مفاوضات الأعمال: 7 نصائح للنجاح!
نشرت: 2023-02-24ما هو التفاوض التجاري ؟ كيف تستعد للتفاوض والتنقيب B2b ؟ هل ترغب في التفاوض بنجاح وبناء علاقات جيدة مع عملائك المحتملين ؟ _ ثم تحقق من دليلنا الشامل .
مفاوضات الأعمال: تعريف بسيط
المفاوضات التجارية هي عملية اتصال تهدف إلى الوصول إلى اتفاقية عمل . يتم عرض توقعات ومصالح ومواقف ووجهات نظر المفاوضين في هذا التبادل . هناك نوعان من المفاوضات التجارية :
- التفاوض في دورات البيع القصيرة : العروض التجارية بسيطة وتسمح بإتمام المبيعات من جهة الاتصال الأولى . _ _
- التفاوض في دورات مبيعات طويلة : هذا العرض مخصص لكبار العملاء (المديرين التنفيذيين والشركات ) . من الضروري عقد عدة اجتماعات مع محاورين مختلفين للتوصل إلى اتفاق يربح فيه الجميع . يمكن أن تكون خطوات التفاوض طويلة وأحيانًا تتضمن دعوات لتقديم العطاءات .
مثال على مفاوضات الأعمال: ما هي الاستراتيجيات الثلاث الممكنة؟
يعتمد فن التفاوض التجاري بالطبع على إعداد الحجة والاستماع الفعال ، ولكنه يعتمد أيضًا على الكلمات غير المنطوقة والعواطف التي شعرت بها أثناء التبادل : اطرح الأسئلة ولا تتعجل . _ _ _ _ _
إذا كنت تريد أن تصبح مفاوضًا رائعًا ، فراجع استراتيجيات التفاوض على المبيعات الثلاثة التي يمكنك تطبيقها على عملية المبيعات الخاصة بك :
الإستراتيجية 1: تقوم على انتعاش القوة
تستند استراتيجية التفاوض هذه على علاقة القوة والعلاقة مع العميل المحتمل . _ من المهم معرفة ميزان القوى بين مختلف الأطراف المعنية ، من أجل وضع نفسك جيدًا في المفاوضات ، وتحديد الاستراتيجية التي يجب اتباعها . _ _ _ من لديه أقوى سلطة على الآخرين ؟ من الذي سيستفيد أكثر من هذه المفاوضات ؟
اعتمادًا على استراتيجية التفاوض التي تختارها الشركة ، من الطبيعي أن تأخذ في الاعتبار استراتيجية الطرف الآخر للتكيف معها . إن أخذ الواقع والفرصة بعين الاعتبار يحفز استراتيجيات التفاوض المعتمدة . في جميع الحالات ، من المستحسن أن تتبع الشركات استراتيجيات تعاونية من أجل بناء علاقات ثقة وجودة ومستدامة ! _
الإستراتيجية 2: تستند إلى مهارات التشغيل والمبيعات والتفاوض
تتمثل استراتيجيتان التعاون هاتان في تعزيز التكامل والعلاقات الإيجابية بين أصحاب المصلحة . أنها تعزز الروابط طويلة المدى :
- فتح الوئام:
استراتيجيات الانفتاح ، المصنفة كاستراتيجيات تعاونية ، هي خيارات تفاوض يقدمها الرؤساء في علاقات علاقات القوة . _ عندما تواجه مطالب المرؤوسين ، فإن الانفتاح يعني أن الإدارة ستقدم تنازلاً من أجل جعل التفاوض أكثر قيمة . بهذه الطريقة ، حتى لو سارت المفاوضات بشكل سيئ ، فلن يشعر البائع بخيبة أمل .
- المربح للجانبين:
الإستراتيجية 3: قائمة على المنافسة
تؤثر استراتيجيات التفاوض القائمة على المنافسة بشكل كبير على جودة الثقة والعلاقات بين اللاعبين في السوق ، حتى لو نجحت المبيعات .
