Geschäftsverhandlungen: 7 Tipps für den Erfolg!

Was sind Geschäftsverhandlungen ? Wie bereiten Sie sich auf Verhandlungen und die B2B-Prospektion vor ? Sie wollen erfolgreich verhandeln und gute Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen ? Dann sehen Sie sich unseren umfassenden Ratgeber an .

Geschäftsverhandlungen: Einfache Definition

Die Geschäftsverhandlung ist ein Kommunikationsprozess , der darauf abzielt , eine Geschäftsvereinbarung zu erreichen . In diesem Austausch werden die Erwartungen, Interessen, Positionen und Perspektiven der Verhandlungspartner offengelegt. Es gibt zwei Arten von Geschäftsverhandlungen :

• Verhandlungen in kurzen Verkaufszyklen : Die kommerziellen Angebote sind einfach und ermöglichen den Abschluss von Verkäufen vom ersten Kontakt an .
• Verhandeln in langen Verkaufszyklen : Dieses Angebot richtet sich an Großkunden ( Führungskräfte und Unternehmen ) . Mehrere Treffen mit verschiedenen Gesprächspartnern sind notwendig , um eine Win-Win-Vereinbarung zu finden . Die Verhandlungsschritte können langwierig sein und teilweise Ausschreibungen beinhalten . _

Beispiel für Geschäftsverhandlungen: Was sind 3 mögliche Strategien?

Die Kunst des Verhandlungswerbespots basiert natürlich auf der Argumentationsvorbereitung und dem aktiven Zuhören , aber auch auf den unausgesprochenen Worten und den während des Austauschs gespürten Emotionen : Stellen Sie Fragen und handeln Sie nicht überstürzt .

Wenn Sie ein großartiger Verhandlungsführer werden möchten , sehen Sie sich diese 3 Verkaufsverhandlungsstrategien an , die Sie auf Ihren eigenen Verkaufsprozess anwenden können :

Strategie 1 : Basierend auf Machtbeziehungen

Diese Verhandlungsstrategie basiert auf dem Machtverhältnis und der Beziehung zum Interessenten . _ Es ist wichtig , die Kräfteverhältnisse zwischen den verschiedenen beteiligten Parteien zu kennen , um sich in den Verhandlungen gut zu positionieren und die zu verfolgende Strategie zu definieren . Wer hat die meiste Macht über die anderen? Wer wird am meisten von diesen Verhandlungen profitieren ?

Abhängig von der vom Unternehmen gewählten Verhandlungsstrategie ist es selbstverständlich , dass es die Strategie der anderen Partei berücksichtigt , um sich an diese anzupassen . Die Berücksichtigung von Realität und Gelegenheit motiviert die gewählten Verhandlungsstrategien . In jedem Fall ist es wünschenswert , dass Unternehmen Strategien der Zusammenarbeit verfolgen , um vertrauensvolle, qualitativ hochwertige und nachhaltige Beziehungen aufzubauen !

Strategie 2: Basierend auf Kooperations-, Verkaufs- und Verhandlungsfähigkeiten

Diese 2 Kooperationsstrategien bestehen in der Förderung von Komplementarität und positiven Beziehungen zwischen den Beteiligten. Sie stärken langfristige Verbindungen :

• Offener Rapport:

Offenheitsstrategien , als kooperative Strategien klassifiziert , sind Verhandlungsoptionen , die von Vorgesetzten in Machtverhältnissen gegeben werden . Angesichts der Forderungen von Untergebenen bedeutet Offenheit , dass das Management ein Zugeständnis macht , um die Verhandlung wertvoller zu machen. Auf diese Weise fühlt sich der Verkäufer auch bei schlechten Verhandlungen nicht enttäuscht .

• Win-Win-Situation:

Strategie 3: Wettbewerbsbasiert

Wettbewerbsbasierte Verhandlungsstrategien beeinträchtigen die Qualität des Vertrauens und der Beziehungen zwischen den Marktteilnehmern erheblich , auch wenn der Verkauf erfolgreich ist .

