Podcast dotyczący wzrostu paliwa: Budowanie strategii pozyskiwania klientów z Bretem Piattem, CyberFortress

Zorientowanie na klienta oznacza stawianie klienta na pierwszym miejscu i w centrum wszystkiego, co robisz. Możesz sobie pomyśleć, to proste. Mogę to zrobić. Ale czy to naprawdę takie proste? Dowiedzieliśmy się dzisiaj z bardzo praktycznym zestawem wskazówek, jak zbudować firmę opartą na produkcie, zorientowaną na klienta i prawdziwie autentyczną.

W tym odcinku serii podcastów Fuel Growth moja współprowadząca Lizzy i ja mieliśmy okazję usiąść i porozmawiać z Bretem Piattem, dyrektorem generalnym CyberFortress, globalnej firmy świadczącej usługi tworzenia kopii zapasowych danych, stworzone z myślą o najlepszym na świecie odzyskiwaniu danych. Wyjątkowo bezpieczne kopie zapasowe CyberFortress zostały stworzone z myślą o jednym głównym celu — aby całkowicie odzyskać WSZYSTKIE utracone lub skradzione dane firmy lub pracownika w najszybszy, najłatwiejszy i najdokładniejszy sposób, jaki kiedykolwiek zaprojektowano.

Ale chociaż możemy mówić o firmie zajmującej się cyberbezpieczeństwem, głównym tematem, który myślał Bret, było doświadczenie klienta i budowanie strategii pozyskiwania klientów .

Chcesz osiągnąć swoje cele wzrostu? Wszystko zaczyna się od postawienia klienta na pierwszym miejscu

Organizacje zorientowane na klienta podejmują kroki, aby zrozumieć klienta i działać zgodnie z tym zrozumieniem, tworząc kulturę, która umożliwia pracownikom stawianie ich potrzeb na pierwszym miejscu. Bret mówi: „Tak, jestem dyrektorem generalnym odpowiedzialnym za produkty. Więc wystarczy słuchać ludzi, klientów, potencjalnych klientów i rynku, aby następnie znaleźć innowacyjne sposoby na zaspokojenie tej niezaspokojonej potrzeby”.

Dodał: „ogólnie w świecie biznesu wszyscy jesteśmy naprawdę mądrzy i naprawdę głęboko zagłębiamy się w nasze własne obszary specjalizacji. Więc sprawimy, że sprawy będą bardzo skomplikowane. Więc jednym z kroków, przez które musisz przejść, jest maksymalne uproszczenie biznesu. A potem to uproszczenie tworzy obszary, w których możesz wprowadzać innowacje i wprowadzać nowe zmiany”. Kiedy poszukujesz, sprzedajesz, a nawet po prostu siadasz i prowadzisz szczerą rozmowę z klientami, musisz rozmawiać z nimi w ich własnym języku i naprawdę szukać pytań, które mają, abyś mógł na nie odpowiedzieć.

Poniżej znajduje się pięć obszarów, które Bret poruszył w naszym podkaście, od których możesz zacząć już dziś, aby wprowadzić swoich klientów na pierwszy plan we wszystkim, co robisz.

5 wskazówek, jak postawić klienta na czele procesów sprzedaży

1. Przy zatrudnianiu szukaj wielofunkcyjnych zestawów umiejętności

Osobom, które codziennie pracują nad produktem, bardzo łatwo jest odkryć problemy. Czasami nawet bardzo łatwo jest znaleźć rozwiązanie. Wyzwanie pojawia się, gdy nadchodzi czas na zorganizowanie i zebranie zespołu, który zbuduje rozwiązanie.
Według Breta „potrzebujesz wielofunkcyjnych zestawów umiejętności w swoim zespole, aby przenieść dowolny produkt technologiczny lub, szczerze mówiąc, każdy produkt z pomysłu na półkę sklepową lub stronę internetową, na której możesz go kupić”. Potrzebujesz „nie tylko wielofunkcyjnego zestawu umiejętności, ale także wielofunkcyjnego zestawu osobowości”. Na przykład: „jeśli wszyscy w zespole są naprawdę niecierpliwi i futurystyczni, wtedy szybko wypuszczasz produkt, który nie będzie dobrze przemyślany i pojawią się problemy. Jeśli wszyscy w zespole są bardzo zorientowani na szczegóły, cierpliwi i odpowiedzialni i nie chcą z czymś problemów, nigdy nie wyślesz produktu”.

