セールスファネルとユースケースの例を設定する

この記事では、セールスファネルがビジネスにとって非常に重要である理由と、リードコンバージョンの低下の問題を解決しながらマーケティングプランを最適化する方法について詳しく見ていきます。

セールスファネルは、消費者志向のマーケティングモデルであり、製品またはサービスを購入するための購入者の理論的な道筋を示しています。 購入に至るまでのすべてのステップを理解することで、顧客の行動を制御し、目立たないように顧客の興味を刺激し、購入を促すことができます。 用語販売ファネルは、早くも1898年にエリアスサンエルモルイスによって提案されました。
セールスファネルを定義する目的は、購入を決定する際の主要な段階を決定し、各段階でどのような決定を下したかを考慮して、顧客とのコミュニケーションを構築することです。

セールスファネルの標準構造：

実際には、購入者は非線形の道をたどる可能性があります。前の段階に戻ったり、利息を失ったり、支払いができなくなったりする可能性があります。 ただし、販売ファネルは、問題のある販売段階を見つけて排除できるため、マーケティング分析に不可欠な要素です。

目標到達プロセスを構築するには、Google Analyticsの[管理者]セクションを開き、[目標]オプションを選択します。
新しい目標を作成するためのページで、ターゲットの名前を設定し、タイプを宛先として設定します。

[目標の詳細]セクションで、最後のステップである、URLに注文が正常に行われると、目標は達成されたと見なされます。 各注文には一意の識別子が割り当てられます。 また、ほとんどのサイトには購入後にお礼のページがあり、そのURLを最後のステップとして使用できます。

次に、シーケンススイッチをクリックして、目標到達プロセスの残りのステップを設定します。 各ステップは、ユーザーがコンバージョン経路でアクセスする特定のURLに対応しています。

最初のステップは必須にすることができます。 この場合、ユーザーが任意の製品カテゴリ（たとえば、「日記」カテゴリ）のページを表示した場合にのみ、目標が達成されます。

現在の設定では、他の手順が実行されたかどうかに関係なく、成功したすべての注文、つまりorder_idを含むURLへのアクセスで目標が達成されたと見なされます。

目標到達プロセスの各ステップには、独自のURLがあります。 しかし、特定のURLを設定できない手順がある場合はどうなるでしょうか。 たとえば、[購入]ボタン（ステップ3）をクリックしてチェックアウト（ステップ5）しますか？

このような場合、仮想ページと呼ばれる特別なGoogleツールが使用されます。 これを実装するために、[購入]ボタンまたはその他の要素にコードが追加されます。 クリックすると、ボタンまたは要素は、URL mysite.com/buyを持つ存在しないページのビューをGoogleAnalyticsに送信します。onclick="ga（'send'、'pageview'、'/ Buy'）;"

同じことが[チェックアウト]ボタンにも当てはまります。
onclick =“ ga（'send'、'pageview'、'/ order_start'）;”
ターゲットを正しく設定すると、Google Analyticsは統計の収集を開始し、いくつかのレポートに表示します。 私たちにとって最も役立つのは、視覚化レポートです。 これは、ユーザーが目標到達プロセスのさまざまな段階で購入プロセスを中断する頻度を示しています。
さらに、このレポートは、すべての訪問者が定義した一連のアクションに従うわけではないことを示しています。 左側の列には、この段階で最初に目標到達プロセスにアクセスしたユーザーの数と、ログインページが表示されます。 右の列は、特定の時間に目標到達プロセスを離れたユーザーの数を示しています。

これについては、CRMとGoogleアナリティクスを組み合わせる方法についての記事ですでに書いているので、この記事では一般的なポイントを見ていきます。

まず、CRMとERPには、性別、年齢、趣味、子供、車、ペットなど、顧客に関する詳細情報が含まれています。GoogleAnalyticsは、視聴者の性別、年齢、興味も示していると主張する人もいます。 本当です。 ただし、この情報は、特定のユーザーとそのクライアントIDまたはユーザーIDに関連付けられていません。 さらに、独自の内部システムからの情報のおかげで、RFM分析を実行し、最後の購入の期間、購入の頻度、および費やした金額に応じて顧客をセグメントにマージできます。

ユーザーデータとRFM分析結果をGoogleアナリティクスに送信して、新しいユーザーレポートとセグメントを作成したり、リマーケティング用のオーディエンスを作成したりできます。 たとえば、ロイヤルティプログラムを提供し、頻繁に購入して多くを費やす最高の顧客に特別オファーを準備することができます。 長い間あなたから何も購入していない人のために、あなたは行動を呼びかけるいくつかの興味深い電子メールであなたの会社を思い出させることができます。 安価に購入することが多い方のために、関連商品をご用意しております。 セグメントについて言えば、コホート分析を使用して、オンラインの自動車部品がBoodmoの最適化された広告費用とLTVの増加をどのように保存しているかについての話を読んでください。