• Gleichgewicht der Kräfte:

Eine Machtbeziehungsstrategie besteht darin , die Erfüllung einer Aufgabe oder Dienstleistung ohne Rücksicht auf die Interessen der anderen Partei zu fordern . Es wird von der Partei in einer Position der Stärke ohne Zugeständnisse eingesetzt .

• Defensives Verhältnis:

Abwehrstrategien können eingesetzt werden , wenn beide Verhandlungspartner gleich stark sind . _ _ _ _ Durch die Defensive verteidigt eine Partei ihre Position mit den geringstmöglichen Zugeständnissen an die andere .

Lassen Sie uns außerdem die Verhandlungsschritte genauer durchgehen!

Die 7 Schritte der Geschäftsverhandlung

1. Den ersten Schritt machen

Boom, es ist Zeit , den Interessenten kennenzulernen ! Aber wie gehen Sie vor? Zunächst einmal ist es ein guter Reflex, Ihre Interessentendatenbank im Voraus zu durchsuchen , um herauszufinden, wer Ihre Interessenten sind , und Geschäftsbeziehungen aufzubauen . Bei der Kontaktaufnahme geht es nicht nur darum , sich persönlich vorzustellen, sondern auch darum, Ihr Verkaufsinteresse zu bekunden und Ihre Kompetenz zu demonstrieren . Denken Sie daran , dass der erste Eindruck in der Berufswelt sehr wichtig ist .

2. Bedürfnisse des Interessenten

Sich für Ihre zukünftigen Kunden und ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu interessieren , ist für die Unterbreitung des richtigen kommerziellen Angebots unerlässlich . Fragen Sie sich, was ihre Bedürfnisse , Wünsche und potenziellen Kaufhindernisse sind . Fragen Sie sich abschließend , was Ihr Produkt besser macht als das Ihrer Mitbewerber. Ziel dieser Phase ist es , die Auslöser der Kaufentscheidung zu finden . Verwenden Sie je nach Fall die 5W2H-Methode , um die Kaufmotivation Ihrer potenziellen Kunden vollständig zu verstehen .

3. Verkaufsgespräch

Zunächst müssen Sie Kundenporträts oder „ Personas“ erstellen und diese potenziellen Kunden zuordnen . Dann ist es an der Zeit , Ihr Verkaufsgespräch zu erstellen . Wenn es eine Weile her ist , seit Sie Ihren Interessenten gesehen haben , geben Sie ihm eine Auffrischung Ihres Verkaufsgesprächs . Stellen Sie danach das Angebot ganzheitlich dar und gehen Sie auf die technischen Details ein , um eine relevante Lösung vorzuschlagen . Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden Ihr Angebot validieren und fragen Sie ihn regelmäßig , ob alles klar ist und ob es ihm passt . Zögern Sie nicht, sie einzuladen , Fragen zu stellen .

4. Definieren Sie die Ziele

Während der Befragungsphase sollten Sie Ihren Kunden aktiv zuhören , Einwände wiederholen und die am besten geeigneten Antworten geben .

5. Verhandlungsphase

Bieten Sie einen Grundpreis an und nutzen Sie Verkaufstechniken, um diesen Preis zu schützen . Ziel ist es, Zugeständnisse zu vermeiden . Denken Sie dazu vorab über die Argumente nach, damit Sie beim Treffen mit dem Interessenten nicht ratlos sind . Wenn Sie verhandeln und Zugeständnisse machen müssen , versuchen Sie , eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu finden .

6. Abschluss des Verkaufs

Glückwunsch! Sie haben Ihren Verkauf abgeschlossen, also machen Sie eine Pause.

7. Kundenbindung

Potenzielle Kunden, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind , werden sie eher anderen in ihrem Umfeld weiterempfehlen . Vergessen Sie also nicht , sich zu vernetzen, um in Kontakt zu bleiben und Ihre Kunden zu binden.

Bonus: Tipps, wie Sie einen Verkauf besser verhandeln können!

