Yakıt Büyümesi Podcast'i: Bret Piatt, CyberFortress ile Müşteri Edinme Stratejisi Oluşturma

Müşteri odaklılık, müşteriyi yaptığınız her şeyin ilk ve merkezine koymak anlamına gelir. Kendi kendine düşünebilirsin, bu kolay. Bunu yapabilirim. Ama gerçekten bu kadar basit mi? Bugün, ürün odaklı, müşteri odaklı ve gerçekten özgün bir şirketin nasıl kurulacağına dair çok pratik bir dizi ipucu ile öğrendik.

Fuel Growth podcast serisinin bu bölümünde, sunucu arkadaşım Lizzy ve ben, dünyanın en iyi kurtarması için oluşturulmuş veri yedekleme hizmetleri sunan küresel bir şirket olan CyberFortress'in CEO'su Bret Piatt ile oturup konuşma fırsatı bulduk. CyberFortress'in ultra güvenli yedeklemeleri, bir şirketin veya çalışanın TÜM kayıp veya çalınan verilerini şimdiye kadar tasarlanmış en hızlı, en kolay ve en doğru şekilde tamamen kurtarmak için tek bir ana amaç göz önünde bulundurularak oluşturuldu.

Ancak biz bir siber güvenlik şirketinden bahsediyor olsak da Bret'in aklındaki ana konu müşteri deneyimi ve müşteri edinme stratejisi oluşturmaktı .

Büyüme Hedeflerinize Ulaşmak İster misiniz? Her Şey Müşteriyi Öne Koymakla Başlar

Müşteri odaklı kuruluşlar, müşteriyi anlamak için adımlar atar ve çalışanların ihtiyaçlarını ilk sıraya koymalarını sağlayan bir kültür yaratarak bu anlayışa göre hareket eder. Bret, "evet, ben ürün liderliğindeki bir CEO'yum. Bu yüzden, karşılanmayan ihtiyacı karşılamanın yenilikçi yollarını bulmak için sadece insanları, müşterileri, potansiyel müşterileri ve pazarı dinlemek.

“Genel olarak, iş dünyasında hepimiz gerçekten akıllıyız ve kendi uzmanlık alanlarımızda gerçekten deriniz. Bu yüzden işleri çok karmaşık hale getireceğiz. Bu yüzden atmanız gereken adımlardan biri, işi olabildiğince basitleştirmek. Ve sonra bu sadeleştirme, sizin için yenilik yapmanız ve yeni bir değişim yaratmanız için alanlar yaratır”. Müşteri ararken, satarken veya hatta oturup müşterilerle samimi bir konuşma yaptığınızda, onlarla kendi dillerinde konuşmanız ve gerçekten merak ettikleri soruları bulup cevaplayabilmeniz için araştırmanız gerekir.

Aşağıda, müşterilerinizi yaptığınız her şeyde ön plana çıkarmak için bugün başlayabileceğiniz, podcast'imizde Bret'in değindiği beş alan bulunmaktadır.

Müşteriyi Satış Süreçlerinizin Ön Planına Nasıl Yerleştireceğinize İlişkin 5 İpucu

1. İşe Alırken İşlevler Arası Beceri Setlerini Arayın

Üründe her gün çalışan insanlar için sorunları keşfetmek gerçekten çok kolay. Bazen bir çözüm bulmak bile gerçekten çok kolay. Zorluk, çözümü oluşturmak için ekibi organize etme ve bir araya getirme zamanı geldiğinde ortaya çıkar.
Bret'e göre, "herhangi bir teknoloji ürününü veya açıkçası herhangi bir ürünü fikirden mağaza rafına veya satın alabileceğiniz web sayfasına götürmek için ekibinizde çapraz işlevli beceri setlerine ihtiyacınız var." “Yalnızca işlevler arası becerilere değil, işlevler arası kişiliklere de” ihtiyacınız var. Örneğin, “Takımdaki herkes gerçekten sabırsız ve fütüristse, o zaman bir ürünü aceleye getireceksiniz, bu iyi düşünülmeyecek ve sorunlar olacak. Ekipteki herkes aşırı detay odaklı, sabırlı ve sorumluysa ve herhangi bir konuda sorun yaşamak istemiyorsa, ürünü asla göndermezsiniz.”

