أتمتة التسويق 101: ما تحتاج إلى معرفته لعام 2022
نشرت: 2022-04-12إذا تمت بشكل صحيح ، فإن أتمتة التسويق تشبه امتلاك كمبيوتر عملاق من عصر الفضاء للتعامل مع عملك الشاق للتسويق.
بعبارات أخرى:
تجعل الأتمتة إدارة عملك أسهل وأكثر كفاءة.
متحمس؟
إليك ما ستتعلمه اليوم:
- كيف يمكن لأتمتة التسويق زيادة الكفاءة وزيادة التحويلات
- المشاكل المحددة التي تحلها أتمتة التسويق
- أفضل ممارسات الأتمتة التي يمكن أن تساعد في ازدهار عملك
- بالإضافة إلى الكثير!
لذا ، إذا كنت مستعدًا لاستكشاف سحر أتمتة التسويق ، فلنتعمق في الأمر!
ما هي أتمتة التسويق؟
أتمتة التسويق هي عملية استخدام التكنولوجيا لأتمتة مهام التسويق.
غالبًا ما تستغرق هذه المهام وقتًا طويلاً وأنشطة متكررة مثل:
- المتابعات عبر البريد الإلكتروني
- النشر على وسائل التواصل الاجتماعي
- مؤهل الرصاص
- وهلم جرا
على الرغم من أن هذه المهام وضيعة ، إلا أنها لا تزال مهمة. في الواقع ، يعد العديد منها أنشطة حيوية لإشراك جمهورك المستهدف.
ومع ذلك ، من خلال إلغاء تحميل هذه المهام إلى أداة أتمتة التسويق ، فأنت حر في التركيز على المهام ذات الترتيب الأعلى التي يكون لها تأثير أكبر على عملك.
على سبيل المثال ، يعد تحسين استراتيجية التسويق الرقمي وحل المشكلات الإبداعي أولوية أعلى من أي منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو بريد إلكتروني خاص بالشكر.
الفكرة الكبيرة: تعمل أتمتة التسويق على تبسيط أنشطة التسويق والمبيعات ، مما يساعد على إثراء تجربة العملاء ، وزيادة التحويلات ، وتحرير القوة الذهنية لأشياء أكثر أهمية.
ما هي منصة أتمتة التسويق؟
منصة أتمتة التسويق عبارة عن برنامج يستخدمه المسوق لإنشاء الأتمتة وإدارتها وتنفيذها.
تعمل هذه المنصات في الخلفية ، وتتعامل مع الكثير من الأعمال التسويقية المشغولة مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ورعايتهم ، وتسجيل النتائج ، بالإضافة إلى تقسيم الجمهور وإعداد تقارير التحليلات.
ومع ذلك ، لم يتم إنشاء جميع منصات التشغيل الآلي على حد سواء.
يركز البعض على احتياجات محددة ، بينما يقدم البعض الآخر مجموعة من ميزات أتمتة التسويق.
علي سبيل المثال:
- يتعامل برنامج ConvertKit بشكل أساسي مع رسائل البريد الإلكتروني الآلية
- SocialBee و Sprout Social هي أدوات لإدارة الوسائط الاجتماعية والأتمتة
- ActiveCampaign عبارة عن مجموعة أتمتة كاملة ، وتوجه حملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وتتعامل مع أطنان من عمليات التسويق والمبيعات ودعم العملاء "خلف الستار" الأخرى
مازلت معي؟
ممتاز!
الآن دعنا نبدل التروس ونلقي نظرة على مثال واقعي لأتمتة التسويق.
هذه هي قصة كيف ساعدتني الأتمتة في شراء مكتب جديد أنيق ...
أتمتة التسويق: مثال عربة التسوق المتروكة
كنت أتسوق عبر الإنترنت للحصول على مكتب جديد.
ووجدت واحدة أعجبتني:
لذلك أدخلت معلومات الاتصال الخاصة بي وأكدت عنوان بريدي الإلكتروني:
لكن في الثانية الأخيرة ، قررت عدم شراء المكتب - أردت "التفكير في الأمر".
الآن ، عندما قررت عدم شراء المكتب ، أطلقت أداة أتمتة التسويق "سلسلة رعاية عربة مهجورة" لمحاولة حثني على التحويل.
هذا ما بدا عليه ذلك:
أولاً ، تلقيت بريدًا إلكترونيًا يخبرني أنهم "ما زالوا يحتفظون بعربة التسوق".
لاحظ الخصم ، وحفزني على الشراء.
لكن مرة أخرى ، أردت المزيد من الوقت "للتفكير في الأمر".
وعندما قررت عدم شراء هذه المرة ، تم تشغيل الخطوة التالية في تسلسل الرعاية - بريد إلكتروني آخر للمتابعة:
لاحظ كيف يذكرني هذا البريد الإلكتروني أن سلة التسوق الخاصة بي ستنتهي قريبًا.
