Negociación comercial: ¡7 consejos para el éxito!

¿ Qué es la negociación comercial ? ¿ Cómo te preparas para la negociación y la prospección B2B ? ¿ Quiere negociar con éxito y construir buenas relaciones con sus clientes potenciales ? Entonces echa un vistazo a nuestra guía completa .

Negociación comercial: definición simple

La negociación comercial es un proceso de comunicación encaminado a llegar a un acuerdo comercial . En este intercambio se exponen las expectativas, intereses, posiciones y perspectivas de los negociadores . Hay dos tipos de negociaciones comerciales :

• Negociación en ciclos de venta cortos : Las ofertas comerciales son sencillas y permiten concluir de ventas desde el primer contacto.
• Negociación en ciclos de venta largos : Esta oferta está destinada a grandes clientes (ejecutivos y empresas) . Son necesarias varias reuniones con diferentes interlocutores para encontrar un acuerdo ganar-ganar . Los pasos de la negociación pueden ser largos ya veces incluyen convocatorias de licitación .

Ejemplo de negociación comercial: ¿Cuáles son las 3 posibles estrategias?

El arte de la negociación comercial se basa , por supuesto, en la preparación del argumento y la escucha activa , pero también se basa en las palabras no dichas y las emociones que se sienten durante el intercambio : hacer preguntas y no actuar con prisa.

Si quieres convertirte en un gran negociador, mira estas 3 estrategias de negociación de ventas que puedes aplicar a tu propio proceso de ventas :

Estrategia 1: Basada en las Relaciones de Poder

Esta estrategia de negociación se basa en la relación de poder y la relación con el prospecto . Es importante conocer el equilibrio de poder entre las diferentes partes involucradas , para poder posicionarse bien en las negociaciones , y definir la estrategia a seguir . ¿ Quién tiene más poder sobre los demás? ¿ Quién se beneficiará más de estas negociaciones ?

Dependiendo de la estrategia de negociación que elija la empresa , es natural que tenga en cuenta la estrategia de la otra parte para adaptarse a ella . Tener en cuenta la realidad y la oportunidad motiva las estrategias de negociación adoptadas. En todos los casos, es deseable que las empresas sigan estrategias de colaboración para construir relaciones de confianza, de calidad y sostenibles .

Estrategia 2: Basada en Habilidades de Cooperación, Ventas y Negociación

Estas 2 estrategias de cooperación consisten en fomentar la complementariedad y las relaciones positivas entre las partes interesadas. Fortalecen vínculos a largo plazo :

• Relación abierta:

Las estrategias de apertura , clasificadas como estrategias cooperativas , son opciones de negociación dadas por los superiores en relaciones de relaciones de poder . Frente a las demandas de los subordinados , la apertura significa que la gerencia hará una concesión para que la negociación sea más valiosa . De esta forma, aunque las negociaciones salgan mal, el vendedor no se sentirá defraudado .

• Ganar-ganar:

Estrategia 3: basada en la competencia

Las estrategias de negociación basadas en la competencia afectan significativamente la calidad de la confianza y las relaciones entre los actores del mercado , incluso si las ventas son exitosas .

• Balance de poder:

Una estrategia de relación de poder implica exigir la realización de una tarea o servicio sin tener en cuenta los intereses de la otra parte. Es utilizado por el partido en una posición de fuerza sin concesiones .

• Relación defensiva:

Las estrategias defensivas se pueden utilizar cuando ambas partes involucradas en la negociación tienen la misma fuerza . Al estar a la defensiva, una de las partes defiende su posición con la menor cantidad de concesiones posibles a la otra .

¡Además, repasemos los pasos de la negociación con más detalle!

Los 7 pasos de la negociación comercial

1. Dar el primer paso

¡Boom, es hora de conocer al prospecto! Pero, ¿cómo lo haces? En primer lugar, un buen reflejo es revisar su base de datos de prospectos con anticipación para averiguar quiénes son sus prospectos y construir relaciones comerciales . El contacto no se trata solo de presentarse personalmente, sino también de expresar su interés en vender y demostrar su experiencia . Recuerda que las primeras impresiones son muy importantes en el mundo profesional .

2. Necesidades del cliente potencial

Interesarse por sus futuros clientes y sus necesidades reales es fundamental para realizar la oferta comercial adecuada . Pregúntese cuáles son sus necesidades, deseos y barreras potenciales para comprar . Finalmente , pregúntese qué hace que su producto sea mejor que el de sus competidores. El objetivo de esta fase es encontrar los desencadenantes de la decisión de compra . Utiliza el método 5W2H , según sea tu caso, para comprender a fondo las motivaciones de compra de tus prospectos .

3. Discurso de negociación de ventas

Primero, debe crear retratos de clientes o " personas" y asociarlos con clientes potenciales . Entonces, es hora de crear su argumento de venta . Si ha pasado un tiempo desde que vio a su prospecto , bríndeles un repaso de su discurso de venta . Después de eso, presente la oferta de manera integral y profundice en los detalles técnicos para proponer una solución relevante . Haga que su cliente potencial valide su oferta , preguntándole regularmente si todo está claro y si le conviene . No dude en invitarlos a hacer preguntas.