- ميزان القوى:
تتضمن إستراتيجية علاقة القوة المطالبة بأداء مهمة أو خدمة دون اعتبار لمصالح الطرف الآخر . _ _ _ ويستخدمه الحزب في موقع قوة دون تنازلات . _ _ _
- علاقة دفاعية:
يمكن استخدام الاستراتيجيات الدفاعية عندما يكون كلا الطرفين المشاركين في المفاوضات من القوة المتساوية . _ من خلال كونه دفاعيًا ، يدافع أحد الطرفين عن موقفه بأقل قدر ممكن من التنازلات للطرف الآخر .
بالإضافة إلى ذلك ، لنستعرض خطوات التفاوض بمزيد من التفصيل!
الخطوات السبع لمفاوضات الأعمال
1. القيام بالخطوة الأولى
بوم ، حان الوقت لمقابلة العميل المحتمل ! ولكن كيف يمكنك أن تذهب نحو ذلك؟ بادئ ذي بدء ، يتمثل رد الفعل الجيد في مراجعة قاعدة بياناتك الخاصة بقاعدة بيانات التنقيب مقدمًا لمعرفة من هم آفاقك وبناء علاقات تجارية . لا يقتصر الاتصال على تقديم نفسك شخصيًا فحسب ، بل يتعلق أيضًا بالتعبير عن اهتمامك ببيع خبرتك وإثباتها . تذكر أن الانطباعات الأولى مهمة جدًا في العالم المهني .
2. احتياجات العميل المحتمل
يعد الاهتمام بعملائك المستقبليين واحتياجاتهم الحقيقية أمرًا ضروريًا لتقديم العرض التجاري الصحيح . _ _ _ _ اسأل نفسك ما هي احتياجاتهم ورغباتهم والعوائق المحتملة للشراء . _ أخيرًا ، اسأل نفسك ما الذي يجعل منتجك أفضل من منافسيك . الهدف من هذه المرحلة هو إيجاد المحفزات لقرار الشراء . استخدم طريقة 5W2H ، اعتمادًا على حالتك ، لفهم دوافع الشراء للعملاء المحتملين تمامًا .
3. خطة مفاوضات المبيعات
أولاً ، تحتاج إلى إنشاء صور شخصية للعملاء أو " شخصيات" وربطها بالعملاء المحتملين . بعد ذلك ، حان الوقت لإنشاء عرض ترويجي للمبيعات . إذا مر وقت طويل منذ أن رأيت العميل المحتمل ، فامنحه معلومات جديدة عن عرض المبيعات الخاص بك . بعد ذلك ، قدم العرض بشكل شامل وادخل في التفاصيل الفنية لاقتراح الحل المناسب . اطلب من عميلك المحتمل التحقق من صحة عرضك ، واسأله بانتظام عما إذا كان كل شيء واضحًا وما إذا كان يناسبه . لا تتردد في دعوتهم لطرح الأسئلة .
4. تحديد الأهداف
أثناء مرحلة الاستجواب ، يجب أن تستمع إلى عملائك بنشاط ، وتعيد صياغة الاعتراضات وتقدم الإجابات الأكثر ملاءمة .
5. مرحلة التفاوض
قدم سعرًا أساسيًا واستخدم تقنيات البيع لحماية هذا السعر . _ الهدف هو تجنب التنازلات . للقيام بذلك ، فكر في الحجج مقدمًا حتى لا تكون في حيرة من أمرك عندما تقابل العميل المحتمل . إذا كان عليك التفاوض وتقديم تنازلات ، فحاول إيجاد اتفاقية مفيدة للطرفين .
6. إقفال البيع
تهانينا! لقد أغلقت بيعك ، لذا خذ قسطًا من الراحة.
7. الاحتفاظ بالعملاء
من المرجح أن يوصيك العملاء المحتملون ، الذين يسعدون بمنتجك أو خدمتك ، للآخرين من حولهم . لذلك لا تنسى التواصل مع عملائك للبقاء على اتصال وولاء .
المكافأة: نصائح حول كيفية التفاوض بشكل أفضل على البيع!