Bunu dengelemek için şirketler, ihtiyaç duyulan becerilerin çeşitliliğine, kişilik türlerinin çeşitliliğine ve geçmiş ve coğrafyaların çeşitliliğine sahip ekipler oluşturmalıdır. Küresel bir ürünü piyasaya sürecek ve satacaksanız, bir ülkedeki normal kullanıcı davranışları olduğunu varsaydığınız şeyler, kullanıcıların başka bir ülkedeki etkileşim şekillerinden farklı olabilir.

2. HEM Giden ve Gelen Pazarlama Taktiklerini Kullanın

Podcastimizde Bret, stratejik pazarlama taktiklerini gündeme getirmeye devam etti. “Son on yılda, gelen ve giden [pazarlama] arasında bu ileri geri oldu. Ve gelenler kraldır… Gelen bağlantıdaki zorluk, müşterinin [çözebileceğiniz] bir sorunu olduğunu bilmesi gerektiğidir. Ve sonra problemlerini çözmek için onların sözleriyle ve dilleriyle pazarlamanız gerekir. Gelen ve giden arasındaki denge burada devreye giriyor. Alıcının bir çözüm için size nasıl geleceğini anlamalısınız”.

Ne kadar yenilikçi olursanız, o kadar farklılaşırsanız, bir sorunu ne kadar yeni bir şekilde çözüyorsanız, pazarlamanızı o kadar çok dinlemek isteyeceklerdir. Ancak satışlarda, hikayenizin geri kalanını duymakla ilgilenmelerini sağlamak için dışa açılmalı ve potansiyel müşterilerinizin önüne geçmelisiniz.

Bret sözlerine şöyle devam etti: “Gidebilmeniz için güven ve inanılırlık oluşturacak bir şeyler yapabilmeniz gerekiyor. Ve eğer güveniniz ve güvenilirliğiniz yoksa, o giden telefon görüşmesine cevap vermeyeceklerdir. Bir yönetici ve adını hiç duymadığınız yepyeni bir araştırma firması olduğunuzu ve 'Hey, işiniz ve rakipleriniz hakkında size 30 dakikalık ücretsiz danışmanlık hizmeti sunmak istiyoruz' dediğini hayal edin; muhtemelen bunu görmezden geleceksin. Ancak Gartner size ulaşır ve işiniz ve rakipleriniz hakkında size 30 dakikalık ücretsiz danışmanlık vereceğimizi söylerse, onları bu konuda bilgilendirebilirsiniz.” Güvenilirlik, dışa satışta kritik öneme sahiptir ve hem şirket markanızda hem de satış temsilcilerinizin kişisel markalarında güvenilirlik oluşturmanız gerekir. Bu, ihtiyaç, güven ve güvenilirlik yaratmak için gelen ve gidenleri dengelemek zorunda oldukları işletmeler için yeni zorluktur.

3. Ürüne Değil Müşteriye Satış Yapan Bir Ekip Oluşturun

İlişkiler ve ağlar birer birer kurulur. Bir rock yıldızı satış ekibi oluşturmaya gelince, Bret şu örneği verdi: “Sonsuza kadar ilişki temelli satış ve ilişki temelli pazarlama yapıyoruz. İnternetten önce, yalnızca satış görevlilerinizin ağına dayanmak zorundaydınız. Örneğin, Walmart'a satış deneyimi olan bir temsilciniz olabilir. Belki on yıldır bir kahvaltı gevreği şirketi için çalışıyorlardı ve Walmart'a kahvaltılık gevrek sattılar. O kişinin sahip olduğu ağ, kahvaltılık gevrek ağı değil, Walmart'a nasıl satılacağını biliyorlar. Oradaki raf alanının nasıl çalıştığını biliyorlar, satın alma sürecinin nasıl çalıştığını biliyorlar, nakliye ve sipariş karşılama merkezi sürecinin nasıl çalıştığını biliyorlar. Yani yeni bir tenis ayakkabısı şirketi kuracaksanız ve o kahvaltılık gevrek kişisi Walmart'a satışta en başarılı kişiyse, gidip o kişiyi işe alabilirsiniz. Walmart'a tenis ayakkabısı satabileceklerine bahse girerim”.

