Negociação Empresarial: 7 Dicas para o Sucesso!

O que é negociação empresarial ? Como você se prepara para negociação e prospecção B2b ? Quer negociar com sucesso e construir boas relações com os seus potenciais clientes ? Então confira nosso guia completo .

Negociação Empresarial: Definição Simples

A negociação empresarial é um processo de comunicação que visa a obtenção de um acordo comercial . As expectativas, interesses, posições e perspectivas dos negociadores são expostos nessa troca. Existem dois tipos de negociações comerciais :

• Negociação em ciclos curtos de vendas : As ofertas comerciais são simples e permitem fechar vendas desde o primeiro contato .
• Negociação em longos ciclos de vendas : Esta oferta destina- se a grandes clientes (executivos e empresas) . Várias reuniões com diferentes interlocutores são necessárias para chegar a um acordo ganha-ganha . As etapas de negociação podem ser longas e às vezes incluem convites à licitação .

Exemplo de Negociação Comercial: Quais são as 3 Estratégias Possíveis?

A arte da negociação comercial baseia- se , claro, na preparação do argumento e na escuta ativa , mas também nas palavras não ditas e nas emoções sentidas durante a troca : faça perguntas e não aja com pressa .

Se você deseja se tornar um grande negociador, confira estas 3 estratégias de negociação de vendas que você pode aplicar ao seu próprio processo de vendas :

Estratégia 1: Baseada em R elações de Poder

Essa estratégia de negociação é baseada na relação de poder e no relacionamento com o prospect . É importante conhecer o equilíbrio de poder entre as diferentes partes envolvidas , de forma a posicionar - se bem nas negociações, e definir a estratégia a seguir . Quem tem mais poder sobre os outros ? Quem se beneficiará mais com essas negociações ?

Dependendo da estratégia de negociação escolhida pela empresa, é natural que ela leve em conta a estratégia da outra parte para se adequar a ela . Levar em conta a realidade e a oportunidade motiva as estratégias de negociação adotadas. Em todos os casos, é desejável que as empresas persigam estratégias colaborativas de forma a construir relações de confiança, qualidade e sustentáveis !

Estratégia 2: Baseada em Habilidades de Cooperação, Vendas e Negociação

Estas 2 estratégias de cooperação consistem em fomentar a complementaridade e as relações positivas entre as partes interessadas. Fortalecem vínculos de longo prazo :

• Relatório aberto:

As estratégias de abertura , classificadas como estratégias cooperativas , são opções de negociação dadas pelos superiores nas relações de poder . Diante das demandas dos subordinados , a franqueza significa que a administração fará uma concessão para tornar a negociação mais valiosa . Dessa forma, mesmo que as negociações corram mal, o vendedor não se sentirá desapontado .

• Situação ganha-ganha:

Estratégia 3: Baseada na Competição

As estratégias de negociação baseadas na concorrência afetam significativamente a qualidade da confiança e das relações entre os participantes do mercado , mesmo que as vendas sejam bem-sucedidas .

• Equilíbrio de poder:

Uma estratégia de relacionamento de poder envolve exigir o desempenho de uma tarefa ou serviço sem levar em consideração os interesses da outra parte . É utilizado pela parte em posição de força sem concessões .

• Comunicação Defensiva:

Estratégias defensivas podem ser usadas quando ambas as partes envolvidas na negociação são de igual força . Ao ser defensivo, uma das partes defende sua posição com o mínimo de concessões possível à outra .

Além disso, vamos examinar as etapas da negociação com mais detalhes!

Os 7 Passos da Negociação Empresarial

1. Fazendo o primeiro movimento

Boom, é hora de conhecer o prospect! Mas, como você faz isso? Em primeiro lugar, um bom reflexo é examinar seu banco de dados de prospecção com antecedência para descobrir quem são seus clientes em potencial e construir relacionamentos comerciais . O contato não é apenas apresentar -se pessoalmente, mas também expressar seu interesse em vender e demonstrar sua experiência . Lembre- se que as primeiras impressões são muito importantes no mundo profissional .

2. Necessidades do Prospect

Interessar- se pelos seus futuros clientes e pelas suas reais necessidades é essencial para fazer a oferta comercial certa . Pergunte a si mesmo quais são suas necessidades, desejos e potenciais barreiras à compra . Por fim , pergunte a si mesmo o que torna seu produto melhor do que seus concorrentes. O objetivo desta fase é encontrar os gatilhos para a decisão de compra . Use o método 5W2H , dependendo do seu caso, para entender completamente as motivações de compra de seus prospects .

3. Argumento de negociação de vendas

Primeiro, você precisa criar retratos de clientes ou “ personas” e associá -los a clientes em potencial . Então, é hora de criar seu discurso de vendas . Se já faz um tempo desde que você viu seu cliente em potencial , atualize-o sobre seu discurso de vendas . Depois disso, apresente a oferta de forma holística e entre nos detalhes técnicos para propor uma solução relevante . Faça com que o seu potencial cliente valide a sua oferta , perguntando -lhe regularmente se está tudo claro e se lhe convém . Não hesite em convidá-los a fazer perguntas.

