Podcast Fuel Growth: Construindo uma Estratégia de Aquisição de Clientes com Bret Piatt, CyberFortress

A centralização no cliente significa colocar o cliente em primeiro lugar e no centro de tudo o que você faz. Você pode pensar para si mesmo, isso é fácil. Eu posso fazer isso. Mas é mesmo assim tão simples? Descobrimos hoje com um conjunto muito prático de dicas sobre como construir uma empresa verdadeiramente autêntica, centrada no cliente e liderada pelo produto.

Neste episódio da série de podcasts Fuel Growth, minha co-apresentadora Lizzy e eu tivemos a oportunidade de sentar e conversar com Bret Piatt, CEO da CyberFortress, uma empresa global que fornece serviços de backup de dados criados para a melhor recuperação do mundo. Os backups ultrasseguros do CyberFortress foram criados com um objetivo principal em mente - recuperar completamente TODOS os dados perdidos ou roubados de uma empresa ou funcionário da maneira mais rápida, fácil e precisa já projetada.

Mas, embora possamos estar falando de uma empresa de segurança cibernética, o principal tópico na mente de Bret foi a experiência do cliente e a construção de uma estratégia de aquisição de clientes .

Quer atingir suas metas de crescimento? Tudo começa colocando o cliente em primeiro lugar

As organizações centradas no cliente tomam medidas para entender o cliente e agir de acordo com esse entendimento, criando uma cultura que capacita os funcionários a colocar suas necessidades em primeiro lugar. Bret diz: “sim, sou um CEO liderado por produtos. Então, basta ouvir as pessoas, clientes, clientes em potencial e o mercado para descobrir maneiras inovadoras de atender a essa necessidade não atendida.”

Ele continuou dizendo: “geralmente, no mundo dos negócios, somos todos muito inteligentes e profundos em nossas próprias áreas de especialização. Então vamos tornar as coisas muito complicadas. Portanto, uma das etapas que você precisa seguir é simplificar o negócio o máximo que puder. E então essa simplificação cria áreas para você inovar e impulsionar novas mudanças”. Quando você prospecta, vende ou até mesmo senta e tem uma conversa franca com os clientes, você precisa falar com eles em seu próprio idioma e realmente cavar para encontrar as perguntas que eles têm para poder respondê-las.

Abaixo estão cinco áreas que Bret abordou em nosso podcast, onde você pode começar hoje a colocar seus clientes na vanguarda de tudo o que você faz.

5 dicas de como colocar o cliente na vanguarda dos seus processos de vendas

1. Procure conjuntos de habilidades multifuncionais ao contratar

Para as pessoas que trabalham diariamente no produto, é muito fácil descobrir os problemas. Às vezes, é até muito fácil encontrar uma solução. O desafio surge na hora de organizar e montar a equipe para construir a solução.
De acordo com Bret, “você precisa de conjuntos de habilidades multifuncionais em sua equipe para levar qualquer produto de tecnologia ou, francamente, qualquer produto da ideia para a prateleira da loja ou página da Web onde você pode comprá-lo”. Você precisa “não apenas de um conjunto multifuncional de habilidades, mas de um conjunto multifuncional de personalidades”. Por exemplo, “se todos na equipe são realmente impacientes e futuristas, então você vai lançar um produto às pressas, isso não será bem pensado e haverá problemas. Se todos na equipe forem super detalhistas, pacientes e responsáveis ​​e não quiserem nenhum problema com algo, você nunca enviará o produto.”

Para equilibrar isso, as empresas devem construir equipes que tenham a diversidade de habilidades necessárias, diversidade de tipos de personalidade e diversidade de origens e geografias. Se você vai lançar e vender um produto global, as coisas que você pode assumir como comportamentos normais do usuário em um país podem ser diferentes da forma como os usuários se envolverão em outro país.

2. Use táticas de marketing de saída e de entrada

Em nosso podcast, Bret falou sobre táticas de marketing estratégico. Ele declarou: “Na última década, houve esse vai e vem de entrada versus saída [marketing]. E o inbound é rei... O desafio no inbound é que o cliente precisa saber que tem o problema [que você pode resolver]. E então você tem que comercializar, nas palavras e na linguagem deles, para resolver o problema deles. É aí que entra o equilíbrio entre entrada e saída. Você precisa entender como o comprador irá até você em busca de uma solução”.

Quanto mais inovador você é, quanto mais diferenciado você é, quanto mais você está resolvendo um problema de uma nova maneira, mais eles vão querer ouvir seu marketing. Mas em vendas, você também precisa sair e ficar na frente de seus clientes em potencial para deixá-los interessados ​​em ouvir o resto de sua história.

Bret continuou dizendo: “você precisa ser capaz de fazer algo para estabelecer confiança e credibilidade para poder fazer o outbound. E se você não tiver confiança e credibilidade, eles não vão atender aquela ligação telefônica. Imagine que você é um executivo e uma nova empresa de pesquisa da qual nunca ouviu falar liga para você e diz: 'Ei, gostaríamos de lhe oferecer 30 minutos de consultoria gratuita sobre sua empresa e seus concorrentes'; você provavelmente vai ignorar isso. Mas, se o Gartner entrar em contato e disser que lhe daremos 30 minutos de consultoria gratuita sobre sua empresa e seus concorrentes, você pode aceitar isso.” A credibilidade é fundamental no outbound, e você precisa construir credibilidade tanto na marca da sua empresa quanto nas marcas pessoais de seus representantes de vendas. Este é o novo desafio para as empresas, onde agora precisam equilibrar a entrada e a saída para criar necessidade, confiança e credibilidade.

