Active el 'Embudo oscuro' y desbloquee nuevos clientes potenciales en este nuevo canal

¿Cómo se sentiría si pudiera chatear con sus prospectos aquí y ahora desde este artículo, o mejor aún, un artículo de un tercero sobre su producto o servicio? No se quede sentado esperando señales de intención. No hay anuncios publicitarios con molestos redireccionamientos.

Bueno, está aquí, y no solo es el futuro de las ventas en SaaS, sino que los equipos de ventas lo están utilizando hoy para interactuar con los clientes potenciales en las primeras etapas del Dark Funnel.

The Dark Funnel explicó: ¿Sabías que el 75% de los compradores ya están en la mitad de su viaje de compra antes de hablar con un vendedor? En ese momento, ya han completado su proceso de precompra (revisiones revisadas, sitios de comparación navegados y artículos leídos en sitios de terceros) incluso antes de llegar a su sitio. En otras palabras, todas estas actividades se han producido de forma anónima en lo que los especialistas en marketing han acuñado como el "Embudo oscuro".

Vale... pero ¿qué es exactamente el embudo oscuro?

Son los puntos de contacto que experimenta un comprador antes de ser etiquetado e identificado en cualquier pila de marketing, ya sea a través de la autoidentificación o métodos tradicionales como descargar un documento técnico, completar formularios o cookies.

El problema radica en que la digitalización del entorno de ventas hace que los especialistas en marketing crean falsamente que pueden realizar un seguimiento preciso del viaje de un cliente. ¿La realidad? Gran parte del viaje del cliente ocurre fuera de línea y cuando las actividades ocurren en línea, rara vez siguen una ruta lineal. En cambio, el consumidor moderno serpentea a lo largo de un camino que se dobla y se retuerce, dejando a los equipos de ventas/marketers "en la oscuridad" sobre su intención.

Entonces, ¿por qué los datos de intenciones no son suficientes?

Los datos de intención no son una pista, ni la mayoría de las señales de intención son procesables para los equipos de ventas/marketing. A menudo, los datos de intención llegan a nivel de cuenta y no a nivel de contacto, lo que dificulta la acción. En otras palabras, los datos de intención le permiten saber que alguien en una empresa en particular posiblemente esté interesado pero no es lo suficientemente detallado como para identificar a quién contactar.

Por otro lado, si un vendedor puede descubrir quién es el contacto, puede comunicarse rápidamente. En un mundo donde la velocidad para liderar lo es todo, la intención decae casi instantáneamente. La posibilidad de que el usuario muerda una cadencia de correo electrónico, responda llamadas o haga clic en anuncios de reorientación disminuye cada minuto que un vendedor no está en contacto.​​

La mayoría de los especialistas en marketing creen que completar un formulario en un sitio web indica el momento más alto de intención. Esto no parece ser cierto con investigaciones recientes.

Un estudio sobre 2000 empresas B2B encontró que, en promedio: un representante de ventas tarda 42 horas en contactar a un nuevo cliente potencial, de los cuales el 38% nunca responderá. Además, pasan 4,3 días antes de que tenga lugar la primera reunión. En los términos más simples, el tiempo lo es todo, y cuanto más esperes las oportunidades, menos respuestas recibirás.

En la era moderna, la conveniencia y los tiempos de respuesta rápidos lo son todo. Los estudios muestran que cuando las empresas responden en menos de cinco minutos, tienen 100 veces más probabilidades de conectarse y convertir oportunidades.

Imagina este proceso:

• Cero segundos: un cliente potencial solicita chatear sobre un artículo, un sitio de revisión o una publicación de blog de un tercero.
• 3 segundos después: el cliente potencial selecciona si desea hablar ahora o programar una llamada
• 1 segundo después: el cliente potencial elige hablar ahora
• 6 segundos después: el prospecto está chateando con un BDR o SDR

Todo esto ocurre en 10 segundos y el cliente potencial ni siquiera ha llegado al sitio web de la empresa.

La intención del comprador es más alta al comienzo del viaje de compra mientras se exploran las soluciones al problema del comprador. Si un prospecto investiga, discute y evalúa activamente una empresa, claramente expresa interés. En este punto, los agregadores de datos recopilan muchas señales de intención para revenderlas con fines de marketing. Naturalmente, la intención de compra de los consumidores decae a medida que avanzan a lo largo de su proceso de compra. Cuando se recibe una señal de intención y el cliente potencial programa una reunión/demostración, se pierden clientes potenciales. Cuesta tiempo, dinero y recursos disputar prospectos con sus competidores.

The Dark Funnel es donde se pueden ganar las oportunidades más ventajosas, donde puede curar su marca y dominar sectores, todo mientras crea demanda.

Sentarse a esperar señales de intención es un enfoque pasivo. Interactuar activamente con prospectos en tiempo real cuando lo necesitan es mucho más efectivo. Estás allí primero. Satisface sus necesidades y no te compararán con nadie. Una vez que estén listos para comprar, simplemente te elegirán a ti.

¿Y no queremos todos ser elegidos?

La plataforma Helium brinda a los equipos de ventas/marketing acceso directo en tiempo real para chatear con prospectos sobre artículos, sitios de revisión y cualquier sitio de terceros en el que se mencione a su empresa. Helium, un canal completamente nuevo, levanta el velo del embudo oscuro al crear nuevos puntos de contacto procesables antes en el viaje del comprador.

Se han creado muchas estrategias de mar-tech para descubrir información vital del consumidor (datos de intención) dentro del Dark Funnel. Sin embargo, estos enfoques todavía siguen un embudo de marketing/ventas lineal que no existe. Esto limita la capacidad de adaptarse al comportamiento actual del comprador. Los compradores no quieren completar formularios, recibir numerosas cadencias de correo electrónico o esperar dos semanas para hablar con un representante de ventas. En pocas palabras, quieren hacer una pregunta rápida para calificar o descalificar una posible solución.

Helium crea una línea directa para que las organizaciones participen en el chat con prospectos utilizando nuevos puntos de contacto en Dark Funnel. Durante los momentos de mayor intención de un cliente potencial, los representantes de ventas pueden responder preguntas y programar reuniones de inmediato.

¿El resultado?

• Vencer a los competidores a las perspectivas
• Acelerando tu ciclo de ventas
• Aumento de la conversión
• Expandiendo tu audiencia
• Ser la principal fuente de educación para sus prospectos

Si bien Helium no elimina un flujo de trabajo de generación de prospectos tradicional, crea una ruta acelerada para que los prospectos progresen a través del embudo. Si puede activar la participación directa en la conversación, se pueden omitir los embudos de marketing tradicionales y los datos de intención.

Entonces, ¿quieres saber más sobre cómo interactuar con tus prospectos a partir del contenido de terceros? ¡Ven a The Bot Lab para obtener más información!