Bir satış hunisi ve örnek kullanım durumu oluşturma

Bu yazıda, satış hunisinin bir işletme için neden bu kadar önemli olduğuna ve zayıf potansiyel müşteri dönüşümü sorununu çözerken onun yardımıyla pazarlama planınızı nasıl optimize edebileceğinize yakından bakacağız.

Satış hunisi, bir alıcının bir ürün veya hizmeti satın almasına yönelik teorik yolunu gösteren, tüketici odaklı bir pazarlama modelidir. Bir satın alma işlemine yol açan tüm adımları anlayarak, dikkat çekmeden ilgilerini uyandırarak ve onları satın almaya teşvik ederek müşterilerin davranışlarını kontrol edebilirsiniz. Satış hunisi terimi, 1898 gibi erken bir tarihte Elias Saint-Elmo Lewis tarafından önerildi.
Satış hunisi tanımlamanın amacı, satın alma kararındaki ana aşamaları belirlemek ve ardından her aşamada verdikleri kararları göz önünde bulundurarak müşteri ile iletişim kurmaktır.

Bir satış hunisinin standart yapısı:

Gerçekte, alıcılar doğrusal olmayan bir yol izleyebilir - önceki aşamalara dönebilir, ilgilerini kaybedebilir veya artık ödeme yapamayabilirler. Ancak satış hunisi, sorunlu satış aşamalarını bulmanızı ve ortadan kaldırmanızı sağladığı için herhangi bir pazarlama analizinin vazgeçilmez bir unsurudur.

Bir huni oluşturmak için Google Analytics'te Yönetici bölümünü açın ve Hedefler seçeneğini seçin.
Yeni bir hedef oluşturma sayfasında hedefin adını ve türünü Hedef olarak ayarlayın.

Hedef Ayrıntıları bölümünde, son adımı belirtin: URL'si Bir sipariş başarıyla verildiğinde hedefe ulaşılmış olarak kabul edilecektir. Her siparişe benzersiz bir tanımlayıcı atanır. Ayrıca çoğu sitede satın alma işleminden sonra URL'si son adım olarak kullanılabilen bir teşekkür sayfası bulunur.

Ardından, Sıra anahtarına tıklayın ve dönüşüm hunisinde kalan adımları ayarlayın. Her adım, kullanıcının dönüşüm yolunda ziyaret ettiği belirli URL'ye karşılık gelir.

İlk adım zorunlu hale getirilebilir. Bu durumda, hedef yalnızca kullanıcı herhangi bir ürün kategorisinin sayfasını görüntülediğinde (örneğin, "Günlükler" kategorisi) gerçekleştirilecektir.

Geçerli ayarlarla, diğer adımların gerçekleştirilip gerçekleştirilmediğine bakılmaksızın, tüm başarılı siparişler için - yani order_id içeren bir URL'ye yapılan herhangi bir ziyaret için - hedefe ulaşılmış olarak kabul edilecektir.

Dönüşüm hunimizdeki her adımın kendi URL'leri vardır. Ancak, belirli URL'lerin ayarlanamayacağı adımlar varsa ne olur? Örneğin, Satın Al düğmesine tıklayarak (3. adım) ve kontrol ederek (5. adım)?

Bu gibi durumlarda sanal sayfalar adı verilen özel bir Google aracı kullanılır. Bunu uygulamak için Satın Al düğmesine veya başka bir öğeye bir kod eklenir. Düğme veya öğe tıklandığında, Google Analytics'e sitem.com/buy URL'sine sahip var olmayan bir sayfa için bir görünüm gönderir: onclick = “ga ('send', 'pageview',' / buy ');”

Aynısı Kontrol Et ”düğmesi için de geçerlidir:
onclick = “ga ('gönder', 'sayfa görüntüleme',' / order_start ');”
Hedefi doğru ayarlarsak, Google Analytics istatistikleri toplamaya başlayacak ve bunları birkaç raporda gösterecektir. Bizim için en faydalısı Görselleştirme raporu olacaktır. Kullanıcıların, dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında satın alma sürecini ne sıklıkla kesintiye uğrattığını gösterir.
Ayrıca bu rapor, tüm ziyaretçilerin tanımladığımız işlem sırasını takip etmediğini gösteriyor. Soldaki sütun, giriş sayfasının yanı sıra bu aşamada dönüşüm hunisine ilk gelen kullanıcı sayısını gösterir. Sağdaki sütun, belirli bir zamanda huniden ayrılan kullanıcıların sayısını gösterir.

