비즈니스 협상: 성공을 위한 7가지 팁!

비즈니스 협상 이란 무엇 입니까 ? 협상 및 B2b 잠재 고객 발굴을 위해 어떻게 준비 합니까 ? 성공적으로 협상 하고 잠재 고객 과 좋은 관계 를 구축하고 싶 습니까 ? 그런 다음 포괄적인 가이드 를 확인하십시오 .

비즈니스 협상: 간단한 정의

비즈니스 협상은 비즈니스 계약 에 도달 하기 위한 커뮤니케이션 프로세스 입니다 . 협상가 의 기대 , 관심, 입장 및 관점이 이 교환에 노출 됩니다 . 비즈니스 협상 에는 두 가지 유형이 있습니다 .

• 짧은 판매 주기로 협상 : 제안 광고 는 간단 하며 첫 번째 접촉 에서 판매 를 완료 할 수 있습니다 .
• 긴 영업 주기 에서의 협상 : 이 제안은 대규모 고객 (임원 및 기업) 을 대상으로 합니다 . 서로 다른 대화 상대 와의 여러 회의가 윈-윈 합의를 찾기 위해 필요 합니다 . 협상 단계는 길 수 있으며 때때로 입찰 요청이 포함 됩니다 .

비즈니스 협상 예: 3가지 가능한 전략은 무엇입니까?

협상 광고 의 기술 은 물론 논쟁 의 준비 와 적극적인 경청을 기반 으로 하지만 , 대화 중에 느낀 무언의 말 과 감정 도 기반 으로 합니다 . 즉 , 질문 을 하고 서두르지 마십시오 .

훌륭한 협상가가 되고 싶다면 자신 의 영업 프로세스 에 적용 할 수 있는 다음 3가지 영업 협상 전략 을 확인하세요 .

전략 1 : 권력 관계 기반

이 협상 전략은 권력 관계 와 잠재 고객 과의 관계 를 기반 으로 합니다 . 협상 에서 자신 의 위치 를 ​​잘 잡고 따라야 할 전략 을 정의 하려면 관련된 여러 당사자 간의 힘 의 균형 을 아는 것이 중요 합니다 . 누가 다른 사람들보다 더 큰 힘을 가지고 있습니까 ? 누가 이 협상 에서 가장 많은 이익을 얻을 것인가 ?

회사 가 선택한 협상 전략 에 따라 상대방 의 전략 을 고려 하여 적응 하는 것은 당연 합니다 . _ 현실 과 기회를 고려 하는 것은 채택 된 협상 전략에 동기 를 부여합니다 . 모든 경우 에 기업이 신뢰, 품질 및 지속 가능한 관계를 구축 하기 위해 전략 협력 전략을 추구 하는 것이 바람직 합니다 !

전략 2: 협력 , 판매 및 협상 기술 ​​기반

이 두 가지 협력 전략 은 이해관계자 간의 상호보완성과 긍정적 인 관계를 촉진하는 것으로 구성됩니다 . 장기적인 연결을 강화 합니다 .

• 열린 교감:

협력 전략 으로 분류되는 개방 전략 은 권력 관계 에서 상사 가 제시 하는 협상 옵션 입니다 . 부하 직원 의 요구 에 직면했을 때 개방성은 경영진 이 협상을 더 가치 있게 만들기 위해 양보 한다는 것을 의미합니다 . 이렇게 하면 협상 이 잘못 되더라도 판매자는 실망하지 않을 것입니다 .

• 모두에게 유리한 상황:

전략 3: 경쟁 기반

경쟁 기반 협상 전략은 판매가 성공적 이더라도 시장 참가자 간의 신뢰 및 관계 품질 에 상당한 영향 을 미칩니다 .

• 세력 균형:

권력 관계 전략은 상대방 의 이익 을 고려 하지 않고 업무 나 서비스 의 수행을 요구 하는 것을 포함합니다 . 양보 하지 않고 힘 있는 위치 에서 당 이 사용 합니다 .

• 수비 관계:

방어 전략은 협상 에 참여 하는 양 당사자 의 힘 이 같을 때 사용할 수 있습니다 . 방어적이 됨으로써 한 당사자 는 다른 당사자 에게 가능한 한 최소한 의 양보 로 자신의 입장을 방어합니다 .

또한 협상 단계를 더 자세히 살펴 보겠습니다!

비즈니스 협상의 7단계

1. 먼저 움직이기

붐, 잠재 고객 을 만날 시간 입니다 ! 하지만 어떻게 하시겠습니까? 우선, 좋은 반응은 잠재 고객 이 누구 인지 알아보고 비즈니스 관계를 구축하기 위해 사전 에 잠재 고객 데이터베이스 를 살펴보는 것 입니다 . 연락 은 자신을 개인적으로 소개하는 것 뿐만 아니라 판매 에 대한 관심 을 표현 하고 전문성 을 입증 하는 것이기 도 합니다. 직업 세계 에서 첫인상 은 매우 중요하다는 것을 기억 하십시오 .

