商務談判：成功的 7 個秘訣！

什麼是商務談判？ 您如何準備談判和 B2b 勘探？ 您想成功談判並與您的潛在客戶建立良好的關係嗎？ 然後查看我們的綜合指南。

商務談判：簡單定義

商務談判是旨在達成商務協議的溝通過程。 _ 談判者的期望、利益、立場和觀點在這種交流中暴露無遺。 商務談判有兩種類型：

• 在較短的銷售週期內進行談判：商業報價很簡單，可以從第一次接觸就完成銷售。
• 在長銷售週期中進行談判：此優惠適用於大客戶（高管和公司） 。 與不同的對話者進行多次會談以找到雙贏的協議是必要的。 談判步驟可能很長，有時還包括招標。

商務談判示例：3 種可能的策略是什麼？

談判廣告的藝術當然是建立在準備論證和積極傾聽的基礎上，但它也建立在交流過程中未說出口的話和感受到的情緒之上：提出問題，不要倉促行事。

如果您想成為出色的談判者，請查看以下3 種可以應用於您自己的銷售流程的銷售談判策略：

策略一：基於權力關係

這種談判策略是基於權力關係和與潛在客戶的關係。 重要的是要了解所涉及的不同各方之間的力量平衡，以便在談判中做好自己的定位，並確定要遵循的策略。 誰對其他人擁有最大的權力？ 誰將從這些談判中獲益最多？

根據公司選擇的談判策略，自然要考慮到對方的策略來適應。 _ _ _ 考慮現實和機會會激發所採用的談判策略。 在所有情況下，公司都希望採用戰略協作戰略，以建立信任、優質和可持續的關係！

策略 2：基於合作、銷售和談判技巧

這2項合作戰略在於促進利益相關者之間的互補和積極關係。 他們加強了長期聯繫：

• 開放融洽：

開放策略屬於合作策略，是權力關係中上級給予的談判選擇。 _ _ 面對下屬的要求，坦誠意味著管理層會做出讓步，以使談判更有價值。 這樣，即使談判不順利，賣家也不會感到失望。

• 雙贏局面：

策略三：以競爭為基礎

基於競爭的談判策略，即使銷售成功，也會顯著影響市場參與者之間信任和關係的質量。

• 力量的均衡：

權力關係策略涉及要求執行任務或服務而不考慮另一方的利益。 _ _ _ 它被處於強勢地位的黨所利用而不讓步。

• 防禦關係：

當參與談判的雙方實力相當時，可以採用防禦策略。 _ _ 通過防禦，一方以盡可能少的讓步來捍衛自己的立場。

此外，讓我們更詳細地回顧一下談判的步驟！

商務談判的 7 個步驟

1. 邁出第一步

繁榮，是時候迎接潛在客戶了！ 但是，你如何去做呢？ 首先，一個很好的反應是提前瀏覽您的潛在客戶數據庫，找出您的潛在客戶並建立業務關係。 聯繫不僅僅是自我介紹，還包括表達您對銷售的興趣和展示您的專業知識。 請記住，第一印像在職場中非常重要。

2. 潛在客戶的需求

對您未來的客戶及其真正需求感興趣對於提供正確的商業報價至關重要。 問問自己他們的需求、願望和潛在的購買障礙是什麼。 最後，問問自己是什麼讓您的產品比競爭對手更好。 這個階段的目標是找到購買決定的觸發因素。 使用5W2H 方法，根據您的情況，充分了解潛在客戶的購買動機。

3. 銷售談判演講

首先，您需要創建客戶畫像或“角色”並將其與潛在客戶相關聯。 然後，是時候制定您的銷售策略了。 如果您已經有一段時間沒有見到您的潛在客戶，請讓他們重溫一下您的推銷宣傳。 之後，整體呈現offer ，深入技術細節，提出相關解決方案。 讓您的潛在客戶驗證您的報價，定期詢問他們是否一切都清楚，是否適合他們。 不要猶豫，邀請他們提問。

