Podcast Pertumbuhan Bahan Bakar: Membangun Strategi Akuisisi Pelanggan dengan Bret Piatt, CyberFortress

Sentrisitas pelanggan berarti mengutamakan pelanggan dan menjadi pusat dari segala sesuatu yang Anda lakukan. Anda mungkin berpikir sendiri, itu mudah. Saya bisa melakukan itu. Tapi apakah itu benar-benar sederhana? Kami menemukan hari ini dengan serangkaian tip yang sangat praktis tentang cara membangun perusahaan yang berorientasi pada produk, berpusat pada pelanggan, dan benar-benar otentik.

Pada episode seri podcast Pertumbuhan Bahan Bakar ini, rekan pembawa acara saya Lizzy dan saya mendapat kesempatan untuk duduk dan berbicara dengan Bret Piatt, CEO CyberFortress, sebuah perusahaan global yang menyediakan layanan pencadangan data yang dibangun untuk pemulihan terbaik di dunia. Pencadangan sangat aman CyberFortress dibuat dengan satu tujuan utama—untuk sepenuhnya memulihkan SEMUA data perusahaan atau karyawan yang hilang atau dicuri dengan cara tercepat, termudah, dan paling akurat yang pernah dirancang.

Tetapi sementara kita mungkin berbicara tentang perusahaan keamanan siber, topik utama di benak Bret adalah pengalaman pelanggan dan membangun strategi akuisisi pelanggan .

Ingin Mencapai Target Pertumbuhan Anda? Semuanya Dimulai dengan Mendahulukan Pelanggan

Organisasi yang berpusat pada pelanggan mengambil langkah untuk memahami pelanggan dan bertindak berdasarkan pemahaman tersebut dengan menciptakan budaya yang memberdayakan karyawan untuk mengutamakan kebutuhan mereka. Bret berkata, “ya, saya adalah CEO yang dipimpin oleh produk. Jadi, dengarkan saja orang, pelanggan, prospek, dan pasar untuk kemudian mencari cara inovatif untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi itu.”

Dia melanjutkan dengan mengatakan, “umumnya, di dunia bisnis, kita semua sangat pintar, dan kita benar-benar mendalami bidang keahlian kita sendiri. Jadi kita akan membuat hal-hal yang sangat rumit. Jadi salah satu langkah yang harus Anda lalui adalah menyederhanakan bisnis semampu Anda. Dan kemudian penyederhanaan itu menciptakan area bagi Anda untuk berinovasi dan mendorong perubahan baru”. Ketika Anda mencari prospek, menjual, atau bahkan hanya duduk dan melakukan percakapan jujur ​​dengan pelanggan, Anda perlu berbicara dengan mereka dalam bahasa mereka sendiri dan benar-benar menggali untuk menemukan pertanyaan yang mereka miliki sehingga Anda dapat menjawabnya.

Di bawah ini adalah lima area yang Bret sentuh di podcast kami di mana Anda dapat memulai hari ini untuk membawa pelanggan Anda ke garis depan dari semua yang Anda lakukan.

5 Tips Cara Menempatkan Pelanggan di Garis Depan Proses Penjualan Anda

1. Cari Kumpulan Keterampilan Lintas Fungsional Saat Mempekerjakan

Bagi orang-orang yang bekerja sehari-hari dalam produk, sangat mudah untuk menemukan masalahnya. Terkadang, sangat mudah untuk menemukan solusi. Tantangan datang ketika saatnya untuk mengatur dan mengumpulkan tim untuk membangun solusi.
Menurut Bret, "Anda memerlukan keahlian lintas fungsi di tim Anda untuk mengambil produk teknologi apa pun, atau sejujurnya, produk apa pun dari ide ke rak toko, atau halaman web tempat Anda dapat membelinya." Anda membutuhkan “tidak hanya seperangkat keterampilan lintas fungsi tetapi juga seperangkat kepribadian lintas fungsi.” Misalnya, “jika semua orang di tim benar-benar tidak sabar dan futuristik, maka Anda akan terburu-buru mengeluarkan produk, itu tidak akan dipikirkan dengan matang, dan akan ada masalah. Jika semua orang di tim sangat berorientasi pada detail, sabar, dan bertanggung jawab dan tidak ingin ada masalah dengan sesuatu, Anda tidak akan pernah mengirimkan produk.”

