Negociere de afaceri: 7 sfaturi pentru succes!

Ce este negocierea de afaceri ? Cum vă pregătiți pentru negociere și prospectare B2b ? Vrei să negociezi cu succes și să construiești relații bune cu potențialii tăi clienți ? Apoi consultați ghidul nostru cuprinzător .

Negociere de afaceri: definiție simplă

Negocierea de afaceri este un proces de comunicare care vizează ajungerea la un acord de afaceri . În acest schimb sunt expuse așteptările , interesele , pozițiile și perspectivele negociatorilor . Există două tipuri de negocieri de afaceri :

• Negocierea in cicluri scurte de vanzari : Ofertele comerciale sunt simple si permit incheierea vanzarilor de la primul contact .
• Negociere in cicluri lungi de vanzari : Aceasta oferta este destinata clientilor mari (directori si companii) . Sunt necesare mai multe întâlniri cu diferiți interlocutori pentru a găsi un acord câștig-câștig . Pașii de negociere pot fi lungi și, uneori , includ cereri de licitație .

Exemplu de negociere de afaceri: Care sunt 3 strategii posibile?

Arta reclamei de negociere se bazează desigur pe pregătirea argumentării și ascultarea activă , dar se bazează și pe cuvintele nerostite și emoțiile resimțite în timpul schimbului : pune întrebări și nu acționa în grabă .

Dacă doriți să deveniți un mare negociator, consultați aceste 3 strategii de negociere a vânzărilor pe care le puteți aplica propriului proces de vânzare :

Strategia 1: Pe baza relațiilor de putere

Această strategie de negociere se bazează pe relația de putere și relația cu prospectul . Este important să cunoașteți raportul de putere dintre diferitele părți implicate , pentru a vă poziționa bine în negocieri și pentru a defini strategia de urmat . Cine are cea mai mare putere asupra celorlalți ? Cine va beneficia cel mai mult de pe urma acestor negocieri ?

În funcție de strategia de negociere aleasă de companie, este firesc ca aceasta să țină cont de strategia celeilalte părți de a se adapta la aceasta . Luarea în considerare a realității și oportunității motivează strategiile de negociere adoptate. În toate cazurile, este de dorit ca companiile să urmărească strategii strategii colaborative pentru a construi relații de încredere, de calitate și durabile !

Strategia 2: Bazat pe abilități de cooperare, vânzări și negociere

Aceste 2 strategii de cooperare constau în stimularea complementarității și a relațiilor pozitive între părțile interesate. Ele întăresc legăturile pe termen lung :

• Raport deschis:

Strategiile de deschidere , clasificate ca strategii de cooperare , sunt opțiuni de negociere oferite de superiori în relațiile de relații de putere . Când se confruntă cu cererile subordonaţilor , deschiderea înseamnă că managementul va face o concesie pentru a face negocierea mai valoroasă . În acest fel, chiar dacă negocierile merg prost, vânzătorul nu se va simți dezamăgit .

• Situatie de castig:

Strategia 3: bazată pe competiție

Strategiile de negociere bazate pe concurență afectează semnificativ calitatea încrederii și relațiile dintre actorii de pe piață , chiar dacă vânzările au succes .

• Balanta puterii:

O strategie de relație de putere implică solicitarea îndeplinirii unei sarcini sau serviciu fără a ține cont de interesele celeilalte părți . Este folosit de partid într-o poziţie de forţă fără concesii .

• Raport defensiv:

Strategiile defensive pot fi utilizate atunci când ambele părți implicate în negociere sunt de aceeași putere . Fiind defensivă , o parte își apără poziția cu cele mai puține concesii posibile față de cealaltă .

În plus, să trecem mai detaliat peste etapele negocierii !

Cei 7 pași ai negocierii de afaceri

1. Făcând Prima Mișcare

Bum, este timpul să -l întâlnim pe prospect! Dar, cum te descurci? În primul rând, un bun reflex este să parcurgeți în avans baza de date a bazei de date de prospectare pentru a afla cine sunt potențialii dvs. și pentru a construi relații de afaceri . Contactul nu înseamnă doar să vă prezentați personal, ci și să vă exprimați interesul de a vinde și să vă demonstrați expertiza . Amintiți- vă că primele impresii sunt foarte importante în lumea profesională .