4. 定義目標

在提問階段，你應該積極傾聽客戶的意見，重申反對意見並提供最合適的答案。

5.談判階段

提供基本價格並使用銷售技巧來保護該價格。 目標是避免讓步。 為此，請事先考慮好論點，這樣您在與潛在客戶會面時就不會不知所措。 如果您必須談判並做出讓步，請嘗試找到互惠互利的協議。

6. 結束銷售

恭喜！ 你已經結束了你的銷售，所以休息一下。

7.客戶保留

對您的產品或服務感到滿意的潛在客戶更有可能將它們推薦給周圍的其他人。 所以不要忘記通過網絡與客戶保持聯繫和忠誠度。

獎勵：關於如何更好地談判銷售的提示！

最後，這裡有一些成功談判的技巧：

• 不要把談判當成戰鬥，
• 將異議與信息請求區分開來，
• 預料到潛在客戶的反對意見，
• 了解潛在客戶的最終目標，
• 了解潛在客戶的購買過程，
• 避免操縱談判策略，
• 閱讀字裡行間， _
• 知道什麼時候放棄。

商務談判的三大技巧是什麼？

為此，重要的是要問自己正確的問題並建立有效的銷售宣傳：

• 談判的條件是什麼？ 價格？ _ 最後期限？
• 您的產品或服務的主要特點是什麼？
• 談判期間可以要求什麼賠償？
• 可以做出哪些讓步？

如前所述，要在談判中取得成功，必須事先做好準備。

技巧1 ：為談判做好準備_

就像運動員準備參加馬拉鬆比賽一樣，您需要為比賽做好充分準備，就像在銷售的最後階段：銷售談判一樣。 確實，當您事先做好準備時，談判就會成功。

• 分析你的優點和缺點：

–你必須首先區分： “對手”的優勢和劣勢。

–你自己的長處和短處。

–你的潛在盟友。

–您可以信賴的價值觀。

撰寫商業計劃書時，請盡可能多地收集有關您的情況的信息。 最重要的是，如果談話沒有按計劃進行，請確保你適應了這種情況。

• 確定談判中的問題：

根據您所從事的行業，具體的談判主題總是或多或少相同：價格、截止日期、質量、數量（產品、利益相關者等） ️為了最好地滿足客戶的期望，您需要能夠在上游優先考慮它們。 確定談判的利害關係，評估和預見可能失敗的後果。

但不要忘記談判中的關係。 _ 它是不可見的，但可能是破壞性因素。 因此，不容忽視。 _ 它可以是內部政策、良好實踐和價值觀、情緒等。

如果可能，請嘗試專注於您可以稍微控制的特定問題。 _

技巧2 ：提前定義你的目標

• 設定可實現的目標：

在會議之前，設定不同級別的目標，從最不可行到最可實現。 無論您如何排列這些目標，在會議結束時，您都會為至少實現了一個目標而感到高興。 它有助於保持精神振奮，因此也有助於保持理智！ 它是銷售不可或缺的支柱之一，讓您有信心能夠在以後跟進潛在客戶。

• 準備結束語：

當您感到緊張和疑慮消失時，就是結束談判的時候了。 如果潛在客戶接受了您的報價，交易會很快完成。 要么客戶愉快地簽字，要么你修改你的目標並帶著你的“獎金”離開。 ”始終準備好可定制的合同模板，供您的潛在客戶當場填寫和簽署。 他們返回的時間越少，他們就越有可能迅速簽署！

技巧3 ：始終傾聽我們的前景

• 讓他說：

任何銷售人員都會告訴您：積極傾聽的藝術是最重要的談判技巧之一。 通過讓你的對方說話，你可以發現他的需要、期望、長處和短處。 也讓他有機會講述他的故事並相信你。

提前準備一些問題，始終牢記以下指南： “過去、現在和未來” 。 到目前為止他/她和誰一起工作過？ 他/她現在在找什麼？ 未來幾年他/她想要什麼結果？ 最重要的是，讓他/她表達自己，不要打斷他/她。 還要嘗試了解他的要求背後的原因。