Abschließend noch einige Tipps für gute Verhandlungen:

• Betrachten Sie Verhandlungen nicht als Schlachten ,
• Einwände von Auskunftsersuchen unterscheiden , _
• Antizipieren Sie die Einwände der Interessenten ,
• Das endgültige Ziel Ihres Interessenten kennen ,
• Kennen Sie den Kaufprozess Ihres Interessenten ,
• Vermeiden Sie manipulative Verhandlungstaktiken ,
• Lies zwischen den Zeilen,
• Zu wissen, wann man aufgeben muss.

Was sind die 3 Techniken der Geschäftsverhandlung?

Dazu ist es wichtig , sich die richtigen Fragen zu stellen und ein effektives Verkaufsgespräch aufzubauen :

• Was sind die Verhandlungsbedingungen ? _ Der Preis ? Die Frist ?
• Was sind die Hauptmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ?
• Welche Entschädigung kann während dieser Verhandlung verlangt werden ?
• Welche Zugeständnisse sind möglich ?

Wie bereits erwähnt, ist eine gute Vorbereitung im Vorfeld notwendig, um in der Verhandlung erfolgreich zu sein .

Technik 1 : Seien Sie gut auf die Verhandlungen vorbereitet

Genauso wie sich ein Athlet auf einen Marathon vorbereitet , müssen Sie sich auch auf das Rennen gut vorbereiten , ebenso auf die letzte Phase eines Verkaufs : die Verkaufsverhandlung . Verhandlungen sind in der Tat erfolgreich , wenn Sie im Voraus gut vorbereitet sind .

• Analysieren Sie Ihre Stärken und Schwächen:

– Sie müssen zunächst unterscheiden: Die Stärken und Schwächen des „Gegners“.

– Ihre eigenen Stärken und Schwächen .

– Ihre potenziellen Verbündeten .

– Die Werte, denen Sie vertrauen können .

Sammeln Sie beim Verfassen eines Geschäftsvorschlags so viele Informationen wie möglich über Ihre Situation . Am wichtigsten ist , dass Sie sich an die Situation anpassen , wenn das Gespräch nicht wie geplant verläuft .

• Identifizieren Sie die Probleme in der Verhandlung:

Je nach Branche , in der Sie tätig sind , sind die konkreten Verhandlungsthemen immer mehr oder weniger gleich : Preis, Termine, Qualität, Quantität (Produkte, Stakeholder etc.) ️ Um die Erwartungen der Kunden bestmöglich zu erfüllen , müssen Sie in der Lage sein Priorisieren Sie sie stromaufwärts. Identifizieren Sie die Einsätze der Verhandlung , bewerten und sehen Sie die Folgen eines möglichen Scheiterns voraus.

Aber vergessen Sie bei Ihren Verhandlungen nicht die Beziehung . Es ist nicht sichtbar und kann ein destruktives Element sein . Daher sollte es nicht außer Acht gelassen werden . Dies können interne Richtlinien , bewährte Praktiken und Werte, Emotionen usw. sein .

Wenn möglich , versuchen Sie , sich auf bestimmte Themen zu konzentrieren , über die Sie etwas mehr Kontrolle haben .

Technik 2 : Definieren Sie Ihre Ziele im Voraus

• Setzen Sie sich erreichbare Ziele:

Legen Sie vor dem Meeting unterschiedliche Ziele fest , von am wenigsten machbar bis am erreichbarsten . Unabhängig davon , wie Sie diese Ziele einordnen , werden Sie am Ende des Meetings froh sein , mindestens eines Ihrer Ziele erreicht zu haben . Es hilft , Ihre Stimmung aufrechtzuerhalten und damit auch Ihre geistige Gesundheit ! Es ist eine der unverzichtbaren Säulen des Verkaufs und gibt Ihnen das Vertrauen, den Interessenten später weiterverfolgen zu können.