3. Construa uma equipe que vende para o cliente, não para o produto

Relacionamentos e redes são construídos um de cada vez. Quando se trata de construir uma equipe de vendas rockstar, Bret deu o seguinte exemplo: “nós temos feito vendas baseadas em relacionamento e marketing baseado em relacionamento desde sempre. Antes da internet, você tinha que se apoiar apenas na rede de seus vendedores. Por exemplo, você pode ter um representante com experiência em vendas para o Walmart. Talvez eles estivessem trabalhando para uma empresa de cereais matinais por uma década e vendessem cereais matinais para o Walmart. A rede que essa pessoa tem, não é uma rede de cereais matinais, ela sabe vender pro Walmart. Eles sabem como funciona o espaço de prateleira lá, eles sabem como funciona o processo de compra, eles sabem como funciona o processo do centro de expedição e distribuição. Então, se você vai lançar uma nova empresa de tênis, e aquela pessoa de cereais matinais foi a mais bem sucedida em vender para o Walmart, você pode contratar essa pessoa. Aposto que podem vender tênis para o Walmart”.

Quando você está olhando para algum tipo de marketing e vendas baseado em relacionamento, não precisa necessariamente de um especialista em seu setor; você pode precisar de um especialista no cliente ou nesse grupo de clientes. Bret deixou isso claro quando disse que “fica muito mais fácil treiná-los nos detalhes do seu produto, ou mesmo do seu setor, se eles já forem especialistas no cliente. Achei difícil treinar alguém para ser um especialista no cliente se não tiver nenhuma dessas redes e relacionamentos”. Tudo volta para aquele longo e lento pedaço de construção de confiança e credibilidade com sua base de clientes.

4. Ajude seus representantes - aqueça os leads para estabelecer credibilidade

Os representantes de vendas, especialmente os mais novos em seu setor ou empresa, podem ter dificuldades para colocar o pé na porta. Bret ecoou isso afirmando: “Se os representantes estão trabalhando para uma grande empresa com uma marca muito estabelecida, eles podem passar por esses filtros iniciais. Mas se você não tem uma rede pessoal e nenhum histórico pessoal, e não tem uma marca estabelecida que dê algum nível de confiança ou credibilidade, é muito difícil para essas pessoas em início de carreira”.

Quando sua empresa está nos estágios iniciais da jornada de compra e você ainda não tem essa credibilidade inicial necessariamente no mercado, é fundamental colocar esse fundador, CEO ou líder executivo na frente de seus clientes em potencial para iniciar o diálogo. Vai fazer a diferença no final do dia, aquecendo a transferência.

Seu primeiro passo pode ser fazer o primeiro e-mail de apresentação e a primeira chamada de apresentação com o cliente para dar a esse SDR uma transferência calorosa. Bret continuou dizendo: “se agora você tem apenas uma taxa de resposta de 2% e pode ter uma taxa de resposta de 20% fazendo com que os membros da sua equipe executiva façam esses contatos iniciais em sua rede, basta fazê-lo”. Se esses são seus clientes-alvo, ajudando a aquecer, os leads podem ser um divisor de águas no topo do funil.

5. Contrate pessoas que tenham os mesmos valores e expectativas que seu C-Suite

A cultura não pode ser aspiracional. Tem que ser fundamentado na realidade. Bret disse isso melhor quando nos disse: “se você reúne uma equipe executiva e eles dizem que aqui estão nossos três valores principais ou qualquer outra coisa, e ninguém na empresa tem esses valores essenciais, exceto as pessoas naquela sala, você simplesmente tem que estar preparado para entregar todos os seus funcionários.” Você precisa ter uma cultura autêntica que todos cumpram – os clientes esperam consistência e autenticidade de sua marca.

Você simplesmente não pode errar com processos centrados no cliente

“Se você olhar para essa verdadeira inovação revolucionária, você pode chegar lá ouvindo os problemas do seu cliente”, disse Bret, “e quando você faz isso, você pode descobrir exatamente o que o cliente quer do produto e o problema que ele está enfrentando. tentando resolver com o produto.” Tudo começa ouvindo os clientes e resolvendo seus casos de uso de maneira simplificada ou mais eficiente

Quer aprender mais? Ouça nossa conversa completa em podcast aqui para uma visão mais aprofundada de como a mudança para um modelo de vendas liderado por produtos pode ser a força motriz para adquirir, reter e aumentar sua base de clientes. Se você quiser acompanhar nossos episódios anteriores, pode fazê-lo aqui ou em seu aplicativo de podcast favorito.

Ao iniciarmos a segunda temporada do nosso Podcast de Crescimento de Combustíveis, Lizzy e eu queremos agradecer a todos que sintonizaram e tornaram a primeira temporada tão boa. Isso torna o lançamento da segunda temporada muito melhor! Temos mais tópicos e especialistas interessantes para conversar no horizonte, então fique atento e veja o que esta nova temporada reserva.