Aby to zrównoważyć, firmy powinny budować zespoły, które mają różnorodne umiejętności, które są potrzebne, różnorodność typów osobowości oraz różnorodność środowisk i lokalizacji. Jeśli zamierzasz wprowadzić i sprzedawać produkt globalny, rzeczy, które możesz uznać za normalne zachowania użytkowników w jednym kraju, mogą różnić się od sposobu, w jaki użytkownicy będą angażować się w innym kraju.

2. Używaj ZARÓWNO taktyk marketingu wychodzącego, jak i przychodzącego

W naszym podcaście Bret przedstawił strategiczne taktyki marketingowe. Stwierdził: „W ciągu ostatniej dekady było tak samo przychodzące i wychodzące [marketing]. A przychodzące są królem… Wyzwaniem przy przychodzących jest to, że klient musi wiedzieć, że ma problem [który możesz rozwiązać]. A potem trzeba reklamować ich słowami i językiem, aby rozwiązać ich problem. W tym momencie pojawia się równowaga między przychodami a wychodami. Musisz zrozumieć, w jaki sposób kupujący przyjdzie do ciebie po rozwiązanie”.

Im bardziej jesteś innowacyjny, im bardziej zróżnicowany jesteś, im bardziej rozwiązujesz problem w nowy sposób, tym bardziej będą chcieli słuchać Twojego marketingu. Ale w sprzedaży musisz także wyjść na zewnątrz i dotrzeć do potencjalnych klientów, aby zainteresowali się resztą Twojej historii.

Bret powiedział dalej: „Musisz być w stanie zrobić coś, aby zbudować zaufanie i wiarygodność, aby móc wyjść. A jeśli nie masz zaufania i wiarygodności, nie odbiorą tego wychodzącego połączenia telefonicznego. Wyobraź sobie, że jesteś dyrektorem wykonawczym i zupełnie nową firmą badawczą, o której nigdy nie słyszałeś, aby zadzwonić do Ciebie i powiedzieć: „Hej, chcielibyśmy zaoferować Ci 30 minut bezpłatnych porad dotyczących Twojej firmy i konkurencji”; prawdopodobnie zignorujesz to. Ale jeśli Gartner skontaktuje się z Tobą i powie, że udzielimy Ci 30 minut bezpłatnych porad dotyczących Twojej firmy i konkurencji, możesz się tym zająć”. Wiarygodność ma kluczowe znaczenie w komunikacji wychodzącej i musisz budować wiarygodność zarówno w marce swojej firmy, jak iw markach osobistych przedstawicieli handlowych. Jest to nowe wyzwanie dla firm, które muszą teraz zrównoważyć przychodzące i wychodzące firmy, aby stworzyć potrzebę, zaufanie i wiarygodność.

3. Zbuduj zespół, który sprzedaje klientowi, a nie produktowi

Relacje i sieci są budowane pojedynczo. Jeśli chodzi o budowanie zespołu sprzedaży gwiazd rocka, Bret podał następujący przykład: „Od zawsze zajmujemy się sprzedażą opartą na relacjach i marketingiem opartym na relacjach. Przed powstaniem internetu trzeba było opierać się wyłącznie na sieci handlowców. Na przykład możesz mieć przedstawiciela, który ma doświadczenie w sprzedaży do Walmartu. Może przez dekadę pracowali dla firmy produkującej płatki śniadaniowe i sprzedawali płatki śniadaniowe Walmartowi. Sieć, którą ma ta osoba, to nie jest sieć płatków śniadaniowych, oni wiedzą, jak sprzedać Walmartowi. Wiedzą, jak działa tam przestrzeń na półkach, wiedzą, jak działa proces zakupu, wiedzą, jak działa proces centrum wysyłki i realizacji. Więc jeśli zamierzasz założyć nową firmę produkującą buty do tenisa, a ta osoba zajmująca się płatkami śniadaniowymi odniosła największy sukces w sprzedaży do Walmartu, możesz zatrudnić tę osobę. Założę się, że mogą sprzedawać buty do tenisa Walmartowi”.