Bunu, crm'nizi google analytics ile nasıl evlendireceğinizle ilgili makalemizde zaten yazdık, bu yüzden bu makalede genel noktalara bakacağız.

İlk olarak, bir CRM ve ERP, müşterileriniz hakkında ayrıntılı bilgiler içerir: cinsiyet, yaş, hobiler, çocuklar, arabalar, evcil hayvanlar vb. Bazıları, Google Analytics'in hedef kitlenin cinsiyetini, yaşını ve ilgi alanlarını da gösterdiğini iddia edebilir. Doğru. Ancak bu bilgiler, belirli kullanıcılara ve Müşteri Kimliklerine veya Kullanıcı Kimliklerine bağlı değildir. Ayrıca kendi iç sisteminizden gelen bilgiler sayesinde RFM analizi yapabilir, son alışverişin süresi, alışveriş sıklığı ve harcanan miktara göre müşterileri segmentlere ayırabilirsiniz.

Yeni kullanıcı raporları ve segmentler oluşturmanın yanı sıra yeniden pazarlama için kitleler oluşturmak için kullanıcı verilerini ve RFM analiz sonuçlarını Google Analytics'e gönderebilirsiniz. Örneğin, bir sadakat programı sunabilir ve sık satın alan ve çok harcayan en iyi müşterilerinize özel teklifler hazırlayabilirsiniz. Sizden uzun süredir bir şey satın almayanlar için, harekete geçirici mesaj içeren ilginç bir e-posta ile onlara şirketinizi hatırlatabilirsiniz. Genellikle ucuz alışveriş yapanlar için ilgili ürünler sunabilirsiniz. Segmentlerden bahsetmişken, çevrimiçi otomobil parçalarının Boodmo'nun kohort analizini kullanarak reklam maliyetlerini nasıl optimize ettiğini ve LTV'yi nasıl artırdığını anlatan hikayeyi okuyun.

İkinci olarak, bir CRM ve ERP, ürünleriniz hakkında ayrıntılı bilgiler içerir: dahili sınıflandırmalar (genellikle sitede sunulanlardan farklıdır), tedarikçiler ve ayrıntılı özellikler. Bu verileri Google Analytics'e ekleyerek, örneğin belirli tedarikçilerin ürünlerinin satışlarını trafik kanalları üzerinden takip edebileceksiniz. Açıkçası, web sitenizde kar marjları belirtmiyorsunuz. Ancak bu bilgilerle, Google Analytics'te raporlar oluşturabilir ve hangi trafik kaynaklarının gelir değil, daha fazla kâr sağladığını görebilirsiniz.

Ayrıca, Google Analytics'te mağaza içi ve çağrı merkezi dahil olmak üzere iptal edilen siparişler, iadeler ve çevrimdışı satın almalar hakkında veri bulunmadığından, Google Analytics'teki satış bilgilerinin ERP'nizdeki satışlarla örtüşmeyebileceğini unutmayın. Ayrıca bazı siparişler sitede JavaScript kodunu çalıştırmadıkları için Google Analytics'e girmeyebilir. Bu bilgileri CRM'nizden doğrudan Google Analytics'e gönderirseniz, Google Analytics verilerin yeniden işlenmesini desteklemediğinden, bilgiler bozulabilir.
Yani, tutarı değiştiremez veya geçmiş bir dönem için işlem ekleyemezsiniz.

Adım 1. Dahili sisteminizden Google BigQuery'ye veri yükleyin.
CRM'nizden Google BigQuery'ye veri aktarmak için hazır kitaplıkları ve uygulamaları kullanabilirsiniz (ayrıntılar için BigQuery yardımına bakın). Bu durumda, verileri otomatik olarak yükleyebilir ve güncelleyebilirsiniz (yani, Google BigQuery'de her zaman güncel verileriniz olur). OWOX BI'ın Salesforce → BigQuery akışına sahip olduğunu hatırlayın.