لذلك ، لا أريد أن أفقد الخصم ، أفكر في الأمر مرة أخرى وأشتري المكتب في النهاية.
في هذه الحالة ، أدى تسلسل رعاية عربة مهجورة بنجاح إلى التحويل.
علاوة على ذلك ، تمتلك هذه الشركة الآن ملف تعريف عميل بناءً على سلوكياتي الشرائية. وسيستخدمون هذه المعلومات لتسويق المنتجات والمحتوى ذي الصلة ، لذلك أقوم بـ "الإحماء" وإجراء عملية شراء أخرى.
…وفعلت!
بناءً على شراء مكتبي الدائم ، قامت هذه الشركة بتسويق سجادة مضادة للإرهاق اشتريتها على الفور.
ذكي ، أليس كذلك؟
ماذا تفعل أتمتة التسويق؟
الآن بعد أن حصلت على جوهر ماهية أتمتة التسويق ، دعنا نستكشف كل الأشياء المفيدة التي تقوم بها الأتمتة للشركات.
- خصص المزيد من الوقت والموارد للأشياء المهمة
عندما لا تنفق الوقت والموارد في المهام الوضيعة ، يمكنك تخصيص المزيد من الوقت والموارد للمهام الحرجة .
بعبارات أخرى:
ستنفق أموالًا أقل وتنجز مهامًا أكثر أهمية.
على سبيل المثال ، يمكن أن توفر لك برامج الدردشة الآلية ما يصل إلى 30٪ من تكاليف خدمة العملاء ، كما توفر أتمتة الوسائط الاجتماعية أكثر من 6 ساعات كل أسبوع.
على نطاق واسع ، هناك الكثير من الوقت والمال الإضافي.
- إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك التسويقية للحصول على تحويلات أعلى
يقول 80٪ من العملاء أنهم أكثر عرضة للشراء من شركة توفر تجربة ذات صلة وشخصية.
كما ترى ، يعد التخصيص أمرًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بتجربة العميل.
لا يؤدي التخصيص فقط إلى زيادة الولاء ، ولكن يتم إيقاف 42٪ من المستهلكين عن طريق تسويق المحتوى غير الشخصي.
الأمر الأكثر إثارة للقلق هو أن 63٪ من المستهلكين لن يشتروا حتى من الشركات ذات التخصيص السيئ.
لحسن الحظ ، مع أتمتة التسويق ، أصبح التخصيص أمرًا سهلاً:
- قم بتقسيم جمهورك تلقائيًا بناءً على المشاركة والاهتمام
- يؤدي التنشئة مع المحتوى ذي الصلة الذي يتم تسليمه في الوقت المناسب
- اتخذ قرارات مبنية على البيانات لصياغة تجارب فريدة لعملائك ، وزيادة المشاركة (والمبيعات)
- زيادة المبيعات مع تقليل النفقات العامة
"الكأس المقدسة للأعمال" هي أي شيء يؤدي إلى زيادة المبيعات مع تقليل التكاليف.
أدخل أتمتة التسويق.
وفقًا لـ Nucleus Research ، تؤدي الأتمتة إلى زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 14.5٪ مع تحقيق انخفاض بنسبة 12.2٪ في نفقات التسويق.
ليس سيئًا!
- توسيع نطاق عملك بسهولة وبتكلفة معقولة
عندما يبدأ عملك في النمو ، ستختبر شيئين:
- السعادة أن عملك الشاق يؤتي ثماره.
- هلع عندما تتساءل كيف ستواكب.
يكمن جمال أتمتة التسويق في أنها تساعد على توسيع نطاق أعمالك بتكلفة معقولة ، سواء أكسبت 10 عملاء جدد أو 10000.
كيف تعمل أتمتة التسويق؟
على مستوى عالٍ ، تقوم أتمتة التسويق بجمع البيانات ، وتقسيم جمهورك إلى شرائح بناءً على السلوكيات والاهتمامات ، وتتيح لك إنشاء حملات تسويقية مخصصة لجذب جمهورك المستهدف إلى التحويل.
باختصار ، يمكنك تقسيم أتمتة التسويق إلى 6 خطوات:
الخطوة 1: جمع معلومات العميل
المعلومات تقود الأتمتة.
في كل مرة يتفاعل فيها جمهورك المستهدف مع جزء من المحتوى ، تقوم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك بجمع المعلومات.
على سبيل المثال ، قد يتفاعل جمهورك المستهدف مع المحتوى الخاص بك عن طريق:
- فتح البريد الإلكتروني
- الاشتراك من خلال نموذج ويب
- اتخاذ قرار الشراء
- تنزيل الهدية الترويجية
- النقر فوق الإعلان
بمجرد إعادة تغذية هذه المعلومات إلى نظام التشغيل الآلي ، فإنها تنشئ ملفًا شخصيًا للعميل بناءً على أشياء مثل السلوكيات والاهتمامات والتركيبة السكانية.