2. Nevoile prospectului

A te interesa de viitorii tăi clienți și de nevoile lor reale este esențial pentru a face oferta comercială potrivită . Întrebați-vă care sunt nevoile , dorințele și potențialele bariere în calea achiziției . În cele din urmă , întreabă-te ce face produsul tău mai bun decât concurenții tăi . Scopul acestei faze este de a găsi declanșatorii deciziei de cumpărare . Utilizați metoda 5W2H , în funcție de cazul dvs. , pentru a înțelege pe deplin motivațiile de cumpărare ale potențialilor dvs.

3. Pitch de negociere a vânzărilor

În primul rând, trebuie să creați portrete ale clienților sau „ personaje” și să le asociați cu potențiali clienți . Apoi, este timpul să vă creați argumentul de vânzare . Dacă a trecut ceva timp de când nu ți - ai văzut potențialul , da-i o actualizare despre argumentul tău de vânzări . După aceea, prezentați oferta holistic și intrați în detaliile tehnice pentru a propune o soluție relevantă . Cereți- i clientului potențial să vă valideze oferta , întrebându -l în mod regulat dacă totul este clar și dacă li se potrivește . Nu ezitați să -i invitați să pună întrebări.

4. Definiți Obiectivele

În timpul fazei de întrebări , ar trebui să vă ascultați în mod activ clienții , să repetați obiecțiile și să oferiți cele mai potrivite răspunsuri .

5. Faza de negociere

Oferiți un preț de bază și utilizați tehnici de vânzare pentru a proteja acel preț. Scopul este evitarea concesiunilor . Pentru a face acest lucru , gândiți-vă la argumente în avans, astfel încât să nu vă pierdeți atunci când vă întâlniți cu prospectul . Dacă trebuie să negociați și să faceți concesii, încercați să găsiți un acord reciproc avantajos .

6. Închiderea vânzării

Felicitări! Ți-ai închis vânzarea, așa că ia o pauză.

7. Reținerea clienților

Clienții potențiali, care sunt mulțumiți de produsul sau serviciul dvs. , au mai multe șanse să le recomande celor din jur . Așa că nu uitați să faceți rețea pentru a păstra legătura și a vă fideliza clienții .

Bonus: Sfaturi despre cum să negociezi mai bine o vânzare!

În sfârșit, iată câteva sfaturi pentru a negocia bine:

• Nu vă gândiți la negocieri ca la lupte,
• Distingeți obiecțiile de solicitările de informații ,
• Anticipați obiecțiile din partea perspectivelor ,
• Cunoscând scopul final al perspectivei dvs. ,
• Cunoașteți procesul de cumpărare al prospectului dvs.
• Evitați tacticile manipulative de negociere ,
• Citește printre rânduri ,
• Știind când să renunțe.

Care sunt cele 3 tehnici de negociere de afaceri?

Pentru a face acest lucru, este important să vă puneți întrebările potrivite și să construiți un argument de vânzare eficient:

• Care sunt termenii negocierii ? _ Pretul ? _ Termenul limită ?
• Care sunt principalele caracteristici ale produsului sau serviciului dumneavoastră ?
• Ce despăgubiri pot fi solicitate în timpul acestei negocieri ?
• Ce concesii se pot face ?

După cum s-a explicat mai înainte, este necesară o bună pregătire în prealabil pentru a reuși negocierea .

Tehnica 1 : Fii bine pregătit pentru negocieri

La fel ca un atlet care se pregătește pentru un maraton , trebuie să fii bine pregătit pentru cursă, ca în etapa finală a unei vânzări : negocierea de vânzare . Într-adevăr, negocierile au succes atunci când ești bine pregătit în avans.

• Analizați-vă punctele forte și punctele slabe:

– Mai întâi trebuie să distingeți: Punctele forte și punctele slabe ale „adversarului”.

– propriile tale puncte tari și puncte slabe .

– Potențialii tăi aliați .

– Valorile în care poți avea încredere .

Când scrieți o propunere de afaceri , strângeți cât mai multe informații despre situația dvs. Cel mai important , dacă conversația nu decurge conform planului, asigurați- vă că vă adaptați situației.

