设置销售漏斗和示例用例

在本文中，我们将仔细研究为什么销售漏斗对企业如此重要，以及如何在解决潜在客户转化率低的问题的同时优化您的营销计划。

销售漏斗是一种以消费者为导向的营销模型，它说明了买方购买产品或服务的理论路径。 通过了解导致购买的所有步骤，您可以控制客户的行为，不显眼地激发他们的兴趣并鼓励他们购买。 销售漏斗一词早在 1898 年由 Elias Saint-Elmo Lewis 提出。
定义销售漏斗的目的是确定购买决策的主要阶段，然后与客户建立沟通，同时考虑他们在每个阶段做出的决定。

销售漏斗的标准结构：

实际上，买家可能会遵循一条非线性路径——他们可能会回到之前的阶段，失去兴趣，或者不再能够支付。 但是，销售漏斗是任何营销分析中不可或缺的元素，因为它可以让您找到问题销售阶段并消除它们。

要构建漏斗，请打开 Google Analytics 中的管理员部分并选择目标选项。
在新建目标页面，设置目标名称，类型为Destination。

在目标详细信息部分中，指定最后一步：访问其 URL 包含当订单成功下达时，目标将被视为实现。 每个订单都被分配了一个唯一的标识符。 此外，大多数网站在购买后都有一个感谢页面，其 URL 可以作为最后一步。

接下来，单击Sequence开关并设置漏斗中的剩余步骤。 每个步骤对应于用户在转化路径上访问的特定 URL。

第一步可以是强制性的。 在这种情况下，只有当用户查看了任何产品类别的页面（例如，“日记”类别）时，目标才会实现。

使用当前设置，无论是否执行了其他步骤，所有成功的订单都将被视为已实现目标 - 即任何对包含 order_id 的 URL 的访问。

我们漏斗中的每个步骤都有自己的 URL。 但是，如果某些步骤无法设置特定 URL，该怎么办？ 例如，单击“购买”按钮（第 3 步）并结帐（第 5 步）？

在这种情况下，会使用一种称为虚拟页面的特殊 Google 工具。 为了实现它，将代码添加到购买按钮或其他一些元素。 单击时，按钮或元素会向 Google Analytics 发送一个不存在的页面视图，该页面的 URL 为 mysite.com/buy：onclick = “ga ('send', 'pageview',' / buy ');”

这同样适用于“结帐”按钮：
onclick = “ga ('发送', 'pageview',' / order_start ');”
如果我们正确设置了目标，Google Analytics（分析）将开始收集统计数据并将其显示在多个报告中。 对我们最有用的是可视化报告。 它显示了用户在渠道的不同阶段中断购买过程的频率。
此外，此报告显示并非所有访问者都遵循我们定义的操作顺序。 左栏显示了这个阶段第一次来到漏斗的用户数量，以及登录页面。 右列显示在给定时间离开渠道的用户数量。

我们已经在关于如何将您的 crm 与谷歌分析结合起来的文章中对此进行了描述，因此在本文中，我们将看看一般要点。

首先，CRM 和 ERP 包含有关您客户的详细信息：性别、年龄、爱好、孩子、汽车、宠物等。有些人可能会争辩说，谷歌分析还显示了受众的性别、年龄和兴趣。 真的。 但此信息与特定用户及其客户 ID 或用户 ID 无关。 此外，借助来自您自己的内部系统的信息，您可以进行 RFM 分析，并根据最后一次购买的持续时间、购买频率和花费的金额将客户合并到多个细分市场中。

您可以将用户数据和 RFM 分析结果发送到 Google Analytics，以便构建新的用户报告和细分以及创建再营销受众。 例如，您可以提供忠诚度计划并为经常购买并花费大量资金的最佳客户准备特别优惠。 对于那些很久没有向您购买任何东西的人，您可以通过一些带有号召性用语的有趣电子邮件提醒他们您的公司。 对于那些经常进行廉价购买的人，您可以提供相关产品。 说到细分市场，请阅读有关在线汽车零部件商店 Boodmo 如何使用同类群组分析优化广告成本并提高 LTV 的故事。

