ビジネス交渉: 成功のための 7 つのヒント!
公開: 2023-02-24商談とは？ 交渉と B2b プロスペクティングに向けてどのように準備しますか? 交渉を成功させ、潜在的なクライアントと良好な関係を築きたいですか? 次に、総合ガイドをご覧ください。
ビジネス交渉: 簡単な定義
ビジネスネゴシエーション は、ビジネス上の合意に達することを目的としたコミュニケーションプロセスです。 このやり取りでは、交渉者の期待、関心、立場、視点が明らかになります。 商談には次の 2種類があります。
- 短い販売サイクルでの交渉:オファーのコマーシャルはシンプルで、最初の連絡から販売の結論を出すことができます。
- 長いセールスサイクルでの交渉:このオファーは、大規模な顧客(経営者や企業)を対象としています。 お互いに有利な合意を得るには、さまざまな対話者との数回の会議が必要です。 交渉のステップは長くなる可能性があり、時には入札が必要になることもあります。
ビジネス交渉の例: 考えられる 3 つの戦略とは?
交渉コマーシャルの技術は、もちろん議論の準備と積極的な傾聴に基づいていますが、それはまた、口に出さない言葉と交換中に感じた感情にも基づいています。質問をし、性急に行動しないでください。
優れた交渉者になりたい場合は、自分の販売プロセスに適用できる次の3つの販売交渉戦略を確認してください。
戦略 1:力関係に基づく
この交渉戦略は、力関係と見込み客との関係に基づいています。 交渉で自分自身をうまく配置し、従うべき戦略を定義するためには、関係するさまざまな当事者間の力のバランスを知ることが重要です。 誰が他の人に対して最も力を持っていますか? これらの交渉から誰が最も利益を得ますか?
企業が選択する交渉戦略によっては、相手の戦略を考慮してそれに適応するのは当然のことです。 現実と機会を考慮に入れることが、採用する交渉戦略の動機となります。 いずれの場合も、企業は、信頼性、品質、および持続可能な関係を構築するために、戦略的な協力戦略を追求することが望ましいです。
戦略 2:協力、営業、交渉のスキルに基づく
これら2 つの協力戦略は、利害関係者間の補完性と積極的な関係を促進することにあります。 それらは長期的なリンクを強化します:
- 関係を開く:
協力戦略に分類される開放戦略は、力関係の関係において上司から与えられる交渉オプションです。 率直さとは、部下の要求に直面したとき、交渉をより価値のあるものにするために経営陣が譲歩することを意味します。 このように、交渉がうまくいかなくても、売り手はがっかりすることはありません。
- 有利な状況:
戦略 3:競争ベース
競争に基づく交渉戦略は、販売が成功したとしても、市場関係者間の信頼と関係の質に大きな影響を与えます。
- 力の均衡：
力関係戦略には、相手の利益に関係なく、タスクまたはサービスの実行を要求することが含まれます。 譲歩せずに勢力的 立場で党に利用 さ れる。
- 防衛関係:
防御戦略は、交渉に関与する両当事者が同等の力を持っている場合に使用できます。 守備的であることにより、一方の当事者は、他方への譲歩を可能な限り最小限に抑えて、その立場を守ります。
さらに、交渉の手順を詳しく見ていきましょう！
ビジネス交渉の7つのステップ
1.最初の動きをする
ブーム、見込み客に会う時が来ました！ しかし、どうやってそれについて行くのですか？ まず良い反射神経は、事前に見込み客データベースのデータベースを調べて、見込み客が誰であるかを調べ、ビジネス関係を構築することです。 連絡は、個人的に自己紹介するだけでなく、販売への関心を表明し、専門知識を示すことでもあります。 プロの世界では第一印象が非常に重要であることを忘れないでください。
2.見込み客のニーズ
将来の顧客とその真のニーズに関心を持つことは、適切な商談を行うために不可欠です。 彼らのニーズ、欲求、購入に対する潜在的な障壁は何かを自問してください。 最後に、あなたの製品が競合他社よりも優れている理由を自問してください。 このフェーズの目標は、購入決定のきっかけを見つけることです。 ケースに応じて5W2H法を使用して、見込み客の購入動機を完全に理解します。
3. セールス・ネゴシエーション・ピッチ
まず、顧客のポートレートまたは「ペルソナ」を作成し、潜在的な顧客と関連付ける必要があります。 次に、セールスピッチを作成します。 見込み客に会ってからしばらく経っている場合は、セールス ピッチを再確認してください。 その後、オファーを全体的に提示し、技術的な詳細を調べて、関連するソリューションを提案します。 潜在的なクライアントにあなたのオファーを検証してもらい、すべてが明確かどうか、それが彼らに合っているかどうかを定期的に尋ねます。 ためらわずに彼らに質問してもらいましょう。
4. 目的を定義する
質問段階では、お客様の声に積極的に耳を傾け、反対意見を繰り返し述べ、最も適切な回答を提供する必要があります。
5. 交渉段階
基本価格を提示し、販売テクニックを使用してその価格を保護します。 目標は、譲歩を避けることです。 これを行うには、見込み客と会うときに途方に暮れないように、事前に議論について考えてください。 交渉して譲歩する必要がある場合は、相互に有益な合意を見つけるようにしてください。
6. 販売終了
おめでとう！ 販売を終了しましたので、休憩を取ってください。
7. 顧客維持
あなたの製品やサービスに満足している見込み客は、周囲の人にそれらを勧める可能性が高くなります。 そのため、連絡を取り合い、顧客との関係を維持するためにネットワークを構築することを忘れないでください。
おまけ: 売却の交渉を上手に行うためのヒント!
