Negosiasi Bisnis: 7 Tips Sukses!

Apa itu negosiasi bisnis ? Bagaimana Anda mempersiapkan diri untuk negosiasi dan prospeksi B2b ? Apakah Anda ingin berhasil bernegosiasi dan membangun hubungan baik dengan klien potensial Anda ? Kemudian periksa panduan komprehensif kami .

Negosiasi Bisnis: Definisi Sederhana

Negosiasi bisnis adalah proses komunikasi yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan bisnis . Harapan , minat, posisi , dan perspektif para negosiator terungkap dalam pertukaran ini. Ada dua jenis negosiasi bisnis :

• Bernegosiasi dalam siklus penjualan singkat : Iklan penawaran sederhana dan memungkinkan untuk menyimpulkan penjualan dari kontak pertama . _
• Negosiasi dalam siklus penjualan yang panjang : Penawaran ini ditujukan untuk pelanggan besar ( eksekutif dan perusahaan) . Beberapa pertemuan dengan lawan bicara yang berbeda diperlukan untuk menemukan kesepakatan yang saling menguntungkan . Langkah - langkah negosiasi bisa panjang dan terkadang termasuk panggilan untuk tender .

Contoh Negosiasi Bisnis: Apa 3 Kemungkinan Strategi?

Seni iklan negosiasi tentu saja didasarkan pada persiapan argumen dan mendengarkan secara aktif , tetapi juga didasarkan pada kata -kata yang tak terucapkan dan emosi yang dirasakan selama pertukaran : ajukan pertanyaan dan jangan bertindak tergesa - gesa .

Jika Anda ingin menjadi negosiator yang hebat , lihatlah 3 strategi negosiasi penjualan yang dapat Anda terapkan pada proses penjualan Anda sendiri :

Strategi 1 : Berdasarkan Hubungan Kekuasaan

Strategi negosiasi ini didasarkan pada hubungan kekuasaan dan hubungan dengan prospek . _ Penting untuk mengetahui keseimbangan kekuatan antara berbagai pihak yang terlibat , untuk memposisikan diri Anda dengan baik dalam negosiasi , dan menentukan strategi yang harus diikuti . Siapa yang paling berkuasa atas yang lain? Siapa yang paling diuntungkan dari negosiasi ini ?

Bergantung pada strategi negosiasi yang dipilih oleh perusahaan , wajar jika memperhitungkan strategi pihak lain untuk beradaptasi dengannya . _ Mempertimbangkan realitas dan peluang memotivasi strategi negosiasi yang diadopsi . _ Dalam semua kasus , diharapkan perusahaan mengejar strategi strategi kolaboratif untuk membangun hubungan saling percaya , berkualitas dan berkelanjutan !

Strategi 2 : Berdasarkan Keterampilan Kerjasama, Penjualan dan Negosiasi

Kedua strategi kerjasama ini terdiri dari membina hubungan yang saling melengkapi dan positif antara para pemangku kepentingan. Mereka memperkuat hubungan jangka panjang :

• Buka Rapport:

Strategi keterbukaan , yang tergolong strategi kooperatif , merupakan pilihan negosiasi yang diberikan oleh atasan dalam hubungan hubungan kekuasaan . Saat menghadapi tuntutan bawahan , keterbukaan berarti manajemen akan membuat konsesi agar negosiasi lebih bernilai . Dengan cara ini, meski negosiasi berjalan buruk , penjual tidak akan merasa kecewa .

• Situasi menang-menang:

Strategi 3: Berbasis Persaingan

Strategi negosiasi berbasis persaingan , secara signifikan mempengaruhi kualitas kepercayaan dan hubungan antar pelaku pasar , bahkan jika penjualan berhasil .

• Keseimbangan Daya:

Strategi hubungan kekuasaan melibatkan tuntutan kinerja tugas atau layanan tanpa memperhatikan kepentingan pihak lain . _ _ _ Ini digunakan oleh partai dalam posisi kuat tanpa konsesi . _

• Hubungan Pertahanan:

Strategi bertahan dapat digunakan ketika kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi memiliki kekuatan yang sama . Dengan bersikap defensif, satu pihak mempertahankan posisinya dengan konsesi sesedikit mungkin kepada pihak lain .

Selain itu, mari kita bahas langkah-langkah negosiasi lebih detail!

7 Langkah Negosiasi Bisnis

1. Melakukan Langkah Pertama

Boom , saatnya bertemu prospek ! Tapi, bagaimana Anda melakukannya? Pertama - tama, refleks yang baik adalah menelusuri database calon pelanggan terlebih dahulu untuk mengetahui siapa prospek Anda dan membangun hubungan bisnis . Kontak tidak hanya tentang memperkenalkan diri Anda secara pribadi, tetapi juga tentang mengekspresikan minat Anda untuk menjual dan menunjukkan keahlian Anda . Ingatlah bahwa kesan pertama sangat penting dalam dunia profesional .

