경우는 드뭅니다. 그 대신, 현대의 소비자는 구불구불한 길을 가다가 영업팀/마케터가 의도한 대로 "어둠 속에" 남겨둡니다.

그렇다면 인텐트 데이터가 충분하지 않은 이유는 무엇입니까?

의도 데이터는 리드가 아니며 대부분의 의도 신호는 영업/마케팅 팀에서 실행할 수 없습니다. 종종 의도 데이터는 연락처 수준이 아닌 계정 수준에서 제공되므로 조치를 취하기가 어렵습니다. 즉, 의도 데이터를 사용하면 특정 회사의 누군가가 관심을 가질 수 있지만 연락할 사람을 식별할 만큼 충분히 상세하지 않다는 것을 알 수 있습니다.

반대로 영업 사원이 연락처를 알 수 있다면 빠르게 연락할 수 있습니다. 리드하는 속도가 모든 것인 세상에서 의도는 거의 즉시 소멸됩니다. 사용자가 이메일 주기를 물어뜯거나 전화를 받거나 리타게팅 광고를 클릭할 가능성은 영업 사원이 연락하지 않는 1분마다 줄어듭니다.​​

대부분의 마케터는 웹사이트의 양식 채우기가 가장 높은 의도를 나타내는 순간이라고 생각합니다. 이것은 최근 연구에서는 사실이 아닌 것으로 보입니다.

2,000개 B2B 기업에 대한 연구에 따르면 평균적으로 영업 담당자가 새 리드에게 연락하는 데 42시간이 걸리며 그 중 38%는 응답하지 않습니다. 또한 첫 회의가 열리기까지 4.3일이 지났습니다. 가장 간단한 용어로 타이밍이 모든 것이며 기회를 더 오래 기다릴수록 더 적은 응답을 받게 됩니다.

현대 시대에는 편의성과 빠른 응답 시간이 모든 것입니다. 연구에 따르면 기업이 5분 이내에 응답할 때 기회를 연결하고 전환할 가능성이 100배 더 높습니다.

이 과정을 상상해보십시오.

• 0초: 잠재 고객이 기사, 리뷰 사이트 또는 타사 블로그 게시물에서 채팅을 요청합니다.
• 3초 후: 잠재 고객이 지금 통화할 것인지 아니면 통화를 예약할 것인지 선택합니다.
• 1초 후: 잠재 고객은 지금 말하기를 선택합니다.
• 6초 후: 잠재 고객이 BDR 또는 SDR과 채팅 중입니다.

이 모든 것이 10초 안에 이루어지며 잠재 고객은 회사 웹사이트에도 도달하지 않았습니다.

구매자의 의도는 구매자의 문제에 대한 솔루션이 탐색되는 동안 구매 여정의 시작 부분에서 가장 높습니다. 잠재 고객이 회사에 대해 적극적으로 조사하고, 토론하고, 평가한다면 분명히 관심을 표명합니다. 이 시점에서 데이터 수집기는 마케팅 목적으로 재판매하기 위해 많은 의도 신호를 수집합니다. 당연히 소비자의 구매 의도는 구매 여정을 거치면서 쇠퇴합니다. 의도 신호가 수신되고 잠재 고객이 회의/데모를 예약하면 리드가 손실됩니다. 경쟁자와 잠재 고객을 놓고 겨루는 데는 시간, 돈, 자원이 필요합니다.

Dark Funnel은 가장 유리한 기회를 얻을 수 있는 곳입니다. 즉, 수요를 창출하면서 브랜드를 선별하고 부문을 지배할 수 있습니다.

인텐트 신호를 기다리는 것은 수동적인 접근 방식입니다. 잠재 고객이 당신을 필요로 할 때 실시간으로 적극적으로 참여하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 당신이 먼저 거기에 있습니다. 그들의 필요를 충족시키십시오. 그러면 그들은 당신을 누구와도 비교하지 않을 것입니다. 구매할 준비가 되면 그들은 단순히 당신을 선택할 것입니다.

그리고 우리 모두는 선택받기를 원하지 않습니까?

Helium 플랫폼은 영업/마케팅 팀이 기사, 리뷰 사이트 및 귀사가 언급된 타사 사이트에서 잠재 고객과 채팅할 수 있는 직접적인 실시간 액세스를 제공합니다. 완전히 새로운 채널인 Helium은 구매자 여정의 초기에 실행 가능한 새로운 터치포인트를 생성하여 Dark Funnel의 베일을 들어 올립니다.

Dark Funnel 내에서 중요한 소비자 정보(의도 데이터)를 발견하기 위해 많은 mar-tech 전략이 만들어졌습니다. 그러나 이러한 접근 방식은 여전히 ​​존재하지 않는 선형 판매/마케팅 깔때기를 따릅니다. 이것은 현재 구매자 행동에 적응하는 능력을 제한합니다. 구매자는 양식을 작성하거나 수많은 이메일을 수신하거나 영업 담당자와 이야기하기 위해 2주를 기다리는 것을 원하지 않습니다. 간단히 말해서, 그들은 잠재적인 솔루션의 자격을 부여하거나 자격을 박탈하기 위해 간단한 질문을 하고 싶어합니다.

Helium은 조직이 Dark Funnel의 새로운 접점을 사용하여 잠재 고객과 채팅할 수 있는 직접 라인을 만듭니다. 잠재 고객의 의도가 가장 높은 순간에 영업 담당자는 질문에 답하고 즉시 회의를 예약할 수 있습니다.

결과?

• 잠재 고객을 위해 경쟁자를 제압
• 판매 주기 가속화
• 전환율 증가
• 잠재고객 확대
• 잠재 고객을 위한 주요 교육 소스가 됨

Helium은 기존의 리드 생성 워크플로를 제거하지 않지만 잠재 고객이 퍼널을 통해 진행할 수 있는 가속화된 경로를 만듭니다. 대화에 대한 직접 참여를 활성화할 수 있다면 기존의 마케팅 깔때기 및 의도 데이터를 우회할 수 있습니다.

제3자 콘텐츠에서 잠재 고객과 소통하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 자세히 알아보려면 Bot Lab으로 오세요!