最後に、うまく交渉するためのヒントをいくつか紹介します。
- 交渉を戦いとは思わないでください。
- 異議と情報提供の要求を区別し、
- 見込み客からの異論を予想し、
- 見込み客の最終目標を知り、
- 見込み客の購入プロセスを知り、
- 操作的な交渉戦術を避け、
- 行間を読んで、
- いつあきらめるべきかを知る。
ビジネス交渉の3つのテクニックとは？
これを行うには、適切な質問を自問し、効果的な売り込みを行うことが重要です。
- 交渉の条件は？ _ 価格は？ 締め切り？ _
- あなたの製品またはサービスの主な特徴は何ですか?
- この交渉中にどのような補償を請求できますか?
- どのような譲歩をすることができますか?
前述の通り、交渉を成功させるには事前の準備が必要です。
テクニック 1 :交渉の準備を万全にする
アスリートがマラソンの準備をするのと同じように、販売の最終段階である販売交渉のように、レースに向けて十分に準備する必要があります。 確かに、事前に十分な準備をしておくと、交渉は成功します。
- あなたの長所と短所を分析してください：
–最初に区別する必要があります: 「相手」の強みと弱み。
–あなた自身の強みと弱み.
–あなたの潜在的な味方。
–信頼できる価値。
事業提案書を書くときは、あなたの状況についてできるだけ多くの情報を集めてください。 最も重要なことは、会話が計画どおりに進まない場合は、その状況に適応することです。
- 交渉における問題を特定します。
あなたが働いている業界に応じて、特定の交渉トピックは常に多かれ少なかれ同じです:価格、締め切り、品質、数量(製品、利害関係者など) ️顧客の期待に最大限に応えるには、それらを上流に優先します。 交渉の利害関係を特定し、起こりうる失敗の結果を評価して予測します。
ただし、交渉ではリレーショナルを忘れないでください。 これは目に見えず、破壊的な要素になる可能性があります。 したがって、無視してはなりません。 それは、内部ポリシー、優れた実践と価値観、感情などです。
可能であれば、もう少し制御できる特定の問題に焦点を当てるようにしてください。
テクニック2 :事前に目標を定義する
- 達成可能な目標を設定します。
会議の前に、最も実現不可能なものから最も達成可能なものまで、さまざまなレベルの目標を設定します。 これらの目標をどのようにランク付けするかに関係なく、会議の終わりまでに、目標の少なくとも1 つを達成できたことを嬉しく思います。 それはあなたの精神を維持するのに役立ち、したがってあなたの正気も保ちます! これは販売の不可欠な柱の1 つであり、後で見込み客をフォローアップできる自信を与えてくれます。
- クロージングの準備:
緊張と疑問が解消されたと感じたら、交渉を終わらせる時です。 見込み客がオファーを受け入れた場合、クロージングは迅速に行われます。 クライアントが喜んで署名するか、あなたが目標を修正して「賞金」を持って立ち去るかのどちらかです。 」見込み客がその場で記入して署名できるように、カスタマイズ可能な契約テンプレートを常に用意しておいてください。 戻る時間が短いほど、すぐに署名する可能性が高くなります。
テクニック3 :常に見込み客の声に耳を傾ける
- 彼に話させてください:
どの販売員も次のように言うでしょう:積極的に傾聴する技術は、最も重要な交渉テクニックの1 つです。 相手に話をさせることで、相手のニーズ、期待、長所と短所を発見できます。 また、彼に自分の話をしてあなたを信頼する機会を与えてください.