2. Kebutuhan Prospek

Memperhatikan pelanggan masa depan Anda dan kebutuhan nyata mereka sangat penting untuk membuat penawaran komersial yang tepat . Tanyakan pada diri Anda apa kebutuhan , keinginan , dan hambatan potensial mereka untuk membeli . Akhirnya , tanyakan pada diri Anda apa yang membuat produk Anda lebih baik dari pesaing Anda . Tujuan dari fase ini adalah menemukan pemicu keputusan pembelian . Gunakan metode 5W2H , bergantung pada kasus Anda , untuk memahami sepenuhnya motivasi membeli prospek Anda .

3. Promosi Negosiasi Penjualan

Pertama, Anda perlu membuat potret pelanggan atau “ persona” dan mengaitkannya dengan calon pelanggan . Kemudian , saatnya membuat promosi penjualan Anda . Jika sudah lama sejak Anda melihat prospek Anda , beri mereka penyegaran pada promosi penjualan Anda . Setelah itu, sajikan penawaran secara holistik dan masuk ke detail teknis untuk mengusulkan solusi yang relevan . Apakah klien potensial Anda memvalidasi tawaran Anda , secara teratur meminta mereka jika semuanya sudah jelas dan jika cocok untuk mereka . Jangan ragu untuk mengajak mereka bertanya .

4. Tentukan Tujuan

Selama fase bertanya , Anda harus mendengarkan pelanggan Anda secara aktif , menyatakan kembali keberatan dan memberikan jawaban yang paling tepat .

5. Fase Negosiasi

Tawarkan harga dasar dan gunakan teknik penjualan untuk melindungi harga tersebut . Tujuannya adalah untuk menghindari konsesi . Untuk melakukan ini , pikirkan argumen terlebih dahulu sehingga Anda tidak bingung saat bertemu dengan prospek . Jika Anda harus bernegosiasi dan membuat konsesi, cobalah untuk menemukan kesepakatan yang saling menguntungkan .

6. Menutup Penjualan

Selamat! Anda telah menutup penjualan Anda, jadi istirahatlah .

7. Retensi Pelanggan

Prospek, yang senang dengan produk atau layanan Anda , cenderung akan merekomendasikannya kepada orang lain di sekitar mereka . Jadi jangan lupa untuk jaringan untuk tetap berhubungan dan loyalitas pelanggan Anda .

Bonus: Tips Cara Menegosiasikan Penjualan dengan Lebih Baik!

Akhirnya, berikut adalah beberapa tips untuk bernegosiasi dengan baik:

• Jangan menganggap negosiasi sebagai pertempuran ,
• Bedakan keberatan dari permintaan informasi ,
• Mengantisipasi keberatan dari prospek ,
• Mengetahui tujuan akhir prospek Anda ,
• Ketahui proses pembelian prospek Anda ,
• Hindari taktik negosiasi yang manipulatif,
• Baca yang tersirat ,
• Mengetahui kapan harus menyerah.

Apa saja 3 Teknik Negosiasi Bisnis?

Untuk melakukan ini, penting untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang tepat dan membangun promosi penjualan yang efektif:

• Apa syarat - syarat negosiasi ? Harganya ? _ Batas waktu ?
• Apa fitur utama dari produk atau layanan Anda ? _
• Kompensasi apa yang dapat diklaim selama negosiasi ini ?
• Konsesi apa yang bisa dibuat ?

Seperti yang dijelaskan sebelumnya, persiapan yang baik sebelumnya diperlukan untuk berhasil dalam negosiasi .

Teknik 1 : Bersiaplah dengan Baik untuk Negosiasi N

Sama seperti seorang atlet yang bersiap untuk lari maraton , Anda harus mempersiapkan diri dengan baik untuk perlombaan, seperti pada tahap akhir penjualan : negosiasi penjualan . Memang, negosiasi berhasil jika Anda telah mempersiapkan diri dengan baik sebelumnya .

• Analisis kekuatan dan kelemahan Anda :

– Anda harus terlebih dahulu membedakan: Kekuatan dan kelemahan " lawan ".

– Kekuatan dan kelemahan Anda sendiri .

– Sekutu potensial Anda .

– Nilai - nilai yang dapat Anda percayai .

Saat menulis proposal bisnis , kumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang situasi Anda . _ Yang terpenting , jika percakapan tidak berjalan sesuai rencana , pastikan Anda beradaptasi dengan situasi.