4. Defina os Objetivos

Durante a fase de questionamento , você deve ouvir ativamente seus clientes, reafirmar as objeções e fornecer as respostas mais adequadas .

5. Fase de Negociação

Ofereça um preço base e use técnicas de venda para proteger esse preço. O objetivo é evitar concessões . Para fazer isso , pense nos argumentos com antecedência para não ficar perdido quando se encontrar com o cliente em potencial . Se você tiver que negociar e fazer concessões , tente encontrar um acordo mutuamente benéfico .

6. Fechando a Venda

Parabéns! Você fechou sua venda, então faça uma pausa.

7. Retenção de Clientes

Prospects, que estão satisfeitos com seu produto ou serviço, são mais propensos a recomendá -los a outras pessoas ao seu redor . Portanto, não deixe de fazer networking para manter contato e fidelizar seus clientes .

Bônus: Dicas de Como Negociar Melhor uma Venda!

Finalmente, aqui estão algumas dicas para negociar bem:

• Não pense nas negociações como batalhas,
• Distinguir as objeções de pedidos de informação,
• Antecipar as objeções dos prospects ,
• Conhecendo o objetivo final de seu prospect,
• Conheça o processo de compra do seu prospect,
• Evite as táticas de negociação manipuladoras,
• Leia nas entrelinhas ,
• Saber quando desistir.

Quais são as 3 Técnicas de Negociação Empresarial?

Para fazer isso, é importante fazer as perguntas certas e construir um discurso de vendas eficaz :

• Quais são os termos da negociação ? O preço ? O prazo ?
• Quais são as principais características do seu produto ou serviço ?
• Que compensação pode ser reivindicada durante esta negociação ?
• Que concessões podem ser feitas ?

Como explicado anteriormente, uma boa preparação prévia é necessária para obter sucesso na negociação .

Técnica 1 : Esteja bem preparado para as negociações

Assim como um atleta que se prepara para uma maratona , você precisa estar bem preparado para a corrida, como na etapa final de uma venda : a negociação da venda . Na verdade, as negociações são bem-sucedidas quando você está bem preparado com antecedência.

• Analise seus pontos fortes e fracos:

– Você deve primeiro distinguir: Os pontos fortes e fracos do “oponente”.

– Suas próprias forças e fraquezas .

– Seus aliados em potencial .

– Os valores em que você pode confiar .

Ao redigir uma proposta comercial , reúna o máximo possível de informações sobre sua situação . Mais importante ainda , se a conversa não sair conforme o planejado, certifique- se de se adaptar à situação.

• Identifique os problemas na negociação:

Dependendo do setor em que você trabalha , os tópicos específicos de negociação são sempre mais ou menos os mesmos : preço, prazos, qualidade, quantidade (produtos, partes interessadas, etc.) ️ Para melhor atender às expectativas dos clientes , você precisa ser capaz de priorize- os a montante. Identifique os riscos da negociação , avalie e preveja as consequências de uma possível falha.

Mas não se esqueça do relacional em suas negociações. Não é visível e pode ser um elemento destrutivo . Portanto , não deve ser ignorado . Podem ser políticas internas , boas práticas e valores, emoções , etc.

Se possível , tente se concentrar em questões específicas sobre as quais você tem um pouco mais de controle .

Técnica 2 : Defina suas metas com antecedência

• Estabeleça metas alcançáveis:

Antes da reunião, estabeleça diferentes níveis de metas, do menos viável ao mais atingível . Independentemente de como você classifica essas metas , ao final da reunião , você ficará feliz por ter alcançado pelo menos uma de suas metas . Isso ajuda a manter seu ânimo e, portanto , sua sanidade também! É um dos pilares indispensáveis ​​da venda e dá a você a confiança para poder acompanhar o cliente em potencial posteriormente.

• Prepare o seu fechamento:

Quando você sentir que a tensão e as dúvidas se dissiparam, é hora de fechar a negociação . O fechamento pode acontecer rapidamente, se o cliente em potencial aceitar sua oferta . Ou o cliente assina alegremente ou você revisa suas metas e sai com seus “ganhos ” . ” Sempre tenha um modelo de contrato personalizável pronto para ser preenchido e assinado por seus clientes potenciais no local. Quanto menos tempo eles tiverem para voltar, maior a probabilidade de assiná - lo rapidamente !

Técnica 3 : Sempre ouça seus clientes em potencial

• Deixe-o falar :

Qualquer vendedor lhe dirá : A arte da escuta ativa é uma das técnicas de negociação mais importantes . Ao deixar seu interlocutor falar , você pode descobrir suas necessidades, expectativas, pontos fortes e fracos . Também dê a ele a oportunidade de contar sua história e confiar em você.

Prepare com antecedência uma série de perguntas , tendo sempre em mente o seguinte guia: “passado, presente e futuro” . Com quem ele/ela trabalhou até agora ? O que ele está procurando agora ? Que resultados quer nos próximos anos ? _ Acima de tudo , deixe -o se expressar e não o interrompa . Tente também entender o que está por trás do pedido dele .