2. 잠재 고객의 요구 사항

미래 의 고객 과 그들의 실제 요구 사항 에 관심 을 갖는 것은 올바른 상업적 제안 을 하는 데 필수적 입니다 . 고객의 필요, 욕구 및 잠재적인 구매 장벽이 무엇 인지 스스로 에게 물어보십시오 . 마지막으로 , 당신의 제품이 경쟁사 보다 나은 이유 가 무엇인지 스스로에게 물어보십시오 . 이 단계 의 목표 는 구매 결정 의 트리거를 찾는 것 입니다 . 사례 에 따라 5W2H 방법을 사용 하여 잠재 고객 의 구매 동기를 완전히 이해 하십시오 .

3. 영업 협상 피치

먼저 고객 초상화 또는 " 페르소나"를 만들어 잠재 고객 과 연결 해야 합니다 . 그런 다음 영업 홍보 자료 를 만들 차례 입니다 . 잠재 고객 을 본 지 오래 되었다 면 그들 에게 당신 의 판매 홍보 를 재촉 하십시오 . 그런 다음 제안을 전체적으로 제시 하고 관련 솔루션을 제안 하기 위해 기술적인 세부 사항 에 들어가십시오 . 잠재 고객 이 귀하 의 제안 을 확인 하고 모든 것이 명확 하고 적합한 지 정기적 으로 물어 보십시오 . 주저 하지 말고 질문 하도록 초대 하십시오 .

4. 목표 정의

질문 단계 에서는 고객 의 의견 을 적극적으로 경청 하고 반대 의견을 다시 진술 하고 가장 적절한 답변을 제공 해야 합니다 .

5. 협상 단계

기본 가격을 제시 하고 판매 기법을 사용하여 해당 가격을 보호 하십시오 . 목표 는 양보를 피하는 것 입니다 . 그러기 위해서는 가망고객 을 만났을 때 헤매지 않도록 미리 논점을 생각 해야 한다 . 협상 하고 양보해야 한다면 상호 이익 이 되는 합의 를 찾으 십시오 .

6. 판매 종료

축하해요! 판매가 종료되었으니 잠시 쉬 십시오 .

7. 고객 유지

귀하의 제품이나 서비스 에 만족하는 잠재 고객은 주변 사람들에게 이를 추천 할 가능성이 더 큽니다 . 따라서 고객과 연락을 유지하고 충성도 를 유지하기 위해 네트워크를 형성하는 것을 잊지 마십시오 .

보너스: 더 나은 판매 협상 방법에 대한 팁!

마지막으로 협상을 잘하기 위한 몇 가지 요령이 있습니다.

• 협상을 전투 로 생각 하지 마십시오 .
• 반대 의견 과 정보 요청을 구별하고 ,
• 잠재 고객 의 반대 를 예상하고 ,
• 잠재 고객 의 최종 목표를 알고 ,
• 잠재 고객 의 구매 프로세스 를 알고 ,
• 조작적인 협상 전술 을 피하고 ,
• 줄 사이를 읽고 ,
• 포기할 때를 아는 것 .

비즈니스 협상의 3가지 기술은 무엇입니까?

이를 위해서는 자신에게 올바른 질문 을 던지고 효과적인 영업 전략 을 수립 하는 것이 중요 합니다 .

• 협상 조건 은 무엇 입니까 ? 가격 ? _ 마감일 ? _
• 제품 또는 서비스 의 주요 기능 은 무엇 입니까 ?
• 이 협상 중에 어떤 보상을 청구 할 수 있습니까 ?
• 어떤 양보를 할 수 있습니까 ?

앞서 설명한 바와 같이 협상에서 성공하기 위해서는 사전에 충분한 준비가 필요합니다 .

기술 1 : 협상 에 대비 하십시오 .

마라톤 을 준비 하는 선수 처럼 판매 의 마지막 단계 인 판매 협상 에서 처럼 경주 를 위한 준비 를 잘 해야 합니다 . 실제로 협상은 사전 에 잘 준비되어 있을 때 성공적 입니다 .

• 강점 과 약점 분석 :

– 먼저 다음을 구분해야 합니다. " 상대 " 의 강점 과 약점 .

– 자신 의 강점 과 약점 .

– 당신의 잠재적 동맹국 .

– 신뢰할 수 있는 가치 .

사업 제안서 를 작성할 때 귀하의 상황 에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하십시오 . 가장 중요한 것은 대화 가 계획 대로 진행 되지 않으면 상황 에 적응하는지 확인하는 것 입니다 .