• Bereiten Sie Ihren Abschluss vor:

Wenn Sie das Gefühl haben , dass die Spannung und die Zweifel verschwunden sind , ist es an der Zeit , die Verhandlung abzuschließen . Der Abschluss kann schnell erfolgen , wenn der Interessent Ihr Angebot angenommen hat. Entweder unterschreibt der Kunde gerne , oder Sie revidieren Ihre Ziele und gehen mit Ihren „Gewinnen“ davon . ” Halten Sie immer eine anpassbare Vertragsvorlage bereit , die von Ihren Interessenten vor Ort ausgefüllt und unterschrieben werden kann . Je weniger Zeit sie haben , um darauf zurückzukommen, desto wahrscheinlicher werden sie es schnell unterschreiben !

Technik 3 : Hören Sie immer auf Ihre Interessenten

• Lass ihn reden :

Jeder Verkäufer wird Ihnen sagen : Die Kunst des aktiven Zuhörens ist eine der wichtigsten Verhandlungstechniken . Indem Sie Ihr Gegenüber zu Wort kommen lassen , können Sie seine Bedürfnisse, Erwartungen, Stärken und Schwächen entdecken . Gib ihm auch die Möglichkeit , seine Geschichte zu erzählen und vertraue dir.

Bereiten Sie im Voraus eine Reihe von Fragen vor und behalten Sie dabei immer den folgenden Leitfaden im Hinterkopf : „Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft“ . Mit wem hat er / sie bisher zusammengearbeitet ? Was sucht er/sie jetzt ? Welche Ergebnisse will er/sie in den nächsten Jahren ? Lassen Sie ihn/sie vor allem sich ausdrücken und schneiden Sie ihn/sie nicht ab . Versuchen Sie auch zu verstehen, was hinter seiner Bitte steckt .

• Stellen Sie ihm die richtigen Fragen:

Eine der Verhandlungstechniken besteht darin , vor der Verhandlung die „ Best Response -Lösung “ zu evaluieren . Außerdem verschafft Ihnen die Kenntnis Ihres Gegenübers einen echten Verhandlungsvorteil . Wie weit kann er/sie gehen , um das Angebot anzunehmen ? Dazu müssen Sie sich die richtigen Fragen stellen und Informationen über die Erwartungen Ihres Leads sammeln .

Dies zeigt die Grenzen möglicher Spielbereiche , aber auch andere Informationen sind wichtig . _ Je mehr Sie beispielsweise über die Probleme, Ziele und vergangenen Situationen Ihres Leads wissen , desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Lösung aushandeln können !

• Stellen Sie sich die Zukunft dieser Zusammenarbeit vor :

Eine gute Verhandlung sollte beiden Parteien ein zufriedenstellendes Gefühl der Einigung vermitteln . Alle wollen eine Win-Win- Lösung , bei der beide Seiten mit dem Ergebnis der Verhandlungen zufrieden sind . Diese Verhandlungsmethode ist wichtig für den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen . Als Geschäftspartner können Sie zuversichtlich in die Zukunft blicken und Kunden binden . Wenn sie mit der erzielten Vereinbarung zufrieden sind , werden sie erfolgreich eine Beziehung mit Ihnen beginnen .

Abschluss der Geschäftsverhandlungen: Wo bekommt man Schulungen für Verkaufsverhandlungen?

Abschließend lässt sich sagen, dass eine erfolgreiche Geschäftsverhandlung nicht improvisiert werden kann …

Sie müssen wissen, wie man Käuferverhalten antizipiert , Verkaufs- und Verhandlungstechniken beherrschen und wissen , wie man sich in einem Verhandlungssituation .

Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass Sie noch nicht bereit sind, eine Verhandlung zu führen, geraten Sie nicht in Panik ! Es gibt mehrere Online- oder Präsenzkurse, um zu lernen , wie man gut verhandelt .

Auf LinkedIn Learning finden Sie viele Trainings für Profis, die alle Verhandlungstechniken von A bis Z vermitteln : wie das Erstellen Ihrer Buyer Persona , Rollenspiele , Berechnung der Verkaufsmarge, Verkaufstechniken etc.