• Mengidentifikasi masalah dalam negosiasi:

Bergantung pada industri tempat Anda bekerja , topik negosiasi spesifik selalu kurang lebih sama : harga , tenggat waktu, kualitas , kuantitas ( produk, pemangku kepentingan, dll.) ️ Untuk memenuhi harapan pelanggan dengan sebaik-baiknya , Anda harus mampu memprioritaskan mereka di hulu. Identifikasi taruhan negosiasi , evaluasi dan perkirakan konsekuensi dari kemungkinan kegagalan . _

Tapi jangan lupakan relasional dalam negosiasi Anda . _ Itu tidak terlihat dan bisa menjadi elemen yang merusak . Oleh karena itu , tidak boleh diabaikan . Itu bisa berupa kebijakan internal , praktik dan nilai yang baik , emosi, dll .

Jika memungkinkan , cobalah untuk fokus pada isu-isu tertentu yang Anda punya kendali lebih sedikit .

Teknik 2 : Tetapkan Tujuan Anda Terlebih Dahulu

• Tetapkan tujuan yang dapat dicapai:

Sebelum rapat , tetapkan berbagai tingkat tujuan, dari yang paling tidak mungkin hingga yang paling dapat dicapai . Terlepas dari bagaimana Anda mengurutkan sasaran -sasaran ini , di akhir pertemuan , Anda akan senang telah mencapai setidaknya satu dari sasaran Anda . Ini membantu menjaga semangat Anda dan juga kewarasan Anda ! Ini adalah salah satu pilar penjualan yang sangat diperlukan dan memberi Anda kepercayaan diri untuk dapat menindaklanjuti prospek nanti.

• Persiapkan penutupan Anda:

Ketika Anda merasa ketegangan dan keraguan hilang , saatnya untuk menutup negosiasi . _ Penutupan bisa terjadi dengan cepat, jika prospek sudah menerima tawaran Anda . Entah klien dengan senang hati menandatangani , atau Anda merevisi tujuan Anda dan pergi dengan “kemenangan ” Anda . ” Selalu siapkan template kontrak yang dapat disesuaikan untuk diisi dan ditandatangani oleh prospek Anda saat itu juga . Semakin sedikit waktu yang mereka miliki untuk kembali ke sana, semakin besar kemungkinan mereka akan menandatanganinya dengan cepat !

Teknik 3 : Selalu Dengarkan Prospek Anda

• Biarkan dia bicara :

Penjual mana pun akan memberi tahu Anda : Seni mendengarkan secara aktif adalah salah satu teknik negosiasi yang paling penting . Dengan membiarkan lawan bicara Anda berbicara , Anda dapat menemukan kebutuhan , harapan, kekuatan , dan kelemahannya . Juga beri dia kesempatan untuk menceritakan kisahnya dan mempercayai Anda .

Persiapkan sejumlah pertanyaan sebelumnya , selalu ingat panduan berikut: " masa lalu, sekarang dan masa depan " . Dengan siapa dia bekerja sejauh ini ? Apa yang dia cari sekarang ? Hasil apa yang dia inginkan dalam beberapa tahun ke depan ? Yang terpenting , biarkan dia mengekspresikan dirinya dan jangan memotongnya . Coba juga pahami apa yang ada di balik permintaannya .

• Tanyakan padanya pertanyaan yang tepat :

Salah satu teknik negosiasi , adalah mengevaluasi “ solusi respons terbaik ” sebelum bernegosiasi . _ Juga , mengetahui salah satu rekan Anda akan memberi Anda keuntungan negosiasi yang nyata . Seberapa jauh dia bisa menerima tawaran itu ? Untuk melakukannya , Anda perlu bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang tepat dan menemukan informasi tentang ekspektasi prospek Anda .

Ini menunjukkan batas area pertandingan yang memungkinkan , tetapi informasi lain juga penting . _ Misalnya , semakin banyak Anda tahu tentang masalah, tujuan , dan situasi prospek Anda , semakin besar kemungkinan Anda dapat menegosiasikan solusi !

• Bayangkan masa depan kolaborasi ini:

Negosiasi yang baik harus memberikan rasa kesepakatan yang memuaskan bagi kedua belah pihak . Semua orang ingin memiliki solusi yang saling menguntungkan , dengan kedua belah pihak puas dengan hasil negosiasi . Metode negosiasi ini penting untuk membangun hubungan yang langgeng dengan klien . Sebagai mitra bisnis , Anda dapat menatap masa depan dengan percaya diri dan membangun loyalitas pelanggan . Jika mereka puas dengan kesepakatan yang dicapai, mereka akan berhasil memulai hubungan dengan Anda .

