Menyiapkan saluran penjualan dan contoh kasus penggunaan

Dalam artikel ini, kita akan melihat lebih dekat mengapa saluran penjualan sangat penting bagi bisnis dan bagaimana mengoptimalkan rencana pemasaran Anda dengan bantuannya sambil memecahkan masalah konversi prospek yang buruk.

Saluran penjualan adalah model pemasaran berorientasi konsumen yang menggambarkan jalur teoretis pembeli untuk membeli produk atau layanan. Dengan memahami semua langkah yang mengarah pada pembelian, Anda dapat mengontrol perilaku pelanggan, secara diam-diam merangsang minat mereka dan mendorong mereka untuk membeli. Istilah corong penjualan diusulkan oleh Elias Saint-Elmo Lewis pada awal tahun 1898.
Tujuan dari mendefinisikan sales funnel adalah untuk menentukan tahapan utama dalam keputusan pembelian dan kemudian membangun komunikasi dengan pelanggan, dengan mempertimbangkan keputusan apa yang telah mereka buat pada setiap tahapan.

Struktur standar saluran penjualan:

Pada kenyataannya, pembeli dapat mengikuti jalur non-linier – mereka mungkin kembali ke tahap sebelumnya, kehilangan minat, atau tidak lagi dapat membayar. Namun, saluran penjualan adalah elemen yang sangat diperlukan dari setiap analisis pemasaran karena memungkinkan Anda menemukan tahap penjualan yang bermasalah dan menghilangkannya.

Untuk membangun corong, buka bagian Administrator di Google Analytics dan pilih opsi Sasaran .
Pada halaman untuk membuat tujuan baru, tetapkan nama target dan atur jenisnya sebagai Tujuan.

Di bagian Detail Sasaran , tentukan langkah terakhir: kunjungan ke laman yang URL-nya berisi elemen Tujuan akan dianggap tercapai ketika pesanan berhasil dilakukan. Setiap pesanan diberi pengidentifikasi unik. Selain itu, sebagian besar situs memiliki halaman terima kasih setelah pembelian, yang URL-nya dapat digunakan sebagai langkah terakhir.

Selanjutnya, klik sakelar Urutan dan atur langkah-langkah yang tersisa di corong. Setiap langkah sesuai dengan URL tertentu yang dikunjungi pengguna di jalur konversi.

Langkah pertama dapat dibuat wajib. Dalam hal ini, tujuan akan terpenuhi hanya jika pengguna telah melihat halaman kategori produk apa pun (misalnya, kategori "Buku Harian").

Dengan pengaturan saat ini, sasaran akan dianggap tercapai untuk semua pesanan yang berhasil – yaitu, untuk setiap kunjungan ke URL yang berisi id_pesanan – terlepas dari apakah langkah lain telah dilakukan.

Setiap langkah di corong kami memiliki URL sendiri. Tetapi bagaimana jika ada langkah-langkah yang URL spesifiknya tidak dapat disetel? Misalnya, mengklik tombol Beli (langkah 3) dan check out (langkah 5)?

Dalam kasus seperti itu, alat Google khusus yang disebut halaman virtual digunakan. Untuk menerapkannya, kode ditambahkan ke tombol Beli atau elemen lainnya. Saat diklik, tombol atau elemen mengirimkan Google Analytics tampilan untuk halaman yang tidak ada dengan URL mysite.com/buy: onclick = “ga ('send', 'pageview',' / buy ');”

Hal yang sama berlaku untuk tombol Checkout ”:
onclick = “ga ('kirim', 'pageview',' / order_start ');”
Jika kami menyiapkan target dengan benar, Google Analytics akan mulai mengumpulkan statistik dan menampilkannya dalam beberapa laporan. Yang paling berguna bagi kami adalah laporan Visualisasi. Ini menunjukkan seberapa sering pengguna mengganggu proses pembelian di berbagai tahap corong.
Selain itu, laporan ini menunjukkan bahwa tidak semua pengunjung mengikuti urutan tindakan yang telah kami tetapkan. Kolom kiri menunjukkan jumlah pengguna yang pertama kali datang ke corong pada tahap ini, serta halaman login. Kolom kanan menunjukkan jumlah pengguna yang keluar dari corong pada waktu tertentu.