أخيرًا ، إليك بعض النصائح للتفاوض الجيد:
- لا تفكر في المفاوضات على أنها معارك ،
- التمييز بين الاعتراضات وطلبات الحصول على المعلومات.
- توقع الاعتراضات من الآفاق ،
- معرفة الهدف النهائي للاحتمالات الخاصة بك ،
- تعرف على عملية شراء العميل المحتمل ،
- تجنب أساليب التفاوض المتلاعبة ،
- اقرأ ما بين السطور ،
- معرفة متى تستسلم.
ما هي التقنيات الثلاثة لمفاوضات الأعمال؟
للقيام بذلك ، من المهم أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة وأن تبني عرض مبيعات فعال :
- ما هي شروط التفاوض ؟ _ الثمن ؟ _ الموعد النهائي ؟
- ما هي السمات الرئيسية لمنتجك أو خدمتك ؟ _ _
- ما هو التعويض الذي يمكن المطالبة به خلال هذه المفاوضات ؟
- ما هي التنازلات التي يمكن تقديمها ؟
كما أوضحنا من قبل ، فإن الإعداد الجيد مسبقًا ضروري للنجاح في التفاوض .
تقنية 1 : كن معاداً للغرامات N _
تمامًا مثل أي رياضي يستعد لسباق الماراثون ، يجب أن تكون مستعدًا جيدًا للسباق ، كما هو الحال في المرحلة الأخيرة من البيع : مفاوضات المبيعات . في الواقع ، تكون المفاوضات ناجحة عندما تكون مستعدًا جيدًا مسبقًا .
- حلل نقاط قوتك وضعفك:
- يجب أن تميز أولاً: نقاط القوة والضعف لدى " الخصم ".
- نقاط قوتك وضعفك .
- حلفائك المحتملين .
- القيم التي يمكنك الوثوق بها .
عند كتابة اقتراح عمل ، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول وضعك . الأهم من ذلك ، إذا لم تجري المحادثة كما هو مخطط لها ، فتأكد من التكيف مع الموقف .
- تحديد القضايا في التفاوض:
اعتمادًا على الصناعة التي تعمل فيها ، تكون موضوعات التفاوض المحددة دائمًا متشابهة إلى حد ما : السعر ، والمواعيد النهائية ، والجودة ، والكمية (المنتجات ، وأصحاب المصلحة ، وما إلى ذلك ) ️ لتحقيق أفضل توقعات العملاء ، يجب أن تكون قادرًا على ذلك إعطاء الأولوية لهم في المنبع. حدد رهانات التفاوض ، وقم بتقييم وتوقع عواقب الفشل المحتمل . _ _
لكن لا تنسى العلاقة في مفاوضاتك . _ _ إنه غير مرئي ويمكن أن يكون عنصرًا مدمرًا . _ لذلك ، لا ينبغي تجاهله . يمكن أن تكون سياسات داخلية ، وممارسات وقيم جيدة ، وعواطف ، وما إلى ذلك .
إذا كان ذلك ممكنًا ، فحاول التركيز على قضايا محددة لديك قدر أكبر من التحكم فيها .
الأسلوب 2 : تحديد أهدافك بشكل مسبق
- ضع أهدافًا قابلة للتحقيق:
قبل الاجتماع ، حدد مستويات مختلفة من الأهداف ، من الأقل جدوى إلى الأكثر قابلية للتحقيق . بغض النظر عن كيفية ترتيب هذه الأهداف ، في نهاية الاجتماع ، ستكون سعيدًا لأنك حققت هدفًا واحدًا على الأقل من أهدافك . إنه يساعد في الحفاظ على معنوياتك عالية وبالتالي الحفاظ على عقلك أيضًا ! إنه أحد الركائز التي لا غنى عنها للبيع ويمنحك الثقة لتكون قادرًا على المتابعة مع العميل المحتمل لاحقًا.
