Activez le 'Dark Funnel' et débloquez de nouveaux prospects dans ce nouveau canal

Que ressentiriez-vous si vous pouviez discuter avec vos prospects ici et maintenant à partir de cet article - ou mieux encore, d'un article tiers sur votre produit ou service ? Pas besoin de rester assis à attendre des signaux d'intention. Pas de bannières publicitaires avec des redirections embêtantes.

Eh bien, c'est ici - et non seulement c'est l'avenir de la vente en mode Saas, mais les équipes de vente l'utilisent aujourd'hui pour interagir avec les prospects dès les premières étapes du Dark Funnel.

The Dark Funnel a expliqué : Saviez-vous que 75 % des acheteurs sont déjà à mi-chemin de leur parcours d'achat avant même de parler à un vendeur ? À ce stade, ils ont déjà terminé leur processus de pré-achat – avis vérifiés, sites de comparaison parcourus et articles consultés sur des sites tiers – avant même d'atteindre votre site. En d'autres termes, toutes ces activités se sont produites de manière anonyme dans ce que les spécialistes du marketing ont inventé le "Dark Funnel".

D'accord… mais qu'est-ce que le Dark Funnel exactement ?

Ce sont les points de contact qu'un acheteur expérimente avant d'être étiquetés et identifiés dans n'importe quelle pile marketing - que ce soit par l'auto-identification ou par des méthodes traditionnelles comme le téléchargement d'un livre blanc, le remplissage de formulaires ou les cookies.

Le problème réside dans le fait que la numérisation de l'environnement de vente fait croire à tort aux spécialistes du marketing qu'ils peuvent suivre avec précision le parcours d'un client. La réalité? Une grande partie du parcours client se déroule hors ligne et lorsque les activités se déroulent en ligne, elles suivent rarement un cheminement linéaire. Au lieu de cela, le consommateur moderne serpente le long d'un chemin qui se plie et se tord, laissant les équipes de vente/marketing "dans le noir" sur l'intention.

Alors, pourquoi les données d'intention ne suffisent-elles pas ?

Les données d'intention ne sont pas une piste, et la plupart des signaux d'intention ne sont pas exploitables pour les équipes de vente/marketing. Souvent, les données d'intention arrivent au niveau du compte et non au niveau du contact, ce qui rend difficile l'action. En d'autres termes, les données d'intention vous permettent de savoir que quelqu'un dans une entreprise particulière est peut-être intéressé mais n'est pas suffisamment détaillé pour identifier qui contacter.

D'un autre côté, si un vendeur peut découvrir qui est le contact, il peut le contacter rapidement. Dans un monde où la vitesse à diriger est primordiale, l'intention décroît presque instantanément. Le risque que l'utilisateur morde sur une cadence d'e-mails, réponde à des appels ou clique sur des publicités de reciblage diminue à chaque minute où un vendeur n'est pas en contact.​​

La plupart des spécialistes du marketing pensent qu'un formulaire rempli sur un site Web indique le moment d'intention le plus élevé. Cela ne semble pas être le cas avec les recherches récentes.

Une étude sur 2000 entreprises B2B a révélé qu'en moyenne : il faut 42 heures à un commercial pour contacter un nouveau prospect, dont 38% ne répondront jamais. De plus, 4,3 jours s'écoulent avant que la première réunion ait lieu. En termes simples, le timing est primordial, et plus vous attendez les opportunités, moins vous recevrez de réponses.

À l'ère moderne, la commodité et les temps de réponse rapides sont essentiels. Des études montrent que lorsque les entreprises répondent en moins de cinq minutes, elles sont 100 fois plus susceptibles de se connecter et de convertir les opportunités.

Imaginez ce processus :

• Zéro seconde : un prospect demande à discuter sur un article, un site de révision ou un article de blog tiers.
• 3 secondes plus tard : le prospect sélectionne s'il souhaite parler maintenant ou programmer un appel
• 1 seconde plus tard : le prospect choisit de parler maintenant
• 6 secondes plus tard : le prospect discute avec un BDR ou un SDR

Tout cela se produit en 10 secondes, et le prospect n'a même pas atteint le site Web d'une entreprise.

L'intention de l'acheteur est la plus élevée au début du parcours d'achat, tandis que les solutions au problème de l'acheteur sont explorées. Si un prospect recherche activement, discute et évalue une entreprise, il exprime clairement son intérêt. À ce stade, de nombreux signaux d'intention sont collectés par les agrégateurs de données pour les revendre à des fins marketing. Naturellement, l'intention d'achat des consommateurs diminue au fur et à mesure qu'ils progressent tout au long de leur parcours d'achat. Lorsqu'un signal d'intention est reçu et que le prospect réserve une réunion/démo, les prospects sont perdus. Il faut du temps, de l'argent et des ressources pour discuter des prospects avec vos concurrents.

Le Dark Funnel est l'endroit où les opportunités les plus avantageuses peuvent être gagnées - où vous pouvez conserver votre marque et dominer les secteurs, tout en créant de la demande.

Rester assis à attendre des signaux d'intention est une approche passive. S'engager activement avec les prospects en temps réel lorsqu'ils ont besoin de vous est beaucoup plus efficace. Vous êtes là en premier. Répondez à leurs besoins et ils ne vous compareront à personne. Une fois prêt à acheter, ils vous choisiront simplement.

Et ne voulons-nous pas tous être choisis ?

La plateforme Helium offre aux équipes commerciales/marketing un accès direct en temps réel pour discuter avec des prospects sur des articles, des sites d'avis et tout site tiers où votre entreprise est mentionnée. Un tout nouveau canal, Helium lève le voile sur le Dark Funnel en créant de nouveaux points de contact exploitables plus tôt dans le parcours de l'acheteur.

De nombreuses stratégies mar-tech ont été créées pour découvrir des informations vitales sur les consommateurs (données d'intention) dans le Dark Funnel. Cependant, ces approches suivent toujours un entonnoir de vente/marketing linéaire qui n'existe pas. Cela limite la capacité d'adaptation au comportement actuel des acheteurs. Les acheteurs ne veulent pas remplir de formulaires, recevoir de nombreuses cadences d'e-mails ou attendre deux semaines pour parler à un représentant commercial. En termes simples, ils veulent poser une question rapide pour qualifier ou disqualifier une solution potentielle.

Helium crée une ligne directe permettant aux organisations de discuter avec des prospects en utilisant de nouveaux points de contact dans le Dark Funnel. Pendant les moments les plus intenses d'un prospect, les commerciaux sont en mesure de répondre aux questions et de prendre des rendez-vous immédiatement.

Le résultat?

• Battre les concurrents en prospects
• Accélérer votre cycle de vente
• Augmenter la conversion
• Élargir votre audience
• Être la première source d'éducation pour vos prospects

Bien que Helium n'élimine pas un flux de travail traditionnel de génération de leads, il crée un chemin accéléré pour que les prospects progressent dans l'entonnoir. Si vous êtes en mesure d'activer l'engagement direct dans la conversation, les entonnoirs marketing traditionnels et les données d'intention peuvent être contournés.

Alors, curieux d'en savoir plus sur la façon d'interagir avec vos prospects à partir de contenus tiers ? Venez au Bot Lab pour en savoir plus !