• 협상 에서 문제 를 식별합니다 .

귀하가 종사하는 산업 에 따라 특정 협상 주제 는 항상 거의 동일 합니다 : 가격 , 기한, 품질, 수량 (제품, 이해 관계자 등) ️ 고객 의 기대 에 가장 잘 부응 하려면 다음 을 수행할 수 있어야 합니다 . 업스트림 에 우선순위를 둡니다 . 협상 의 이해 관계를 식별 하고 가능한 실패 의 결과를 평가 하고 예측 합니다 .

그러나 협상 에서 관계 를 잊지 마십시오 . _ 눈에 보이지 않으며 파괴 적인 요소 가 될 수 있습니다 . 따라서 무시 해서는 안됩니다 . _ 내부 정책 , 모범 사례 및 가치, 감정 등이 될 수 있습니다 .

가능 하면 좀 더 제어 할 수 있는 특정 문제 에 집중 하십시오 . _ _

기법 2 : 사전 에 목표 정의

• 달성 가능한 목표 설정:

회의 전에 실현 가능성이 가장 낮은 것부터 가장 달성 가능한 것 까지 다양한 수준 의 목표를 설정합니다 . 이러한 목표 의 순위 에 관계없이 회의 가 끝날 무렵 에는 목표 중 적어도 하나를 달성한 것을 기쁘게 생각 하게 될 것 입니다 . 그것은 당신의 정신을 유지 하고 따라서 당신의 온전함을 유지하는 데 도움이 됩니다 ! 그것은 판매 의 필수 불가결 한 기둥 중 하나 이며 나중에 잠재 고객을 후속 조치할 수 있다는 자신감을 줍니다 .

• 클로징 준비:

긴장 과 의심 이 사라 졌다고 느끼면 협상 을 끝낼 때 입니다 . _ 잠재 고객이 귀하의 제안을 수락 한 경우 계약 체결이 빠르게 이루어질 수 있습니다 . 클라이언트 가 기꺼이 서명 하거나 , 목표를 수정 하고 "위닝" 을 가지고 떠 납니다 . ” 잠재 고객이 즉시 작성 하고 서명 할 수 있도록 사용자 정의 가능한 계약서 템플릿 을 항상 준비해 두십시오 . 되돌아 가는 시간 이 짧을 수록 빨리 서명 할 가능성 이 높아 집니다 !

기술 3 : 항상 고객 의 전망 에 귀를 기울입니다.

• 그가 말하게 하십시오 :

영업 사원 이라면 다음과 같이 말할 것입니다 . 능동적으로 경청하는 기술 은 가장 중요한 협상 기술 ​​중 하나 입니다 . 상대방 이 말하게 함으로써 그의 필요, 기대, 강점 및 약점 을 발견 할 수 있습니다 . 또한 그에게 자신의 이야기를 전하고 당신 을 신뢰할 수 있는 기회 를 주십시오 .

"과거, 현재, 미래 " 라는 지침을 항상 염두 에 두고 여러 가지 질문 을 미리 준비하십시오 . 그/그녀는 지금 까지 누구 와 함께 일했 습니까 ? 그/그녀는 지금 무엇을 찾고 있습니까 ? 그/그녀는 향후 몇 년 동안 어떤 결과를 원합니까 ? 무엇보다 그/그녀가 자신을 표현 하게 하고 , 그/그녀를 단절 시키지 마십시오 . 또한 그의 요청 뒤에 무엇이 있는지 이해 하려고 노력하십시오 .

• 그에게 올바른 질문을 하십시오 .

협상 기술 ​​중 하나는 협상 하기 전에 " 최상의 대응 솔루션 " 을 평가하는 것 입니다 . 또한 상대 를 알면 협상 에서 실질적인 이점 을 얻을 수 있습니다 . 그/그녀는 제안을 수락하기 위해 얼마나 멀리 갈 수 있습니까 ? 이렇게 하려면 자신 에게 올바른 질문 을 하고 리드 의 기대 에 대한 정보 를 찾아야 합니다 .

이것은 가능한 일치 영역 의 한계 를 보여 주지만 다른 정보 도 중요 합니다 . 예 를 들어 리드의 문제, 목표 및 과거 상황 에 대해 더 많이 알 수록 해결책을 협상 할 가능성 이 높아 집니다 !

• 이 협업의 미래 를 상상해 보십시오 .

좋은 협상은 양 당사자 에게 만족 스러운 합의 를 제공 해야 합니다 . 모두가 협상 결과 에 만족 하는 쌍방 이 윈윈하는 솔루션 을 원합니다 . 이 협상 방법은 고객 과 지속적인 관계를 구축하는 데 중요 합니다 . 비즈니스 파트너 로서 자신감을 갖고 미래를 내다보고 고객 충성도를 구축 할 수 있습니다 . 그들이 도달한 합의 에 만족 한다면 그들은 당신 과 성공적으로 관계 를 시작할 것입니다 .