4. Definir los Objetivos

Durante la fase de preguntas , debe escuchar activamente a sus clientes, reafirmar las objeciones y proporcionar las respuestas más adecuadas .

5. Fase de Negociación

Ofrezca un precio base y utilice técnicas de venta para proteger ese precio. El objetivo es evitar las concesiones . Para hacer esto , piense en los argumentos de antemano para que no se sienta perdido cuando se reúna con el prospecto . Si tiene que negociar y hacer concesiones, trate de encontrar un acuerdo de beneficio mutuo.

6. Cerrar la Venta

¡Felicidades! Has cerrado tu venta, así que tómate un descanso.

7. Retención de clientes

Es más probable que los clientes potenciales que están satisfechos con su producto o servicio los recomienden a quienes los rodean . Así que no olvide conectarse para mantenerse en contacto y fidelizar a sus clientes .

Bonificación: ¡Consejos sobre cómo negociar mejor una venta!

Finalmente, aquí hay algunos consejos para negociar bien:

• No pienses en las negociaciones como batallas,
• Distinguir las objeciones de las solicitudes de información,
• Anticiparse a las objeciones de los prospectos ,
• Conociendo el objetivo final de tu prospecto,
• Conoce el proceso de compra de tu prospecto,
• Evite las tácticas de negociación manipuladoras,
• Lee entre líneas ,
• Saber cuándo rendirse.

¿Cuáles son las 3 Técnicas de Negociación Empresarial?

Para hacer esto , es importante hacerse las preguntas correctas y construir un argumento de venta efectivo :

• ¿ Cuáles son los términos de la negociación? ¿ El precio ? ¿ La fecha límite ?
• ¿ Cuáles son las principales características de su producto o servicio ?
• ¿ Qué compensación se puede reclamar durante esta negociación ?
• ¿ Qué concesiones se pueden hacer ?

Como se explicó anteriormente, es necesaria una buena preparación previa para tener éxito en la negociación .

Técnica 1 : Esté bien preparado para las negociaciones

Al igual que un atleta que se prepara para un maratón , debe estar bien preparado para la carrera, como en la etapa final de una venta : la negociación de venta . De hecho, las negociaciones tienen éxito cuando se está bien preparado de antemano.

• Analiza tus fortalezas y debilidades:

– Primero debes distinguir: Las fortalezas y debilidades del “oponente”.

– Sus propias fortalezas y debilidades .

– Tus aliados potenciales .

– Los valores en los que puede confiar .

Cuando escriba una propuesta comercial , recopile la mayor cantidad de información posible sobre su situación . Lo más importante , si la conversación no sale según lo planeado, asegúrese de adaptarse a la situación .

• Identifique los problemas en la negociación:

Dependiendo de la industria en la que trabaje , los temas de negociación específicos son siempre más o menos los mismos : precio, plazos, calidad, cantidad (productos, partes interesadas, etc.) ️ Para satisfacer mejor las expectativas de los clientes , debe poder priorizarlos aguas arriba. Identificar los desafíos de la negociación, evaluar y prever las consecuencias de un posible fracaso.

Pero no olvides lo relacional en tus negociaciones . No es visible y puede ser un elemento destructivo . Por lo tanto , no debe ser ignorado . Pueden ser políticas internas , buenas prácticas y valores, emociones , etc.

Si es posible , intente concentrarse en temas específicos sobre los que tenga un poco más de control .

Técnica 2 : Defina sus metas por adelantado

• Establece metas alcanzables:

Antes de la reunión, establezca diferentes niveles de objetivos, desde el menos factible hasta el más alcanzable . Independientemente de cómo clasifique estas metas , al final de la reunión , se alegrará de haber logrado al menos una de sus metas . ¡Te ayuda a mantener el ánimo y, por lo tanto , tu cordura también! Es uno de los pilares indispensables de la venta y te da la confianza para poder seguir con el prospecto más adelante.

• Prepara tu cierre:

Cuando sienta que la tensión y las dudas se han ido, es hora de cerrar la negociación . El cierre puede ocurrir rápidamente, si el prospecto ha aceptado su oferta . O el cliente firma felizmente , o usted revisa sus metas y se va con sus “ganancias” . ” Siempre tenga una plantilla de contrato personalizable lista para ser completada y firmada por sus prospectos en el acto. ¡ Cuanto menos tiempo tengan para volver a él, más probable es que lo firmen rápidamente !

Técnica 3 : Escuche siempre a sus prospectos

• Déjalo hablar :

Cualquier vendedor te lo dirá : El arte de la escucha activa es una de las técnicas de negociación más importantes . Al dejar hablar a su contraparte , puede descubrir sus necesidades, expectativas, fortalezas y debilidades . También dale la oportunidad de contar su historia y confiar en ti.