الخطوة 2: تقسيم جمهورك
بدون التعقيد الشديد ، يعني التقسيم تقسيم جمهورك بناءً على اهتماماتهم وسلوكياتهم وأفعالهم وما شابه.
بمعنى آخر ، يعني التقسيم فرز "ملفات تعريف العملاء" الخاصة بك إلى أكوام محددة حتى تتمكن من تحديد احتياجاتهم ونقاط الألم لديهم ومعالجتها.
توفر جميع منصات أتمتة التسويق مستوى معينًا من تقسيم الجمهور.
الخطوة 3: إنشاء محتوى تسويقي شخصي
استنادًا إلى المعلومات التي تم جمعها في الخطوة 1 ، يمكنك البدء في إنشاء محتوى ذي قيمة وذات صلة.
لنكن واضحين: يقوم المسوق بإنشاء المحتوى ، بينما تقوم أتمتة التسويق بجمع البيانات اللازمة لإنشاء محتوى مخصص.
يشكل هذا المحتوى المخصص الرسائل التسويقية في حملاتك ، والتي سترسلها إلى شرائح جمهورك عبر قنوات تسويقية مختلفة مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والنص.
الخطوة 4: التخطيط للحملات
يخطط المسوقون للحملات ويصممون التسلسلات التي ينفذها برنامج أتمتة التسويق.
هل تتذكر "تسلسل رعاية العربة المهجورة" الذي تحدثنا عنه سابقًا؟
كان من الممكن أن يصمم المسوق هذا التسلسل كجزء من حملة في منصة أتمتة التسويق الخاصة بهم.
الخطوة 5: أتمتة التسويق تنفذ الخطة
ينفذ برنامج التشغيل الآلي الخاص بك حملتك التسويقية ويجمع بيانات قيمة حول جمهورك المستهدف ورحلات العملاء الفردية الخاصة بهم.
الخطوة 6: تحليل النتائج وتعديل الحملات
متابعة وتحليل البيانات التي يوفرها برنامج التشغيل الآلي الخاص بك باستمرار.
على سبيل المثال ، قد تنظر إلى المكان الذي من المرجح أن يقوم فيه العملاء المحتملون بالتحويل في رحلة العميل أو ، على نفس القدر من الأهمية ، حيث ينخفض معظم العملاء المتوقعين.
استخدم هذه النتائج لتعديل الحملات وتحسين تجربة العملاء وتحقيق المزيد من التحويلات في النهاية.
ما هي المشاكل التي يمكن لأتمتة التسويق حلها؟
من المطاردة ورعاية يؤدي إلى الاحتفاظ بالعملاء ، فإن التسويق الحديث لديه العديد من المشكلات.
الآن ، أتمتة التسويق ليست حلاً سحريًا لجميع مشاكلك التسويقية. ولكن ، مع مجموعة من الميزات المصممة لتسهيل التسويق - وبيانات الصناعة لدعمه - قد يكون هذا هو الشيء التالي الأفضل.
دعنا نستكشف بعض المشكلات الشائعة التي تساعد أتمتة التسويق في حلها.
تتبع تفاعل المستخدم
كما تعلم الآن ، يعد تتبع كيفية تفاعل المستخدمين مع المحتوى الخاص بك أمرًا ضروريًا .
للتسويق الفعال لجمهورك المستهدف ، ستحتاج إلى معرفة البيانات الهامة مثل:
- معدلات فتح
- معدلات النقر
- مرات مشاهدة الصفحة
- معدلات الارتداد
- أسعار التحويل
باستخدام هذه البيانات ، لا تقوم بالتصوير في الظلام بحملاتك التسويقية ، ويمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن المحتوى الذي يثير إعجاب جمهورك المستهدف (وما هو ليس كذلك).
لحسن الحظ ، توفر أتمتة التسويق ، حسب التصميم ، كل نقاط البيانات هذه والمزيد.
توليد وتحويل العملاء المحتملين
يقول 91٪ من محترفي التسويق أن توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية هو أولويتهم القصوى.
باستخدام أتمتة التسويق ، أصبح من الأسهل إنشاء عملاء متوقعين ورعايتهم بمحتوى ذي صلة يتم تسليمه عبر قنوات متعددة.
والنتائج تتحدث عن نفسها ، حيث أبلغ 77٪ من الشركات عن تحويلات أعلى بسبب رعاية العملاء المحتملين تلقائيًا.
المحافظة على العملاء
إن اكتساب عملاء جدد يكلف 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
علاوة على ذلك ، من المرجح أن تبيع 60٪ - 70٪ لعميل حالي ، مقارنة ب 5٪ - 20٪ فرصة البيع لعميل جديد.