「過去、現在、未来」というガイドを常に念頭に置いて、事前にいくつかの質問を準備してください。 彼/彼女はこれまで誰と一緒に仕事をしてきましたか? 彼/彼女は今何を探していますか? 彼/彼女は今後数年間でどのような結果を望んでいますか? 何より も自己を 表現し、切り捨てないこと。 また、彼の要求の背後にあるものを理解しようとします。
- 彼に適切な質問をしてください。
交渉のテクニックの1 つは、交渉の前に「最善の対応策」を評価することです。 また、相手のことを知っていると、交渉で有利になります。 彼/彼女はどこまでオファーを受け入れることができますか? これを行うには、適切な質問を自問し、リードの期待に関する情報を発見する必要があります。
これは可能な一致領域の限界を示していますが、他の情報も重要です。 たとえば、リードの問題、目標、過去の状況について知れば知るほど、解決策を交渉できる可能性が高くなります。
- このコラボレーションの未来を想像してみてください。
良い交渉は、双方に満足のいく同意感を与えるものでなければなりません。 双方が交渉の結果に満足し、誰もがウィンウィンの解決策を望んでいます。 この交渉方法は、クライアントとの永続的な関係を築く上で重要です。 ビジネスパートナーとして、自信を持って将来を見据え、顧客ロイヤルティを構築することができます。 彼らが合意に達したことに満足すれば、彼らはあなたとの関係を首尾よく始めるでしょう。
ビジネス交渉の結論：セールスネゴシエーショントレーニングはどこで受けられますか？
結論として、成功する商談は即興ではできません…
バイヤーの行動を予測する方法を知っている必要があります. _ 交渉状況。
ただし、まだ交渉を処理する準備ができていないと感じても、パニックにならないでください。 うまく交渉する方法を学ぶためのオンラインまたは対面コースがいくつかあります。
LinkedIn ラーニングでは、バイヤー ペルソナの作成、ロールプレイング、販売利益率の計算、販売テクニックなど、 AからZ までのすべての交渉テクニックを教える専門家向けのトレーニングが多数あります。
以下は、この記事で一緒に見た交渉手順の要約です。
- ビジネスCMの制作、
- お客様との接点に入り、
- 見込み客のニーズを理解し分析する
- 交渉の目的を定義する
- オファーの価格設定と交渉、
- 取引を成立させて休憩し、
- 顧客ロイヤルティの構築。
ビジネス交渉を行う方法は？
良いネゴシエーションのネゴシエーションプロセスがわかったところで、次は、セールス ネゴシエーションを成立させ、新規顧客を獲得するための鍵を見てみましょう。
- オファーを強調します。 すぐに低価格を提供しないでください。 より高いオファーから始めて、十分なマージンを確保してください。 この交渉戦略により、割引を予測し、販売利益を保護することができます。
- 特に取引相手がいない場合は、あまり譲歩しないでください。 理想的には、反対意見に反論し、譲歩する必要がないように交渉します。
- 面接の前に、常に反論の可能性を考えてください。
- ネゴシエーションをコントロールします。 スピーチをうまく構成することは、積極的に聞いて応答することと同じくらい重要です。 面接担当者が抱く可能性のある疑問や抵抗に注意してください。
商談FAQ
販売フェーズで上手に交渉するには？
異議を唱えられた場合は、見込み顧客が述べたニーズを要約して繰り返すことから始めます。 矛盾を繰り返して理解することが重要です。
を言い換えることで、営業担当者はバイヤーに異議を理解し、気にかけていることを示します。 見込み客はこの考慮事項を高く評価し、防御的ではなくなり、会話の緊張がすぐに和らぎます。 このようにして、彼らは安心して対話を続け、特定のトピックに深く入り込むことができます。
ただし、事前にすべての議論を明らかにするのではなく、異議の本当の理由を探すように注意してください。 営業担当者は、正しく理解するのではなく、理解しようとする必要があります。 このステップは、 _ _ 探索段階。
これにより、売り手と買い手が共に問題の解決策を見つけようとするオープンで率直な会話が生まれます。 これは、見込み顧客の反対意見が正当であり、他の人も同じ問題を経験しているが、提供された製品でそれらを克服できたことを見込み顧客に知らせる機会です。
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絶対に間違いのない交渉手法はありませんが、交渉の機会には次の 2種類があります。
- 販売サイクルの短い交渉: 1 回または2回の会話で。 最終的に、売り手と顧客は契約条件を交渉し、合意に達します。
- 販売サイクルが長い交渉には、次のようなものがあります。 A通常、大規模なパートナーシッププロジェクトです。 それらは、さまざまな対話者との複数の会議で行われます。 チームとマネージャーの動員が必要です。
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