Kami sudah menulis tentang ini di artikel kami tentang cara mengawinkan CRM Anda dengan google analytics, jadi dalam artikel ini kami akan melihat poin-poin umumnya.

Pertama, CRM dan ERP berisi informasi terperinci tentang pelanggan Anda: jenis kelamin, usia, hobi, anak-anak, mobil, hewan peliharaan, dll. Beberapa orang mungkin berpendapat bahwa Google Analytics juga menunjukkan jenis kelamin, usia, dan minat audiens. BENAR. Namun informasi ini tidak terkait dengan pengguna tertentu dan ID Klien atau ID Pengguna mereka. Selain itu, berkat informasi dari sistem internal Anda sendiri, Anda dapat melakukan analisis RFM dan menggabungkan pelanggan ke dalam segmen tergantung pada durasi pembelian terakhir, frekuensi pembelian, dan jumlah yang dibelanjakan.

Anda dapat mengirimkan data pengguna dan hasil analisis RFM ke Google Analytics untuk membuat laporan dan segmen pengguna baru serta membuat pemirsa untuk pemasaran ulang. Misalnya, Anda dapat menawarkan program loyalitas dan menyiapkan penawaran khusus kepada pelanggan terbaik Anda yang sering membeli dan menghabiskan banyak uang. Bagi mereka yang sudah lama tidak membeli apa pun dari Anda, Anda dapat mengingatkan mereka tentang perusahaan Anda dengan beberapa email menarik dengan ajakan bertindak. Bagi yang sering melakukan pembelian murah, Anda bisa menawarkan produk terkait. Berbicara tentang segmen, baca kisah tentang bagaimana toko suku cadang mobil online Boodmo mengoptimalkan biaya iklan dan meningkatkan LTV menggunakan analisis kohort.

Kedua, CRM dan ERP berisi informasi rinci tentang produk Anda: klasifikasi internal (yang sering berbeda dari apa yang disajikan di situs), pemasok, dan fitur rinci. Dengan menambahkan data ini ke Google Analytics, Anda dapat melacak, misalnya, penjualan produk dari pemasok tertentu melalui saluran lalu lintas. Jelas, Anda tidak menentukan margin keuntungan di situs web Anda. Namun dengan informasi ini, Anda dapat membuat laporan di Google Analytics dan melihat sumber lalu lintas mana yang menghasilkan lebih banyak keuntungan, bukan pendapatan.

Juga, jangan lupa bahwa informasi penjualan di Google Analytics mungkin tidak sama dengan penjualan di ERP Anda, karena Google Analytics tidak memiliki data tentang pesanan yang dibatalkan, pengembalian, dan pembelian offline, termasuk di dalam toko dan melalui pusat panggilan. Selain itu, beberapa pesanan mungkin tidak masuk ke Google Analytics karena tidak menjalankan kode JavaScript di situs. Jika Anda mengirim informasi ini dari CRM Anda langsung ke Google Analytics, informasi ini mungkin terdistorsi, karena Google Analytics tidak mendukung pemrosesan ulang data.
Artinya, Anda tidak dapat mengubah jumlah atau menambahkan transaksi untuk periode yang lalu.

Langkah 1. Unggah data dari sistem internal Anda ke Google BigQuery.
Untuk mentransfer data dari CRM ke Google BigQuery, Anda dapat menggunakan library dan aplikasi yang sudah jadi (lihat bantuan BigQuery untuk detailnya). Dalam hal ini, Anda dapat mengunggah dan memperbarui data secara otomatis (yaitu, Anda akan selalu memiliki data terkini di Google BigQuery). Ingatlah bahwa OWOX BI memiliki aliran Salesforce → BigQuery.