Untuk menyeimbangkan itu, perusahaan harus membangun tim yang memiliki keragaman keterampilan yang dibutuhkan, keragaman tipe kepribadian, dan keragaman latar belakang dan geografi. Jika Anda akan meluncurkan dan menjual produk global, hal-hal yang mungkin Anda anggap sebagai perilaku pengguna normal di satu negara mungkin berbeda dengan cara pengguna berinteraksi di negara lain.

2. Gunakan Taktik Pemasaran Keluar dan Masuk

Dalam podcast kami, Bret melanjutkan dengan mengemukakan taktik pemasaran strategis. Dia menyatakan, “Selama dekade terakhir, ada bolak-balik [pemasaran] masuk versus keluar. Dan inbound adalah raja…Tantangan pada inbound adalah pelanggan harus tahu bahwa mereka memiliki masalah [yang dapat Anda selesaikan]. Dan kemudian Anda harus memasarkan, dengan kata-kata dan bahasa mereka untuk memecahkan masalah mereka. Di situlah keseimbangan inbound versus outbound masuk. Anda harus memahami bagaimana pembeli akan mendatangi Anda untuk mencari solusi”.

Semakin inovatif Anda, semakin terdiferensiasi Anda, semakin Anda memecahkan masalah dengan cara baru, semakin mereka ingin mendengarkan pemasaran Anda. Tetapi dalam penjualan, Anda juga harus pergi keluar dan tampil di depan prospek Anda agar mereka tertarik untuk mendengar sisa cerita Anda.

Bret melanjutkan dengan mengatakan, “Anda harus bisa melakukan sesuatu untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas agar bisa outbound. Dan jika Anda tidak memiliki kepercayaan dan kredibilitas, mereka tidak akan menjawab panggilan telepon keluar itu. Bayangkan Anda adalah seorang eksekutif dan firma riset baru yang belum pernah Anda dengar memanggil Anda dan berkata, 'Hei, kami ingin menawarkan 30 menit pekerjaan konsultasi gratis untuk bisnis Anda dan pesaing Anda'; Anda mungkin akan mengabaikan itu. Tetapi, jika Gartner menjangkau dan mengatakan kami akan memberi Anda 30 menit nasihat gratis tentang bisnis Anda dan pesaing Anda, Anda dapat menerimanya.” Kredibilitas sangat penting dalam outbound, dan Anda harus membangun kredibilitas baik dalam merek perusahaan Anda maupun dalam merek pribadi perwakilan penjualan Anda. Ini adalah tantangan baru bagi bisnis di mana mereka sekarang harus menyeimbangkan inbound dan outbound untuk menciptakan kebutuhan, kepercayaan, dan kredibilitas.

3. Bangun Tim yang Menjual ke Pelanggan, Bukan ke Produk

Hubungan dan jaringan dibangun satu per satu. Ketika datang untuk membangun tim penjualan rockstar, Bret memiliki contoh berikut untuk diberikan, “kami telah melakukan penjualan berbasis hubungan dan pemasaran berbasis hubungan selamanya. Sebelum internet, Anda harus bersandar hanya pada jaringan tenaga penjualan Anda. Misalnya, Anda mungkin memiliki perwakilan yang berpengalaman menjual ke Walmart. Mungkin mereka bekerja untuk perusahaan sereal sarapan selama satu dekade, dan mereka menjual sereal sarapan ke Walmart. Jaringan yang dimiliki orang itu, bukan jaringan sereal sarapan, mereka tahu cara menjual ke Walmart. Mereka tahu bagaimana ruang rak bekerja di sana, mereka tahu bagaimana proses pembelian bekerja, mereka tahu bagaimana proses pengiriman dan pusat pemenuhan bekerja. Jadi, jika Anda akan meluncurkan perusahaan sepatu tenis baru, dan orang yang menjual sereal sarapan itu paling sukses dalam penjualan ke Walmart, Anda bisa mempekerjakan orang itu. Saya yakin mereka bisa menjual sepatu tenis ke Walmart”.