비즈니스 협상의 결론: 판매 협상 교육을 받을 수 있는 곳은 어디입니까?

결론적으로 성공적인 비즈니스 협상은 즉석에서 이루어질 수 없습니다 .

당신은 구매자 의 행동을 예측 하는 방법 을 알아야 하고 , 판매 및 협상 기술을 숙달 해야 하며 , 협상 상황.

그러나 아직 협상할 준비가 되지 않았다고 생각되더라도 당황 하지 마십시오! 잘 협상하는 방법을 배울 수 있는 여러 온라인 또는 대면 과정이 있습니다 .

LinkedIn Learning에서는 구매자 페르소나 만들기 , 롤 플레잉, 판매 마진 계산 , 판매 기술 등과 같은 모든 협상 기술을 A 부터 Z 까지 가르치는 전문가를 위한 많은 교육을 찾을 수 있습니다 .

다음은 이 기사에서 함께 본 협상 단계를 요약한 것입니다.

1. 비즈니스 상업 준비 ,
2. 고객 과 연락 을 입력 ,
3. 잠재 고객의 니즈 를 이해 하고 분석하며 ,
4. 협상의 목적을 정의하고,
5. 제안 가격 책정 및 협상,
6. 계약 을 체결 하고 휴식을 취하십시오.
7. 고객 충성도 구축.

비즈니스 협상을 수행하는 방법?

이제 좋은 협상 의 협상 과정을 알았 으니 판매 협상 을 종료 하고 신규 고객을 확보 하는 비결 을 살펴 보겠습니다 .

• 귀하의 제안을 강조 표시하십시오. 즉시 저렴한 가격을 제시하지 마십시오. 더 높은 제안 으로 시작 하고 충분한 마진을 제공하십시오 . 이 협상 전략을 통해 할인을 예상 하고 판매 마진을 보호 할 수 있습니다 .
• 특히 상대방 이 없는 경우에는 너무 많은 양보를 하지 마십시오 . 이상적으로는 반대를 반박 하고 양보 할 필요가 없도록 협상 하는 것 입니다.
• 인터뷰 전에 항상 가능한 이의 제기를 생각하십시오 .
• 협상 을 통제하십시오 . 말 을 잘 구성하는 것은 능동적 으로 듣고 응답 하는 것 만큼이나 중요 합니다 . 면접관 이 가질 수 있는 의심 이나 저항 에 유의 하십시오 .

비즈니스 협상 FAQ

판매 단계에서 잘 협상하는 방법은 무엇입니까?

이의 제기 에 직면한 경우 잠재 고객이 방금 언급 한 요구 사항 을 요약 형식 으로 반복하여 시작 해야 합니다 . 이해 했는지 확인 하기 위해 모순을 반복 하는 것이 중요 합니다 .

를 바꿔 말함으로써 영업 사원 은 구매자 가 이의 제기를 이해 하고 관심을 갖고 있음을 보여 줍니다 . 잠재 고객은 이러한 고려 사항에 감사하고 덜 방어 적 이며 대화가 빠르게 덜 긴장 될 것입니다 . 이런 식으로 그들은 편안 하게 상호 작용을 계속 하고 특정 주제 에 대해 더 깊이 들어갈 수 있습니다.

그러나 모든 주장 을 미리 밝히기 보다는 반대 의 실제 이유 를 찾는 데 주의 하십시오 . 영업사원은 이해 하려고 노력 해야지 옳지 않아야 합니다 . 이 단계 는 _ _ _ 탐색 단계 .

이것은 판매자 와 구매자가 함께 문제 에 대한 해결책을 찾으려고 노력 하는 개방 적이고 정직한 대화 를 만듭니다 . 이것은 잠재 고객에게 그들의 이의 가 타당 하고 다른 사람들 도 그들 과 같은 문제 를 겪고 있지만 제안 된 제품 으로 그것을 극복 할 수 있었다는 것을 알릴 수 있는 기회 입니다 .

비즈니스 협상의 유형은 무엇입니까? 여기에서 PDF를 다운로드하세요!

틀림없는 협상 기술 은 없지만 협상 할 수 있는 두 가지 유형의 기회 가 있습니다 .

1. 판매 주기 가 짧은 협상 : 한두 번의 대화 에서 . 결국 판매자 와 고객 은 계약 조건 을 협상 하고 합의 에 도달 합니다 . _
2. 판매 주기 가 긴 협상은 다음과 같습니다. 일반적으로 대규모 파트너십 프로젝트입니다 . 그들은 서로 다른 대담자 와의 여러 회의 에서 진행 됩니다 . 팀 과 관리자 의 동원 이 필요합니다 .

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