Adım 2. Google Analytics'te gerekli ayarları yapın.
Google Analytics'te kullanıcı düzeyinde kullanıcı parametreleri oluşturun ( Kaynak -> Kullanıcı tanımları -> Kullanıcı parametreleri -> + Özel parametre ). Ardından, Google BigQuery'den veri içe aktarmak için yeni bir veri kümesi oluşturun ( Kaynak -> Verileri içe aktar -> Oluştur ). Bu makaledeki Google Analytics ayarları ve yardım bölümümüzde RFM analizi sonuçlarını içe aktarmayı nasıl ayarlayacağınız hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Adım 3. Bir SQL sorgusu hazırlayın.
Bu sorgu, ihtiyacınız olan verileri bir anahtar/değer biçiminde seçecektir. Örneğin, 2346 kullanıcısının bir robot olduğunu söyleyin. Akışı ayarlarken basitçe belirtebilmeniz için sorguyu OWOX BI projenize kaydedin.

Adım 4. Google Analytics'te Google BigQuery'den bir akış oluşturun.
Bu akış, sorgu tarafından seçilen verileri otomatik olarak Google Analytics'e yükleyecektir. Bir kez bir akış oluşturun ve sonraki tüm indirmeler aktif katılımınız olmadan gerçekleşir (daha fazla ayrıntı için yardım bölümüne bakın). İndirmelerin durumuyla ilgili bilgiler, akış sayfasındaki OWOX BI arayüzünde görüntülenebilir.

Sonuç olarak, verilerin hareketi şöyle görünecektir:

Özünde bu, bir satın alma yapmak için gereken adım sayısını azaltmak anlamına gelir. Bir kullanıcının atması gereken daha fazla adım, ayrılma ve rakiplerinizden teselli arama olasılıkları artar. Bu nedenle, tüm satın alma sürecini mümkün olduğunca basit hale getirin.

Unutmayın: Basitleştirmeyi aşırıya kaçmayın ve gerçekten önemli bilgileri siteden kaldırmayın. Örneğin, ürün özelliklerini veya iade sürecinin açıklamasını kaldırmayın. Aksi takdirde, ziyaretçiler ürününüzün yeterince iyi olmadığına karar verecek ve rakibinizi seçecektir.

Bu analiz, sitenin ziyaretçiler için kullanılabilirliğini en üst düzeye çıkarmak için gereklidir.

Düşük dönüşüm oranının nedeni, çevrimiçi mağazanın zayıf ekipmanı veya zayıf işlevselliği olabilir:

• Sitede alışveriş sepeti yok
• çok fazla heyecan
• Kataloğa erişmek için uzun kayıt formu gereklidir
• Göze çarpmayan CTA düğmesi

Alıcılar web sitenizde gezinmeyi, ürün aramayı, teslimat / garantiler / ödeme yöntemleri hakkında bilgi bulmayı zor buluyorsa, büyük olasılıkla çoğu ziyaretçiyi kaybedersiniz.

Her segment için özel teklifleri görüntülemek için kullanıcıları segmentlere ayırmak gerekir. Örneğin, kayıtlı kullanıcılar segmenti için, ek indirimler veya özel teklifler hakkında bilgi sağlamak mantıklıdır, ancak kayıtsız kullanıcılara ürün avantajları hakkında içerik gösterebilirsiniz.
Müşterimiz Butik, hedef kitlesini bölümlere ayırdıktan sonra reklam giderlerini azalttı ve müşterilerin yaşam döngüsünü ve bir bütün olarak müşteri tabanının LTV'sini uzattı.

Müşterilerinizi daha iyi tanıyın, satın alma yolundaki adımlarını görselleştirin ve bu yolu optimize ederek daha kullanışlı hale getirin. Satış huninizin yardımıyla işinizi yeni bir düzeye yükseltin.
Hala sorularınız varsa, aşağıdaki yorumlarda bize sorun :)