Ative o 'Dark Funnel' e desbloqueie novos leads neste novo canal

Como seria se você pudesse conversar com seus clientes potenciais aqui e agora a partir deste artigo – ou melhor ainda, um artigo de terceiros sobre seu produto ou serviço? Nada de ficar sentado esperando por sinais de intenção. Sem anúncios de banner com redirecionamentos irritantes.

Bem, está aqui - e não é apenas o futuro das vendas em saas, mas as equipes de vendas estão usando isso hoje para se envolver com clientes em potencial nos estágios iniciais do Dark Funnel.

O Dark Funnel explicou: Você sabia que 75% dos compradores já estão na metade de sua jornada de compra antes mesmo de falar com um vendedor? Nesse ponto, eles já concluíram o processo de pré-compra – revisões verificadas, sites de comparação navegados e artigos lidos em sites de terceiros – antes mesmo de chegar ao seu site. Em outras palavras, todas essas atividades ocorreram anonimamente no que os profissionais de marketing chamaram de “Dark Funnel”.

Ok… mas o que é exatamente o Dark Funnel?

São os pontos de contato que um comprador experimenta antes de serem marcados e identificados em qualquer pilha de marketing – seja por meio de autoidentificação ou métodos tradicionais, como baixar um whitepaper, preenchimentos de formulários ou cookies.

O problema está em que a digitalização do ambiente de vendas faz com que os profissionais de marketing acreditem falsamente que podem rastrear com precisão a jornada de um cliente. A realidade? Grande parte da jornada do cliente acontece offline e, quando as atividades ocorrem online, raramente seguem um caminho linear. Em vez disso, o consumidor moderno serpenteia por um caminho que se dobra e torce, deixando as equipes de vendas/profissionais de marketing “no escuro” na intenção.

Então, por que os dados de intenção não são suficientes?

Os dados de intenção não são um lead, nem a maioria dos sinais de intenção são acionáveis ​​para equipes de vendas/marketing. Muitas vezes, os dados de intenção chegam no nível da conta e não no nível do contato, dificultando a ação. Em outras palavras, os dados de intenção permitem que você saiba que alguém em uma determinada empresa está possivelmente interessado, mas não é detalhado o suficiente para identificar a quem entrar em contato.

Por outro lado, se um vendedor puder descobrir quem é o contato, ele poderá entrar em contato rapidamente. Em um mundo onde a velocidade para liderar é tudo, a intenção decai quase instantaneamente. A chance de o usuário morder uma cadência de e-mail, atender chamadas ou clicar em anúncios de retargeting diminui a cada minuto que um vendedor não está em contato.

A maioria dos profissionais de marketing acredita que um preenchimento de formulário em um site indica o momento mais alto de intenção. Isso não parece ser verdade com pesquisas recentes.

Um estudo com 2.000 empresas B2B descobriu que, em média: um representante de vendas leva 42 horas para entrar em contato com um novo lead, dos quais 38% nunca responderão. Além disso, 4,3 dias se passam antes que a primeira reunião ocorra. Em termos mais simples, o tempo é tudo, e quanto mais você esperar pelas oportunidades, menos respostas você receberá.

Na era moderna, conveniência e tempos de resposta rápidos são tudo. Estudos mostram que quando as empresas respondem em menos de cinco minutos, elas têm 100 vezes mais chances de se conectar e converter oportunidades.

Imagine este processo:

• Zero segundos: um cliente em potencial pede para conversar em um artigo, site de revisão ou postagem de blog de terceiros.
• 3 segundos depois: o cliente em potencial seleciona se quer falar agora ou agendar uma ligação
• 1 segundo depois: o cliente em potencial escolhe falar agora
• 6 segundos depois: o cliente em potencial está conversando com um BDR ou SDR

Isso tudo ocorre em 10 segundos, e o prospect ainda nem chegou ao site da empresa.

A intenção do comprador é maior no início da jornada de compra, enquanto as soluções para o problema do comprador são exploradas. Se um prospect pesquisa, discute e avalia ativamente uma empresa, ele expressa claramente interesse. Nesse ponto, muitos sinais de intenção são coletados por agregadores de dados para revender para fins de marketing. Naturalmente, a intenção de compra dos consumidores decai à medida que avançam em sua jornada de compra. Quando um sinal de intenção é recebido e o cliente em potencial agenda uma reunião/demonstração, os leads são perdidos. Custa tempo, dinheiro e recursos para discutir com seus concorrentes.

O Dark Funnel é onde as oportunidades mais vantajosas podem ser conquistadas – onde você pode fazer a curadoria de sua marca e dominar setores, ao mesmo tempo em que cria demanda.

Ficar sentado esperando por sinais de intenção é uma abordagem passiva. Envolver-se ativamente com clientes em potencial em tempo real quando eles precisam de você é muito mais eficaz. Você está lá primeiro. Atenda às necessidades deles e eles não o compararão a ninguém. Quando estiver pronto para comprar, eles simplesmente escolherão você.

E não queremos todos ser escolhidos?

A plataforma Helium fornece às equipes de vendas/marketing acesso direto em tempo real para conversar com clientes em potencial sobre artigos, sites de revisão e qualquer site de terceiros em que sua empresa seja mencionada. Um canal totalmente novo, o Helium levanta o véu do Dark Funnel criando novos pontos de contato acionáveis ​​no início da jornada do comprador.

Muitas estratégias mar-tech foram criadas para descobrir informações vitais do consumidor (dados de intenção) dentro do Dark Funnel. No entanto, essas abordagens ainda seguem um funil linear de vendas/marketing que não existe. Isso limita a capacidade de se adaptar ao comportamento atual do comprador. Os compradores não querem preencher formulários, receber inúmeras cadências de e-mail ou esperar duas semanas para falar com um representante de vendas. Simplificando, eles querem fazer uma pergunta rápida para qualificar ou desqualificar uma solução em potencial.

A Helium cria uma linha direta para que as organizações se envolvam em bate-papo com clientes em potencial usando novos pontos de contato no Dark Funnel. Durante os momentos de maior intenção de um cliente em potencial, os representantes de vendas podem responder a perguntas e agendar reuniões imediatamente.

O resultado?

• Derrotando concorrentes para prospects
• Acelerando seu ciclo de vendas
• Aumentando a conversão
• Expandindo seu público
• Ser a principal fonte de educação para seus clientes em potencial

Embora o Helium não elimine um fluxo de trabalho tradicional de geração de leads, ele cria um caminho acelerado para que os clientes em potencial progridam no funil. Se você conseguir ativar o envolvimento direto na conversa, os funis de marketing tradicionais e os dados de intenção podem ser ignorados.

Então, está curioso para saber mais sobre como se envolver com seus clientes em potencial a partir de conteúdo de terceiros? Venha para o The Bot Lab para saber mais!