• 問他正確的問題：

談判的技巧之一，就是在談判前評估“最佳應對方案” 。 此外，了解你的對手會給你帶來真正的談判優勢。 他/她能走多遠才能接受offer ？ 為此，您需要問自己正確的問題並了解有關領導期望的信息。

這顯示了可能匹配區域的限制，但其他信息也很重要。 例如，您對領導的問題、目標和過去的情況了解得越多，您就越有可能通過協商找到解決方案！

• 想像一下這種合作的未來：

一場好的談判應該讓雙方都有一種滿意的認同感。 每個人都希望有一個雙贏的解決方案，雙方都對談判的結果感到滿意。 這種談判方法對於與客戶建立持久的關係很重要。 作為業務合作夥伴，您可以滿懷信心地展望未來並建立客戶忠誠度。 如果他們對達成的協議感到滿意，他們將成功地與您建立關係。

商務談判總結：銷售談判培訓去哪裡？

總而言之，成功的商務談判不能即興發揮……

你必須知道如何預測買家的行為，掌握銷售和談判技巧，並知道如何在交易中表現。 談判情況。

但是，如果您覺得自己還沒有準備好進行談判，請不要驚慌！ 有幾個在線或面對面的課程可以學習如何進行良好的談判。

在LinkedIn Learning，你會發現很多針對專業人士的培訓，從頭到尾教授所有的談判技巧：比如創建你的買家角色、角色扮演、計算銷售利潤、銷售技巧等。

以下是我們在本文中一起看到的談判步驟的回顧：

1. 商業廣告的準備，
2. 輸入與客戶的聯繫，
3. 了解並分析潛在客戶的需求，
4. 定義談判的目標，
5. 定價和談判報價，
6. 完成交易並休息一下，
7. 建立客戶忠誠度。

如何進行商務談判？

現在您了解了良好談判的談判過程，讓我們來看看結束銷售談判和贏得新客戶的關鍵：

• 突出顯示您的報價。 不要立即提供低價。 從更高的報價開始，給自己足夠的保證金。 這種談判策略可以讓您預測折扣並保護您的銷售利潤。
• 不要做出太多讓步，尤其是在沒有交易對手的情況下。 理想情況下，反駁異議並進行談判，這樣您就不必做出讓步。
• 面試前總是想一想可能的反對意見。
• 控制談判。 組織好演講與積極傾聽和積極回應同樣重要。 _ 注意麵試官可能有的任何疑慮或阻力。

商務談判常見問題

銷售階段如何談判好？

如果您遇到異議，您應該首先以摘要形式重複潛在客戶剛剛陳述的需求。 重複矛盾以確保你理解是很重要的。

通過重新措辭，銷售人員向買家表明他們理解並關心異議。 潛在客戶會欣賞這種考慮，變得不那麼防禦，談話也會很快變得不那麼緊張。 這樣，他們就可以輕鬆地繼續互動並深入探討特定主題。

然而，要小心尋找反對的真正原因，而不是預先揭示所有論點。 銷售人員應該試著理解，而不是正確。 這一步應該被認為是 探索階段。

這創造了公開和誠實的對話，買賣雙方試圖共同尋找解決問題的方法。 這是一個讓潛在客戶知道他們的反對意見是有效的並且其他人正在經歷與他們相同的問題，但已經能夠通過所提供的產品來克服這些問題的機會。

商務談判的類型有哪些？ 在這裡下載PDF！

雖然沒有萬無一失的談判技巧，但有兩種談判機會：

1. 銷售週期短的談判：在一兩次對話中。 最後，賣方和客戶就合同條款進行談判並達成協議。 _ _ _
2. 具有較長銷售週期的談判包括：典型的大型合作項目。 他們在與不同對話者的多次會議中進行。 團隊和管理者的動員是必要的。

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