Kiedy patrzysz na jakiś rodzaj marketingu i sprzedaży opartej na relacjach, niekoniecznie potrzebujesz eksperta w swojej branży; możesz potrzebować eksperta od klienta lub tej grupy klientów. Bret wyjaśnił to, kiedy powiedział: „o wiele łatwiej jest nauczyć ich szczegółów dotyczących produktu, a nawet branży, jeśli są już ekspertami od klienta. Ciężko mi było wyszkolić kogoś na eksperta od klienta, jeśli nie ma on żadnej z tych sieci i relacji”. Wszystko sprowadza się do powolnego, długiego budowania zaufania i wiarygodności z bazą klientów.

4. Pomóż swoim przedstawicielom — rozgrzej potencjalnych klientów, aby uzyskać wiarygodność

Przedstawiciele handlowi, zwłaszcza nowi w Twojej branży lub firmie, mogą mieć trudności z postawieniem stopy w drzwiach. Bret powtórzył to, stwierdzając: „Jeśli przedstawiciele pracują dla dużej firmy o bardzo ugruntowanej marce, mogą być w stanie przejść przez te początkowe filtry. Ale jeśli nie masz osobistej sieci kontaktów ani osobistej historii i nie masz ugruntowanej marki, która zapewnia pewien poziom zaufania lub wiarygodności, jest to bardzo trudne dla tych, którzy rozpoczynają karierę zawodową”.

Kiedy Twoja firma jest na wczesnym etapie podróży zakupowej, a nie masz jeszcze tej początkowej wiarygodności na rynku, kluczowe jest postawienie założyciela, dyrektora generalnego lub lidera wykonawczego przed potencjalnymi klientami, aby zainicjować dialog. Pod koniec dnia zrobi różnicę, jeśli rozgrzejesz przekazanie.

Pierwszym krokiem może być wysłanie pierwszego e-maila wprowadzającego i pierwszej rozmowy wstępnej z klientem w celu ciepłego przekazania SDR. Bret powiedział dalej: „jeśli teraz masz tylko 2% wskaźnik odpowiedzi, a możesz mieć 20% wskaźnik odpowiedzi, jeśli członkowie zespołu wykonawczego dokonają tych początkowych działań w swojej sieci, po prostu zrób to”. Jeśli są to Twoi docelowi klienci, pomagając się rozgrzać, potencjalni klienci mogą zmienić grę na szczycie lejka.

5. Zatrudnij ludzi, którzy kierują się tymi samymi wartościami i oczekiwaniami, co Twój C-Suite

Kultura nie może mieć aspiracji. Musi być ugruntowana w rzeczywistości. Bret ujął to najlepiej, kiedy powiedział nam: „jeśli zbierzecie zespół wykonawczy i powiedzą, że oto nasze trzy podstawowe wartości lub cokolwiek innego, a nikt w firmie nie ma tych podstawowych wartości poza ludźmi w tym pokoju, to po prostu musisz być przygotowany na wydanie wszystkich swoich pracowników.” Musisz mieć autentyczną kulturę, do której wszyscy żyją — klienci oczekują od Twojej marki spójności i autentyczności.

Po prostu nie możesz się pomylić z procesami zorientowanymi na klienta

„Jeśli spojrzysz na tę naprawdę przełomową innowację, możesz się tam dostać, słuchając problemów swoich klientów”, powiedział Bret, „a kiedy to zrobisz, możesz dokładnie określić, czego klient chce od produktu i jaki jest problem. próbując rozwiązać za pomocą produktu.” Wszystko zaczyna się od słuchania klientów i rozwiązywania ich przypadków użycia w sposób uproszczony lub bardziej efektywny

Chcesz dowiedzieć się więcej? Posłuchaj naszej pełnej rozmowy podcastowej tutaj, aby uzyskać bardziej dogłębne spojrzenie na to, jak przejście na model sprzedaży oparty na produkcie może być siłą napędową do pozyskiwania, utrzymywania i powiększania bazy klientów. Jeśli chcesz nadrobić zaległości w naszych poprzednich odcinkach, możesz to zrobić tutaj lub w swojej ulubionej aplikacji do podcastów.

Gdy rozpoczynamy drugi sezon naszego podcastu Fuel Growth, Lizzy i ja chcemy podziękować wszystkim, którzy dostroili się i sprawili, że pierwszy sezon jest tak wspaniały. To sprawia, że ​​rozpoczęcie drugiego sezonu jest o wiele lepsze! Na horyzoncie mamy więcej ekscytujących tematów i ekspertów, z którymi będziemy rozmawiać, więc bądźcie czujni i zobaczcie, co przyniesie nowy sezon.