次に、CRMとERPには、製品に関する詳細情報が含まれています。内部分類（多くの場合、サイトに表示されているものとは異なります）、サプライヤー、および詳細な機能です。 このデータをGoogleAnalyticsに追加することで、たとえば、トラフィックチャネルを介した特定のサプライヤーの製品の売上を追跡できます。 明らかに、あなたはあなたのウェブサイトで利益率を指定しません。 しかし、この情報を使用して、Google Analyticsでレポートを作成し、収益ではなく利益を生み出すトラフィックソースを確認できます。

また、Googleアナリティクスにはキャンセルされた注文、返品、店内やコールセンター経由などのオフライン購入に関するデータがないため、Googleアナリティクスの販売情報がERPの販売と一致しない場合があることを忘れないでください。 さらに、一部の注文は、サイトでJavaScriptコードを実行しなかったため、GoogleAnalyticsに入らない場合があります。 この情報をCRMからGoogleAnalyticsに直接送信すると、Google Analyticsはデータの再処理をサポートしていないため、情報が歪む可能性があります。
つまり、過去の期間の金額を変更したり、トランザクションを追加したりすることはできません。

手順1.内部システムからGoogleBigQueryにデータをアップロードします。
CRMからGoogleBigQueryにデータを転送するには、既製のライブラリとアプリケーションを使用できます（詳細についてはBigQueryのヘルプをご覧ください）。 この場合、データを自動的にアップロードおよび更新できます（つまり、Google BigQueryには常に最新のデータがあります）。 OWOXBIにはSalesforce→BigQueryストリームがあることを思い出してください。

ステップ2.GoogleAnalyticsで必要な設定を行います。
Google Analyticsでユーザーレベルのユーザーパラメーターを作成します（ [リソース] –>[ユーザー定義]–>[ユーザーパラメーター]–> + [特別なパラメーター]）。 次に、Google BigQueryからデータをインポートするための新しいデータセットを作成します（ [リソース] –>[データのインポート]–> [作成]）。 この記事でGoogleAnalyticsの設定の詳細と、RFM分析結果のインポートを設定する方法についてはヘルプセクションをご覧ください。

ステップ3.SQLクエリを準備します。
このクエリは、必要なデータをKey-Value形式で選択します。 たとえば、ユーザー2346がロボットであるとします。 クエリをOWOXBIプロジェクトに保存して、ストリームの設定時に簡単に指定できるようにします。

ステップ4.GoogleAnalyticsでGoogleBigQueryからストリームを作成します。
このストリームは、クエリで選択されたデータをGoogleアナリティクスに自動的にアップロードします。 ストリームを一度設定すると、それ以降のダウンロードはすべて、積極的に参加しなくても実行されます（詳細については、ヘルプセクションを参照してください）。 ダウンロードのステータスに関する情報は、ストリームページのOWOXBIインターフェイスで表示できます。

その結果、データの移動は次のようになります。

本質的に、これは購入を行うために必要なステップ数を減らすことを意味します。 ユーザーが実行する必要のある手順が多いほど、競合他社を離れて慰めを求める可能性が高くなります。 したがって、購入プロセス全体を可能な限りシンプルにします。

覚えておいてください：単純化をやり過ぎて、サイトから本当に重要な情報を削除しないでください。 たとえば、製品の仕様や返品プロセスの説明を削除しないでください。 そうでなければ、訪問者はあなたの製品が十分ではないと判断し、あなたの競争相手を選ぶでしょう。

この分析は、訪問者にとってサイトのユーザビリティを最大化するために必要です。

コンバージョン率が低い理由は、オンラインストアの設備や機能が不十分であることにある可能性があります。

• サイトにショッピングカートはありません
• 誇大広告がたくさん
• カタログにアクセスするには、長い登録フォームが必要です
• 目立たないCTAボタン

購入者があなたのウェブサイトをナビゲートしたり、製品を検索したり、配達/保証/支払い方法に関する情報を見つけたりするのが難しいと感じた場合、ほとんどの場合、ほとんどの訪問者を失うことになります。

各セグメントの特別オファーを表示するには、ユーザーをセグメントに分割する必要があります。 たとえば、登録ユーザーセグメントの場合、追加の割引や特別オファーに関する情報を提供することは理にかなっていますが、未登録ユーザーに製品の特典に関するコンテンツを表示することもできます。
オーディエンスをセグメント化した後、クライアントのButikは広告費を削減し、顧客のライフサイクルと顧客ベース全体のLTVを延長しました。

顧客をよりよく理解し、購入への道のりを視覚化し、この道を最適化して、より便利にします。 セールスファネルの助けを借りて、ビジネスを新しいレベルに引き上げます。
それでも質問がある場合は、以下のコメントでお問い合わせください:)