Kesimpulan Negosiasi Bisnis: Dimana Mendapatkan Pelatihan Negosiasi Penjualan?

Kesimpulannya, negosiasi bisnis yang sukses tidak dapat diimprovisasi …

Anda harus tahu bagaimana mengantisipasi perilaku pembeli , menguasai penjualan dan teknik negosiasi , dan tahu bagaimana harus bersikap dalam sebuah situasi negosiasi .

Namun, jika Anda merasa belum siap untuk menangani sebuah negosiasi, jangan panik ! Ada beberapa kursus online atau tatap muka untuk mempelajari cara bernegosiasi dengan baik .

Di LinkedIn Learning, Anda akan menemukan banyak pelatihan untuk para profesional, yang mengajarkan semua teknik negosiasi dari A hingga Z : seperti membuat persona pembeli , bermain peran , menghitung margin penjualan, teknik penjualan , dll .

Berikut rekap langkah-langkah negosiasi yang kita lihat bersama dalam artikel ini:

1. Persiapan komersial bisnis ,
2. Masuk dalam kontak dengan pelanggan ,
3. Memahami dan menganalisa kebutuhan prospek , _
4. Tentukan tujuan negosiasi ,
5. Penetapan harga dan negosiasi penawaran,
6. Akhiri kesepakatan dan istirahatlah,
7. Membangun loyalitas pelanggan.

Bagaimana Melakukan Negosiasi Bisnis?

Sekarang setelah Anda mengetahui proses negosiasi negosiasi yang baik , mari kita lihat kunci untuk menutup negosiasi penjualan dan memenangkan pelanggan baru :

• Sorot penawaran Anda. Jangan langsung menawarkan harga rendah . Mulailah dengan penawaran yang lebih tinggi dan beri diri Anda banyak margin. Strategi negosiasi memungkinkan Anda untuk mengantisipasi diskon dan melindungi margin penjualan Anda .
• Jangan membuat terlalu banyak kelonggaran, terutama jika Anda tidak memiliki rekanan . Idealnya , bantah keberatan dan negosiasikan sehingga Anda tidak perlu membuat konsesi .
• Pikirkan selalu kemungkinan keberatan sebelum wawancara .
• Kontrol negosiasi . Menyusun pidato Anda dengan baik sama pentingnya dengan mendengarkan dan merespons secara aktif . Waspadai segala keraguan atau penolakan yang mungkin dimiliki pewawancara Anda .

FAQ Negosiasi Bisnis

Bagaimana Cara Bernegosiasi Dengan Baik Selama Fase Penjualan?

Jika Anda dihadapkan pada keberatan, Anda harus mulai dengan mengulang dalam bentuk ringkasan kebutuhan yang baru saja dinyatakan prospek . Penting untuk mengulangi kontradiksi untuk memastikan Anda mengerti . _ _

Dengan mengulang kata-kata , wiraniaga menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka memahami dan peduli terhadap keberatan. Prospek akan menghargai pertimbangan ini , menjadi kurang defensif, dan percakapan akan segera menjadi kurang tegang . Dengan cara ini , mereka dapat merasa nyaman melanjutkan interaksi dan mendalami topik tertentu .

Namun , berhati-hatilah untuk mencari alasan sebenarnya dari keberatan tersebut daripada mengungkapkan semua argumen di depan . Penjual harus mencoba untuk memahami, bukan menjadi benar. Langkah ini harus dipertimbangkan sebagai _ fase eksplorasi .

Hal ini menciptakan percakapan terbuka dan jujur ​​dimana penjual dan pembeli mencoba mencari solusi untuk masalah mereka bersama-sama . Ini adalah kesempatan untuk memberi tahu prospek bahwa keberatan mereka valid dan bahwa orang lain mengalami masalah yang sama dengan mereka , tetapi dapat mengatasinya dengan produk yang ditawarkan . _

Apa saja Jenis Negosiasi Bisnis? Unduh PDF Di Sini!

Meskipun tidak ada teknik negosiasi yang sempurna , ada dua jenis peluang untuk bernegosiasi :

1. Negosiasi dengan siklus penjualan pendek : Dalam satu atau dua percakapan. Pada akhirnya , penjual dan pelanggan merundingkan syarat - syarat kontrak dan mencapai kesepakatan . _
2. Negosiasi dengan siklus penjualan yang panjang adalah sebagai berikut: Sebuah proyek kemitraan yang biasanya besar . Mereka berlangsung dalam beberapa pertemuan dengan lawan bicara yang berbeda . Mobilisasi tim dan manajer diperlukan . _ _

Jika Anda ingin menyimpan informasi ini tentang negosiasi bisnis , lalu unduh PDF di bawah ini!