• Identificați problemele din negociere:

În funcție de industria în care lucrați , subiectele specifice de negociere sunt întotdeauna mai mult sau mai puțin aceleași : preț, termene, calitate, cantitate (produse, părți interesate, etc.) ️ Pentru a răspunde cât mai bine așteptărilor clienților , trebuie să fiți capabil să prioritizează -le în amonte. Identificați mizele negocierii , evaluați și prevedeți consecințele unui posibil eșec . _

Dar nu uitați de relaționalul în negocieri . _ Nu este vizibil și poate fi un element distructiv . Prin urmare , nu trebuie ignorat . Pot fi politici interne , bune practici și valori , emoții etc.

Dacă este posibil , încercați să vă concentrați pe probleme specifice asupra cărora aveți un pic mai mult control .

Tehnica 2 : Definiți-vă obiectivele în avans

• Stabiliți obiective realizabile:

Înainte de întâlnire , stabiliți diferite niveluri de obiective, de la cel mai puțin fezabil la cel mai atins . Indiferent de modul în care clasați aceste obiective , până la sfârșitul întâlnirii , veți fi bucuroși că ați atins cel puțin unul dintre obiectivele dvs. Vă ajută să vă mențineți moralul ridicat și, prin urmare , și sănătatea mentală ! Este unul dintre pilonii indispensabili ai vânzării și îți oferă încrederea de a putea urmări prospectul mai târziu.

• Pregătește-ți închiderea:

Când simțiți că tensiunea și îndoielile au dispărut, este timpul să închideți negocierea . Închiderea se poate întâmpla rapid, dacă prospectul a acceptat oferta dvs. Fie clientul semnează fericit , fie vă revizuiți obiectivele și plecați cu „câștigurile ” . ” Aveți întotdeauna un șablon de contract personalizabil gata pentru a fi completat și semnat de potențialii dvs. la fața locului. Cu cât au mai puțin timp pentru a se întoarce la el , cu atât este mai probabil să semneze rapid !

Tehnica 3 : Ascultă- ți întotdeauna perspectivele

• Lasă-l să vorbească :

Orice agent de vânzări vă va spune : Arta ascultării active este una dintre cele mai importante tehnici de negociere . Lăsându - ți omologul să vorbească , îi poți descoperi nevoile , așteptările, punctele forte și punctele slabe . De asemenea, oferă-i ocazia să - și spună povestea și să aibă încredere în tine.

Pregătiți o serie de întrebări în avans , ținând întotdeauna cont de următorul ghid: „trecut, prezent și viitor” . Cu cine a lucrat el/ea până acum ? Ce caută el/ea acum ? Ce rezultate își dorește el/ea în următorii câțiva ani ? Mai presus de toate , lăsați-l să se exprime și nu - l tăiați . De asemenea, încercați să înțelegeți ce se află în spatele cererii sale .

• Pune-i întrebările potrivite :

Una dintre tehnicile de negociere este de a evalua „ cea mai bună soluție de răspuns ” înainte de a negocia . De asemenea , cunoașterea celui al omologului tău îți va oferi un avantaj real de negociere . Cât de departe poate merge pentru a accepta oferta ? Pentru a face acest lucru , trebuie să vă puneți întrebările potrivite și să descoperiți informații despre așteptările lead- ului dvs.

Aceasta arată limitele posibilelor zone de potrivire , dar alte informații sunt , de asemenea, importante . De exemplu , cu cât știi mai multe despre problemele, obiectivele și situațiile anterioare ale clientului tău potențial , cu atât mai probabil vei putea negocia o soluție !

• Imaginează-ți viitorul acestei colaborări:

O negociere bună ar trebui să ofere ambelor părți un sentiment satisfăcător de acord. Toată lumea vrea să aibă o soluție câștigătoare pentru toate părțile , ambele părți să fie mulțumite de rezultatul negocierilor . Această metodă de negociere este importantă pentru construirea unor relații de durată cu clienții . În calitate de partener de afaceri , puteți privi viitorul cu încredere și puteți construi loialitatea clienților . Dacă sunt mulțumiți de acordul la care sa ajuns, vor începe cu succes o relație cu tine.

Încheierea negocierilor de afaceri: Unde să obțineți cursuri pentru negocierea vânzărilor?