Hier ist eine Zusammenfassung der Verhandlungsschritte, die wir gemeinsam in diesem Artikel gesehen haben:

1. Erstellung von Handelsgeschäften ,
2. Treten Sie in Kontakt mit den Kunden,
3. Verstehen und analysieren Sie die Bedürfnisse von Interessenten ,
4. Verhandlungsziele definieren,
5. Preisfindung und Angebotsverhandlung,
6. Schließen Sie das Geschäft ab und machen Sie eine Pause,
7. Kundenbindung aufbauen.

Wie führt man eine Geschäftsverhandlung?

Nachdem Sie nun den Verhandlungsprozess einer guten Verhandlung kennen , werfen wir einen Blick auf die Schlüssel zum Abschluss einer Verkaufsverhandlung und zur Gewinnung neuer Kunden :

• Markieren Sie Ihr Angebot. Bieten Sie nicht gleich einen niedrigen Preis an. Beginnen Sie mit einem höheren Angebot und gönnen Sie sich viel Marge. Diese Verhandlungsstrategie ermöglicht es Ihnen , Rabatte zu antizipieren und Ihre Verkaufsmargen zu schützen .
• Machen Sie nicht zu viele Zugeständnisse, besonders wenn Sie keine Gegenpartei haben . Widerlegen Sie idealerweise Einwände und verhandeln Sie so , dass Sie keine Zugeständnisse machen müssen.
• Denken Sie vor einem Vorstellungsgespräch immer an mögliche Einwände .
• Steuern Sie die Verhandlung. Eine gute Strukturierung Ihrer Rede ist ebenso wichtig wie aktives Zuhören und Reagieren . Seien Sie sich etwaiger Zweifel oder Widerstände Ihres Gesprächspartners bewusst .

FAQ zu Geschäftsverhandlungen

Wie kann man in der Verkaufsphase gut verhandeln?

Wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, sollten Sie damit beginnen , die Bedürfnisse , die der Interessent gerade geäußert hat, in zusammenfassender Form zu wiederholen . Es ist wichtig , Widersprüche zu wiederholen, um sicherzustellen, dass Sie sie verstehen.

Durch die Umformulierung zeigt der Verkäufer dem Käufer , dass er Einwände versteht und sich um sie kümmert . Interessenten werden diese Überlegung zu schätzen wissen, weniger defensiv werden und Gespräche werden schnell weniger angespannt . Auf diese Weise können sie sich wohlfühlen , wenn sie die Interaktion fortsetzen und sich tiefer mit bestimmten Themen befassen.

Achten Sie jedoch darauf , nach den wahren Gründen für den Einwand zu suchen , anstatt alle Argumente von vornherein offenzulegen . Verkäufer sollten versuchen zu verstehen, nicht Recht haben . Dieser Schritt sollte als betrachtet werden Erkundungsphase .

So entstehen offene und ehrliche Gespräche , in denen Verkäufer und Käufer gemeinsam versuchen , Lösungen für ihre Probleme zu finden . Dies ist eine Gelegenheit , den Interessenten wissen zu lassen , dass seine Einwände berechtigt sind und dass andere Personen dieselben Probleme haben wie sie, diese jedoch mit dem angebotenen Produkt überwinden konnten .

Welche Arten von Geschäftsverhandlungen gibt es? PDF hier herunterladen!

Obwohl es keine unfehlbaren Verhandlungstechniken gibt , gibt es zwei Arten von Verhandlungsmöglichkeiten :

1. Verhandlungen mit kurzen Verkaufszyklen : In ein oder zwei Gesprächen . Am Ende handeln Verkäufer und Kunde die Vertragsbedingungen aus und einigen sich . _ _ _
2. Verhandlungen mit langen Verkaufszyklen diese: Sind typischerweise große Partnerschaftsprojekte . Sie finden in mehreren Meetings mit unterschiedlichen Gesprächspartnern statt. Die Mobilisierung von Teams und Managern ist notwendig .

Wenn Sie diese Informationen über speichern möchten Geschäftsverhandlungen , dann laden Sie das PDF unten herunter!