Bir tür ilişki temelli pazarlama ve satışa baktığınız zaman, sektörünüzde mutlaka bir uzmana ihtiyacınız yoktur; müşteride veya o müşteri grubunda bir uzmana ihtiyacınız olabilir. Bret bunu açıkça ifade ederken, “Onları ürününüzün ayrıntıları, hatta zaten müşteri konusunda uzmansa sektörünüz hakkında eğitmek çok daha kolay hale geliyor. Bu ağlara ve ilişkilere sahip olmayan birini müşteri konusunda uzman olacak şekilde eğitmeyi zor buldum”. Her şey, müşteri tabanınızla o yavaş, uzun süre güven ve güvenilirlik oluşturmaya geri dönüyor.

4. Temsilcilerinize Yardım Edin—Güvenilirlik Sağlamak için Müşteri Adaylarını Isıtın

Satış temsilcileri, özellikle sektörünüz veya şirketiniz için daha yeni olanlar, kapıya ayak basmakta zorlanabilirler. Bret, “Temsilciler çok köklü bir markaya sahip büyük bir şirkette çalışıyorsa, o zaman bu ilk filtreleri geçebilirler. Ancak kişisel ağınız ve kişisel geçmişiniz yoksa ve belirli bir düzeyde güven veya güvenilirlik sağlayan yerleşik bir markanız yoksa, bu kariyerin başındaki insanlar için çok zordur”.

Şirketiniz satın alma yolculuğunun ilk aşamalarındaysa ve henüz piyasada o ilk güvenilirliğiniz yoksa, o kurucuyu, CEO'yu veya yönetici lideri potansiyel müşterilerinizin önüne diyaloğu başlatmak çok önemlidir. El değiştirmeyi ısıtarak günün sonunda bir fark yaratacak.

İlk adımınız, bu SDR'ye sıcak bir geçiş sağlamak için müşteriyle ilk tanıtım e-postasını ve ilk tanıtım görüşmesini yapmak olabilir. Bret devam etti, "Şu anda yalnızca %2 yanıt oranınız varsa ve yönetici ekip üyelerinizin ağlarına bu ilk erişimleri yapmasını sağlayarak %20 yanıt oranına sahip olabiliyorsanız, sadece yapın" dedi. Bunlar, ısınmaya yardımcı olan hedef müşterilerinizse, potansiyel müşteriler huninin tepesinde bir oyun değiştirici olabilir.

5. C-Suite'inizle Aynı Değerleri ve Beklentileri Taşıyan İnsanları İşe Alın

Kültür ilham verici olamaz. Gerçekliğe dayandırılmalıdır. Bret bize şunu söylediğinde en iyisini söyledi, "Bir yönetici ekibi bir araya getirirseniz ve işte bizim üç temel değerimiz ya da başka bir şey derlerse ve o odadaki insanlar dışında şirketteki hiç kimse bu temel değerlere sahip değilse, o zaman sadece tüm çalışanlarınızı devretmeye hazır olmalısınız.” Herkesin uyduğu otantik bir kültüre sahip olmalısınız; müşteriler markanızdan tutarlılık ve özgünlük bekler.

Müşteri Odaklı Süreçlerde Hata Yapamazsınız

Bret, "Bu gerçek çığır açan yeniliğe bakarsanız, oraya müşterinizin sorunlarını dinleyerek ulaşabilirsiniz," dedi ve "bunu yaptığınızda, müşterinin üründen tam olarak ne istediğini ve sorunun ne olduğunu anlayabilirsiniz. ürünle çözmeye çalışıyoruz.” Her şey müşterileri dinleyerek ve kullanım durumlarını basitleştirilmiş veya daha verimli bir şekilde çözerek başlar.

Daha fazla öğrenmek ister misiniz? Ürün liderliğindeki bir satış modeline geçmenin müşteri tabanınızı edinme, elde tutma ve büyütme konusunda nasıl itici güç olabileceğine dair daha derinlemesine bir bakış için podcast konuşmamızın tamamını buradan dinleyin. Önceki bölümlerimizi takip etmek istiyorsanız, bunu buradan veya en sevdiğiniz podcast uygulamasından yapabilirsiniz.

Fuel Growth Podcast'imizin ikinci sezonuna başlarken, Lizzy ve ben birinci sezonu bu kadar harika yapan herkese teşekkür etmek istiyoruz. İkinci sezonun lansmanını çok daha iyi hale getiriyor! Ufukta konuşacak daha heyecan verici konularımız ve uzmanlarımız var, bu yüzden bizi izlemeye devam edin ve bu yeni sezonda neler olduğunu görün.