În concluzie, o negociere de afaceri de succes nu poate fi improvizată ...

Trebuie să știi să anticipezi comportamentul cumpărătorilor , să stăpânești tehnicile de vânzări și de negociere și să știi să te comporți într - un situație de negociere .

Cu toate acestea, dacă simțiți că nu sunteți încă pregătit să gestionați o negociere, nu intrați în panică ! Există mai multe cursuri online sau față în față pentru a învăța cum să negociezi bine .

Pe LinkedIn Learning, veți găsi multe training-uri pentru profesioniști, care predau toate tehnicile de negociere de la A la Z : cum ar fi crearea personalului dvs. de cumpărător , jocul de rol , calcularea marjei de vânzări, tehnici de vânzare etc.

Iată o recapitulare a pașilor de negociere pe care i-am văzut împreună în acest articol:

1. Pregătirea comercială de afaceri ,
2. Intra in contact cu clientii ,
3. Înțelegeți și analizați nevoile potențialilor , _
4. Definiți obiectivele negocierii ,
5. Prețul și negocierea ofertei,
6. Încheiați afacerea și luați o pauză,
7. Construirea loialității clienților.

Cum să conduci o negociere de afaceri?

Acum că cunoașteți procesul de negociere al unei negocieri bune , să aruncăm o privire la cheile pentru a încheia o negociere de vânzare și a câștiga clienți noi :

• Evidențiați oferta dvs. Nu oferi un preț mic de la început. Începeți cu o ofertă mai mare și acordați-vă o marjă mare . Această strategie de negociere vă permite să anticipați reducerile și să vă protejați marjele de vânzări .
• Nu faceți prea multe concesii, mai ales dacă nu aveți o contraparte . În mod ideal , respinge obiecțiile și negociază , astfel încât să nu fii nevoit să faci concesii .
• Gândiți-vă întotdeauna la posibilele obiecții înainte de un interviu.
• Controlează negocierea . Structurarea corectă a discursului este la fel de importantă ca și ascultarea și răspunsul activ . Fiți conștienți de orice îndoieli sau rezistențe pe care le poate avea intervievatorul dvs.

Întrebări frecvente despre negocierea de afaceri

Cum să negociezi bine în timpul fazei de vânzare?

Dacă vă confruntați cu obiecții, ar trebui să începeți prin a repeta într-o formă rezumată nevoile pe care tocmai le - a declarat prospectul . Este important să repetați contradicțiile pentru a vă asigura că înțelegeți .

Prin reformularea , agentul de vânzări arată cumpărătorului că înțelege și îi pasă de obiecții. Perspectorii vor aprecia această considerație, vor deveni mai puțin defensivi, iar conversațiile vor deveni rapid mai puțin tensionate . În acest fel , ei se pot simți confortabil continuând interacțiunea și aprofundând subiecte specifice .

Aveți grijă , totuși, să căutați motivele reale ale obiecției , mai degrabă decât să dezvăluiți toate argumentele dinainte . Oamenii de vânzări ar trebui să încerce să înțeleagă, nu să aibă dreptate. Acest pas ar trebui considerat un faza exploratorie .

Acest lucru creează conversații deschise și oneste în care vânzătorii și cumpărătorii încearcă să găsească împreună soluții la problemele lor . Aceasta este o oportunitate de a anunța prospectul că obiecțiile lor sunt valabile și că alți oameni se confruntă cu aceleași probleme ca și ei , dar au reușit să le depășească cu produsul oferit .

Care sunt tipurile de negocieri de afaceri? Descarcă PDF aici!

Deși nu există tehnici infailibile de negociere , există două tipuri de oportunități de negociere :

1. Negocieri cu cicluri scurte de vânzare : Într- una sau două conversații. În final , vânzătorul și clientul negociază termenii contractului și ajung la un acord . _
2. Negocierile cu cicluri lungi de vânzări acestea: Sunt de obicei proiecte mari de parteneriat . Ele au loc în mai multe întâlniri cu interlocutori diferiți . Este necesară mobilizarea echipelor și a managerilor .

Dacă doriți să salvați aceste informații despre negociere de afaceri , apoi descărcați PDF-ul de mai jos!