بعبارة أخرى ، يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا مهمًا يؤثر على صافي أرباحك.
تساعدك أتمتة التسويق على الاحتفاظ بالعملاء من خلال:
- تتبع وإدارة بيانات العملاء
- مساعدتك في إنشاء برامج ولاء آلية (لتحسين تجربة العملاء)
- منتجات وخدمات البيع العابر والبيع الإضافي
- جمع ملاحظات العملاء (والذي يساعد أيضًا في تحسين تجربة العميل)
تنظيم البيانات
أثناء التوسع ، ستحصل على كمية لا تصدق من بيانات العملاء.
الآن ، بدون التنظيم والمركزية لهذه المعلومات ، قد تفقد العملاء المحتملين ، والإيرادات ، وربما حتى عقلك ، في محاولة لتتبع كل شيء.
لحسن الحظ ، تعمل أتمتة التسويق على فرز كل هذه البيانات وتخزينها ، وتجعلها متاحة ببضع نقرات فقط.
ما هي بعض أفضل ممارسات أتمتة التسويق؟
الآن بعد أن نجت من أتمتة التسويق حتى الآن ، دعنا نغطي بعض أفضل الممارسات المفيدة.
خطط لرحلات عملائك
إذاً لديك بعض برامج أتمتة التسويق الجديدة ذات العلامات التجارية ، ولا يمكنك الانتظار للغوص فيها.
ولكن قبل أن تبدأ في الابتعاد ، يجب أن تحدد رحلات عملائك ، وتوضح بالتفصيل المراحل الرئيسية من الوعي إلى العمل.
لا يمنحك تخطيط رحلات العملاء الخاصة بك فقط 30000 عرض للعملية بأكملها ، ولكن سير العمل الآلي الخاص بك يعتمد على هذه الرحلات.
لذا ، فإن التخطيط للرحلات يجعل التخطيط لسير العمل الخاص بك أمرًا سهلاً للغاية - مربح للجانبين!
لا "تطلب" رسائلك التسويقية
قد يكون لديك سير عمل مؤتمت معقد ، ولكن من المحتمل أن يتأثر أداء حملتك بدون الرسائل المناسبة للمطابقة.
يجب أن تكون رسائلك التسويقية مخصصة وذات صلة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل. وهذا يتطلب فهمًا عميقًا لعملائك وسلوكياتهم وكيفية تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك.
تقوم منصات الأتمتة بالكثير من الأشياء الرائعة.
لكن الصياغة الفعلية للرسائل التسويقية الهادفة ، هذا كل ما عليك ؛ لذلك لا تتستر على هذا الجزء.
ابدأ صغيرًا واعمل على حل المشاكل
إذا كنت مبتدئًا في التشغيل الآلي ، فمن السهل التقليل من حجم حملة التسويق.
بدلاً من معالجة السيناريوهات المعقدة ، ابدأ صغيرًا. ابحث عن الأنشطة البسيطة التي يمكن أن تستفيد من الأتمتة.
على سبيل المثال ، يمكنك إعداد رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للمشتركين الجدد أو إنشاء تسلسلات بسيطة ترسل رسائل عند تشغيل أحداث معينة ، مثل عيد ميلاد أو رسالة شكر.
بمجرد أن تتقن الأساسيات ، اتخذ تدريجيًا مشاريع أتمتة أكثر تعقيدًا وتعلم الفروق الدقيقة في هذه الأنشطة.
الاختبار والتعديل حتى نهاية الوقت
أتمتة التسويق ليست مجموعة وانسها الحل.
على الرغم من أن بعض الأنظمة الأساسية لديها ذكاء اصطناعي ذكي للمساعدة في تحسين الحملات التسويقية ، فستظل بحاجة إلى تحليل البيانات وتعديل حملاتك بناءً على هذه النتائج.
لذلك ، إذا كنت مهووسًا بالبيانات (مثل moi) الذي يذهب إلى الموز لجداول البيانات ، فإن العبث بالأتمتة سيكون بمثابة لعبة Super Bowl الخاصة بك.
هل أنت مستعد للمضي قدمًا في أتمتة التسويق ؟
إذن ها هو:
أتمتة التسويق 101.
لقد غطينا الكثير من الأرضية هنا اليوم ، ونأمل أن تكون قد تعلمت شيئًا أو اثنين حول ماهية أتمتة التسويق وكيف يمكن أن تساعد في ازدهار عملك.
لذا ، إذا كنت مستعدًا لتجربة عالم التسويق الآلي المثير للعقل بشكل مباشر ، فابحث عن منصة تلبي احتياجاتك واستخدمها في جولة.
تحويلاتك غير المستغلة في انتظارك.