• Faça a ele as perguntas certas :

Uma das técnicas de negociação , é avaliar a “ solução de melhor resposta ” antes de negociar . Além disso , conhecer o de sua contraparte lhe dará uma vantagem real de negociação . Até onde ele pode ir para aceitar a oferta ? Para isso , você precisa se fazer as perguntas certas e descobrir informações sobre as expectativas do seu lead .

Isso mostra os limites das possíveis áreas de jogo , mas outras informações também são importantes . Por exemplo , quanto mais você souber sobre os problemas, objetivos e situações passadas de seu lead , mais provavelmente será capaz de negociar uma solução !

• Imagine o futuro desta colaboração:

Uma boa negociação deve dar a ambas as partes uma sensação satisfatória de acordo. Todos querem uma solução ganha-ganha , com ambas as partes satisfeitas com o resultado das negociações. Esse método de negociação é importante para construir relacionamentos duradouros com os clientes . Como parceiro de negócios , você pode olhar para o futuro com confiança e fidelizar o cliente . Se eles estiverem satisfeitos com o acordo alcançado, eles iniciarão um relacionamento com você com sucesso .

Conclusão da negociação comercial: onde obter treinamento em negociação de vendas?

Para concluir, uma negociação comercial bem-sucedida não pode ser improvisada …

É preciso saber antecipar o comportamento do comprador , dominar as técnicas de venda e negociação e saber se comportar em uma situação de negociação .

No entanto, se você sentir que ainda não está pronto para lidar com uma negociação, não entre em pânico ! Existem diversos cursos online ou presenciais para aprender a negociar bem .

No LinkedIn Learning, você encontra diversos treinamentos para profissionais, que ensinam todas as técnicas de negociação de A a Z : como criar sua buyer persona , role playing, cálculo da margem de vendas, técnicas de vendas , etc.

Aqui está uma recapitulação das etapas de negociação que vimos juntos neste artigo:

1. Elaboração de negócios comerciais,
2. Entrar em contato com os clientes,
3. Entender e analisar as necessidades dos prospects ,
4. Definir os objetivos da negociação ,
5. Precificação e negociação da oferta,
6. Concluir o negócio e fazer uma pausa,
7. Construir a fidelização do cliente.

Como conduzir uma negociação comercial?

Agora que você conhece o processo de negociação de uma boa negociação, vamos dar uma olhada nas chaves para fechar uma negociação de vendas e conquistar novos clientes :

• Destaque sua oferta. Não ofereça um preço baixo logo de cara. Comece com uma oferta mais alta e dê a si mesmo bastante margem. Essa estratégia de negociação permite antecipar descontos e proteger suas margens de vendas .
• Não faça muitas concessões, especialmente se você não tiver uma contraparte . O ideal é refutar as objeções e negociar para não ter que fazer concessões .
• Pense sempre em possíveis objeções antes de uma entrevista.
• Controle a negociação. Estruturar bem o seu discurso é tão importante quanto ouvir e responder ativamente . Esteja ciente de qualquer dúvida ou resistência que seu entrevistador possa ter.

FAQ de Negociação Empresarial

Como negociar bem durante a fase de vendas?

Se você se deparar com objeções , deve começar repetindo de forma resumida as necessidades que o cliente em potencial acabou de declarar . É importante repetir as contradições para ter certeza de que você entendeu .

Ao reformular , o vendedor mostra ao comprador que ele entende e se importa com as objeções. Os clientes em potencial apreciarão essa consideração, ficarão menos defensivos e as conversas rapidamente se tornarão menos tensas . Dessa forma , eles podem se sentir à vontade para continuar a interação e se aprofundar em tópicos específicos .

Tenha cuidado , no entanto, para procurar os verdadeiros motivos da objeção , em vez de revelar todos os argumentos logo de cara . Os vendedores devem tentar entender , não estar certos. Esta etapa deve ser considerada uma fase exploratória .

Isso cria conversas abertas e honestas onde vendedores e compradores tentam encontrar soluções para seus problemas juntos . Essa é uma oportunidade de informar ao prospect que suas objeções são válidas e que outras pessoas estão passando pelos mesmos problemas que ele, mas conseguiram superá - los com o produto oferecido .

Quais são os tipos de negociação empresarial? Baixe aqui o PDF!

Embora não existam técnicas de negociação infalíveis , existem dois tipos de oportunidades para negociar :

1. Negociações com ciclos de vendas curtos : Em uma ou duas conversas. No final , o vendedor e o cliente negociam os termos do contrato e chegam a um acordo .
2. Negociações com longos ciclos de vendas são: Normalmente são grandes projetos de parceria . Ocorrem em múltiplos encontros com diferentes interlocutores. A mobilização das equipes e gestores é necessária .

Se você deseja salvar essas informações sobre negociação comercial , então baixe o PDF abaixo!