- تحضير الختام:
عندما تشعر بالتوتر والشكوك فقد حان الوقت لإنهاء المفاوضات . _ _ _ _ يمكن أن يتم الإغلاق بسرعة ، إذا قبل العميل المحتمل عرضك . إما أن يوقع العميل بسعادة ، أو تراجع أهدافك وتبتعد عن " أرباحك . " احصل دائمًا على نموذج عقد قابل للتخصيص جاهز لملئه وتوقيعه من قبل العملاء المحتملين على الفور . كلما قل الوقت الذي يتعين عليهم العودة إليه ، زاد احتمال توقيعهم عليه بسرعة !
التقنية 3 : دائمًا ما يكون L دائمًا بالنسبة لـ Y توقعاتنا P
- دعه يتكلم :
سيخبرك أي مندوب مبيعات : فن الاستماع الفعال هو أحد أهم تقنيات التفاوض . _ من خلال السماح لنظيرك بالتحدث ، يمكنك اكتشاف احتياجاته وتوقعاته ونقاط قوته وضعفه . _ _ امنحه أيضًا الفرصة ليحكي قصته ويثق بك . _ _
قم بإعداد عدد من الأسئلة مقدمًا ، مع الأخذ في الاعتبار دائمًا الدليل التالي : " الماضي والحاضر والمستقبل " . مع من عمل / عملت حتى الآن ؟ ما الذي يبحث عنه الآن ؟ ما هي النتائج التي يريدها في السنوات القليلة القادمة ؟ قبل كل شيء ، دعه يعبر عن نفسه ولا تقطع عنه . حاول أيضًا أن تفهم ما وراء طلبه . _
- اسأله الأسئلة الصحيحة :
تتمثل إحدى تقنيات التفاوض في تقييم " أفضل حل للاستجابة " قبل التفاوض . _ _ أيضًا ، ستمنحك معرفة أحد نظرائك ميزة تفاوضية حقيقية . _ إلى أي مدى يمكنه / يمكنها الذهاب لقبول العرض ؟ للقيام بذلك ، عليك أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة وتكتشف معلومات حول توقعات العميل المحتمل . _
يوضح هذا حدود مناطق المطابقة المحتملة ، ولكن المعلومات الأخرى مهمة أيضًا . _ _ على سبيل المثال ، كلما زادت معرفتك بقضايا العميل المحتمل وأهدافه ومواقفه السابقة ، زاد احتمال قدرتك على التفاوض على حل !
- تخيل مستقبل هذا التعاون:
يجب أن يمنح التفاوض الجيد كلا الطرفين شعوراً مرضياً بالاتفاق . يريد الجميع الحصول على حل يربح فيه الجميع ، مع رضا الطرفين عن نتيجة المفاوضات . طريقة التفاوض هذه مهمة لبناء علاقات دائمة مع العملاء . بصفتك شريكًا تجاريًا ، يمكنك التطلع إلى المستقبل بثقة وبناء ولاء العملاء . إذا كانوا راضين عن الاتفاق الذي تم التوصل إليه ، فسيبدأون علاقة معك بنجاح .
اختتام مفاوضات الأعمال: من أين تحصل على التدريب على التفاوض بشأن المبيعات؟
في الختام ، لا يمكن الارتجال في مفاوضات تجارية ناجحة ...
عليك أن تعرف كيفية توقع سلوك المشترين ، وإتقان تقنيات البيع والتفاوض ، ومعرفة كيفية التصرف في الوضع التفاوضي .
ومع ذلك ، إذا كنت تشعر أنك لست مستعدًا بعد للتعامل مع التفاوض ، فلا داعي للذعر ! هناك العديد من الدورات التدريبية عبر الإنترنت أو وجهًا لوجه لتعلم كيفية التفاوض جيدًا .
على LinkedIn Learning ، ستجد العديد من التدريبات للمحترفين ، والتي تعلم جميع تقنيات التفاوض من الألف إلى الياء : مثل إنشاء شخصية المشتري ، ولعب الأدوار ، وحساب هامش المبيعات ، وتقنيات البيع ، وما إلى ذلك .