Saat Anda melihat semacam pemasaran dan penjualan berbasis hubungan, Anda tidak perlu seorang ahli dalam industri Anda; Anda mungkin memerlukan seorang ahli dalam pelanggan atau kelompok pelanggan itu. Bret menjelaskannya ketika dia berkata, “menjadi jauh lebih mudah untuk melatih mereka tentang detail produk Anda, atau bahkan industri Anda jika mereka sudah ahli dalam hal pelanggan. Saya merasa sulit untuk melatih seseorang untuk menjadi ahli dalam hal pelanggan jika mereka tidak memiliki jaringan dan hubungan tersebut”. Semuanya kembali ke bagian membangun kepercayaan dan kredibilitas yang lambat dan panjang dengan basis pelanggan Anda.

4. Bantu Perwakilan Anda—Memanaskan Prospek untuk Membangun Kredibilitas

Tenaga penjualan, terutama yang baru di industri atau perusahaan Anda, mungkin kesulitan untuk memulai. Bret menggemakannya dengan menyatakan, “Jika perwakilan bekerja untuk perusahaan besar dengan merek yang sangat mapan, maka mereka mungkin dapat melewati filter awal tersebut. Tetapi jika Anda tidak memiliki jaringan pribadi dan tidak memiliki sejarah pribadi, dan Anda tidak memiliki merek mapan yang memberikan tingkat kepercayaan atau kredibilitas tertentu, sangat sulit bagi orang-orang awal karir itu”.

Ketika perusahaan Anda berada pada tahap awal perjalanan pembelian, dan Anda belum memiliki kredibilitas awal di pasar, menempatkan pendiri, CEO, atau pemimpin eksekutif itu di depan prospek Anda untuk memulai dialog adalah kuncinya. Ini akan membuat perbedaan di penghujung hari dengan pemanasan handoff.

Langkah pertama Anda mungkin membuat email intro pertama dan panggilan intro pertama dengan pelanggan untuk memberikan SDR yang hangat handoff. Bret melanjutkan dengan mengatakan, "jika saat ini, Anda hanya memiliki tingkat respons 2%, dan Anda dapat memiliki tingkat respons 20% dengan meminta anggota tim eksekutif Anda melakukan penjangkauan awal ke jaringan mereka, lakukan saja". Jika mereka adalah pelanggan target Anda, membantu pemanasan, prospek bisa menjadi pengubah permainan di bagian atas corong.

5. Pekerjakan Orang yang Memiliki Nilai dan Harapan yang Sama dengan C-Suite Anda

Budaya tidak bisa aspiratif. Itu harus didasarkan pada kenyataan. Bret mengatakan yang terbaik ketika dia memberi tahu kami, “jika Anda mendapatkan tim eksekutif bersama, dan mereka mengatakan inilah tiga nilai inti kami atau apa pun lainnya, dan tidak ada seorang pun di perusahaan yang memiliki nilai inti itu kecuali orang-orang di ruangan itu, maka Anda hanya harus siap untuk menyerahkan semua karyawan Anda. ” Anda harus memiliki budaya otentik yang dihayati semua orang—pelanggan mengharapkan konsistensi dan keaslian dari merek Anda.

Anda Tidak Bisa Salah Dengan Proses Berpusat pada Pelanggan

“Jika Anda melihat inovasi terobosan yang sebenarnya, Anda dapat mencapainya dengan mendengarkan masalah pelanggan Anda,” kata Bret, “dan ketika Anda melakukannya, Anda dapat mengetahui dengan tepat apa yang diinginkan pelanggan dari produk dan masalah yang mereka hadapi. mencoba menyelesaikannya dengan produk.” Semuanya dimulai dengan mendengarkan pelanggan dan menyelesaikan kasus penggunaan mereka dengan cara yang disederhanakan atau dengan cara yang lebih efisien

Ingin belajar lebih banyak? Dengarkan percakapan podcast lengkap kami di sini untuk melihat lebih mendalam tentang bagaimana beralih ke model penjualan yang dipimpin produk dapat menjadi kekuatan pendorong untuk memperoleh, mempertahankan, dan mengembangkan basis pelanggan Anda. Jika Anda ingin mengikuti episode kami sebelumnya, Anda dapat melakukannya di sini atau di aplikasi podcast favorit Anda.

Saat kami memulai musim kedua Podcast Pertumbuhan Bahan Bakar kami, Lizzy dan saya ingin berterima kasih kepada semua orang yang telah menonton dan membuat musim pertama begitu hebat. Itu membuat peluncuran musim kedua jauh lebih baik! Kami memiliki topik dan pakar yang lebih menarik untuk dibicarakan, jadi pantau terus dan lihat apa yang ada di musim baru ini.