Langkah 2. Buat pengaturan yang diperlukan di Google Analytics.
Buat parameter pengguna tingkat pengguna di Google Analytics ( Sumber Daya -> Definisi pengguna -> Parameter pengguna -> + Parameter khusus ). Kemudian buat kumpulan data baru untuk mengimpor data dari Google BigQuery ( Sumber Daya -> Impor data -> Buat ). Anda dapat membaca selengkapnya tentang setelan Google Analytics di artikel ini dan cara menyiapkan pengimporan hasil analisis RFM di bagian bantuan kami.

Langkah 3. Siapkan kueri SQL.
Kueri ini akan memilih data yang Anda butuhkan dalam format nilai kunci. Misalnya, pengguna 2346 adalah robot. Simpan kueri di proyek OWOX BI Anda sehingga Anda dapat menentukannya dengan mudah saat menyiapkan streaming.

Langkah 4. Buat aliran dari Google BigQuery di Google Analytics.
Aliran ini akan secara otomatis mengunggah data yang dipilih oleh kueri ke Google Analytics. Siapkan streaming sekali dan semua unduhan berikutnya akan terjadi tanpa partisipasi aktif Anda (untuk detail selengkapnya, lihat bagian bantuan). Informasi tentang status unduhan dapat dilihat di antarmuka OWOX BI di halaman streaming.

Akibatnya, pergerakan data akan terlihat seperti ini:

Intinya, ini berarti mengurangi jumlah langkah yang diperlukan untuk melakukan pembelian. Semakin banyak langkah yang perlu diambil pengguna, semakin besar kemungkinan mereka untuk pergi dan mencari hiburan dari pesaing Anda. Karena itu, buat seluruh proses pembelian sesederhana mungkin.

Ingat: Jangan melebih-lebihkan penyederhanaan dan menghapus informasi yang sangat penting dari situs. Misalnya, jangan hapus spesifikasi produk atau deskripsi proses pengembalian. Jika tidak, pengunjung akan memutuskan bahwa produk Anda tidak cukup baik dan akan memilih pesaing Anda.

Analisis ini diperlukan untuk memaksimalkan kegunaan situs bagi pengunjung.

Alasan tingkat konversi yang rendah mungkin terletak pada peralatan yang buruk atau fungsionalitas toko online yang buruk:

• Tidak ada keranjang belanja di situs
• Banyak hype
• Diperlukan formulir pendaftaran yang panjang untuk mengakses katalog
• Tombol CTA yang tidak mencolok

Jika pembeli merasa kesulitan untuk menavigasi situs web Anda, mencari produk, menemukan informasi tentang pengiriman / jaminan / metode pembayaran, dan sebagainya, maka kemungkinan besar Anda akan kehilangan sebagian besar pengunjung.

Membagi pengguna ke dalam segmen diperlukan untuk menampilkan penawaran khusus untuk setiap segmen. Misalnya, untuk segmen pengguna terdaftar , masuk akal untuk memberikan informasi tentang diskon tambahan atau penawaran khusus, sementara Anda mungkin menampilkan konten kepada pengguna yang tidak terdaftar tentang manfaat produk.
Setelah menyegmentasikan audiens mereka, klien kami Butik mengurangi biaya iklan mereka dan memperpanjang siklus hidup pelanggan dan LTV basis pelanggan secara keseluruhan.

Kenali pelanggan Anda lebih baik, visualisasikan langkah mereka di jalur untuk membeli, dan optimalkan jalur ini, membuatnya lebih nyaman. Tingkatkan bisnis Anda ke tingkat yang baru dengan bantuan saluran penjualan Anda.
Jika Anda masih memiliki pertanyaan, tanyakan kami di komentar di bawah :)