فيما يلي ملخص لخطوات التفاوض التي رأيناها معًا في هذه المقالة:
- إعداد الأعمال التجارية ،
- أدخل في اتصال مع العملاء ،
- فهم وتحليل احتياجات العملاء المحتملين ، _
- تحديد أهداف التفاوض ،
- التسعير والتفاوض على العرض ،
- أبرم الصفقة وخذ قسطًا من الراحة ،
- بناء ولاء العملاء.
كيف تجري مفاوضات تجارية؟
الآن بعد أن عرفت عملية التفاوض الخاصة بالمفاوضات الجيدة ، دعنا نلقي نظرة على مفاتيح إغلاق مفاوضات المبيعات وكسب عملاء جدد :
- تسليط الضوء على العرض الخاص بك. لا تقدم سعرًا منخفضًا فورًا. ابدأ بعرض أعلى وامنح نفسك الكثير من الهامش. تتيح لك استراتيجية التفاوض هذه توقع الخصومات وحماية هوامش مبيعاتك . _
- لا تقدم الكثير من التنازلات ، خاصة إذا لم يكن لديك طرف مقابل . من الناحية المثالية ، دحض الاعتراضات والتفاوض حتى لا تضطر إلى تقديم تنازلات .
- فكر دائمًا في الاعتراضات المحتملة قبل المقابلة .
- السيطرة على التفاوض . إن تنظيم خطابك جيدًا لا يقل أهمية عن الاستماع والاستجابة بنشاط . _ كن على دراية بأي شكوك أو مقاومة قد تكون لدى القائم بإجراء المقابلة .
الأسئلة الشائعة حول مفاوضات الأعمال
كيف تتفاوض بشكل جيد خلال مرحلة البيع؟
إذا واجهت اعتراضات ، فيجب أن تبدأ بتكرار الاحتياجات التي ذكرها العميل المحتمل للتو بشكل موجز . من المهم تكرار التناقضات للتأكد من أنك تفهم . _ _
من خلال إعادة الصياغة ، يُظهر مندوب المبيعات للمشتري أنه يتفهم ويهتم بالاعتراضات . ستقدر الآفاق هذا الاعتبار ، وتصبح أقل دفاعية ، وستصبح المحادثات أقل توتراً بسرعة . بهذه الطريقة ، يمكنهم الشعور بالراحة في مواصلة التفاعل والتعمق في مواضيع محددة .
كن حذرًا ، مع ذلك ، للبحث عن الأسباب الحقيقية للاعتراض بدلاً من الكشف عن جميع الحجج مقدمًا . يجب أن يحاول مندوبو المبيعات أن يفهموا ، لا أن يكونوا على صواب. يجب اعتبار هذه الخطوة _ _ المرحلة الاستكشافية .
هذا يخلق محادثات مفتوحة وصادقة حيث يحاول البائعون والمشترين إيجاد حلول لمشاكلهم معًا . _ _ _ _ هذه فرصة لإعلام العميل المحتمل بأن اعتراضاته صحيحة وأن الأشخاص الآخرين يواجهون نفس المشكلات التي يواجهونها ، لكنهم تمكنوا من التغلب عليها بالمنتج المعروض . _ _ _ _ _ _
ما هي أنواع مفاوضات الأعمال؟ قم بتنزيل ملف PDF هنا!
على الرغم من عدم وجود تقنيات معصومة عن الخطأ في التفاوض ، إلا أن هناك نوعين من الفرص للتفاوض :
- مفاوضات ذات دورات بيع قصيرة : في محادثة واحدة أو محادثتين . في النهاية ، يتفاوض البائع والعميل على شروط العقد ويتوصلا إلى اتفاق . _ _ _
- المفاوضات مع دورات المبيعات الطويلة : إعادة مشاريع الشراكة الكبيرة عادة . يتم إجراؤها في اجتماعات متعددة مع محاورين مختلفين . حشد الفرق والمديرين ضروري . _ _ _
إذا كنت تريد حفظ هذه المعلومات عن المفاوضات التجارية ، ثم قم بتنزيل ملف PDF أدناه!
تحميل PDF