Prepara una serie de preguntas con antelación , teniendo siempre presente la siguiente guía: “ pasado, presente y futuro” . ¿ Con quién ha trabajado hasta ahora ? ¿ Qué está buscando ahora ? ¿ Qué resultados quiere él/ella en los próximos años ? Sobre todo , déjale que se exprese y no lo cortes . También trate de entender qué hay detrás de su solicitud.

• Hágale las preguntas correctas :

Una de las técnicas de negociación , es evaluar la “ solución de mejor respuesta ” antes de negociar . Además , conocer la de su contraparte le dará una verdadera ventaja de negociación . ¿Hasta dónde puede llegar para aceptar la oferta ? Para hacer esto , debe hacerse las preguntas correctas y descubrir información sobre las expectativas de su cliente potencial .

Esto muestra los límites de las posibles áreas de coincidencia , pero otra información también es importante . Por ejemplo , cuanto más sepa sobre los problemas, los objetivos y las situaciones pasadas de su cliente potencial , ¡ más probable será que pueda negociar una solución !

• Imagina el futuro de esta colaboración:

Una buena negociación debe dar a ambas partes un sentido satisfactorio de acuerdo. Todos quieren tener una solución beneficiosa para todos , con ambas partes satisfechas con el resultado de las negociaciones. Este método de negociación es importante para construir relaciones duraderas con los clientes . Como socio comercial , puede mirar hacia el futuro con confianza y fidelizar a los clientes . Si están satisfechos con el acuerdo alcanzado , iniciarán con éxito una relación contigo .

Conclusión de la negociación comercial: ¿dónde obtener capacitación en negociación de ventas?

Para concluir, una negociación comercial exitosa no se puede improvisar …

Hay que saber anticiparse al comportamiento de los compradores , dominar las técnicas de venta y negociación , y saber comportarse en un situación de negociación .

Sin embargo, si siente que aún no está listo para manejar una negociación, ¡no entre en pánico ! Hay varios cursos online o presenciales para aprender a negociar bien .

En LinkedIn Learning encontrarás muchas capacitaciones para profesionales, que enseñan todas las técnicas de negociación de la A a la Z : como la creación de tu buyer persona , el juego de roles , el cálculo del margen de ventas, las técnicas de venta , etc.

Aquí hay un resumen de los pasos de negociación que vimos juntos en este artículo:

1. Elaboración de comerciales de empresa ,
2. Entrar en contacto con los clientes,
3. Comprender y analizar las necesidades de los prospectos ,
4. Definir los objetivos de la negociación ,
5. Precio y negociación de la oferta,
6. Concluya el trato y tome un descanso,
7. Construyendo la lealtad del cliente.

¿Cómo llevar a cabo una negociación comercial?

Ahora que conoces el proceso de negociación de una buena negociación , veamos las claves para cerrar una negociación de venta y ganar nuevos clientes :

• Destaca tu oferta. No ofrezcas un precio bajo desde el principio. Comience con una oferta más alta y dése mucho margen. Esta estrategia de negociación le permite anticipar descuentos y proteger sus márgenes de venta .
• No haga demasiadas concesiones, especialmente si no tiene una contraparte . Lo ideal es rebatir las objeciones y negociar para no tener que hacer concesiones .
• Piensa siempre en posibles objeciones antes de una entrevista.
• Controlar la negociación. Estructurar bien su discurso es tan importante como escuchar y responder activamente . Sea consciente de cualquier duda o resistencia que pueda tener su entrevistador .

Preguntas Frecuentes de Negociación Comercial

¿Cómo negociar bien durante la fase de venta?

Si se enfrenta a objeciones, debe comenzar repitiendo de forma resumida las necesidades que el cliente potencial acaba de exponer . Es importante repetir las contradicciones para asegurarse de que comprende .

Al reformular , el vendedor le muestra al comprador que comprende y se preocupa por las objeciones. Los prospectos apreciarán esta consideración, se volverán menos defensivos y las conversaciones se volverán rápidamente menos tensas . De esta forma , pueden sentirse cómodos continuando la interacción y profundizando en temas específicos .

Sin embargo, tenga cuidado de buscar las verdaderas razones de la objeción en lugar de revelar todos los argumentos por adelantado . Los vendedores deben tratar de entender, no tener razón. Este paso debe ser considerado un fase exploratoria .

Esto crea conversaciones abiertas y honestas en las que vendedores y compradores intentan encontrar juntos soluciones a sus problemas . Esta es una oportunidad para hacerle saber al prospecto que sus objeciones son válidas y que otras personas están experimentando los mismos problemas que ellos, pero que han podido superarlos con el producto ofrecido .

¿Cuáles son los tipos de negociación comercial? Descargar PDF Aquí!

Si bien no existen técnicas infalibles de negociación , existen dos tipos de oportunidades para negociar :

1. Negociaciones con ciclos de venta cortos : En una o dos conversaciones. Al final , el vendedor y el cliente negocian los términos del contrato y llegan a un acuerdo .
2. Negociaciones con ciclos de ventas largos Estos: Son típicamente grandes proyectos de asociación . Se desarrollan en múltiples encuentros con diferentes interlocutores. La movilización de equipos y directivos es necesaria .

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