其次，CRM 和 ERP 包含有关您产品的详细信息：内部分类（通常与网站上显示的不同）、供应商和详细功能。 通过将此数据添加到 Google Analytics（分析），您将能够通过流量渠道跟踪特定供应商的产品销售等情况。 显然，您没有在您的网站上指定利润率。 但是有了这些信息，您可以在 Google Analytics（分析）中构建报告，并查看哪些流量来源产生更多利润，而不是收入。

此外，不要忘记 Google Analytics 中的销售信息可能与您的 ERP 中的销售不一致，因为 Google Analytics 没有关于取消订单、退货和线下购买（包括店内和通过呼叫中心）的数据。 此外，某些订单可能无法进入 Google Analytics，因为它们没有在网站上执行 JavaScript 代码。 如果您将此信息从您的 CRM 直接发送到 Google Analytics，它可能会被扭曲，因为 Google Analytics 不支持数据重新处理。
也就是说，您不能更改金额或添加过去一段时间的交易。

第 1 步：将数据从您的内部系统上传到 Google BigQuery。
要将数据从 CRM 传输到 Google BigQuery，您可以使用现成的库和应用程序（有关详细信息，请参阅 BigQuery 帮助）。 在这种情况下，您可以自动上传和更新数据（即，您将始终在 Google BigQuery 中拥有当前数据）。 回想一下，OWOX BI 有一个 Salesforce → BigQuery 流。

步骤 2. 在 Google Analytics 中进行必要的设置。
在 Google Analytics 中创建用户级用户参数（资源 -> 用户定义 -> 用户参数 -> + 特殊参数）。 然后创建一个新数据集以从 Google BigQuery 导入数据（资源 -> 导入数据 -> 创建）。 您可以在本文中阅读有关 Google Analytics 设置的更多信息，以及如何在我们的帮助部分中设置导入 RFM 分析结果。

步骤 3. 准备 SQL 查询。
此查询将以键值格式选择您需要的数据。 例如，假设用户 2346 是机器人。 将查询保存在您的 OWOX BI 项目中，这样您就可以在设置流时简单地指定它。

第 4 步。在 Google Analytics 中从 Google BigQuery 创建一个流。
此流将自动将查询选择的数据上传到 Google Analytics。 设置一次流，所有后续下载都将在您没有积极参与的情况下进行（有关更多详细信息，请参阅帮助部分）。 下载状态信息可以在OWOX BI界面的流页面查看。

结果，数据的移动将如下所示：

从本质上讲，这意味着减少购买所需的步骤数量。 用户需要采取的步骤越多，他们离开并从竞争对手那里寻求慰藉的可能性就越大。 因此，使整个购买过程尽可能简单。

请记住：不要过度简化并从站点中删除非常重要的信息。 例如，不要删除产品规格或退货流程的描述。 否则，访问者会认为你的产品不够好，会选择你的竞争对手。

这种分析对于最大限度地提高网站对访问者的可用性是必要的。

转化率低的原因可能在于网店设备差或功能差：

• 网站上没有购物车
• 很多炒作
• 访问目录需要长注册表
• 不显眼的 CTA 按钮

如果买家发现难以浏览您的网站、搜索产品、查找有关交付/担保/付款方式的信息等，那么您很可能会失去大多数访问者。

有必要将用户划分为多个细分市场，以显示每个细分市场的特别优惠。 例如，对于注册用户细分，提供有关额外折扣或特别优惠的信息是有意义的，而您可能会向未注册用户展示有关产品优势的内容。
在细分受众后，我们的客户 Butik 减少了广告费用，延长了客户的生命周期和整个客户群的 LTV。

更好地了解您的客户，可视化他们在购买路径上的步骤，并优化此路径，使其更方便。 在销售漏斗的帮助下将您的业务提升到一个新的水平。
如果您仍有疑问，请在下面的评论中询问我们 :)